Методики комплексного исследования рынка факторинговых услуг

Введение

Факторинг –  это комплекс услуг, которые банк оказывает клиенту в обмен  на уступку дебиторской задолженности.

Главное в факторинге –  не стоимость денег, которые гораздо  дешевле можно взять в банке, а те риски, которые готов на себя брать Фактор. Роль Фактора заключается в том, что он оказывает услуги (финансовые, информационные, консультационные, коллекторские и прочие), полагаясь лишь на те денежные права требования, которые передает ему поставщик к своим покупателям. Фактор, можно сказать, входит в отношения двух контрагентов и страхует кредитные риски и риски ликвидности поставщика.

Актуальность  выбранной темы состоит в том, что проходящие в последнее время профессиональные конференции и бизнес-встречи свидетельствуют о росте интереса в предпринимательских кругах России к факторингу как инструменту торгового финансирования. И это не случайно. Ежегодный торговый оборот в рамках факторинговых операций превысил 1000 млрд. евро, из которых 90 млрд. евро составляют внешнеторговые сделки. Следовательно и российским бизнесменам необходимо активизировать свою деятельность на этом рынке.

В ближайшей перспективе, в том числе в текущем году сохранятся высокие темпы роста отечественного рынка факторинга. Судя по всему, это подтвердят и окончательные итоги завершающегося года.

Целью курсовой работы является получение практических навыков применения методики комплексного исследования рынка факторинговых услуг. В рамках поставленной цели в работе сформулированы следующие задачи:

-выявить методическое содержание исследования;

-произвести анализ факторинговых услуг;

-произвести анализ рыночной ситуации, клиентско-потребительской базы рынка факторинговых услуг;

-произвести анализ формирования и разработка целевых рынков;

-спрогнозировать объем реализации факторинговых услуг на рынке банковских услуг Волгоградской области.

Объектом исследования является рынок факторинговых услуг России и Волгоградской области.

Предметом исследования выступают экономические отношения  и процессы, обуславливающие факторинговые сделки в коммерческих банках и факторинговых компаниях.

Теоретической и методологической основой исследования в области ипотечного кредитования и вопросах, связанных с инвестиционной и финансово-экономической составляющими ипотечной деятельности являются работы отечественных ученых, таких как Смирнов К.А., Колесникова В. И., Г.Н Белоглазова.

         Практической базой исследования являлись нормативные акты Правительства Российской Федерации, указания и рекомендации ЦБ России, данные открытой отчётности: экономическая и бухгалтерская отчётность, аналитические справки, данные о работе кредитных подразделений, в том числе финансовая отчётность объекта исследования. Выводы и положения исследования формулировались с учётом официальных экономических и статистических данных.

Курсовая работа состоит из введения, четырёх глав, заключения и списка использованной литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава  1. Методическое содержание исследования

Современная концепция маркетинговой деятельности-это ориентированная на потребителя целевая философия и стратегия банка и любой другой кредитно-финансовой организации. Эта концепция основывается на анализе всего спектра показателей, влияющих на финансово-кредитную систему в целом и банка в частности. На базе маркетинговой концепции готовятся предложения по оптимизации деятельности кредитных организаций.

Особенности маркетинга в  банковской сфере обусловлены не только тем, что он способствует коммерциализации банковской деятельности и обеспечивает тем самым эффективное использование  банковских ресурсов, но и спецификой денежного оборота, который является объектом всей деятельности банка.

Маркетинг в банковской сфере  направлен в первую очередь на ускорение банковского оборота, с получением на этой основе большей  прибыли. Именно с этой целью банковский маркетинг предполагает изучение рынка кредитных ресурсов, анализ и прогнозирование финансового состояния клиентов, способов привлечения вкладов в банки и формирование дальнейшего поведения банка.

В зависимости от характеристик  банка (размера, специфики деятельности, учредителей), его целей и задач выбирается маркетинговая концепция, которая принимается за основу до изменения важнейших показателей на рынке, заложенных в расчеты при ее выборе. Часть банков в условиях России ориентируется на одну маркетинговую концепцию на протяжении 3-5 и более лет. Однако это могут себе позволить только надежные и консервативные банки, имеющие значительные собственные средства, ресурсы которых могут выдерживать даже сбои в экономике и политические изменения. Другие меняют свою концепцию оперативно, в зависимости от динамики внешних и внутренних факторов. В то же время необходимо отметить, что на практике ни одна концепция в чистом виде не встречается.

