Методики комплексного исследования рынка факторинговых услуг

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1. Направления маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования.

На рис. 1 представлена схема проведения маркетингового исследования. Оно состоит из следующих направлений:

            1.Анализ рыночной ситуации.

2.Анализ потребителей  или клиентской базы.

3.Анализ конкурентов.

          4.Анализ предлагаемых товаров.

5.Формирование  целевых рынков.

Организация изучения рынков по такой программе значительно  повышает информированность руководства предприятий относительно разных тенденций развития рынков и хода конкурентной борьбы на них. В соответствии с этими знаниями возможна разработка собственной стратегии конкурентной борьбы, формирование товарной и ценовой политики применительно к каждому рынку.

Главными объектами  рыночных исследований являются все  основные элементы рыночных отношений: сам товар; рынок как место и совокупность условий реализации товара, прежде всего зависящих от соотношения спроса и предложения товара; покупатели; товаропроводящая сеть; методы сбыта; средства стимулирования спроса, поставщики сырья и материалов и др.

Работу по изучению рынка проводят с учетом следующих  основных принципов:

• комплексности изучения рыночных проблем, которая предполагает рассмотрение каждого конкретного вопроса как неотъемлемой части единого хозяйственного процесса, тесно увязанного с общепринятыми тенденциями;
• оценки рыночного спроса и ситуации в совокупности всех факторов не только экономического характера, но и социально-психо- логических факторов;
• дифференцированности подхода к исследованию рынка, позволяющего учесть в практической деятельности специфические требования как отдельных рынков, так и конкретных групп потребителей.
• систематичности сбора, обработки и анализа рыночной информации, с тем чтобы иметь возможность по каждому принимаемому решению дать исчерпывающее рыночное обоснование;

Цель анализа: определить возможности и желаемое состояние своего предприятия в будущем.

Анализ рыночной ситуации.

Руководству предприятия необходимо знать свою среду обитания. Этот процесс можно смело назвать отслеживанием среды. Процесс отслеживания включает в себя мониторинг (или сканирование) и анализ маркетинговой среды. Сканирование проводится по ряду факторов макро- и микросреды. Сканирование — это своего рода фотографирование рынка. На основе анализа этих «фотографий» делается прогноз состояния рынка и анализируются возможности организации по ее вступлению в рынок. Анализ выражается в изучении конъюнктуры рынка, оценке его состояния (сколько потенциальных конкурентов, клиентов-потребителей, поставщиков, дистрибьюторов, кто они и как с ними можно общаться).

Анализ клиентско-потребительской  базы.

В этом разделе необходимо определить, кто является потенциальным потребителем вашей продукции, описать сходства и различия в потребностях потенциальных покупателей. Более подробно мы коснемся этого вопроса в разделе, посвященном отбору и разработке целевых рынков.

Анализ конкурентов.

Этот раздел включает изучение рынка потенциальных конкурентов (т.е. совокупности лиц и организаций, выпускающих однородную продукцию). Надо ответить на вопросы, как они работают по структуре маркетинга, каковы их особенности в конкурентной борьбе, какие тактики они используют в работе с конкурентами. Здесь применимы не только официальные методы сбора информации, но и такие, как промышленный шпионаж, позволяющий оценить, каким образом конкуренты устанавливают цены на товары, каковы у них издержки производства, насколько они могут пойти на демпинг.

Анализ предлагаемых товаров, спроса и цен на них, возможностей по продвижению и доведению их до потребителей.

Главная цель изучения товара - выявление реальной рыночной потребности в конкретном товаре, что необходимо для выработки решений относительно оптимального объема его выпуска, технических характеристик, обоснования ценовой политики. Методологическая сущность этого исследования связана с анализом конкурентоспособности товара путем сопоставления его потребительских качеств, цены, издержек производства с аналогичными показателями продукции конкурирующих предприятий на внутреннем и внешнем рынках сбыта. Большую роль здесь играют известные методы функционально-стоимостного анализа, дифференциация продукции с ориентацией на различного потребителя. Оценка спроса сводится к: а) выявлению совокупности факторов, оказывающих влияние на его изменение (общеэкономических, демографических, социально-психологических); б) изучению степени влияния каждого из них; в) определению тенденций их развития.

