Подсчитать число ПЭО

В случаях, когда разногласия  не носят принципиальный характер и  можно найти «зоны пересечения» интересов, очень важно научиться  использовать уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным является использование  уступок на начальных этапах обсуждения, что создает более благоприятную  атмосферу общения, снижает агрессивные  тенденции и свидетельствует  о психологической готовности разобраться  в существе проблемы. На эту особенность  общения обращает внимание Д. Карнеги, когда пишет о важности начала разговора с тех аспектов, в  отношении которых существует единодушие^14[2]. Если такого момента нет в рассуждениях, то можно подчеркнуть единство мотивов, например, обоюдное стремление к достижению какой-либо взаимовыгодной цели. Однако здесь важно помнить о том, что уступка не должна быть направлена на заигрывание с оппонентом и не должна быть «самоубийственной», то есть ухудшить позиции субъекта общения.

Активизации тенденций  к взаимному сближению позиций  в ходе конструктивного общения  помогают такие приемы как импонирование  оппоненту, использование элементов  эмпатии в обсуждении. Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в, так называемом, оттягивании  возражений. Суть его в том, чтобы  дать оппоненту возможность максимально  высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты  в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для  критического анализа, тем легче  выбрать стратегию и тактику  собственной аргументации. Важно  только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппонента можно с помощью  «условного принятия тезиса» («допустим, что это так, и что же дальше...»). Принимая аргументы с допущением, мы потом можем вернуться к  ним, уже как к объекту критики.

В зависимости от тактической  линии, выбранной субъектом на начальном  этапе общения, может быть использован  прием противоположного плана, который  мы назвали «опережением возражений». Этот прием сводится к тому, что  сторона начинающая обсуждение, еще  до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя, таким образом, понимание собственных  недостатков и показывая что  делается для их преодоления. В том  случае, если этот прием попал в  цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног, и его критика будет иметь  меньшую силу или потребует другой аргументации. Однако, следует остерегаться того, чтобы путем подобного опережения не допустить осведомления оппонента  о тех своих слабостях, о которых  он может не догадываться, и сообщение  которых только усилит его позиции, предоставив дополнительные данные для нападения. Поэтому, опережение возражений целесообразно лишь в  тех случаях, когда наверняка  известны аргументы, которые будут  использоваться оппонентом в ходе общения.

Мы уже отмечали роль такого умения, как анализ суждений оппонента с тем, чтобы вычленяя аргументацию определить ее сильные  и слабые стороны. А. Шопенгауэр и  С. Поварнин отмечают в связи с  этим важность умения «напирать на слабые места». А. Шопенгауэр пишет, что  при этом мы можем попасть на нечто  большее, чем кажется с первого  взгляда и подчеркивает, что подобным образом надо действовать в тех  случаях, когда противник не дает прямого ответа, уклоняется от него или впадает в состояние замешательства, выражающееся в «относительном онемении».

Одним из наиболее эффектных  приемов ведения спора и полемики является «возвратный удар» или «метод бумеранга». Он заключается в том, что аргумент нападающей стороны, с помощью изменения в направлении рассуждений оборачивается против нее же, и, таким образом, демонстрируется несостоятельность оппонента, меняющая ход спора. Этот прием оказывает сильное воздействие, как на участников обсуждения, так и на его свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны, субъект общения показывает определенное превосходство в знаниях, по крайней мере, на тот момент, когда его возвратный аргумент принимается или не опровергается. А. Шопенгауэр пишет об этом приеме, как об одной из уловок, но мы считаем, возможным отнести его к допустимым приемам аргументации. Дело в том, что А. Шопенгауэр, в отличие от С. Поварнина, вообще не делит уловки на допустимые или недопустимые. По мнению А. Шопенгауэра, с которым мы не можем полностью согласиться, критерий допустимости определяется целью спора, – если цель благородна, то все средства хороши.

