Коммерческая деятельность

      Следующее направление анализа - организация  сбытовой деятельности на СХОАО "Краснореченское". Рациональная организация сбыта - является основной прибыльного ведения дела.

СХОАО "Краснореченское", в силу специфики производственного  процесса,   имеет две сбытовые линии:

1. Реализация  сырьевой сельскохозяйственной  продукции (зерно, овощи открытого  грунта, молоко, мясо);

2. Реализация  продукции сельхозпереработки (мясомолочная  продукция: готовая и полуфабрикаты);

      В первом случае, СХОАО "Краснореченское" действует на рынке производственных товаров и услуг, выступая продавцом сырьевых товаров. Во втором случае - на рынке потребительских товаров и услуг, в качестве продавца потребительских товаров (рис.2.9.).

Рис.2.9.Схема  сбыта продукции СХОАО "Краснореченское"

 

      Из  табл.2.4. видно, что валовой доход  СХОАО "Краснореченское" в отчетном году составил 34306,0 тыс. руб. Динамика показателей  положительная (см. рис.2.10.). Объем реализации в стоимостном выражении на 8644,0 тыс. руб. (или на 33,7 %) превышает показатель прошлого года. Увеличение объема продаж способствовало росту массы валового дохода предприятия. Выручка от реализации сырьевой продукции головного предприятия увеличилась в 1999 г. на 4364,0 тыс. руб. (или на 58,9 %) по сравнению с прошлым годом.

Таблица 2.4.

Данные об объеме реализации продукции СХОАО "Краснореченское"

за 1997-1999 гг.

Рис.2.10. Динамика объема реализации продукции СХОАО "Краснореченское" за 1997-1999 гг.

      При чем, наибольший удельный вес в объеме продаж занимает продукция животноводства - 65,0 5 - 1998 г., 62,0 % - 1999 г.

Объем реализации продукции сельхозпереработки через филиал "Альтернатива" в отчетном году составил 22530,0 тыс. руб., это на 4280,0 тыс. руб. (23,5 %) превышает показатель прошлого года.

        Анализ данных табл.2.4. показывает, что за анализируемый период  в структуре реализации продукции произошли некоторые изменения. Доля реализации филиала "Альтернатива" в общем объеме доминирует (54,5 % - 1997 г., 71,1 % - 1998 г., 65,7 % - 1999 г.), хотя наблюдается ее снижение по сравнению с прошлым годом на 5,4 %. Соответственно, на 5,4 % увеличивается удельный вес реализации сырьевой сельхозпродукции.

      Координация деятельности по реализации сырьевой сельхозпродукции осуществляется на уровне генерального директора СХОАО "Краснореченское" (см. рис.2.9.). Поскольку цель работы - анализ деятельности коммерческой службы СХОАО "Краснореченское", проанализируем организацию сбыта продукции сельхозпереработки.

      Коммерческая  деятельность по сбыту товарной продукции  СХОАО "Краснореченское" - функция  отдела сбыта филиала "Альтернатива". Организация отдела сбыта следует  линейно- штабному принципу (рис.2.11.).

      Рис.2.11.Организационная структура управления отдела сбыта филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

      Руководство отделом сбыта осуществляет зам. директора по торговле, который подчиняется  директору филиала. Отдела сбыта  разделен организационно на самостоятельные  структурные единицы: зам. директора  по торговле, инженер по реализации и т.д., каждая из которых выполняет определенные функции (рис.2.11.).

      Заместитель директора по торговле координирует деятельность филиала по реализации продукции. Задача зам. директора по торговле заключается в координации  прямых действий работников отдела. Он разрабатывает планы по сбыту продукции, ставит задачи в соответствии с основными целями СХОАО "Краснореченское".

      Товароведы  определяют требования к товарам, их соответствие стандартам, ТУ, договорным обязательствам, организуют проведение лабораторных анализов. Товароведы принимают  участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения, участвуют в ярмарках по оптовой продаже товаров, составляют заявки, заказы, договора на поставку продукции.

      Зав. складом организует работу склада товарной продукции: приемку товаров по качеству и количеству, хранение товаров на складе, отпуск товаров со склада.

      За  розничную торговлю отвечает непосредственно  инженер по реализации. Продукция  СХОАО "Краснореченское" реализуется  через 5 фирменных магазинов и 25 - торговых точек по районам г. Хабаровска (рынок Южный, "Красная речка", "Большая", "Северный" и др.).

