Ассортиментная политика как направление маркетинговой деятельности туристской фирмы

  На  этой стадии осуществляется переход  от «идей», прошедших предварительную  оценку, к концепции продукта, которую  можно определить как описание физических и воспринимаемых конечных характеристик  товара и набора выгод, который он обещает определенной группе пользователей.

  Акцент  делается на преимущества, и концепция  конкретизирует понятие товара как  набора свойств или атрибутов. Концепция  описывает желательное позиционирование товара и указывает на характер средств, которые нужно выделить на достижение ожидаемого результата.

  4. Разработка стратегии маркетинга

  Осуществляется  разработка стратегии маркетинга. Разработка стратегии включает три части. Первая часть описывает целевой рынок, планируемую позицию продукта, объем  продаж, долю рынка и целевую прибыль на первые несколько лет.

  Вторая  часть – планируемые цена нового продукта, маркетинговый бюджет на первый год внедрения товара на рынок  и система его распределения.

  Третья  часть охватывает планируемые на долгосрочный период объем продаж, целевую прибыль и маркетинг – микс.

  5. Бизнес-анализ

  Компании  нужно оценить привлекательность  нового продукта с точки зрения экономических  выгод для своей фирмы. Прежде всего, он включает прогноз объемов  продаж, издержек и прибыли.

  6. Разработка товара

  Необходимо  создать образец нового продукта. Этот этап требует дополнительных инвестиций. Он покажет, можно ли превратить идею продукта в реально функционирующий продукт.

  7. Пробный маркетинг

  На  этой стадии продукт и программа  маркетинга вводятся в более реалистическую рыночную обстановку. Пробный маркетинг дает возможность накопить некоторый опыт в области маркетинга данного продукта, позволяет выявить потенциальные проблемы и узнать, какая еще информация нужна для реального внедрения. Пробный маркетинг оценивает продукт и программу маркетинга в реальной рыночной обстановке. Оценке подвергается сам продукт, стратегия его позиционирования, реклама, распределение, цена, торговая марка, упаковка и бюджет. Компания получает информацию о реакции потребителей и торговых посредников на появление нового продукта, его потребление и перепродажу.

  8. Коммерциализация (внедрение на рынок)

  Решение о коммерциализации предполагает большие  расходы, включая траты на рекламу  и стимулирование сбыта в течение  первого года и последующих. Выпуская новый продукт на рынок, компания должна решить: когда, где, для кого и как это делать.

  Установление долгосрочных партнерских отношений

  Тщательное  планирование туристского продукта достигается благодаря профессиональным качествам и опыту работы туроператора «Спектрум» на многих туристских направлениях, специфике его взаимоотношений с поставщиками туристских услуг, наличию выгодной договорной базы с предприятиями туристской индустрии.

  Большое количество регулярно отправляемых туроператором туристов позволяет ему увеличивать размеры блоков на авиарейсах, либо даже организовывать собственную чартерную цепочку (является единственным представителем Малазийских авиалиний), объемы комитментов по различным направлениям работы «Спектрума».

  «Спектрум»  является одним из законодателей цен на туристском рынке. Компания обладает определенными связями и уникальными правами на представительство, эксклюзивными договорами с хотельерами и перевозчиками.

  Результатом туристского планирования является сам турпакет. «Спектрум» имеет возможность заключения выгодных договоров с поставщиками услуг. С некоторыми партнерство длится многие года, что, в свою очередь, влияет на стабильность создаваемого турпродукта. Компания сотрудничает напрямую с партнерами из Италии, Турции, ОАЭ, Малайзии, Мальдив, Сейшел, Индонезии и многих других.

  Компания  «Спектрум» имеет партнерские связи  со многими meet- компаниями (это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг - оператора). Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристских центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники – граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий – поставщиков туристских услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране – местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг - туроператора значительно выше.

  Но  основным преимуществом работы московского туроператора «Спектрум» с зарубежными meet – компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотя meet – компании в данной схеме работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним – единственным зарубежным оператором. Meet – компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей.

  Компания  «Спектрум» идентифицирует meet – компанию, прибегая к помощи рекламной информации, опыта коллег, Интернета, но основная масса договоров между принимающими и отправляющими операторами  заключается во время туристских выставок.

