Формирование мотивационного механизма управления персоналом на предприятии (на примере ЗАО АКБ «Экспресс-волга»)

Основной стратегической задачей группы является обеспечение лидирующих позиций на трех сегментах рынка банковских услуг, как Поволжского региона, так и России в целом: рынке крупных корпоративных клиентов, малого и среднего бизнеса и частных клиентов. Благодаря вступлению в группу банк «Экспресс-Волга» расширил свои возможности по обслуживанию всех категорий клиентов и пополнил комплекс своих услуг новыми продуктами и технологиями. Так для частных лиц, например, уже внедрены новые кредитные продукты: кредит на туристические путевки, на медицинские услуги, на автомобиль, специальные кредиты для сотрудников Приволжской железной дороги.

Клиенты

Клиентскую базу формируют предприятия различных отраслей экономики, в том числе легкой, химической и пищевой промышленности, машиностроения, строительства, торговли. Наиболее крупными клиентами являются предприятия всех форм собственности, представляющие все отрасли народного хозяйства. Среди них:

• подразделения Приволжской железной дороги;
• группа компаний «Саратовстройстекло»;
• ОАО «Саратовэнерго» и его крупнейшие структурные подразделения;
• ФГУП «Контакт» (электронное оборудование);
• МУП «Саратовводоканал»;
• группа компаний «Букет» (пищевая промышленность);
• ОАО «Саратовнефтегеофизика».

В число клиентов банка входят крупные российские экспедиторы ООО «Спойл-Транс», ООО «Химтрансинвест», ООО «Эратранс».28

Банковские услуги

 «Экспресс-Волга»  представляет весь спектр банковских  услуг: персональный менеджмент; расчетно-кассовое  обслуживание в рублях и инвалюте; подключение к системе «Клиент-Банк», предназначенной для удаленной  работы клиента с банком, в  том числе через Интернет;  все формы кредитования в рублях  и в инвалюте; конверсия средств на валютных счетах; покупка-продажа инвалюты; проведение документарных операций (аккредитивы, банковские гарантии, документарное инкассо); консультации по вопросам заключения внешнеторговых контрактов и договоров, валютного и таможенного законодательства РФ; разработка бизнес-планов и технико-экономических обоснований проектов для предоставления потенциальным инвесторам и банкам, а также для оценки руководством предприятия стратегии развития бизнеса;  оказание содействия в поиске стратегических инвесторов, в выборе оптимальной формы финансирования; экспертно-консультативное сопровождение выбранных клиентом проектов; оценка рыночной стоимости компании (бизнеса) и анализ финансового положения; организация взаимозачетов; лизинговые услуги; информационно-консультационное обслуживание; фирменные, праздничные и сезонные вклады в рублях и инвалюте; любые виды переводов в рублях и инвалюте, ускоренные переводы по системе Western Union); обслуживание пластиковых карт Union Card, Visa, Master Card / Euro Card; использование банковских аккредитивов при совершении сделок с недвижимостью, автотранспортом и другими дорогостоящими объектами.

Таким образом, ЗАО АКБ «Экспресс-Волга банк» является одним из крупных банков в Поволжском регионе. Основными направлениями деятельности является кредитование и привлечение вкладов населения. Как юридическое лицо банк осуществляет международные операции, и входит в лидирующие позиции по количеству собственных активов среди банков Саратовской областью  В настоящее время банком обслуживается более 67000 юридических и физических лиц.  Клиентскую базу формируют предприятия различных отраслей экономики. ЗАО АКБ «Экспресс-Волга» банк включает в себя 43 офиса в 13 регионах Поволжья. Банк предлагает полный спектр финансовых продуктов и услуг для юридических и физических лиц.  ЗАО АКБ «Экспресс-Волга» входит в финансовую группу «Лайф»-холдинг, объединяющий 7 самостоятельных коммерческих банков, каждый из которых занимает значительную долю рынка в регионе присутствия.

