Подсчитать число ПЭО

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в  наибольшей степени необходимы для  решения следующих двух задач:

1. организации процесса манипулятивного воздействия;
2. организации защиты человека от психологических манипуляций.

Таким образом, в результатах  рассмотрении процесса межличностной  манипуляции с позиций исследователя-аналитика  заинтересованы и манипулятор и  адресат. Но в первую очередь именно адресат, так как знание структуры  и особенностей этого процесса позволяет  ему перейти от позиции «жертвы» манипулятивного воздействия в  позицию активной защиты и тем  самым обрести свободу от паутины  межличностных манипуляций, которой  проникнуты отношения людей в  современном обществе.

в начало

1.2. Обсуждение  как основной компонент межличностного  взаимодействия

Люди, общаясь между собой  и вступая в контакт друг с  другом, исходят из различных причин и побуждений. Все многообразие причин, побуждающих людей контактировать, можно разделить на две основные группы. Первая связана с необходимостью организации деятельности и социального  поведения в обществе в целом. Вторая определяется потребностями  в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви. Если первая в  основном связана с рационально-деловой  основой поведения, то вторая – с эмоционально-экспрессивной стороной жизни личности.

В зависимости от преобладания одной из групп побуждений можно  выделить и соответствующие ситуации межличностного взаимодействия. Процесс  общения и технология использования  способов скрытого психологического принуждения  в этих группах ситуаций также  отличаются определенной специфичностью. В ситуациях первого типа люди, вступая в контакт по самым  различным поводам, пытаются что-то узнать и получить необходимую информацию, обсудить какие-то вопросы или согласовать  какие-то действия, договориться о чем-либо. Для обозначения всего многообразия таких ситуаций межличностного взаимодействия все чаще используется понятие переговоров.

Нравится вам или нет, но вы являетесь человеком ведущим  переговоры, – пишут американские исследователи Роджер Фишер и Уильям Юри. Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Кто-то обсуждает со своей супругой куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Два адвоката стараются решить спорное дело из-за автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует совместное предприятие по разведке морских месторождений нефти. Все это переговоры, которые являются основным средством получить от других людей, чего вы хотите, не прибегая к яростной ссоре, и войне друг с другом.

Эту точку зрения разделяют  и другие исследователи. Так, Вильям Мастенбрук отмечает, что «переговоры  – стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах». В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров, как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное, как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера».

Таким образом, понятие  «переговоры» используется исследователями  и практиками уже применительно  не только к ситуациям деловых  и официальных переговоров, но и  к различным ситуациям частной  жизни. Это определяется сходством  процесса взаимодействия в различных  ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных  элементов данного процесса, используемыми  приемами и действием одинаковых психологических механизмов. То есть, практически переговорный процесс  реализуется во всех тех ситуациях  межличностного взаимодействия, в которых  согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем  порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация  совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение  переговоров в деловой сфере  и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. В современных условиях в развитых странах переговоры, по меткому определению  английского исследователя Джеральда  Аткинсона, «являются острием экономических  отношений».

Исследователи переговорного  процесса отмечают, что при переговорах  активно используются различные  приемы воздействия на партнера, в  том числе психологические манипуляции. Так, например, В. Мастенбрук, рассматривая переговорный процесс, указывает, что  иногда возможно добиться определенных преимуществ в переговорах посредством  использования определенных манипуляций. «Эту стратегию можно отнести  к тонким и искусным, которая очень  сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический  вид давления – специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров».

Таким образом, он разделяет  механизм действия психологических  манипуляций в зависимости от направленности воздействия на специфические  структуры личности. Во-первых, на социально-психологические  характеристики: нормы и ценности человека, его социальные связи с  окружающими. Во-вторых, индивидуально-психологические  особенности. В соответствии с этим им, в частности, выделяются две группы психологических манипуляций. Одна из них обозначается как манипуляции, основанные на «правилах приличия»  и «справедливости», другая – как манипуляции, направленные на унижение оппонента, или эмоциональные манипуляции.