  Туроператор принимает решение о возможных схемах взаимного сотрудничества по организации тура с поставщиками услуг. Примерами таких схем могут быть: 

 

  Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как  наиболее подходящие для организации  планируемого тура, должны быть документально  оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора  и поставщика услуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон.

  Необходимо  отметить, что туроператор обязан иметь контракты с поставщиками абсолютно всех услуг, задействованных  в турпакете. В противном случае, в проведении сертификации качества этого тура соответствующими органами государства может быть отказано. 

  Расширение  агентской сети 

  Туроператор «Спектрум» - активный субъект туристского  рынка, непосредственно участвующий  в планировании, разработке, продвижении и реализации туристского продукта с коммерческими ценами.

  В наличии у оператора – крупная  агентская сеть. Около 2000 агентств, расположенных на всей территории России, сотрудничают с туроператором «Спектрум». В свою очередь, оператор вводит комиссионные в размере 10% для агентств. Также действует накопительная бонусная программа от объема продаж, что придает стимул для региональных агентств к сотрудничеству с туроператором. 

  Обширная  сеть контрактных региональных агентств позволяет компании активно продвигать свой продукт и промотировать новые направления, которые "Спектрум - Трэвэл" вводит каждый год. Будучи одним из крупнейших туристских операторов, действующих в области выездного туризма на российском рынке, "Спектрум - Трэвэл" уделяет особое внимание работе с регионами. Компания постоянно проводит семинары для сотрудников контрактных агентств, находящихся в различных регионах с целью более профессионального обслуживания клиентов на местах, а также постоянно участвует в региональных воркшопах и выставках, что также позволяет повысить уровень обслуживания за счет увеличения объема турпродукта компании, доступного к реализации в различных городах России.

  Целенаправленная  рекламная политика

  Туристская  реклама – активное средство осуществления  маркетинговой политики туристской фирмы по продвижению туристского продукта, усиления связи между производителем и потребителем туристских услуг.

  Реклама в туризме направлена не только на потребителя туристского продукта, но и на поиск партнеров по бизнесу.

  Львиная доля времени, отводимого туроператором «Спектрум» на рекламную деятельность, посвящена работе с прессой, журналами, рекламными издательствами. Компания размещает свою рекламу в таких изданиях как: «Вояж», «Туризм и отдых», «Туринфо» и «Горячая линия».

  Среди основных средств наружной рекламы можно выделить вывеску туроператора. Она содержит название фирмы, идентифицирует фирму как туроператора. Яркая и привлекающая внимание, вывеска расположена непосредственно над входом в офисное здание.

  Интернет - рассылка – это формирование и одновременная рассылка текста рекламного сообщения нескольким Интернет – адресатам. При этом адресатами рассылки могут быть, прежде всего, агенты туроператора и организации (потенциальные корпоративные клиенты) и просто заинтересованные в услугах оператора лица.

  Электронные адреса приобретаются «Спектрумом» на выставках (в результате обмена ее участников визитными карточками), из рекламной информации, из справочной литературы, из специально формируемых  баз данных.

  Обычно  оператор прибегает к электронной рассылке следующей информации:

  Свои  ценовые предложения и различную  туристскую информацию;

  Специальные предложения относительно любых  изменений условий продаж туров  в лучшую сторону;

  Информация  о горящих путевках (с указанием  размеров скидок или повышенной комиссии);

  Информации  о наличии мест на конкретный заезд  или в конкретном средстве размещения;

  Комментарии происходящих на туристском рынке событий  или происходящих мероприятий;

  PR и прочие стимулирующие сбыт  акции (например, поздравления, приглашения на организуемые туроператором мероприятия и т.д.)

  Прямой  почтовой рассылкой также направляют: проспекты, каталоги, газеты бесплатной рекламы, листовки, специализированные журналы, приглашения, пропуска, прайс  – листы и личные письма руководителей.

  У туроператора имеется собственный  Интернет – сайт. На сайте опубликована необходимая информация как для  потенциальных клиентов так и  для туристских агентств.

  Основным  инструментом PR в туризме, долгое время  остающемся наиболее популярным и действенным, является участие «Спектрума» в регулярно проводимых туристских выставках.

  На  выставках поставщики гостиничных  и туристских услуг встречаются  с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь  фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

  «Спектрум»  принимает участие в регулярно  проводимых туристских выставках как  в России, так и за рубежом. В Москве ежегодно проводится шесть туристских выставок различного масштаба (одна из них всемирно известная выставка «Путешествия и туризм»).