В ЗАО АКБ «Экспресс-Волга» на 1января 2012 года по отчетности Центробанка РФ работает 2 632 человека. В следующим пункте главы мы проанализируем структуру персонала и систему оплаты труда.

2.2 Анализ системы оплаты труда, структура персонала ЗАО АКБ “Экспресс-Волга  банка”              

Для того чтобы проанализировать систему оплаты труда, разберем структуру персонала ЗАО АКБ «Экспресс-Волга». В банке присутствуют следующие организационные структурные элементы:

• Правление банка
• Департамент стратегического развития
• Департамент розничного бизнеса
• Департамент малого и среднего бизнеса
• Департамент по сопровождению кредитно-экономических операций
• Департамент маркетинговых исследований
• Бухгалтерия банка
• Правовой департамент
• Департамент по работе с залоговым имуществом

Правление банка включает в себя председателя правления банком и его заместителей. Численность аппарата правления составляет 18 человек.

Департамент стратегического развития делится на :

• Управление планирования
• Управление контроля финансовых рисков
• Управление разработки и внедрения продуктов

Департамент розничного бизнеса включает в себя:

• Управление кредитования физических лиц
• Управление обслуживания физических лиц
• Отдел обучения
• Отдел по работе с просроченной задолженностью
• Кредитно-аналитический отдел

Департамент малого и среднего бизнеса делится на:

• Управление кредитования юридических лиц
• Управление обслуживания юридических лиц

Департамент по сопровождению кредитно-экономических операций включает в себя:

• Кредитно-экономическое управление
• Отдел контроля кассовых операций
• Архив

            ЗАО АКБ «Экспресс-Волга банк»  делится на департаменты, управления, отделы, группы, секторы. Руководители  департаментов и управлений находятся  в головном офисе по адресу  г. Саратов, ул. Мичурина . Самый крупный департамент по численности персонала это Департамент Розничного Бизнеса. Он включает в себя отделы , группы, секторы, находятся в дополнительных офисах, расположенных не только в Саратове и области, но и еще в 13 регионах. Численность сотрудников более 1200 человек.  Как правило, дополнительный офис имеет сведущую структуру:

• Управляющий офисом
• Сектор обслуживания физических лиц
• Сектор кредитования физических лиц
• Кассовый узел
• Кредитно-аналитическая группа
• Кредитно-Экономическая группа

             В своей работе мы проанализируем  структуру, и мотивационный механизм  на примере структурного подразделения  дополнительного офиса «Мирный», находящегося по адресу г. Саратов, ул. Мира, д. 5

            Правление банка делегирует отбор  сотрудников и организацию мотивационного  механизма на управляющих дополнительных  офисов. Секторы обслуживания и  кредитования физических лиц  имеют следующие кадровые единицы: экономист, ведущий экономист и  начальник сектора.

Кассовый узел: кассир, старший кассир.

Кредитно-аналитическая группа и кредитно-экономическая группа включает кадровые единицы : менеджер, старший менеджер.  Анализируя структуру персонала, мы пришли к выводу что основную часть составляют экономисты и менеджеры . В обязанности которых входит: консультация клиентов, кредитование, проведение банковских операций, продажа банковских продуктов и так далее. И особое внимание при подборе новых сотрудников уделяется формированию мотивационного механизма.

                             Основные факторы формирования мотивационного механизма           ЗАО АКБ «Экспресс-Волга банка»:29

1. Система денежного стимулирования  и компенсаций продавцов

2. Ключевые показатели  эффективности продавца

3. Мотивация продавца  на достижение результата

4. Система постановки  целей и задач команде продавцов  Система денежного стимулирования и компенсаций включает в себя оклад, комиссионные и бонус. Дадим определения этим понятиям:

Оклад - фиксированная часть вознаграждения, которая выплачивается регулярно (1 раз в месяц) независимо от результатов.