В банковском предпринимательстве  могут применяться известные  концепции маркетинга, которые описаны В.В.Томиловым, С.А.Гуряновой.

1. Концепция совершенствования  банковских технологий. Согласно  ей клиенты при выборе банка  ориентируются на доступные услуги, имеющие невысокую цену. В связи  с этим банки, придерживающиеся  данной концепции, предлагают преимущественно традиционные услуги, имеющие высокую эффективность (прибыльность).

Усилия руководства банков, придерживающихся такой концепции  маркетинга, должны быть направлены, прежде всего, на исследование мотивации клиентов при выборе банка, причин, побуждающих их к переходу из одного банка в другой, и подготовку предложений по росту клиентской базы банка на основе совершенствования банковских технологий.

2. Концепция  совершенствования банковских услуг.  Основной принцип этой концепции  состоит в привлечении клиентов к тем услугам банка, которые по своим характеристикам и качествам превосходят аналоги, предлагаемые конкурентами, и тем самым дают потребителям большие выгоды. Банки в этом случае направляют немалые усилия на повышение качества предоставляемых услуг. Чаще всего такой концепции придерживаются и прочие кредитные организации, предоставляющие услуги, которые отличаются нетрадиционностью, индивидуальностью, иногда уникальностью и высокой ценой (лизинговые, факторинговые, аудиторские услуги).

3. Концепция  интенсификации коммерческих усилий. Она основывается на активной  информации и рекламе банковских  услуг на основе маркетинговых  исследований, чтобы обеспечить  необходимый уровень привлечения  клиентов и рост объема реализации  услуг. Типичным приемом использования этой концепции является активное создание банками страховых компаний, пенсионных фондов, лизинговых компаний с целью привлечения клиентов комплексным обслуживанием, включая нетрадиционные, «ноу-хау», предоставляя консультации в различных областях бизнеса и т.д. Для реализации этой концепции банки создают многофункциональную службу маркетинга. Ее цели преимущественно среднесрочные: завоевать внимание потребителей банковских услуг, в частности за счет проведения более агрессивной, чем у конкурентов, рекламной кампании и активной личной продажи.

4. Традиционная  маркетинговая концепция. Согласно  ей, рост объема потребления банковских  услуг можно обеспечить, в основном, после проведения анализа потребностей  и мотиваций спроса отдельных  социальных групп населения или контактных аудиторий на эти услуги и разработки на этой основе адресного предложения по продвижению банковских услуг. Иными словами, маркетинг должен начаться с анализа спроса и предложения на ту или иную банковскую услугу, и только после этого составляются предложения и программы по их продвижению. Данная концепция начала обретать своих сторонников в банковской сфере в середине 90-х годов, когда началось насыщение спроса на традиционные услуги, часть банков стали иметь развитую внешнюю и внутреннюю инфраструктуру, развитие государственных и международных финансовых рынков, ограниченность денежных ресурсов.

Банки, придерживающиеся традиционной маркетинговой концепции, чаще других имеют свой «товарный  знак» или девиз, а также предоставляют полный комплекс банковских услуг.

В целом маркетинговый  подход предполагает прежде всего ориентацию банка не на освоенный набор услуг, а на реальные потребности клиентуры, поэтому и необходимо тщательное изучение рынка, анализ меняющихся предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский работник становится продавцом банковских услуг, и это в корне меняет его психологию, отношения с клиентами. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов - крупным корпоративным фирмам, мелким предприятиям, отдельным категориям физических лиц (студентам, 'молодым семейным парам, пенсионерам) и т.д. Поэтому банки в своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг.

