Ассортиментная политика как направление маркетинговой деятельности туристской фирмы

  Групповой или индивидуальный туризм;

  Семья или организация;

  Социально – экономический класс;

  Географическая  зона;

  Характер  активности;

  Размер  или финансовые возможности фирмы.

  Задачей микросегментации является проведение более детального анализа разнообразия потребностей внутри уже выделенных рынков. Для индустрии гостеприимства и туризма характерна микросегментация с использованием некоторых элементов макросегментации.

  В разделении рынка на сегменты для  туристских компаний характерно следующее  деление:

  Географическая  сегментация.

  Демографическая сегментация.

  Психографическая сегментация.

  Сегментирование по социальному классу.

  Стадия  готовности покупателя.

  Сегментация по выгодам.

  Все рассмотренные сегменты необходимо рассматривать во всей совокупности. Каждый сегмент определяется полным набором желаемых свойств. Именно этот набор отличает данный сегмент от других.

  Сущность  маркетинга взаимоотношений с потребителями  может быть описана следующим  образом.

  Мы  хотим:

  Использовать  наши лучшие коммуникационные возможности  и всю имеющуюся информацию, чтобы  отыскать Вас. Мы попытаемся не обращаться к тем людям, которые не захотят покупать нашу продукцию;

  Узнать  Вас и поддерживать с Вами диалог;

  Постараться гарантировать, чтобы Вы получили от нас именно то, что Вы хотите, причем не только в отношении нашей продукции, но и в более широком смысле. Это означает, что мы будем работать с Вами в тесном взаимодействии, чтобы отыскивать решения для возникающих у вас проблем;

  Проверять, что Вы получаете именно то, что  мы Вам обещали;

  Гарантировать, чтобы все составляющие нашей  структуры бизнеса активно работали на предлагаемые Вам ценности;

  Разрабатывать процессы и процедуры, которые помогут  нам осуществить все вышесказанное.

  Все это будет при условии, что  мы получим от Вас поступления  на приемлемую для Вас сумму, которые  превысят наши расходы на обслуживание Вас; другими словами, наше взаимодействие с Вами будет оправдано как для Вас, так и для нас.1

  После выбора целевого сегмента компания должна решить, какую позицию ей следует  занять в каждом из выбранных сегментов. Важность этого решения состоит в том, что оно будет служить путеводной нитью при выработке маркетинговой программы. Позиционирование определяет характер восприятия фирмы целевыми покупателями.2  

  Глава 2. Технологии формирования и реализации ассортиментной политики турфирмы (на материале компании «Спектрум»)

  Ассортиментная  политика туристской фирмы 

  В 2007 году компании «Спектрум» исполнилось 15 лет. С момента своего создания (апрель 1992) закрытое акционерное общество во главу угла своей деятельности ставила удовлетворение все возрастающих потребностей российских туристов, в большинстве своем тех, кто постоянно повышает свой культурный кругозор и, соответственно, нуждается в более качественном обслуживании и персонификации требуемых туристических услуг.

  Компания  позиционирует себя следующим образом: "Ваш отдых - наша профессия". Этот лозунг наиболее точно отражает отношение руководства и сотрудников компании к своим клиентам. 

  Это отношение строится на трех основных принципах:

  индивидуальный  подход к каждому клиенту;

  использование высоких технологий с целью наиболее адекватно создать свой продукт по отношению к запросам потребителей;

  быстрый и компетентный ответ на все поступающие  заявки, без исключения.

  На  данный момент компания, благодаря  своему богатому опыту в сфере  туристского обслуживания, достигла весомых успехов в борьбе за лидирующие позиции в следующих направлениях туристского бизнеса: организация и консолидация чартерных перевозок, создание своего собственного туристского продукта по различным странам Европы, Ближнего Востока и в странах Тихоокеанского бассейна, где «Спектрум» выступает в качестве Генерального Агента по продажам многих крупных международных курортов и гостиничных комплексов.

  Среди клиентов компании правительственные  организации, благотворительные фонды, банки, телекоммуникационные компании, крупные торговые дома, иностранные представительства, так же, как и большое количество средних и небольших компаний, предприятий и частных фирм.

  Кроме того, компания заинтересована в успехах  своих клиентов и поэтому старается оптимизировать маршрут и предложить наиболее экономичные варианты поездок.

  Туроператор предлагает всем сотрудникам Вашей  компании:

  полное  ведение клиента нашим трэвэл - консультантом;

  постоянную  скидку на все наши направления, кроме  того, специальную бонусную программу по корпоративному обслуживанию;

  бесплатную  доставку в указанное Вами время  и место билетов, счетов-фактур, накладных, ваучеров и прочих проездных документов;

  оптимальное сочетание цены и качества предоставляемых  услуг, что соответствует нашей корпоративной политике;

  быстрое и чёткое решение всех Ваших проблем, так как наша компания ориентирована  прежде всего на клиента, то есть, на Вас. 

  Также компания предоставит:

  организацию и проведение бизнес - семинаров, выездных конференций, собраний и поощрительных поездок (insentive trips);

  организацию деловых поездок за рубеж, по России и СНГ;

  бронирование  отелей, вилл по всему миру;

  бронирование  и продажу авиа- и ж/д билетов  за рубеж;

  визовую поддержку;

  медицинское страхование клиента на время путешествия;

  VIP-обслуживание;

  организацию трансферов;

  аренду  автомобилей;

  систему скидок и специальные цены для  корпоративных клиентов;

  обслуживание  клиентов на русском и иностранных  языках .

