Коммерческая деятельность

 

Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческой службы предприятия СХОАО "Краснореченское"  в области сбыта продукции  и материально- технического обеспечения  позволяет сделать следующий  вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга. Функции и подфункции сбытовой деятельности предприятия отражены на рис.2.15.  

Стратегия коммерческого  поведения предприятия на рынке определяется генеральным директором совместно с директором филиала, реализуется директором филиала. Менеджмент предприятия, исходя из характеристики товара, собственных подходов, структуры предприятия в основу своей деятельности положил сбытовой подход.

Рис. 2.15. Функции  и подфункции сбытовой деятельности СХОАО "Краснореченское" 

   Отдел МТС ориентируется на  потребности  производственных подразделений; преследует две основные цели: своевременное  обеспечение производства головного  предприятия необходимыми материальными ресурсами и товароснабжение филиала "Альтернатива". Отдел МТС работает в рамках традиционного подхода к организации обеспечения производства необходимыми товарно- материальными ресурсами; основные усилия в этой области направляются обычно на поиск наиболее приемлемых по ценовому фактору источников материалов, полуфабрикатов и пр., что заставляет поставщиков конкурировать между собой. Отделом МТС регулируются следующие параметры потока поступающих товарно- материальных ресурсов:

• Категория сырья, материалов;
• Объем необходимого вида сырья;
• Сроки поставки.

       На  основе изучения организационной структуры  коммерческой службы СХОАО "Краснореченское" можно сделать следующий вывод: организационная структура спроектирована неэффективно, так как не полностью отвечает задачам, целям и факторам, от которых зависит успешная деятельность предприятия. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, предприятие уступает конкурентам в доле рынка, широте ассортимента. Предприятие делает ставку на ценовой фактор, используя преимущества удобного местонахождения и невысокий уровень транспортных расходов.

       Хотя  коммерческая служба СХОАО "Краснореченское" использует отдельные  элементы маркетинга, структурная единица, выполняющая функции исследования рынка и внутренней среды предприятия, отсутствует. Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка).

      Все указанные факты вызывают необходимость  совершенствования организационной  структуры и организации коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское". 

3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

3.1Совершенствование структуры и организации коммерческой деятельности предприятия

      Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а  условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

      Цели  коммерческой деятельности СХОАО "Краснореченское":

• Получение прибыли как основы развития предприятия;
• Обеспечение потребителя товарами высокого качества;
• Гражданская ответственность - менеджмент предприятия признает и отвечает за обеспечение населения безопасной продукцией.

     Переориентация  существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками  ориентации деятельности СХОАО "Краснореченское" на маркетинг являются:

• насыщенный рынок молочной продукции;
• наличие  и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;
• стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

      Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения  маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в  своей деятельности, не уступают в  краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе.

     Эффективное использование маркетинга требует  профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

       Итак, на СХОАО "Краснореченское", имеющего централизованную структуру управления, целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел исследования рынка, планирования производства,  спроса, товародвижения и сбыта продукции. Финансовое состояние предприятия, высокий уровень совокупных издержек не позволяет кардинально изменить его организационную структуру.  Вместе с тем, опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение структур маркетинга. На первом этапе можно осуществить перестройку организационной структуры филиала предприятия "Альтернатива" без привлечения дополнительных сил на базе существующих отделов и служб.

       Структура и численность отдела маркетинга определяется различными факторами (размер чистого дохода предприятия, объем продаж, количество рынков и др.). Задачи, стоящие перед службой маркетинга, очень сложные, и на этом нельзя экономить. Учитывая вышеизложенное, наиболее приемлемой в данном случае является организация службы по функциональному признаку (рис.3.1.). Выбор функциональной ориентации построения службы маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" обусловлен следующими позициями:

• производство ограниченного типа однородных товаров (молоко и молочные продукты: молоко фасованное, сметана, творог, напиток, сыр);
• реализация однородной продукции через одинаковые каналы распределения (производительàпотребитель) - фирменные магазины, торговые точки.
• подобная организационная структура управления позволяет предприятию избегать дублирования операций отдельными службами.