Мы полагаем, что к  допустимым приемам обсуждений и  споров можно отнести еще две  подобные уловки, упоминаемые А. Шопенгауэром. Обе они, по нашему мнению, могут  быть отнесены к разновидностям «возвратного удара» и заключаются в указании на новый аспект проблемы с помощью  примера противоречащего утверждению  оппонента, или в том, чтобы найти  в доводах оппонента какое-либо разграничение или различие, о  котором он раньше не задумывался, то есть указать на возможность двойной  трактовки предмета обсуждения. Для  правильного применения «возвратного удара» важно уточнять соответствует  ли возвратный аргумент истине; подходит ли под утверждение противника (то есть, является ли примером такого же рода); состоит ли в действительном противоречии с утверждением оппонента.

По мере того, как участники  обсуждения обмениваются серией аргументов в защиту отстаиваемых точек зрения, полезно использовать такой прием  как резюмирование, выражающийся в  подытоживании сказанного, которое  может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли...».

Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы  и те, к которым еще следует  обратиться.

Практика тренинговых  занятий и наблюдения за рядом  дискуссий показала важность преодоления  некоторых психологических барьеров, например, стеснения. Так, иногда возникает  необходимость уточнить сказанное  оппонентом, если мысль нечетко выражена или что-либо в ней непонятно. В этом случае не следует бояться  переспросить или попросить раскрыть подробнее содержание неясной идеи или понятия. На использовании стеснения  и стыда построены несколько  уловок воздействия на оппонента  в ходе общения. Для борьбы с одной  из них - игнорированием вопроса (или  его части) важно не бояться напомнить  упущенный вопрос, тем более, что  именно за ним могут быть сокрыты  слабые места позиции противоположной  стороны, для чего и прибегают  к имитации забывчивости или псевдоневнимательности.

В ситуациях противопоставления различных точек зрения (спор, полемика) используется такой прием, как маскировка конечной цели. Он основывается на том, что участник обсуждения не формулирует  сразу конечный вывод. Для этого  в ходе обсуждения он старается вызвать  согласие с отдельными посылками, рассеянными  среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все  частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может  быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в  силу предыдущих соглашений. Поэтому  А. Шопенгауэр рекомендует для маскировки образа действий в ходе спора, задавать вопросы не в том порядке какого требует выводимое из них заключение, а с перестановками. Маскировку конечной цели можно отнести к категории допустимых приемов тогда, когда его использование не приводит к дезориентации оппонента, а способствует лишь выявлению противоречий в его рассуждениях и формулированию неожиданных для него выводов.

Широко известным приемом  доказательства отстаиваемой позиции  является «метод Сократа», о котором  мы уже упоминали. Он заключается  в постановке оппоненту серии  вопросов, на которые (по предварительному согласию) необходимо дать однозначные  ответы «да» или «нет». Вопросы подбираются  таким образом, чтобы они образовали некий замкнутый круг, логически  возвращающий аргументацию к исходному  утверждению оппонента, на уже с  противоположным выводом. К разряду  допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно  дать однозначные ответы. В противоположном  случае, «метод Сократа» становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания  неподготовленным человеком (ее использование  усиливают выражениями типа «ответьте  четко, без увиливаний», «скажите прямо  – “да” или “нет”, если вы честный человек»...). Несмотря на то, что возможности метода «Сократа» ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

К частным приемам аргументации, учитывающих психологические закономерности общения, мы хотим отнести экономию аргументов, апелляцию к реальным фактам и людям (персонификацию), демонстрацию позиции общения.

Экономия аргументов предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых  идей в противовес «выплескиванию»  сразу всех имеющихся доводов. Подобная «этапность» облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы  задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны. Персонификация информации с помощью апелляции  к реальным фактам и людям способствует большей убедительности и наглядности  аргументации.