      Деятельность  отдела сбыта характеризуется следующими основными показателями: объем и  структура товарооборота. Ассортимент  реализуемой продукции филиала "Альтернатива" представлен следующими товарными  группами: молоко и молочные продукты; колбасные изделия; овощная продукция; кондитерские изделия и прочая продукция (см. табл.2.5.). Каждая товарная группа представлена определенным набором товаров.

      Мясомолочная  продукция является продукцией переработки  сельскохозяйственного сырья СХОАО "Краснореченское".  Для поддержания ассортимента в фирменных магазинах филиала "Альтернатива" отделом сбыта заключаются договора на поставку продуктов питания (кондитерские изделия, хлебобулочные и пр.) с производственными и торговыми предприятиями г. Хабаровска  (ООО "Востокторг", "МЖК" и др.).

Анализируя  табл. 2.5., можно сделать следующие  выводы: общий итог выручки за отчетный период (1999 г.) составил 22530,0 тыс. руб., из них объем реализации молока и  молочной продукции - 8899,4 тыс. руб., объем  реализация колбасных изделий составляет 6871,7 тыс. руб., овощи - 3942,8 тыс. руб.

Таблица 2.5.

       Данные  для анализа объема и структуры  реализуемой продукции филиала "Альтернатива" за 1997 - 1999 гг.

За анализируемый  период существенных структурных изменений  в объеме продаж не произошло (рис.2.12.).

Наибольший  удельный вес в общем объеме продаж занимает группа молочных товаров - 38,6 % -1998 г., 39,5 % - 1999 г. На долю колбасных изделий соответственно приходится - 29,0 % - 1998 г.; 30,5 % - 1999 г. Объем реализации овощей за анализируемый период составляет 18,0 %.

В рамках основных товарных групп наибольший удельный вес занимают следующие виды продукции (по отчетному году):

• Молоко и молочные продукты - молоко цельное (10,7 %), сметана (9,5 %);
• Колбасные изделия - колбаса вареная (9,7 %), колбаса копченая (9,0 %).

 

      

       Рис. 2.12. Структура  реализации продукции филиала "Альтернатива" за 1998 - 1999 гг.

      Следует отметить, что отдел сбыта предприятия  ежегодно составляет план реализации продукции по ассортименту. Плановые задания устанавливаются исходя из годового объема выпуска каждого  вида продукции  и с учетом результатов прошлого года. Для анализа выполнения плана реализации по ассортименту используем данные табл. 2.6.

      Таблица 2.6.

      Данные  для оценки выполнения плана реализации продукции по  ассортименту, тыс. руб.

Данные табл. 2.6. показывают, что в отчетном периоде  предприятие выполнило план по реализации товаров на 112,1 %, если принять за плановый объем продаж товарооборот прошлого года. План по ассортименту также перевыполнен и составил по способу среднего процента 107,9 % (21680,9 / 20100,0* 100 %).

Количественную  оценку ассортиментных сдвигов можно  получить, рассчитав коэффициент  ассортиментных сдвигов (К ас. сд.):

                                     К ас. сд. = (%V - %А) + (100 - %А),  (2.1.)

      где:   % V - процент выполнения плана по объему;

               % А – средний процент выполнения  плана по ассортименту.

      Используя формулу (2.1.), определяем:

      К ас. сд. = (112,1 – 107,9) + (100 – 107,9) = - 3,7

      Значение  коэффициента ассортиментных сдвигов  характеризует удельный вес товара реализованных с отступлением от плановых заданий. Таким образом  коэффициент свидетельствует об относительном  стабильном уровне реализации товаров, а отрицательное значение коэффициента - о перевыполнении плана в рамках ассортиментного  перечня.

      Отдел сбыта СХОАО "Краснореченское" работает со следующими категориями  покупателей (см. табл. 2.7.):

• предприятия и организации, приобретающие продукцию для конечного потребления: общеобразовательные учреждения, учреждения здравоохранения, производственные предприятия и др.
• малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;
• частные лица - приобретают продукции для личного потребления.

      Наибольшая  доля продаж приходится на первую категорию  покупателей, при чем за анализируемый  период наблюдается динамика ее роста: 56,0 % - 1997 г., 57,5 % - 1998 г., 58,3 % - 1999 г. В рамках данной группы потребителей наибольший объем продаж приходится на производственные предприятия, приобретающие продукцию СХОАО "Краснореченское" для обеспечения собственных структур общественного питания (столовые). Так в отчетном периоде доля производственных предприятий в общем объеме продаж покупателям первой категории составила 18,0 %. Также достаточно крупной группой потребителей являются образовательные учреждения (детские сады, школы и т.п.). Так с отчетном периоде доля продаж детским садам составила 17,0 %.

Таблица 2.7.

Данные о структуре реализации продукции по категориям потребителей