Коммерческая деятельность

Экономическое явление и процессы хозяйственной  деятельности предприятия зависят  от большого количества факторов. Как правило, каждый фактор в отдельности не определяет изученное явление во всей полноте.

Только комплекс факторов в их взаимосвязи, может  дать более или менее полное представление  о характере изучаемого явления.

Различные стороны  коммерческой деятельности, получают законченную денежную оценку в системе показателей финансовых результатов, важнейшим из которых является валовой доход, связанный с факторами производства и реализации продукции.

Исходя из этого, построим корреляционно-регрессионную модель объема продаж сельскохозяйственной продукции. Проследим изменение объема продаж под воздействием таких факторов, как изменения коммерческих расходов  и количества торговых точек (фирменные магазины, торговые точки на рынках города).

Таким образом, для корреляционно-регрессионной модели объема продаж (У) подобраны следующие факторы, которые оказывают наиболее существенное влияние на его величину:

-Х 1 – коммерческие  расходы; тыс. руб.;

-Х 2 – количество  фирменных торговых точек; кол.

Влияние перечисленных факторов на прибыль исследуется на примере годовых  за 1996- 1999 гг. Связь всех факторных показателей с результативным носит промежуточный характер, для записи зависимости можно использовать линейную функцию (формула 3.1.):

У (х) = а + в1х1 + в2х2 + … + вn х n,  (3.1.)

Решение задачи корреляционного анализа проводится на ЭВМ по типовым программам. Сначала  формируется матрица исходных данных (табл. 3.4.).

В первой колонке  записывается период времени, за который  проводится анализ, в двух последующих факторные показатели (Х1; Х2), в последней колонке результативный показатель (Y). На основании этих сведений и рассчитываются матрицы парных коэффициентов, уравнения регрессии, а так же показатели, с помощью которых оценивается надежность коэффициента корреляции и уравнение связи: критерий Стъюдента, Фишера, средняя ошибка, множественные коэффициенты корреляции и детерминации.

Таблица 3.4.

Исходные  данные для корреляционного анализа 

 

Изучая матрицу  парных коэффициентов корреляции (табл. 3.5.) можно сделать вывод о тесноте  связи между изучаемым явлением. Коэффициенты парной корреляции характеризует тесноту связи между показателем в общем виде, это значит с учетом взаимосвязей факторов, которые оказывают воздействие на результатный показатель.

Таблица 3.5.

Матрица парных коэффициентов 

 

Данные табл. 3.5. свидетельствуют о том, что  все факторы (коммерческие расходы и количество торговых точек) оказывают ощутимое воздействие на величину продаж. Исследование матрицы коэффициентов корреляции позволяет сделать вывод, что в данную модель включены факторы, в определенной степени связанные между собой, так как значения коэффициентов находятся в пределах 0,97- 0,99.

Проследим влияние  на объем продаж  фактора коммерческих расходов и количества торговых точек. В табл.3.6. проставлены оценки качества уравнения регрессии.  

Таблица 3.6.

Вывод итогов для оценки качества уравнения регрессии

      Коэффициент множественной корреляции (R) определяет совокупное влияние факторов на изменение объема продаж: чем коэффициент ближе к единице, тем сильнее влияние факторов (R = 0,976).

      Квадрат коэффициента множественной корреляции (коэффициент множественной детерминации) – R – квадрат, выражает долю вариации моделируемого показателя (Y), обусловленную влиянием суммарных факторов; то есть данные табл. 3.6. показывают, что вариация объема продаж на 95,2 % вызвана изменением коммерческих расходов и количества торговых точек, остальные 4,8% - вызваны действием других факторов.

Чем теснее фактические данные примыкают к расчетным, тем выше значения показателя коэффициента. Таким образом, значение коэффициента множественной корреляции близко к единице (±), следовательно, регрессия подобрана верно.