Демонстрация позиции  общения или ее подчеркивание, важны  для нейтрализации нарушений  принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые  барьеры в общении, а потому целесообразен  лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными  заявлениями. В таких случаях  допустимо прямое обращение к  компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

В качестве более мягкого  способа нейтрализации уловок недобросовестного  оппонента мы хотим назвать использование  острот. Для строгого логического  доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при  определенных обстоятельствах, он может  быть эффективен больше, чем любой  другой. Аргументы типа «вы ведете себя некорректно...», «у вас нет понимания  сути проблемы...» могут быть вполне правильными, но для большей убедительности и для того чтобы отбить у оппонента  желание прибегать к уловкам, можно ответить иначе, особенно в  случаях когда обсуждение происходит приаудиторно. Однако, надо помнить, что  использование юмора должно быть уместным.

Для того, чтобы придать  конструктивному общению определенную структуру можно использовать «ориентировочную схему действий», которая была разработана  М.М. Лебедевой в целях подготовки студентов института международных  отношений к ведению переговоров, а также материалы научных  работ, посвященных искусству речи, культуре дискуссий, технике аргументации, ведению переговоров.

Часть V

ЛОЖЬ КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛЯЦИЙ

ГЛАВА 1. ЛОЖЬ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ  ФЕНОМЕН

1.1. Определение  понятия «ложь». Формы проявления  лжи

1.2. Социально-психологические  истоки формирования склонности  ко лжи и манипулированию другими  людьми

ГЛАВА 2. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ  ПРОБЛЕМЫ ВЫЯВЛЕНИЕ НЕИСКРЕННОСТИ, ДЕЗИНФОРМИРОВАНИЯ И МАНИПУЛЯЦИЙ  В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ

2.1. Психологические  основы методики выявления дезинформирования  и манипуляций в непосредственном  общении

2.2. Психологические  признаки неискренности, наблюдаемые  в процессе непосредственного  общения

к содержанию

ГЛАВА 1

ЛОЖЬ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ  ФЕНОМЕН

1.1. Определение  понятия «ложь». Формы проявления  лжи

Уже античные философы, начиная  с Аристотеля и Платона, пытались разобраться не только в сущности лжи и обмана, но и в морально-психологических  аспектах этих явлений, а также выработать рекомендации препятствующие распространению  лжи. Так, занимаясь разоблачением  софистов и их уловок в ходе различного рода обсуждений, Аристотель пришел к  формулировкам основных законов  формальной логики. В средние века и новейшее время Монтень, Макиавелли, Монтескье, Шопенгауэр, российские философы Соловьев, Бердяев, французский исследователь  Дюпра и ряд других исследователей уделяли анализу феномена лжи  достаточно много внимания.

В наше время основные исследования лжи, причины её порождающие и  формы проявления становились предметом  изучения юристов, философов, педагогов  и психологов. Начиная с начала 20 века, внимание исследователей привлекли  теоретические и практические аспекты  применения, так называемого, «детектора лжи», то есть полиграфа. В последние  годы в нашей стране опубликован  целый ряд научных и публицистических работ, посвященных проблемам лжи, обмана, манипуляций, мошенничества.

Для определения лжи  используются различные категории. В обыденном сознании ложь обычно ассоциируется с негативным, социально  неодобряемым действием – обманом, который определяют либо как синоним лжи, либо как процесс порождающий ложь. Однако, в словарях русского языка ложь трактуется не только как неправда, обман и искажение истины, но и как выдумка, вымысел, фантазия и даже шутка, розыгрыш. Вместе с тем известно, что истину можно исказить ненамеренно и это будет не ложь, а заблуждение. Что касается вымысла, фантазии или шутки, то, при их правильном использовании, нет умысла нанесения ущерба в отношении объекта применения.

«С психологической стороны, – пишет Т.В. Сахнова – обман характеризуется сознательным созданием ложного представления о тех или иных обстоятельствах действительности в сознании другого субъекта. Обманывающий действует умышленно, то есть не только передает ложную информацию (или умалчивает о чем-либо), но и скрывает свои истинные намерения».