  Авиауслуги;

  Бронирование  гостиниц;

  Визовая поддержка;

  Выставки  и зарубежные семинары;

  Продажа авиабилетов;

  Бронирование гостиниц;

  Дставка необходимого оборудования на стенд;

  Организация трансферов. 

  Основной  целью компании, как и любой  коммерческой организации, является получение  прибыли. Для достижения своей цели Общество осуществляет следующие виды деятельности:

  Международный туризм;

  Организация семейного и специального оздоровительного отдыха, спортивных мероприятий;

  Образовательная деятельность, подготовка и переподготовка кадров;

  Оказание услуг комиссионера, агента, поверенного, дилера, брокера и т. д.;

  Оказание  санаторно – курортных, лечебно  – оздоровительных услуг;

  Представление интересов зарубежных туристских и  иного рода компаний в качестве их агента или эксклюзивного агента;

  Оказание услуг по рекламе и маркетингу продукции;

  Организация и проведение научных семинаров, конференций, стажировок, повышение  квалификации и обучение специалистов по тематике, соответствующей предмету деятельности общества, организация  международного обмена специалистами;

  Лизинговые  услуги;

  Внешнеэкономическая деятельность;

  Содействие  развитию и организации прямых деловых  международных связей.

  С самого начала становления фирмы  структурный приоритет всегда уделялся выездному сектору туристского  рынка. Основная цель работы "Спектрума" - гарантировать клиентам высокий уровень обслуживания по всем элементам, входящим в турпродукт, начиная с посадки в самолет в любом из городов Российской Федерации или в Москве и до выхода из аэропорта по возвращении.

  Характеристика маркетинговой ситуации (структура компании).

  Спектрум  структурно разделен на две дочерние компании: "Спектрум Авиа" и "Спектрум трэвэл".

  Деятельность "Спектрум - Авиа", связана с:

  авиатранспортным  обслуживанием;

  запуском  и консолидацией чартерных рейсов;

  продажей  авиабилетов на рейсы основных международных  авиакомпаний таких, как Аэрофлот, Турецкие Авиалинии, ВА, KLM, JAL, Lufthansa и некоторых  других. 

  В своей деятельности "Спектрум - Авиа" использует международные системы  бронирования: Amadeus, Gabriel и другие, что позволяет компании иметь постоянный доступ к спецтарифам и контактировать напрямую более чем с 250 терминалами по всему миру. Делая основной акцент на привлечение региональных агентств к сотрудничеству, и, соответственно, на активное продвижения продукта в этих регионах, "Спектрум - Авиа" предлагает широкий спектр программ для транзитных пассажиров, следующих к месту отдыха через Москву, организует транзит багажа, предлагает своим клиентам удобные интерлайны и объемный набор сквозных тарифов

  "Спектрум - Авиа" является прямым партнером  аэропорта Домодедово и первой  компанией в своей области,  участвующей в ряде программ  поощрения пассажиров, использующих  этот аэропорт.

  Основная  задача "Спектрум - Трэвэл" - создание туристского продукта и контроль за его осуществлением.

  Основные  направления деятельности: Италия, Турция, Португалия, О.А.Э., Малайзия, Индонезия, Таиланд, Сингапур и другие.

  Техническое оснащение офиса, современный уровень аппаратно-программных средств, сетевой программный комплекс автоматизации туристской деятельности, а также международные и внутрироссийские автоматизированные системы бронирования Amadeus, Gabriel, Сирена позволяют эффективно и в кратчайшие сроки отрабатывать все этапы предоставления туристских услуг, способствуют расширению и углублению разработки турпродукта, проведению маркетинговых исследований рынка. Компания "Спектрум" уделяет большое значение Интернет-технологиям, позволяющим мобильно строить бизнес с партнерами. Сайт www.spectrum.ru, открытый с 1997 года, является основным инструментом для работы и рассчитан на энергичных, деловых представителей туристских агентств, которые экономят свое время и время своих клиентов. Мощная справочная система, четкая структура навигации, возможность бронирования on-line, автоматизированная рассылка новостей позволяют своевременно информировать о новых проектах и разработках и способствуют укреплению сотрудничества с турагентами. Отдел компьютерных технологий активно участвует в разработке и промотировании Интернет-проектов: портала детского и студенческого отдыха http://www.childrenholiday.ru/, имиджево-тематических сайтов www.letoonia-fethiye.ru, www.marmaris.ru, www.bali.ru. Высококвалифицированные специалисты готовы оказывать консультационную поддержку по всем предлагаемым турпродуктам и технологиям туристской деятельности.

  Квалифицированные специалисты, техническое оснащение  офиса, многолетний опыт работы, и  специальная система скидок –  все это обеспечивает высокий уровень обслуживания наших клиентов.   

  География ассортиментной политики 

  География предлагаемых туроператором «Спектрум» туров достаточно широка. Каждый год  компания разрабатывает новые турпродукты  и открывает на туристском рынке  новые регионы.

  Компания развивает следующие направления:

  Операторские: Турция (Мармарис, Саригерме, Фетхие, Кушадасы), Малайзия, Индонезия, Сингапур, Мальдивы, ОАЭ, Оман, Италия, Португалия, Детский  отдых (Россия, Италия, Турция).