Автор: Пользователь скрыл имя, 23 Ноября 2014 в 17:24, лекция
Во-первых, цена является важным фактором, влияющим на восприятие покупателем продукта — суждение относительно его доступности, качества и других характеристик. Именно цена формирует общее восприятие ценности продукта покупателем. Следовательно, цена является ключевым элементом в стратегическом позиционировании продукта. Для промышленного клиента или клиента из сферы государственных учреждений цена продукции является значимым фактором в структуре затрат.
Поскольку суммы контрактов, заключенных в результате торгов, довольно значительны, слабым в финансовом отношении и недостаточно кредитоспособным фирмам участие в них затруднено. Это уменьшает риск невыполнения поставщиком или подрядчиком принятых на себя обязательств.
При проведении торгов государственные организации очень часто, особенно при закупках специального и сложного оборудования, сталкиваются не с конкуренцией между фирмами-участницами торгов, а со сговором между ними, в особенности, если они входят в одно монополистическое объединение. Часто организуются и временные соглашения между отдельными компаниями — консорциумы, заключаемые специально для участия в конкретных торгах, причем обычно официально объявляется об их создании и указывается на возможную кооперацию отдельных фирм-участниц для выполнения крупного заказа.
Иногда имеет место одновременное образование двух или даже трех таких временных консорциумов. В этом случае организаторы торгов используют конкуренцию между ними для получения более выгодных цен и для размещения заказа у наиболее технически сильных поставщиков.
В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).
К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения; размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные предприятия и пр.; привлекается обычно небольшое число солидных, известных в данной области производства фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.
В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. Их организаторы обращаются к одной фирме без привлечения конкурентов, но с соблюдением внешней формы и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен лишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного контракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.
Информация о предстоящих торгах представляется по-разному, в зависимости от их вида. При проведении открытых торгов в официальных, обычно правительственных органах печати (газетах, экономических журналах, специальных бюллетенях по торгам) помещаются объявления. В этих объявлениях содержатся лишь основные сведения о торгах: наименование организации, проводящей торги, их номер, наименование и количество товара или объем работ, на поставку и выполнение которых объявлены торги, порядок и срок представления предложений и др. В объявлении указывается также, где могут быть получены подрядные условия, спецификации, чертежи и другие документы, в которых содержатся все необходимые сведения о торгах. Такие объявления публикуются за один-полтора месяца до дня проведения торгов. Крупные торги объявляются за два- три месяца.
При проведении закрытых торгов порядок информации иной. Извещения о предстоящих торгах получают лишь отдельные фирмы, которые либо хорошо известны организаторам торгов по ранее выполнявшимся заказам, либо являются широко известными и солидными фирмами в данной отрасли.
В ряде стран порядок и условия проведения торгов регламентируются специальными законами, декретами или циркулярами. Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовка; представление предложений участниками; выбор поставщика; подписание контракта.
В подготовку торгов входят разработка технических и коммерческих условий, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов — оферентов.
В ходе подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендерного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов, требования по их заполнению, сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах, критерии оценки предложений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.
Следует иметь в виду, что термин «тендер» в международной коммерческой практике употребляется в различных значениях:
комплект тендерной
документации, отражающей требования
тендерного законодательства
Проформа тендера — это формуляр, подлежащий заполнению и подписанию оферентом, когда он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы в соответствии с общими и специальными условиями тендерной документации или проформы тендера;
Разработка технических и коммерческих условий торгов осуществляется их организаторами либо самостоятельно, либо с привлечением специализированных инженерно-консультационных или инженерно-строительных фирм. Эти условия издаются в виде сборников тендерной документации. В комплект тендерной документации обычно входят тендерные условия или проформа тендера, условия проведения торгов как инструкция участникам торгов — референтам, общие и специальные условия торгов, технико-экономическая документация (спецификация, чертежи, каталоги), перечисление видов работ, наиболее предпочтительных методов выполнения работ, программа и графики выполнения их, проформа контракта, формы первоначальной и окончательной гарантий, их суммы. В тендерных условиях указываются:
- наименование и количество
оборудования или другого
- все основные технические
условия, технико-экономические
- основные коммерческие условия, в том числе сроки поставки, порядок становления цен, базисные условия поставки, условия платежа, а также другая информация, связанная с предоставлением экспортером кредита и внесением гарантийных залогов (их величина, возможность замены банковской гарантией), указание, в каких ценах должно даваться предложение оферентом и опускаются ли скользящие цены. В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штрафов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслуживания оборудования (включая поставку запасных частей).
Общие условия торгов нередко аналогичны для многих видов оборудования, закупаемого через торги в данной стране.
Специальные условия содержат все необходимые сведения о данном конкретном виде оборудования (подробные технико-экономические и другие характеристики).
Тендерные документы могут быть прямо включены в предложение (тендер) оферента, определяя его содержание по многим вопросам, или стать составной частью будущего контракта. Свое обязательство о выполнении тендерных условий оферент обычно подкрепляет взносом гарантийной суммы.
Фирма, получившая информацию об объявлении торгов и желающая принять в них участие в качестве оферента, приобретает комплект тендерных условий (тендерная документация), в которых определены все требования заказчика в отношении содержания ожидаемых предложений. Кроме даты проведения торгов в тендерных условиях иногда указывается ориентировочный срок для принятия решения по торгам, который бывает весьма длительным и доходит до трех-четырех месяцев.
Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.
Представление предложений участниками торгов — второй этап их проведения. Предложения, поступающие на торги, носят название тендер, или бид. Порядок и способ представления предложений регулируются организаторами торгов.
Важное значение имеет представление тендерной документации в обусловленный срок. Предложения, полученные после указанного срока, согласно условиям торгов во всех странах, из участия в торгах исключаются
Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы: свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитетного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.
Выбор поставщика — третий этап проведения торгов. В назначенный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими «предложениями». Процедура конкурсного отбора может быть гласной или закрытой, в зависимости от вида объявленных торгов. Она предполагает в том и другом случае ознакомление со всеми представленными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнение полученных предложений по коммерческим условиям, изучение административного и делового досье фирм-оферентов. Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).
Оферент, предложение которого принято, получает об этом соответствующее извещение, а остальные оференты обычно не оповещаются, хотя в случае запроса результаты по их предложениям сообщаются. Иногда результаты торгов публикуются в специально выпускаемых бюллетенях или газетах.
Четвертый этап проведения торгов − подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Условия этих контрактов мало или совсем не отличаются от условий обычных контрактов купли-продажи. Однако иногда они содержат некоторые специфические условия. Заключение сделки по результатам торгов может производиться также путем принятия (акцепта) предложения оферента без последующего подписания обеими сторонами контракта.
Таким образом, залогом успешного участия в торгах являются точное соблюдение условий торгов, представление тендеров в сроки, указанные в условиях торгов, хорошее знание требований рынка, т. е. требований, предъявляемых организаторами торгов к товарам и подрядным работам, высокое качество товаров, а при поставках оборудования также и хорошее техническое обслуживание его после продажи, конкурентоспособные цены, сроки поставки товаров, сроки выполнения подрядных работ.