В исследованиях, посвященных  анализу переговорных процессов, значительное внимание уделяется воздействию  и, соответствующим структурным  элементам переговорам. Для их обозначения  применяют различные термины: техники, тактики, методы, приемы, стратегии  и т.п. Несмотря на определенные различия в их содержании, можно сказать, что  многие из них отражают, по сути, психологические  манипуляции и приемы манипулятивного  воздействия. Так, анализируя переговорный процесс, М.М. Лебедева выделяет ряд  типичных тактических приемов воздействия  на оппонента, одним из которых, наиболее рельефно отражающим суть манипулятивного  воздействия, является тактический  прием «косвенного ухода».

Данный прием является достаточно распространенным способом психологических манипуляций не только на переговорах, но и в других ситуациях межличностного взаимодействия. Суть его состоит в том, чтобы  перевести обсуждение, разговор с  нежелательной темы на другую.

Самая простая модель переговорного  типа процессов межличностного взаимодействия может быть представлена и описана  как состоящая из трех основных взаимосвязанных  этапов. В качестве этих этапов выделяются: уточнение позиций участников; их обсуждение; согласование.

Этап уточнения позиций  характеризуется проявлением или  демонстрацией своей позиции  и восприятием чужой. На этом этапе  в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек  зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам. На этапе  обсуждения выдвигаются аргументы  в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. Третий этап можно обозначить как  формирование результата взаимодействия, на котором могут согласовываться  позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут  и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия. Данные этапы могут  иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных  переговоров или выступать в  зависимости от условий в более  или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и  целей участников, их отношений, степени  доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные  подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения.

Одним из основных этапов, в котором в наибольшей степени  сконцентрированы и рельефно проявляются  разные способы скрытого принуждения  личности, выступает обсуждение. Анализ процесса обсуждения дает многочисленные примеры разнообразных способов и приемов психологического воздействия  на людей с целью их принуждения. Исследователями выделяются различные  их классификации. Так, например, на основе анализа материалов современной  российской практики публичных дискуссий  выделены три основные группы используемых манипулятивных приемов, которые были соответственно обозначены как уловки организационно-процедурного характера, психологические и логико-психологические, а также предложены рекомендации по организации процесса конструктивного  обсуждения.

Сам процесс обсуждения и дискуссии выступает как  структурная единица множества  межличностных коммуникативных  ситуаций и может рассматриваться  как естественная модель, путем анализа  которой могут быть рассмотрены  способы тайного принуждения  личности. Рассмотрение процесса обсуждения и дискуссии как основной структурной  единицы анализа способов скрытого психологического принуждения человека в межличностных ситуациях взаимодействия определяется следующими основными  причинами:

• во-первых, определенной завершенностью как этапа (акта, периода) социального взаимодействия людей;
• во-вторых, использованием большого числа разнообразных способов и приемов психологического воздействия на людей;
• в-третьих, включенностью в качестве составного компонента в разнообразные ситуации межличностного взаимодействия;
• в-четвертых, использованием обсуждений и дискуссий не только в межличностном взаимодействии, но и как специфической манипулятивной технологии воздействия на аудиторию в виде специально подготовленных публичных обсуждений, дискуссий, полемики (в том числе в средствах массовой коммуникации).

в начало

1.3. Манипулятивные  приемы, используемые в ходе обсуждений  и дискуссий

Рассмотрение приемов  психологических манипуляций, используемых в ходе деловых обсуждений, дискуссий, совещаний, других официальных и  неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать  каким образом люди с выраженными  манипулятивными качествами формируют  аргументационные модели, позволяющие  приобретать преимущество. Подобный анализ показывает какие психические  образования личности выступают  в качестве мишеней манипулятивного  воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные  элементы самого процесса манипулирования  и механизмы межличностных психологических  манипуляций.

Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые  еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (А. Шопенгауэр, С. Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту организующему манипуляцию.

Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в невыгодную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант – «избыточное информирование», заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

Формирование (мнений) установок путем  целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, «эффект края», который связан с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.