Промышленный маркетинг

• масличные (льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло).

В биржевой практике различаются два главных типа сделок: сделки на реальный товар и фьючерсные сделки. При осуществлении сделки на реальный товар продавец должен располагать товаром в наличии и предъявить его к поставке в срок, предусматриваемый в биржевом контракте. Поэтому сделки на реальный товар подразделяются на «кэш»-сделки (или «спот» ) и «форвард»-сделки.

«Кэш»-сделка представляет собой сделку на наличный товар. В этом случае продавец должен сдать товар на биржевой склад и получить специальное складское свидетельство — варрант. К покупателю варрант переходит после заключения сделки, по нему он получает товар с биржевого склада. При данном виде сделки срок поставки товара со склада покупателю определяется биржевыми правилами от 1 до 15 дней.

«Форвард»-сделки, или сделки на срок, предусматривают поставку реального товара в будущем. При заключении биржевого контракта в данном случае оговариваются цена товара и срок его поставки. Продавец поставляет товар на склад, получает варрант, оплачивает страхование своего товара и его хранение на складе. Когда истекает срок поставки, продавец передает варрант покупателю в обмен на чек.

Фьючерсные (срочные) сделки осуществляются с товарами, которых в момент заключения сделки в наличии нет. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий товар. При заключении фьючерсной сделки в контракте фиксируются цена товара и сроки его поставки. Сроки поставки определяются специально принятыми на биржах стандартами

Распространенными биржевыми операциями являются спекулятивные сделки, которые выполняются с целью получения прибыли в условиях колебания цен. Спекулятивная прибыль получается из разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения. Выделяют различные виды спекулятивных операций. Так, спекулянты могут скупать биржевые контракты для их последующей перепродажи по более высокой цене. Этот вид спекуляции называется игрой на повышение цен. Спекулянтов в данном случае называют «быками», а покупку биржевого контракта — длинной позицией. Продажу ранее купленного контракта при спекуляции на повышении цен называют ликвидацией.

 Другой вид спекуляции — игра на понижение цен. Спекулянты продают биржевые контракты с целью последующего их откупа по более низким ценам. Таких спекулянтов принято называть «медведями», а продажу контракта — приобретением короткой позиции, его последующий откуп — покрытием.

В настоящее время значение бирж реального товара резко упало, биржи превратились во фьючерсные. В основе лежат следующие причины:

1. Доля сырьевых и продовольственных  товаров в мировом товарообороте  уменьшилась;

2. Возросла степень монополизации  сырьевых рынков, и расширились  прямые поставки на основе  долгосрочных договоров;

3. Получили распределение  межправительственные товарные  соглашения, государственное регулирование  сельскохозяйственной и внешней  торговли.

Однако роль бирж в международной и внутренней торговле значительна. Биржи являются институтом по определению уровня мировых и внутренних цен.

Аукцион (от лат. auctio — продажа с публичного торга) — способ продажи отдельных видов товаров в виде публичного торга, проводимого в заранее установленном месте и в заранее обозначенное время с правом предварительного осмотра товаров. Товар на аукционе продается единичными образцами или партиями (лотами) тому покупателю, который предложит самую высокую цену.

На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т. д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).

Основные товары, которые предлагаются и покупаются на международных аукционах: пушно-меховые товары, немытая шерсть, чай, табак, цветы, овощи, фрукты, лошади, рыба. На аукционах продаются также товары, обладающие уникальными свойствами: произведения искусства, исторические раритеты, коллекционные объекты, антиквариат.

В процессе торга аукционист (лицо, проводящее аукцион) объявляет присутствующим потенциальным покупателям (аукционерам) о продаваемом товаре и его начальной, стартовой цене. Затем аукционеры поочередно объявляют, называют повышающуюся цену, по которой они готовы купить товар. Торг продолжается до тех пор, пока не будет названа наивысшая цена.

Проводимые в нашей стране и за рубежом аукционы можно классифицировать по следующим признакам:

При проведении аукциона с повышением цены (английского аукциона) вначале объявляется первоначальная (стартовая) минимальная цена товара, названная продавцом, а затем, в ходе торгов, покупатели делают к ней надбавки до тех пор, пока желающих набавлять цену больше не окажется.

Аукцион с повышением цены может проводиться в двух формах: гласной (проведение аукциона описанным выше порядком) и негласной (обеспечивается сохранение имени покупателя в тайне).

При проведении аукциона с понижением цены (голландские аукционы) стартовая цена дается с явным завышением и в ходе торгов понижается до тех пор, пока кто-нибудь из покупателей не согласится купить товар. В практике зарубежных аукционов широко используются автоматизированные способы. Изменение цены на ее повышение или понижение в процессе аукциона фиксируется покупателями с помощью кнопочного управления, отражающего цену на циферблате специальных установок. Владельцем лота (типовая единица купли-продажи в натуральном выражении) становится тот, кто первым нажмет на кнопку и зафиксирует стрелкой циферблата установленную цену. Такое новшество заметно сокращает время и трудоемкость проведения торгов. В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принудительные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок имущества и т. п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи. Возникают случаи, когда аукционист не достигает поставленной цели, связанной с ценой по товару. В этом случае ему дано право снять лот с торгов и выставить его повторно в следующий раз.

Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными специалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой организации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входят директор аукциона, представители местных органов власти. Директору аукциона непосредственно подчинены исполнительные службы, в том числе финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов — аукциониста.

Аукционы специализируются на продаже определенных реально представленных товаров с индивидуальными свойствами; по каждому товару имеют свою специфику и частоту проведения один или несколько раз в год. Для каждого аукционного товара сложились свои центры аукционной торговли.

Наибольшее распространение имеют аукционы, входящие в состав акционерных обществ. Иногда ими могут быть мощные, крупные компании, способные оптом скупать большое количество сырья, частично перерабатываемого, что позволяет им влиять на положение дел на рынке.

Организация аукционной торговли имеет определенные особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю можно разбить условно на три группы: специализированные; брокерско-комиссионные; аукционные, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.

Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров, как за свой счет, так и на комиссионных началах. Аукционные фирмы берут на себя выполнение всех функций по подготовке и проведению аукционов. Зачастую они выдают продавцам ссуды под их товары, переданные аукционной фирме для продажи с аукциона.

Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распространение в торговле пушно-меховыми товарами, шерстью, чаем, табаком и др. Обычно они организуют аукционы и продают на комиссионных началах товары по поручению своих клиентов. Брокерская фирма, проводящая аукционы, как правило, может выступать одновременно представителем продавца и покупателя. Тогда она получает комиссионное вознаграждение одновременно с продавца и с покупателя. При этом продавец может не знать покупателя, а покупатель — продавца, оба знают только брокера.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов примерно аналогичен. В их проведении различают четыре стадии: подготовка аукциона, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Первая стадия — подготовка, например, пушного аукциона начинается за два-три месяца до его начала. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, доставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной компании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбивается на партии (лоты), в них подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте. На основании каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Обычно в каталоге одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды-стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга линиями. Из каждого лота берется образец, который должен полностью соответствовать по всем качественным признакам товару, находящемуся в данном стринге. Размеры образцов по различным товарам неодинаковы и устанавливаются в зависимости от ценности и стандартности каждого вида.

Подготовка и организация выставки товаров, объявленных для продажи, − весьма ответственный и трудоемкий этап в общей работе по подготовке аукциона. Образцы помещаются в специальных залах для осмотра, а товар − на складах, но с таким расчетом, чтобы при желании покупатель мог осмотреть его полностью.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подготавливается каталог. Каталог содержит перечень всех лотов, предлагаемых к продаже на аукционе, с указанием номера каждого из них, сорта и количества единиц товара в каждом лоте. В начале каталога обычно помещается оглавление с обозначением общего количества различных видов пушнины, предназначенных для продажи. Далее следуют условия аукционной продажи. В этих условиях указан порядок осмотра товаров, продаж и фиксации цен, заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, снятия товара с торгов, оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должны производиться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администрации аукциона, и устанавливается порядок разрешения споров между сторонами. В каталоге сообщаются дата открытия аукциона и его продолжительность, место проведения аукциона, время, установленное для осмотра товаров, время проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит также оповещение возможных покупателей о месте и времени проведения аукциона, количестве и ассортименте товаров, предлагаемых на аукционе. Для этого за полтора-два месяца до начала аукциона в общей и специальной прессе помещаются рекламные объявления, в которых указываются дата и место проведения аукциона и примерное количество товаров, предлагаемых к продаже. Постоянным и возможным покупателям аукционные компании высылают рекламную брошюру-проспект, в которой указываются основные условия данного аукциона и прилагается приглашение принять участие в торгах.

Осмотр товаров покупателями, предполагающими принять участие в аукционном торге, − это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где производится осмотр товаров (установка удобных вешалок для пушнины, специальных столов для осмотра образцов, ламп дневного освещения, штор на окнах, подвижных тележек для образцов).

Предварительный осмотр товаров является обязательным и производится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в представляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность. Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить.

Покупатель может ознакомиться не только с образцами, но и со всем лотом, но обычно он этого не делает, доверяя организаторам аукциона, за исключением дорогих шкурок, которые покупатель осматривает полностью в лоте. На аукционах чая и табака производится дегустация отобранных покупателем образцов. Кроме того, покупатели во время осмотра могут приобрести образцы понравившихся им партий для дополнительной проверки их качества.

Аукционный торг — третья стадия проведения аукциона. Он открывается в заранее назначенный день и час и проводится обычно в специальном аукционном зале, имеющем вид амфитеатра. За столом на возвышении перед покупателями располагается президиум аукциона − аукционатор, ведущий продажу, и его помощники, наблюдающие за поведением покупателей, принимающих участие в торге. Над столом вывешивается табло, где загораются порядковые номера предлагаемых к продаже лотов. Покупатели размещаются за отдельными столами или рядами, расположенными амфитеатром. Перед каждым покупателем устанавливается номер, под которым он зарегистрирован организаторами аукциона.