Коммерческая деятельность

    Привлечение специальных торговых агентов в  систему сбыта молочной продукции  СХОАО "Краснореченское" позволит повысить эффективность продаж на рынке  молочной продукции г Хабаровска. Вопрос о привлечении торговых агентов  актуален для предприятия именно сейчас, поскольку в октябре 2000 г. СХОАО "Краснореченское" производит запуск комбината детского питания, где будет производиться 7 наименований молочных продуктов (табл. 3.2.).

    Таблица 3.2.

    Информация  о новых товарах СХОАО "Краснореченское"

 

      Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть  прибыли. В последнее время использование  компетентных торговых агентов для  продвижения товаров приобрело как никогда большое значение.

 Торговые  агенты призваны выполнять следующие  функции:

• отыскание и привлечение новых клиентов,
• распространение информации о товарах предприятия,
• совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доводов, преодоление воздержаний и завершение сделки,
• предоставление услуг,
• проведение исследований рынка,
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

       Главная цель торгового агента – продажа  максимально возможного количества товара.

      Общая доля рынка, занимаемого СХОАО "Краснореченское" в 1999 г. составила 16% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка г. Хабаровска СХОАО "Краснореченское" по районам выглядит следующим образом (табл. 3.3.). Из данных табл. 3.3., что предприятие имеет небольшую долю рынка в Железнодорожном (5%), Краснофлотском (9%) и Кировском районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 84 %. Следовательно, у СХОАО "Краснореченское" есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка.

Таблица 3.3.

       Доля  рынка, охватываемая СХОАО "Краснореченское" по районам г. Хабаровска

 

      В связи с этим СХОАО "Краснореченское" рекомендуется принять на работу трех человек на должность торгового  агента, главной задачей которых  на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В  перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом. Таким образом, в состав отдела сбыта СХОАО "Краснореченское"  целесообразно ввести 3 торговых агентов (с соответствующими дополнениями в штатном расписании). При этом за каждым агентом будет закреплено два района города, причем основные усилия агентов должны быть сосредоточены на "проблематичные" районы.

      Введение  дополнительного числа трех торговых агентов предполагает их "вливание" в существующую структуру сбытового  сектора (рис.3.7.).

Рис.3.7.Организационная  структура управления отдела сбыта  филиала СХОАО "Краснореченское" - "Альтернатива"

      Успешная  реализация целей и задач требует  особого подхода к составу  и структуре кадров отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура  кадров: специалист – 3 человека.

2. Уровень  образования: высшее или среднеспециальное  торговое  образование – 3 человека.

3. Возрастная  структура: от 20 лет и старше.

4.Распределение по полу: без ограничений.

5.Стаж работы: опыт работы торговым агентом не менее года.

6.Дополнительные характеристики:

• общительность, открытость, агрессивность, энергичность;
• полная уверенность в себе;
• умение убеждать;
• желательно наличие собственного автомобиля, и т.д.

Разработав  критерии отбора СХОАО "Краснореченское" может приступить к отбору персонала.

      Во  избежание больших затрат на внедрение  данных рекомендаций по совершенствованию  сбытовой деятельности, следует установить следующую систему оплаты труда коммерческих агентов.

      Заработная  плата агента должна находится в  увязке с его непосредственной работой. Т.е. заработная плата агента должна представлять собой не фиксированный  тарифный оклад, а фиксированный  процент комиссионных от суммы заключенной сделки. Данная система оплаты труда избавит СХОАО "Краснореченское" от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы коммерческих агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2 % до 2,0 % от суммы валового объема продажи. Рекомендуемый размер процента - 0,8 %.

       Анализ  деятельности торговой сети предприятия  позволяет предположить, что каждый из агентов будет охватывать до 10 % общего числа продаж филиала СХОАО "Краснореченское". Следовательно, на каждого торгового агента приходится валового дохода: 22530 тыс. руб. * 10 % = 2253,0 тыс. руб.

Из этих средств  затраты составит (по филиалу "Альтернатива"): 2253,0 * 37,6 % = 847,1 тыс. руб.

Комиссионное  вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит: 2253,0* 0,8 % * 3 чел. = 54,1 тыс. руб. в  год.

Итак, ожидаемый  полезный эффект составит:

       2253,0 - 847,1 - 54,1 = 1351,8 тыс. руб.

Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение  в доле рынка, она увеличится на 0,16 % в общей доле рынка:

общая доля рынка: 22530 * 100 / 16 = 140812,5тыс. руб.

2253,0 / 1407812,5 * 100 % = 0,16 %

Следовательно, общая доля рынка СХОАО "Краснореченское" составит 16,16 % или 24783,0 тыс. руб.

В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов  не в штат предприятия, а как совместителей.

      Итак, экономическая выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности коммерческого  агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности коммерческих агентов, которые следует учитывать. Поскольку агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью  контроля работодатель рассчитывает ориентировать  и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. СХОАО "Краснореченское" должно координировать работу своих агентов.

      Руководитель  должен получать от агентов текущую  информацию, чтобы иметь возможность  оценивать эффективность их работы. Самый важный источник информации –  отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами. Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

       Кроме того для оценки эффективности деятельности коммерческих агентов следует использовать следующие способы:

• Сравнение эффективности работы отдельных торговых агентов.
• Сравнение показателей работы разных агентов, ранжирование продавцов на основе этих показателей.
• Качественная оценка агента – учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

       Руководство способно влиять на моральное состояние  и производительность труда агентов  путем создания благоприятного климата  в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов:

• Благоприятный климат. Климат предприятия – это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства к агенту – высокий показатель климата в организации.
• Установление норм продаж. Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение о практически достижимых контрольных показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.
• Использование положительных стимулов. Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы участия в прибылях.

   Несомненным является тот факт, что совершенствование работы отдела сбыта СХОАО "Краснореченское" приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия.

3.3. Корреляционно-регрессионный  анализ и прогноз  результатов коммерческой  деятельности предприятия

Основой внутрифирменного планирования СХОАО "Краснореченское" должен являться полный анализ как  внутренних преимуществ, и недостатков, так и внешних факторов, и учет их воздействия на коммерческую деятельность. На современном этапе развития экономики  широкое распространение получили различные экономико-статистические методы, которые лежат в основе анализа и плановой работы. Одним из методов анализа, прогнозирования является корреляционно – регрессионная модель, которую может использовать предприятие.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

-определить  изменение результативного показателя  под воздействием одного или  нескольких факторов (в абсолютном  измерении), это значит, определить, на сколько единиц изменяется  величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

-установить  относительную степень зависимости  результативного показателя от  каждого фактора.

Использование корреляционных соотношений имеет  огромное значение в анализе хозяйственной  деятельности. Это проявляется в том, что значительно углубляется факторный анализ, устанавливаются место и роль каждого фактора в формировании уровня исследуемых показателей, углубляются знания об изучаемых явлениях, определяются закономерности их развития и как итог – точнее обосновываются планы и управленческие решения, более объективно оцениваются итоги деятельности предприятия и более полно определяются внутрихозяйственные резервы.