Специфика маркетинга в банковской сфере заключается  еще и в том, что коммерческие банки заинтересованы не только в  привлечении вкладов, но и активном использовании привлеченных средств  путем кредитования предприятий, отраслей, населения. Это обусловливает необходимость комплексного развития маркетинга как в сфере пассивных операций - отношений коммерческих банков, связанных с привлечением средств, так и сфере активных операций. Цели маркетинга в этих двух сферах различны: в первой - привлечь клиентов в качестве вкладчиков средств; во второй - направить кредитные ресурсы так, чтобы с меньшим риском получить доход. По сути дела, речь идет о работе банков на двух различных рынках.

Структура банковского, как и любого другого, маркетинга определяется соотношением четырех основных элементов: вида банковских услуг, ценовой политики - ценовое обозначение услуги, формирования спроса на услуги - их продвижение к клиенту, реализации банковских услуг.

Банковские услуги связаны с использованием денег в различных формах и качествах (в форме наличности, бухгалтерских записей, платежно-расчетных документов, ценных бумаг). Купля-продажа БУ обладает протяженностью во времени - клиент при осуществлении вклада или получении ссуды вступает в продолжительную связь с банком.

Задача распространяющего  услуги банка состоит в том, чтобы  сосредоточиться на оказании финансовых услуг, основываясь на знании регионального  рынка и потребностей клиентов. Производственный банк создает новые банковские продукты, а портфельный банк занимается активным мониторингом рыночных рисков. Центральным моментом контрольной деятельности распространяющего услуги банка является управление процессом распространения услуг. Это делается для того, чтобы оптимально открыть и исчерпать потенциал, имеющийся в сфере операций с клиентами. Систематическая «обработка» рынка на всем пути процесса распространения услуг составляет соответствующую основу для этой деятельности.

На стадии изучения рынка сначала выявляются клиенты, которые могут оказаться полезными. Публикуемые списки адресов подвергаются анализу по параметрам масштабности (оборот, итоги деятельности) или по отраслям. Весь перечень адресов уже имеющихся клиентов подразделяется на целевых и не целевых клиентов, а категория целевых клиентов, в свою очередь, делится на фактических и желательных для приобретения клиентов. Установленных целевых клиентов можно также дополнительно характеризовать, привлекая отраслевые показатели и региональный потенциал. В этом случае возможны дополнительные импульсы, имеющие особое значение для отраслей или регионов.Применять маркетинг в банке - значит реализовывать системный подход в управлении банком: с четко поставленной целью, обозначением мероприятий, способствующих ее достижению, задействованием присущего концепции маркетинга организационно экономического механизма. А само определение маркетинга на рынке банковских услуг может выглядеть так: маркетинг - это ориентация на потребности клиентов, нацеленность на формирование рынка услуг; организация управления на основе предвидения ситуации на рынке и обязательного планирования самого маркетинга, комплекса услуг, ценовой и сбытовой политики, продвижения услуг.

Такой подход к  определению банковского маркетинга подтверждается при водимой в литературе структурой организации управления коммерческого банка, включающей отдел маркетинга, отдел связи с клиентурой, отдел услуг и рекламы и отдел рыночной конъюнктуры. Это управление должно решать следующие задачи[3, с. 109]:

-обеспечивать установление контактов с новой клиентурой;- способствовать развитию деловых связей;

-проводить аналитические исследования, связанные с содействием внедрению новых операций и банковских услуг;

-изучать рыночную конъюнктуру;

-оказывать организационную и консультационную помощь клиентам.

Маркетинговая деятельность всегда связана с выполнением целого ряда действий по приспособлению предприятия к постоянно изменяющейся рыночной ситуации или формированию ее. Эти действия и называются функциями маркетинга. Их можно перечислить в следующем порядке:

1.Маркетинговые  исследования.

2.Планирование  маркетинга.

3.Разработка  маркетинговых политик.

Рассмотрим  подробнее каждую из функций.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Маркетинговые                  исследования

Комплексный анализ рынка

Целевое маркетинговое  исследование

Анализ рыночной ситуации

Анализ предлагаемых товаров, цен на них и необходимых усилий по продвижению, изучение и прогнозирование спроса

Анализ покупательской базы

Анализ конкурентов

Формирование целевых рынков

Целевое ис- следование, касающееся рекламы

Целевое исследование, касающееся коммерческой деятельности

Целевое исследование, касающееся разработки товаров

Целевое исследование, касающееся рынка