В табл.3.7. проведен дисперсионный анализ факторов, который оценивает параметры распределения: дисперсия, статистический критерий Фишера (F).

Значимость  уравнения регрессии проверяется  по критерию Фишера. Сравнение расчетного значения F – статистики с табличным (Fтабл. = 1,8) показало, что расчетное значение критерия Фишера больше табличного, следовательно, уравнение связи значимо, взаимосвязь, сложившаяся между исследуемыми показателями тесная. Следующий этап корреляционного анализа – расчет уравнения связи (регрессии). 
 

Таблица 3.7.

Дисперсионный анализ факторов

 

В табл.3.8. приводятся показатели, оценивающие надежность уравнения связи факторов объема продаж, коммерческих расходов и количества торговых точек в совокупности.

Таблица 3.8.

Данные показателей  надежности уравнения и расчета  уравнения связи

В результате уравнение связи имеет вид:

Y (х1, х2) = 20133,11 -  5,59941 * х1 + 1405,331* х2  , (3.2.)

Коэффициенты  уравнения показывают количественное воздействие каждого фактора  на результативный показатель при неизменности других. В данном случае можно дать следующую интерпретацию полученному  уравнению регрессии: объем продаж повышается на 1405,331 тыс. рублей при увеличении числа торговых точек на одну единицу; с увеличением коммерческих расходов, связанных с обслуживанием собственной торговой сети на 1 тыс. руб. объем продаж понижается в среднем на 5,599 тыс. руб.

Таким образом, данное уравнение (3.2.) можно использовать для практических целей:

1. оценки результатов коммерческой деятельности предприятия;
2. расчета влияния факторов на прирост результативного показателя;
3. подсчета резервов повышения уровня исследуемого показателя;
4. планирования и прогнозирования его величины.

Исходя из приведенного уравнения подсчитаем ожидаемый валовой доход при  плановом увеличении торговых точек  на 4 единицы и коммерческих расходов на 7996,5 тыс. руб. (табл.3.9.)

Таблица 3.9.

Исходные  данные для прогноза показателя валового дохода 

 

Y (х1, х2) = 20133,11 -  5,59941 * х1 + 1405,331* х2 = 20133,11 - 5,59941 * 7996,5 + 1405,331 * 34 = 23453,9 (тыс. руб.)

Прогноз показывает, что при открытии дополнительных четырех  торговых  точек, произойдет рост валового дохода в 1,04 раза, а коммерческих расходов - в 1,13 раза.

Анализ динамики увеличения валового дохода в сопоставлении  с увеличением динамики коммерческих расходов показывает, что "границей" создания собственной торговой сети является 23 единицы (1998 г.), когда темпы  роста валового дохода превышали темпы роста коммерческих расходов. При последующем увеличении собственной торговой сети, темпы роста коммерческих расходов превышают темпы увеличения дохода предрпиятия.

Таким образом, проведенный корреляционно-регрессионный  анализ позволяет сделать следующие выводы:

1.имеет место следующая корреляция:

• увеличение собственной торговой сети приводит к увеличению валового дохода, что можно рассматривать как положительный результат,
• в тоже время, увеличение собственной торговой сети связано с ростом коммерческих издержек, что приводит к уменьшению чистой прибыли - основного результирующего коммерческого показателя, что является отрицательным фактором.

2.данный анализ  подтверждает обоснованность предложений  об изменении "системы распределения" продукции СХОАО "Краснореченское", т.е. необходимости использования дилерской сети, что позволит снизить динамику роста коммерческих издержек и обеспечит, как рост валового дохода, так и прибыли.

Заключение

        Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности на предприятии СХОАО "Краснореченское" и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

      В работе были решены следующие задачи:

• Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;
• Определены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;
• Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;
• Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия и эффективность деятельности коммерческой службы;

      В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы – база для совершенствования коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности – структура коммерческих служб на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления коммерческой деятельности. От организации отделов снабжения, сбыта и маркетинга зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.