Маркетинг на железнодорожном транспорте

Сохраняющееся двойное подчинение территориального центра дороге и ЦФТО приводит к смешению задач и ответственности сбытового и производственного блоков, что порою влечет принятие противоречивых решений. Это отражается на оперативности управления, достоверности получаемой информации.

Несогласованная деятельность операторов при управлении парком подвижного состава снижает эффективность использования пропускной способности инфраструктуры железнодорожного транспорта и перевозочного процесса в целом. В итоге происходит падение показателей использования вагонов и, как следствие, рост тарифной нагрузки на клиентов. Эти проблемы будут нарастать пропорционально увеличению доли приватного парка на сети железных дорог.

Для устранения указанных недостатков  и было необходимо завершить формирование вертикали сбыта с образованием дирекции сбыта (СФТО) в качестве филиала ОАО «РЖД», а на дорогах создать территориальные центры фирменного транспортного обслуживания.

Реорганизация позволила не только окончательно устранить смешение функций  сбытового и производственного  блоков на всех уровнях управления, но и повысить качество обслуживания клиентов, оптимизировать информационные и финансовые потоки, обеспечить внедрение новых инструментов управления качеством транспортных услуг в ОАО «РЖД».

После передачи в прямое административное подчинение Центра фирменного транспортного  обслуживания подразделений сбытового блока от дорожного до линейного уровней на переходный период была сформирована четырехуровневая организационная структура СФТО: центр – дорога – регион –линейные станции, а сегодня (с февраля 2012 года) – трехуровневая, исключающая региональное (отделенческое) звено. Высокая степень развития информационных технологий ОАО «РЖД» позволяет рассчитывать на быструю возможность оптимизации системы управления в сфере транспортного обслуживания.

 

 

 

2.2 Основные задачи и функции ЮУТЦФТО

 

 

 

Южно – Уральский Территориальный  Центр фирменного транспортного  обслуживания (ЮУТЦФТО) является составной  частью Системы фирменного транспортного  обслуживания (СФТО) российских железных дорог.

Основными задачами ЮУТЦФТО являются:

1) организация комплексного транспортного обслуживания пользователей услугами железнодорожного транспорта совместно с причастными службами железной дороги;

2) изыскание и привлечение дополнительных объемов перевозок грузов, в том числе с других видов транспорта;

3) увеличение доходов железной дороги от перевозок грузов и оказания услуг пользователям федерального железнодорожного транспорта;

4) организация и проведение маркетинговых исследований по привлечению грузов к перевозке во всех видах сообщений. Изучение транспортного  рынка в регионах, обслуживаемых железной дорогой, с учетом всех конъюнктурных факторов, влияющих на динамику перевозок грузов железнодорожным транспортом;

5) реализация гибкой тарифной политики на железнодорожном транспорте во всех видах железнодорожного сообщения на основе нормативных и методических документов ОАО «РЖД»;

6) организация обеспечения оперативного учета провозных платежей от перевозок грузов, и полноты их взыскания с пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта;

7) разработка и реализация новых видов транспортных услуг;

8) реклама транспортных услуг;

9) ведение оперативно – технического учета и отчетности;

Центр через свои подразделения  и агентскую сеть осуществляет следующие  функции:

1) организацию и проведение маркетинговых исследований по привлечению грузов для перевозок  во всех видах железнодорожных сообщений.

Маркетинговые исследования включают:

– определение значений показателей, характеризующих спрос на товары и услуги, производимые предприятием, на выбранный момент времени  (например, на конец года);

– сравнение полученных значений показателей спроса значениями, определенными раннее для предшествующего момента времени (например, начало года), и определение темпов их роста или снижения;

– определение доли предприятия на рынке производимых им товаров и услуг по сравнению с конкурентами и ее изменения за выбранный интервал времени (например, за год), т. е. сегментацию рынка;

– сравнение цен на продукцию, производимую предприятием, с ценами на аналогичную продукцию конкурентов и определение изменения цен на выбранный интервал времени, т. е. ценовую политику;

– изучение мнений о деятельности предприятия, качестве и ценах производимых им товаров и услуг, об используемых способах их доставки, о возможных новых видах (новом качестве) товаров и услуг, которые они хотели бы получить или которые предлагает предприятия, и приемлемом уровне цен на них, о деятельности и продукции конкурентов и др.;

–  изучение влияния различных факторов на спрос на товары и услуги: производимые предприятием, и прогнозирование будущего спроса;

– изучение методов и приемов деятельности конкурентов  по продвижению своих товаров и услуг.

2) изучение существующего и перспективного товарного и транспортного рынков в регионах, обслуживаемых железной дорогой, с учетом всех конъюнктурных факторов, влияющих на  производство продукции и динамику перевозок грузов федеральным железнодорожным транспортом;

3) изучение и прогнозирование платежеспособного спроса на грузовые перевозки на основе маркетинговых исследований;

4) анализ транспортной составляющей в цене продукции;

5) анализ тарифов на грузовые перевозки во внутригосударственном и международном железнодорожном сообщениях на конкурирующих видах транспорта. Разработка международных и региональных тарифных соглашений по перевозке грузов на основе тарифной политики железных дорог стран СНГ;

6) анализ действующих тарифов на грузовые перевозки и подготовка предложений по повышению их эффективности с целью увеличения объемов перевозок грузов; анализ предложений о предоставлении конкурентоспособных тарифных ставок на перевозку грузов и подготовка материалов и проектов решений;

7) разработка предложений по совершенствованию тарифной политики и по представлению конкурентоспособных специальных ставок. Разработка калькуляций на конкретные виды договорных услуг. Подготовка предложений и экономических обоснований целесообразности предоставления конкурентоспособных скидок с тарифов и спец ставок на основе нормативных и методических документов;

8) обеспечение полноты и своевременности расчетов по провозным платежам с пользователями услуг железнодорожного транспорта. Руководство работой ТехПД по вопросам организации расчетов и контроля за оплатой перевозок. Работа по совершенствованию системы расчетов за перевозки грузов. Подготовка и предоставление в ОАО «РЖД» предложений по перспективному и годовому прогнозу, месячным планам взыскания выручки от перевозок грузов и оказания дополнительных услуг, а также обеспечение их реализации; осуществляется организационная и методическая работа по внедрению технологии автоматизированной обработки перевозочных документов, проведение расчетов за перевозки грузов. Контроль полноты и своевременности оплаты перевозок грузов. Контроль за выполнением железными дорогами плана по взысканию выручки от перевозок грузов и оказанию дополнительных услуг. Анализ расчетов и подготовка предложений по полному взысканию провозных платежей; Участие в разработке нормативных документов, связанных с расчетами за перевозки грузов; оперативный контроль за расчетами по перевозкам грузов во внутрироссийском и международных железнодорожных сообщениях;

9) обеспечение взаимодействия между ТехПД и ИВЦ, по вопросам связанным с корректировкой перевозочных документов, за осуществленные перевозки грузов в международном сообщении через экспедиторские организации;

10) оформление и согласование в установленном порядке всех видов договоров с пользователями транспортных услуг, включая договоры на организацию перевозок грузов, транспортно – экспедиционное и информационное обслуживание;

11) прием и согласование в установленном порядке заявок на перевозку грузов и оказание дополнительных и транспортно – экспедиционных услуг и доведение оформленных заказов до грузоотправителей;

12) формирование оперативного и месячного плана перевозок грузов в вагонах и контейнерах и передача его причастным службам дороги, отделениям и станциям для его реализации. Организация и осуществление планирования перевозок грузов в вагонах и контейнерах во всех видах железнодорожных сообщений, разработка месячных планов перевозок грузов по сети железных дорог Российской Федерации с учетом рационального использования подвижного состава; разработка и согласование с иностранными железными дорогами, федеральными органами исполнительной власти объемов перевозок грузов в международном железнодорожном сообщении (в т. ч. со странами СНГ), планирование перевозок экспортно – импортных грузов через морские, речные порты и пограничные переходы (с учетом их пропускной и перерабатывающей способности);

13) обеспечение контроля за выполнением службами железной дороги и пользователями услуг федерального железнодорожного транспорта  договоров и согласованных заявок на перевозки грузов, а также за своевременностью и полнотой оплаты перевозок;

14) анализ причин отказа в приеме заявок на все виды транспортных услуг, ведение соответствующего учета и сообщение сведений руководству железной дороги и ЦФТО ОАО РЖД. Подготовка предложений руководству железной дороги  по совершенствованию технологии и организации перевозок грузов;

15) информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о порядке оформления перевозок грузов, договоров, заявок и перевозочных документов, оплаты перевозок и дополнительных услуг, оказание консультаций по вопросам, связанным с перевозкой грузов и применением тарифов;

16) информирование в установленном порядке грузоотправителей и грузополучателей о месте нахождения поездов, вагонов, контейнеров и грузов, о выполнении сопутствующих перевозке услуг по отдельным заявкам;

17) информирование грузоотправителей и грузополучателей об экспедиторских и страховых организациях, работающих на железнодорожном транспорте;

18) информирование пользователей услуг федерального железнодорожного транспорта о необходимости изменить условия перевозки в связи с возникновением обстоятельств, не зависящих от перевозчика и принятие согласованных решений;

19) организацию в пределах компетенции Центра, совместно с юридической службой железной дороги претензионной и исковой работы по договорам на организацию перевозок грузов и по принятым заявкам;

20) планирование и организация рекламы транспортных услуг;

21) развитие агентской сети;

22) реализация стратегии внешнеэкономической деятельности ОАО «РЖД»; участие в переговорах, конференциях, совещаниях с представителями иностранных железных дорог, международных организаций и фирм; подготовка предложений и участие в разработке новых и совершенствовании действующих договоров (контрактов, соглашений), правил, тарифов, инструкций и других нормативных документов, регламентирующих организацию международных железнодорожных грузовых перевозок; переписка с железными дорогами, организациями и предприятиями Российской Федерации, иностранными железными дорогами, другими иностранными партнерами по вопросам международных железнодорожных перевозок;

23) реализация программ развития информатизации СФТО ЮУЖД, разработка технической и  технологической документации по работе ЮУТЦФТО;

24) обеспечение нормирования работы контейнерного парка и контроль за выполнением технических норм использования контейнеров парка Российских железных дорог, стран СНГ и Балтии и других собственников; разработка и согласование объемов перевозок грузов в контейнерах в международном железнодорожном сообщении; определение потребности железных дорог в контейнерах для удовлетворения платежеспособного спроса на перевозки грузов; подготовка мероприятий по организации перевозок грузов в контейнерах федеральным железнодорожным транспортом в прямом смешанном сообщении с участием других видов транспорта; разработка и согласование с причастными департаментами и управлениями ОАО «РЖД»; контроль за своевременным получением денежных средств за пользование контейнерами собственности Российских железных дорог при международных и смешанных железнодорожных перевозках.

 

 

 

2.3 Структура ЮУТЦФТО

 

 

 

ЮУТЦФТО состоит из следующих основных отделов или секторов:

Руководство центра фирменного транспортного обслуживания:

1. Начальник.

Организует и обеспечивает деятельность ТЦФТО и его структурных подразделений.

2. Первый заместитель начальника.

Ответственность: оперативная деятельность ТЦФТО и его структурных подразделений, формирование плана перевозок грузов и бюджета продаж

3. Заместитель начальника по маркетингу.

Ответственность: маркетинговые исследования, ценовая и ассортиментная политика, прогнозирование объемных и финансовых показателей.