Комиссионные - переменная часть вознаграждения, выплачиваемая пропорционально объему продаж или прибыли.

Бонус - фиксированная часть вознаграждения, которая выплачивается по итогам выполнения установленных планов.

Поощрительные мероприятия - соревнования, программы поощрения  наиболее успешных и результативных продавцов. Среди сотрудников ЗАО АКБ «Экспресс-Волга Банк» примерно раз в квартал вводится дополнительная мотивация - конкурс, на выполнение определенных показателей, первые три места получают денежное вознаграждение.

Разберем схему расчета вознаграждения продавцов. Существует три схемы:

1. Фиксированная оплата (оклад)

2. Комиссионные выплаты

3. Комбинированные схемы (pay mix) - делит вознаграждение  продавца на два компонента: фиксированную и переменную части. 30

• оклад + бонус
• оклад + комиссионные
• оклад + бонус + комиссионные

Комбинированные схемы

Pay mix можно представить в виде пропорции, где первая сумма означает фиксированную часть, а вторая - переменную:

пример: Pay mix 80/20   фиксированная часть 80%

переменная часть 20%

Пропорция комбинированной схемы зависит:

• от финансовой стабильности и сбытовой политики компании
• особенностей продажи на определенной территории
• особенностей продажи определенным клиентам

Пример расчета вознаграждения продавца с использованием различных схем31

Годовой объем продаж продавца - 520 000 $

Годовой объем выплаченного вознаграждения - 11 200 $

• приблизительно 2% от объема продаж

Средняя сумма вознаграждения в месяц: 933 $

Сезонность продаж:

• минимальный объем продаж в июне 20 000$ (4% объема года)
• максимальный объем продаж в декабре 90 000$ (17% Расчета по схеме: комиссионные за объем продаж

Годовой объем продаж продавца - 520 000 $

Годовой объем выплаченного вознаграждения - 11 200 $

Процент от объема продаж - 2,15%

Средний месячный доход - 933 $

Минимальный месячный доход - 430 $

• отклонение от среднемесячного  -500$

Максимальный месячный доход - 1938 $

• отклонение от среднемесячного  +1500$

Рис. 2 Основные факторы мотивации. Расчет вознаграждения по схеме комиссионные.

 

Расчета по схеме: оклад бонус

Годовой объем продаж продавца - 520 000 $

Годовой объем выплаченного вознаграждения - 11 200 $

Ежемесячный оклад - 500 $

Бонус - 433 $

Средний месячный доход - 933 $

Использование Pay mix позволяет привести схемы стимулирования и поощрения продавцов в соответствие с целями и задачами компании. Для построения , систематизации и расчета премий сотрудникам в ЗАО АКБ «Экспресс-Волга банк» используется система KPI32.

KPI(Key Performance Indicators)- Ключевые показатели эффективности продавца.  Эта система, на сегодняшний день,  по мнению Кубатьевой  Ф. Б. является одной из наиболее проработанных концепций управления на основе показателей эффективности. 33

Для того чтобы понять систему построения KPI, рассмотрим основные показатели:

Показатели объема продаж:

• Объем продаж в единицах товара или в денежных единицах;
• Объем продаж в новых каналах дистрибьюции, на новых территориях

Показатели эффективности продаж :

• Ассортимент проданных товаров

Показатели работы с клиентами

• Постоянство заказов клиентов
• Количество клиентов (новых клиентов)

Показатели эффективности использования ресурсов

• Соблюдение клиентами сроков оплаты поставок
• Количество результативных визитов

 Рассмотрев основные  показатели, делаем выводы, что для  грамотной постановки  задач и целей для продавцов цели должны быть реалистичны, измеряемы, достижимы, ограничены временными рамками. Количество задач на период не должно превышать 3-4 показателей, что способствует более эффективному фокусированию продавца. Чтобы цели были понятны сотрудникам, необходимо правильно организовать процесс постановки задач и целей для продавцов. Для этого используются следующие пункты: