Способы стимулирования сбыта, используемые предприятиями на примере ООО «Синдикс

План продвижения услуг автосервиса необходимо проводить в три этапа:

1. Установить цели продвижения;

2. Определить структуру продвижения;

3. Разработать бюджет продвижения.

Цели продвижения в ООО «Синдикс» необходимо определять исходя из приведенного анализа их необхдимо  подразделить на 2 большие сферы:

1.   стимулирование спроса;

2.   улучшение образа (создание имиджа фирмы или имиджа товара (брэнд-имиджа).

Цели по стимулированию спроса:             

О качестве предоставляемых услуг автосервиса, а как мы выяснили главным образом это своевременное комплексное обслуживание автомобиля, нужно проинформировать покупателя. Убедить покупателя чтоб он пользовался услугами автосервиса ООО «Синдикс».

О новой продукции и её характеристиках потребителей нужно проинформировать

Для хорошо известных товаров главное в продвижении - убеждение, необходимо трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему.

Для продукции, прочно утвердившейся - упор делается на напоминании - укрепление существующего отношения потребителей.

Для стимулирования спроса на услуги автосервиса необходимо разработать систему скидок, как для постоянных клиентов, так и запланированных.

С этой целью разработаем систему скидок для клиентов услуг автосервиса.

При покупке услуг на техническое обслуживание а так же на дополнительные услуги покупатель услуг, за последние 30 дней на сумму от 20000 до 30000 рублей, получит скидку от цены прайс листа 4% и получает в подарок карточку постоянного клиента, данная карточка, является накопительной и дает возможность покупателю на последующие скидки на услуги автосервиса.

Таблица 9.

Система скидок для постоянного клиента ООО «Синдикс»

Наглядно систему скидок в ООО «Синдикс» можно представить графическом виде, см.рис..

Рис.3. Система скидок для постоянного клиента ООО «Синдикс»

Правила предоставления карточки постоянному клиенту:

1.При первой покупке на сумму 20000 рублей и выше, покупатель получает льготную карточку, позволяющую ему при последующих покупках, независимо от суммы, иметь скидку 4%.

2.На клиента, владеющего карточкой с 4%-ой скидкой, заводится личная таблица, в которой ведется учет его покупок.

3.При достижении суммы общих покупок 40 тыс. рублей, скидка автоматически увеличивается до 5%.

4.Карточки именные, но действуют по принципу на предъявителя, без предоставления удостоверения личности.

5.Для получения скидки необходимо выполнить любое из условий:

•предъявить карту скидок;

•назвать номер карты и ФИО (либо название организации) владельца, только при совпадении предоставляется скидка;

6.      В случае утери карты, номер восстанавливается при:

- предъявлении удостоверения личности (либо доверенности организации) владельца;

- необходимо назвать полные данные владельца (ФИО, тел., дату рождения).

Для внедрения системы скидок и продвижения услуг необходимо разработать бюджет продвижения, данный бюджет необходимо формировать с учетом всех необходимых затрат на рекламу, затрат на заработную плату работников ответственных за продвижения услуг, специалиста по маркетингу.

Основной целью продвижения услуг автосервиса является увеличения объемов продаж, необходимо произвести прогноз продаж на 2010 год.

В рамках целевого метода фирма четко определяет свои цели в продвижении; устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствующий бюджет.

Это – лучший из всех пяти методов, рассмотренных в первой главе. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу.

Слабая сторона – сложность установления целей и конкретных задач, особенно для небольших организаций.

При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать так называемый S-образный эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется  положительное устное мнение.

В третьей и четвертой главах будут подробно рассмотрены такие средства продвижения товаров, как реклама и стимулирование сбыта.

Инструменты продвижения и их выбор

Для создания и поддержания коммуникации между производителем и потребителем будут использоваться методы приведенные в таблицы 10.

Таблица 10.

Бюджет комплекса продвижения услуг автосервиса ООО «Синдикс», в тыс.руб.

По данным таблицы 10 видно, что мероприятия по продвижению услуг будут проходить 1 раз в квартал, ответственный за продвижение услуг будет специалист по маркетингу, он будет разрабатывать фирменный стиль предприятия в структуре затрат по кварталам видно, что затраты на его заработную плату в квартал составят 30 тыс.руб. в т.ч. налоги с фонда заработной платы.  Следующее мероприятие- это разработка рекламного проекта, так же возложены обязанности на специалиста по маркетингу, выпуск рекламного информационного проекта планируется во втором и 3 квартале. Так как, из-за анализа маркетинговой ситуации в автосервисе, маркетингу вообще не уделялось никакого внимания, то в бюджет на выпуск информационного проекта заложено 500 тыс.руб., это могут быть как средства массовой информации, так наружная реклама – рекламные щиты

Итак, общий бюджет продвижения услуг автосервиса составит 1656 тыс.руб.

Для оценки экономической эффективности необходимо рассмотреть прогнозные показатели деятельности ООО «Синдикс» представленные в таблице 11.  Данные таблицы построены на основе выше изложенного анализа услуг автосервиса ООО «Синдикс».

Было выявлено, что основными услугами автосервиса является техническое обслуживание автотранспорта, а дополнительные работы и продажа запасных частей является следствием деятельности автосервиса.

По данным таблицы 11  видно, что число клиентов по техническому обслуживанию грузовых автомобилей увеличиться на 100%, от 40 машин до 80 машин. Что приведет к увеличению дополнительных работ на 120%, и продажи запасных частей на 120%, общий объем продаж на 2010 год составит 13591 тыс.руб. Общий объем продаж прогнозируется увеличить до 114,98%.

Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров фирмы проводится по следующим формулам:

Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1.)

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламным

мероприятиями (руб.);

Тс - среднедневный товарооборот до начала рекламного периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за

рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

Расчет будем производить за планируемый 2010 год.

Тд = (20000*114,98*360)/100=7269 тыс.руб.

Таблица 11.

Прогноз объемов продаж ООО «Синдикс» на 2011 год

Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования - это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

Э = (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд), (2.)

где Э - экономический эффект рекламирования (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).

Э= (7269*60)/100- (1656+100)= 2605 тыс.руб.

Таким образом экономический эффект рекламных мероприятия положительный.

Заключение

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

В ходе выполнения контрольной работы были получены следующие основные результаты:

1)       рассмотрены все методы стимулирования услуг автосервиса, даны характеристика и особенности.

2)       исследованы особенности рекламы как вида стимулирования, исследованы особенности стимулирования сбыта как вида продвижения услуг. Рассмотрена постановка целей стимулирования сбыта и его уровни. Представлена классификация и проведен подробный анализ всех существующих средств стимулирования сбыта, для каждого из них определены достоинства, недостатки и даны рекомендации по использованию;