Маркетинг на железнодорожном транспорте

– какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности перевозок и увеличения объемов перевозок;

– какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты и с помощью, каких средств они обеспечивают ее реализацию;

– каковы их сильные и слабые стороны;

– какие действия можно ожидать в будущем от конкурентов.

Методы сегментации рынка и  по конкурентам, и по грузовладельцам, и по услугам взаимно дополняют  друг друга, а все полученные результаты должны рассматриваться и оцениваться в комплексе. Только в этом случае руководство дороги сможет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где будут наилучшим образом использованы преимущества железнодорожного транспорта, обеспечен рост объемов перевозок, доходов и прибыли.

 

 

 

1.4 Технология проведения маркетинговых  исследований в области железнодорожных перевозок грузов

 

 

 

Маркетинговые исследования в области  железнодорожных перевозок грузов представляют комплексную систему  организации работы по предоставлению транспортных услуг, ориентированную на наиболее полное удовлетворение спроса этих услуг и максимальное получение железными дорогами прибыли от перевозок грузов.

Одной из главных составляющих маркетинговой  деятельности является проведение анализа происходящих рыночных процессов и тенденций развития железнодорожного транспорта как составной части единой транспортной системы.

Маркетинговое исследование включает систематический сбор, обработку  и анализ данных, касающихся всех аспектов процесса маркетинга: самих транспортных услуг (продукции), рынка этих услуг, каналов их распределения, методов и приемов их реализации, системы ценообразования (тарифной политики), мер стимулирования сбыта транспортных услуг, рекламы и др.

Результаты маркетинговых исследований оформляются в виде отчетов. Данные отчетов о маркетинговых исследованиях используются в целях:

– стратегического и текущего планирования перевозок грузов;

– определения стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования продаж транспортных услуг;

– оценки эффективности работы железнодорожного транспорта и выработки предложений по ее улучшению путем совершенствования технологии и организации эксплуатационной работы в конкретных условиях.

В современных условиях маркетинговые  исследования должны проводиться на постоянной основе, по всем направлениям деятельности и на  всех этапах функционирования Системы фирменного транспортного обслуживания федерального железнодорожного транспорта для решения комплекса задач, стоящих перед отраслью.

Маркетинговый анализ ориентирован на объединение всех его составляющих в единый «технологический процесс», конечный результат которого – обеспечение устойчивой работы железнодорожного транспорта. Он направлен на перспективное прогнозирование всей ситуации, складывающейся на рынке транспортных услуг в конкретный временной период, начиная от спроса и заканчивая собственными возможностями железнодорожного транспорта в заданной перспективе.

Технология проведения маркетинговых  исследований предполагает наличие двух взаимосвязанных частей:

1) маркетинговое исследование внутреннего состояния самой отрасли, находящееся под контролем руководящих работников, и конкретных ответных реакций железнодорожного транспорта на изменения внешней среды (исследование внутренней среды);

2) маркетинговое исследование состояния внешней среды, регулирование которой для руководящих работников отрасли является проблематичным и требует гибкого приспособления (исследование внешней среды).

Результатом маркетингового исследования является оценка потенциальных возможностей железнодорожного транспорта исходя из  конкретного положения на рынке транспортных услуг или его сегменте.

Данная оценка используется в процессе дальнейшей маркетинговой деятельности при разработке программы маркетинговых мероприятий путем сопоставления сложившейся на определенный момент рыночной конъюнктуры с производственными, финансовыми, трудовыми и иными ресурсами отрасли.

Основные этапы маркетинговых  исследований:

– определение целей и задач исследований;

– разработка плана выполнения исследований;

– сбор, обработка и систематизация данных информационных потоков;

– определение таких сегментов рынка, где железнодорожный транспорт мог бы занимать прочные позиции в заданной перспективе;

– оценка потенциальных возможностей железнодорожного транспорта и его позиций на конкретном рынке или его сегменте в конкретных условиях.

После завершения выполнения маркетинговых  исследований осуществляется подготовка выводов и рекомендаций, формируются  отчеты и доводятся до руководителей железнодорожного транспорта с целью выработки оптимальных управленческих решений и дальнейшей разработки программы маркетинговых мероприятий.

В целях  создания единого технологического процесса проведения маркетинговых исследований, включающих поиск, сбор, анализ и отображение маркетинговой информации в Системе фирменного транспортного обслуживания федерального железнодорожного транспорта, применяются:

1) проведение маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.3);

2) основные направления маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.4);

3) функционирование маркетинговой информационной системы федерального железнодорожного транспорта (рис. 1.5);

4) методические основы по проведению маркетинговых исследований в СФТО федерального железнодорожного транспорта (табл. 1.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 1.1 – Методические основы по проведению маркетинговых   

                        исследований в СФТО федерального железнодорожного

                        транспорта

Направление исследования	Цель исследования по данному направлению	Выходной продукт маркетинговых исследований
1	2	3
Конъюнктура рынка производства и потребления продукции различных отраслей промышленности и сельского хозяйства, перевозимой железнодорожным транспортом.	Изучение конъюнктуры  потребительского рынка транспортной продукции с целью поиска возможностей увеличения объемов перевозок и доходов, железных дорог.	Предложения мероприятий  по увеличению (удержанию) объемов перевозок и доходов, железных дорог на основе анализа возможностей и опасностей, возникающих на рынке.
Рынок транспортных услуг в части перевозок другими видами транспорта.	Отслеживание ситуации на рынке транспортных услуг. Поиск возможностей переключения грузов с других видов транспорта в конкурентных сегментах, возможностей взаимодействия с другими видами транспорта с целью увеличения объемов перевозок и доходов, железных дорог. Выявление факторов, связанных  с деятельностью других видов транспорта, которые могут отрицательно повлиять на результаты деятельности железнодорожного транспорта.	Предложения мероприятий  по увеличению (удержанию) объемов перевозок и доходов, железных дорог на основе анализа возможностей и опасностей, возникающих на рынке транспортных услуг.
Динамика объемов погрузки и краткосрочное прогнозирование.	Выявление причин изменения  объемов погрузки за отчетный месяц с целью отслеживания ситуации на рынке и разработка обоснованного прогноза погрузки грузов на предстоящие 3 месяца.	Причины изменения объемов погрузки за отчетный месяц. Прогноз объемов погрузки на предстоящий период. Экономическое обоснование прогноза.
Работа  маркетинговых  структур на железнодорожном транспорте.	Оценка работы маркетинговых  структур, выявление сильных и  слабых сторон деятельности предприятия на рынке транспортных услуг.	Предложения и рекомендации: по совершенствованию работы маркетинговых структур; по дальнейшему развитию маркетинговых исследований (в части выявления  перспективных направлений деятельности предприятия на рынке транспортных услуг); по повышению эффективности маркетинга.

 

 

2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО – ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТЦФТО НА ЮЖНО – УРАЛЬСКОЙ ЖЕЛЕЗНОЙ ДОРОГЕ

 

 

2.1 Структура, деятельность  и реформирование Системы Фирменного Транспортного Обслуживания

 

 

 

Система фирменного транспортного  обслуживания (СФТО) образована Министерством  путей сообщения Российской Федерации в 1996 году для формирования маркетинговой политики и реализации услуг железнодорожного транспорта в сфере грузовых перевозок. В процессе реформирования федерального железнодорожного транспорта СФТО вошла в состав ОАО «РЖД»в качестве маркетинго – сбытовой структуры Российских железных дорог. СФТО работает как "одно окно", обеспечивая полный цикл взаимодействия с клиентами при формировании и исполнении заказов на перевозку грузов, а также осуществляет договорную работу с экспедиторскими организациями, собственниками железнодорожного подвижного состава и другими участниками транспортного рынка.

СФТО выступает от имени клиента  единым заказчиком перед всеми причастными подразделениями ОАО «РЖД», являясь гарантом качества и соблюдения сроков исполнения заказа от лица ОАО «РЖД».

 

 

 

2.1.1 Структура СФТО

 

 

 

Центр фирменного транспортного обслуживания – филиал ОАО «РЖД» (ЦФТО). Центральный орган Системы ФТО, организующий и осуществляющий управление деятельностью структуры.

Территориальные центры фирменного транспортного обслуживания (ТЦФТО). Подразделения СФТО, обеспечивающие и организующие сбыт транспортных услуг в пределах железной дороги.

Линейные агентства ФТО. Осуществляют непосредственное взаимодействие с клиентами. Располагаются на отделениях железных дорог, на железнодорожных станциях, в местах зарождения грузопотоков.

 

 

 

2.1.2 Основные направления деятельности СФТО

 

 

 

– обеспечивает полный цикл взаимодействия с клиентами при формировании и исполнении заказов на перевозку грузов

– осуществляет договорную работу с экспедиторскими организациями, собственниками железнодорожного подвижного состава и другими участниками транспортного рынка.

– осуществляет коммерческую деятельность ОАО «РЖД» в сфере оказания услуг по перевозке грузов, использованию инфраструктуры железнодорожного транспорта общего пользования, принадлежащей ОАО "РЖД", информационных и иных дополнительных услуг, услуг по продаже и аренде железнодорожного подвижного состава

 ЦФТО предоставляет грузополучателям  и грузоотправителям расширенный перечень услуг:

– консультации по вопросам организации грузовых перевозок;

– планирование грузовых перевозок;

– оформление договора на организацию расчета, присвоение кода ЕЛС (кода плательщика);

– оформление договора на транспортно – экспедиционное обслуживание;

– присвоение кода грузополучателя/грузоотправителя;

– заполнение и прием заявок на перевозку грузов;

– расчет провозных платежей за грузовые перевозки;

– согласование планов на перевозку экспортных и нефтеналивных грузов;

– обеспечение бланками перевозочных документов и их заполнение;

– реализация запорно – пломбировочных устройств;

– организация электронного обмена данными, также подписанными электронной цифровой подписью;

 ЦФТО предоставляет грузополучателям  и грузоотправителям информационные услуги:

– справка о дислокации вагона по его инвентарному номеру;

– слежение за продвижением вагона/контейнера/маршрутной перевозки от станции отправления до станции назначения;

– розыск вагона/контейнера;

– оказание услуг электронной торговой площадки транспортных услуг (справки о дислокации, погрузке/выгрузке, подаче/уборке, последних ремонтах вагона/контейнера, сальдо клиента);

– изготовление копий перевозочных документов.

 

 

 

2.1.3 Реформирование СФТО на региональном уровне

 

 

 

Преобразование дорожных центров фирменного транспортного обслуживания в территориальные – один из завершающих этапов реформирования СФТО в вертикально интегрированную систему управления сбытом транспортных услуг в сфере грузоперевозок. Преобразование Южно–Уральского Дорожного ЦФТО в Южно–Уральский Территориальный ЦФТО произошло в сентябре 2009 года в рамках 3 – го этапа Программы Структурной Реформы ОАО «РЖД» (2006–2010гг., основной целью которого было создание развитого конкурентного рынка в области железнодорожных перевозок).

Произошло организационно–функциональное выделение структуры из состава дороги. Задачи СФТО при этом практически не изменились. Главной по–прежнему остается обеспечение доходной части ОАО «РЖД» за счет эффективного менеджмента в сфере грузовых перевозок, расширения ассортимента и освоения новых сегментов рынка. 

Для организации транспортного  обслуживания, была сформирована развитая агентская сеть, а также система  взаимоотношений с клиентами  и структурными подразделениями  компании. Выделение на данном этапе вертикали управления, сбытом от линейного до дорожного уровня, позволяет приступить к разделению в ОАО «РЖД» функций сбытового и производственного блоков.