Формирование и разработка целевых рынков.

Комплексный анализ рынка имеет целью определить целевой рынок предприятия. Он как бы ориентирует предприятие на рыночную волну — волну спроса.

С точки зрения маркетинга потенциальный рынок состоит из совокупности покупателей со схожими потребностями (спросом) в отношении конкретного товара (услуги) и готовностью его покупать. В этой связи существуют три возможности определения целевого рынка:

1) Массовый маркетинг рассчитан на широкий потребительский спрос, предполагает организацию массового производства какого-то товара и нацеленность на максимизацию сбыта.

2) Сегментация рынка с концентрацией усилий на выпуске одного- двух товаров для одной группы покупателей без ориентации на массовое производство. В этом случае фирма стремится к признанию ее в качестве специалиста на узком рынке. Она максимизирует  на этом рынке прибыль на единицу продукции. Под эти  товары выбирается соответствующая реклама и т.д.

3) При множественной сегментации фирма ориентируется на 2-3 хорошо определенные группы потребителей с подбором специально для них определенной марки товара, способа продвижения и т.п.

Осуществление сегментации рынка.

Методика рыночной сегментации отличается большим  разнообразием. Как правило, наиболее часто используют следующие факторы сегментации: географические, демографические, социально-психологические, показывающие отношение потребителей к данному продукту.

При географической сегментации территория экономического района, где планируется сбыт выпускаемой продукции, делится на районы с характерными признаками потребления. Так, можно учесть национальные обычаи в одежде, питании, культуре, климатические особенности потребления того или иного товара и т.д.

Сегментация демографическая  означает классификацию потребителей по таким признакам, как возраст, пол, размер семьи, уровень доходов, профессиональная принадлежность, образование и т.д. Например, всю совокупность потенциальных покупателей мебели по демографическим признакам можно поделить на 36 (3x3x4) сегментов. Каждая семья принадлежит к одному из них, и потребление ею мебели описывается основными характеристиками данного сегмента. Учитываются возраст главы семьи, количество членов семьи, уровень доходов.

Сегменты рынка  могут выделяться на основе изучения демографии населения и стиля жизни.

Первое позволяет  установить:

-расположение рынка (это определяет социальные и культурные ценности, различие в доходах и др.);

-структуру коммерческой деятельности в регионе;

-доступность средств массовой информации (наличие ТВ, местных газет);

-динамику развития региона — стабильность, спад или снижение активности;

-уровни инфляции — они разные в Москве, Питере и т.д.;

-первоначальные демографические характеристики:

          -возраст часто используется в качестве сегментации (рынок мебели, фотоаппаратов);

Планирование  сегментации включает 6 этапов:

-определение требований потребителей в отношении товара;

-анализ сходства и различий потребности;

          -разработка профилей групп потребителей;

           -выбор модели сегментации;

           -определение положения своего товара на рынке;

           -разработка плана маркетинга.

Процесс выбора рыночного сегмента, или сегментов с целью концентрации усилий фирмы называется таргетинком или нацеливанием  [4, с. 28].

Таким образом, маркетинговое исследование-это сложный, включающий в себя множество направлений процесс, требующий достаточно временных и материальных затрат, квалифицированных специалистов, но, однозначно, приводящий к положительному результату.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ факторинговых услуг

Факторинг - это продажа дебиторской задолженности. Он включает в себя инкассирование дебиторской задолженности клиента, кредитование и гарантию от кредитных и валютных рисков.

 Основной  принцип факторинга состоит в  том, что фактор-фирма покупает у своих клиентов их требования к покупателям, в течение 2-3 дней оплачивает им от 70 до 90% суммы требований в виде аванса, а оставшиеся 10-30% суммы за вычетом платежа за услугу клиенту передаются после того, как фактор-фирма получит счет от покупателя.

Применение  факторингового обслуживания наиболее эффективно для малых и средних  предприятий, имеющих перспективы  увеличения объемов производства и  сталкивающихся с проблемой временной  нехватки денежных средств из-за несвоевременного погашения долгов дебиторами и трудностей, связанных с производственным процессом. Преимущество такой формы услуг заключается в увеличении ликвидности клиента.