 

       Рис.3.1. Организационная структура отдела маркетинга филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

         

      Место сбытового сектора в структуре  объясняется тем, что эта структура  на прямую связанна с производством, кроме того, сбыт имеет место всегда, маркетинг -  при определенных условиях. С  моей позиции наиболее значим факт подчинения маркетинга и сбыта единому центру (руководителю) так как их параллельное существование приводит к ряду проблем:

• дублирование части работы;
• нежелание (или неумение) работников отдела сбыта собирать информацию о рынке;
• искажение (осознанное или  неосознанное) информации;

В то же время, при объединение сбыта с остальными подразделениями службы маркетинга может иметь место давление краткосрочных  задач над перспективой. Обращаю внимание на то, что даже форма должности руководителя влияет на акценты деятельности, так если службу возглавляет, например, зам. директора по торговле, упор делается на сбыт, если зам. директор по маркетингу все зависит от философии данного руководителя.

    Кроме того, все технические, производственные и сбытовые мероприятия должны рассматриваться  системно, комплексно, т.е. в тесной связи с внутренней структурой предприятия, отношениями с поставщиками, собственными производственными и сбытовыми возможностями.

Проблема  заключается не только в формальном выделении службы, но и ее эффективном  функционировании. Цель отдела маркетинга – обеспечение рентабельности всей деятельности филиала "Альтернатива" (а значит и СХОАО "Краснореченское"), получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т. д.

       Как видно из представленной организационной  структуры (рис. 3.1.), формирование отдела маркетинга потребует привлечение  специалистов существующих структур предприятия (зам. директор по торговле - отдел сбыта  филиала;  экономист - экономический отдел головного предприятия) и дополнительного привлечения компетентных специалистов (директор по маркетингу, маркетолог).

       Исходя  из вышеизложенного, определим основные характеристики персонала маркетингового отдела.

• Структура кадров: руководитель - 1 человек; специалист - 3 человека.
• Уровень образования: высшее образование по данной специальности – 4 человека.
• Возрастная структура: маркетолог, директор по маркетингу – до 40 лет.
• Стаж работы: маркетолог, экономист - не менее трех лет по данной специальности, директор по маркетингу – не менее трех лет стажа руководящей работы на аналогичных предприятиях.

      В итоге, для создания отдела маркетинга нужны компетентные, грамотные сотрудники в области маркетинга, с высшим образованием до 40 лет, опытом работы в  данной должности не менее трех лет. Такие требования вполне объяснимы. В настоящее время СХОАО "Краснореченское" не может позволить себе финансовых затрат на обучение персонала, а также необходимо учитывать временной фактор, следовательно на момент создания отдела необходимы высококвалифицированные молодые специалисты.

      Функции и подфункции маркетинговой деятельности предприятия отражены на рис.3.2.

Рис.3.2. Функции  и подфункции маркетинговой деятельности СХОАО "Краснореченское"

 

      В заключении аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят производственные возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и диктует производству, что целесообразнее производить (исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов  предприятия). Соотношение этих подходов представлены на рис. 3.3.

Рис.3.2. Соотношение  подходов управления коммерческой деятельностью

       

      Внедрение рассматриваемого предложения совершенствования  структуры и организации коммерческой деятельности предприятия влечет за собой соответствующие затраты. Теперь после определения кадровой структуры, состава отдела маркетинга, выделение основных функций, целесообразным будет переход к расчетам экономических затрат на содержание отдела. Структура затрат сложится следующим образом (табл. 3.1.).

Первым шагом  на пути создания отдела маркетинга, должно быть привлечение компетентных, грамотных сотрудников в области маркетинга. Предлагаемая маркетинговая группа будет состоять из четырех человек (при этом дополнительно привлекаемые сотрудники - 2 человека). Для ее функционирования необходимо приобретение компьютера. Амортизационные отчисления составят 25% от первоначальной стоимости ПЭВМ. Стоит отметить, что расходы на коммунальные услуги  будут входить в общие расходы филиала СХОАО "Краснореченское". Итого затраты на содержание маркетингового отдела в год составляет 108,5 тыс. руб.

      Таблица 3.1.

      Данные  о затратах, связанных с созданием  отдела маркетинга