По поводу факторинга существует мнение, что факторинг  представляет разновидность кредита.

Для факторинга нет понятия срочности, которое является одним из признаков кредитования. Факторинг не образует кредиторской задолженности - эти деньги не окажутся в какой-то момент изъятыми из оборота, финансирование при факторинге - это лишь одна из целого блока услуг, которые в комплексе направлены на управление ликвидностью клиента, снижение его кредитных рисков, рост объемов продаж.

Различают 2 вида факторинга: скрытый и открытый.

При открытом факторинге, покупая требования, фактор-фирма  применяет открытую цессию, т. е. сообщает покупателю (дебитору) об уступке требований кредитором. В случае использования скрытого факторинга покупатель не информируется о продаже обязательств фактор-фирме, не сообщается также никому из контрагентов кредитора о кредитовании его продаж факторной компанией.

Чаще всего  факторинговые операции предполагают регресс требований на кредитора  в случае неоплаты дебитором своих  обязательств, однако в настоящее  время все чаще встречаются случаи безоборотного факторинга, когда  специализированная компания берет на себя кредитные риски, освобождая от них кредитора. Стоимость факторинговых услуг при этом возрастает. Однако при неплатежеспособности покупателя, задержке платежа, вызванной действиями правительства, при падении курса валюты платежа все потери несет фактор-фирма, которая, в свою очередь, не может предъявить претензии кредитору.

В случае безоборотного  факторинга фактор-фирма изучает  кредитную историю и финансовое состояние не столько кредитора, сколько его контрагентов. Все  это освобождает кредитора от издержек по страхованию кредита в специализированных учреждениях.

Так как фактор-фирма  приобретает требования клиента  к покупателям, то одновременно к  ней переходят бухгалтерский  учет проводимых операций и инкассирование дебиторской задолженности. Обязанностью фактор-фирмы становится принятие соответствующих мер с щелью воздействия на неаккуратных плательщиков и по необходимости получение полного или частичного возмещения от банкротств. Этому способствуют опыт, широкие международные связи и сама репутация крупных факторинговых компаний, которые позволяют ускорить платежи при возникновении подобных затруднений.

Понятие факторинг  может скрывать такую операцию - кредитование торговли в рассрочку. Сегодня подавляющая часть производителей предоставляет свои товары торговым агентам на реализацию, после чего предприятие остается без оборотных средств до тех пор, пока не начнут поступать деньги от продавцов. Избежать такой ситуации позволяет факторинговое обслуживание. Выглядит эта операция следующим образом.

Производитель заключает с банком договор, по которому переуступает ему права требования по оплате товара, предоставленного торговому  агенту. Банк сразу же оплачивает производителю  от 60 до 90% стоимости товара. Остальную  сумму за вычетом комиссионных он перечисляет ему после полной оплаты товара агентом.

Как правило, процент по факторингу, ниже процента, взимаемого банками по краткосрочным кредитам. Процентная ставка по факторингу на территории России колеблется от 10 до 22 % годовых [5,  с. 200].

Снижение в российской региональной структуре сделок факторинга доли регионов связано с падением доли Уральского ФО(см. график 1).

 График 1. Структура сделок в регионах . Источник [9].

ГПБ-Факторинг был ранее первым в данной структуре  при этом в 1 полугодии 2012 года Фактор не принял участие в исследовании. Если бы доля Уральского ФО сохранилась на уровне 1 полугодия 2012 года, то в целом доля регионов продолжила бы рост.

Группа компаний «ВТБ Факторинг» захватила лидерство  в большинстве регионов: Уральский ФО. Промсвязьбанк сохранил за собой лидерство в Северо-Западном ФО (кроме г. Санкт-Петербурга), Центральном ФО (кроме г. Москвы) и Северо-Кавказский ФО (на втором месте прежний лидер – ЮниКредит Банк), г. Москва, г. Санкт-Петербург, Дальневосточный ФО, Приволжский ФО, Сибирский ФО. В том числе, в Южном ФО наибольшая доля рынка в 1 полугодии 2012 года у Банка «Петрокоммерц» (около 30% локального рынка).