Технология продаж пляжных туров на Мальдивские острова

     Сафари  обычно длится целый день. Средняя  стоимость экскурсии 200-300$ США.

     Все экскурсии на Мальдивских островах организуются отелями. Набор экскурсий  каждого отеля отличается в зависимости  от расположения острова. Проведение некоторых экскурсий зависит от погодных условий и набора группы.

     Практически на каждом курорте имеется СПА-центр, в котором есть салоны красоты, сауны, солярии, джакузи и большой выбор  экзотических массажей. Спа-центры предлагают различные виды массажей для лица и тела с использованием ароматических масел - расслабляющие, тонизирующие, антицеллюлитные, успокаивающие, с использованием горячих камней, различные скрабы для лица и тела (сандаловые, кофейные, кокосовые, соевые, лимонные, мятные). Spa-массаж - это целая церемония, подчиненная традициям. Везде проповедуют аюрведу - индийское учение о природных способах лечения.

     Минимальная продолжительность массажа для  всего тела - 25 минут. Стоимость - от $55 и выше, в зависимости от СПA-центра. 

 

     

2. Особенности продаж пляжных туров на Мальдивских островах
1. Формирование турпакета

     На  Мальдивских островах отдыхают совершенно разные национальности, люди из разных стран. Всех их манит тёплое море и  песчаные пляжт. Это и англичане, и французы, и немцы, и австрийцы  и швейцарцы. Последние годы увеличился поток туристов из России, абсолютно из разных регионов, преимущественно из Санкт-Петербурга и Москвы.

     Туры  на Мальдивских островах организуются, с ноябре по апрель. Чартерных ограничений, во время путешествия на Мальдивских островах, правительство не ввели, поэтому как из Москвы, так и из регионов организуются чартерные цепочки. В большинстве случаев, встречу и расселение людей во время туров на Мальдивских островах, российские туроператоры доверяют тем компаниям, из которых несколько крупных имеют офисы в Москве.

     Большой опыт приема иностранных туристов, приехавших по туру на Мальдивских  островах, сказываются на высоком  качестве их деятельности и с российскими  турфирмами. Осуществляя туры на Мальдивских  островах компании обычно быстро подтверждают номера, никогда не проводят замены отеля (как это часто случается в Турции или в Египте), также компании, занимающиеся турами, предоставляют максимум информации о средствах размещения, оказывают визовую поддержку вылетающих туристов. Кроме того, во время туров Вам предоставят широкую гостиничную базу, поэтому номер в конкретном отеле (или в аналогичном) на интересующие туристов даты можно найти практически всегда. [21]

     Основными турфирмами в Новокузнецке, работающими  с туроператорами по направлению пляжного туризма на Мальдивских островах, являются:

1. Одиссея;
2. Горящие путевки;
3. Самый сок;
4. Краун-тур;
5. Абориген-тур;
6. Геогор;
7. Алый Парус;
8. Вокруг Света.

Стоимость отдыха на Мальдивах довольна, высока, поскольку цены формируются из учета:

1. Наличие долгого авиа перелета
2. Авиа трансфера (на гидросамолете) из аэропорта в отель
3. Стоимость проживания в отели.

     Путевка на 7 ночей с проживанием в стандартном  двухместном номере может стоить для 2 человек от 1500долларов (без стоимости авиа перелета, а это еще около 1500 долларов за 1 человека, если лететь чартером это дешевле).

2. Продвижение  туров

     В  городе Новокузнецке используются следующие  направления продвижения туров  на Мальдивских островах:

1. Реклама печатная, в СМИ и самая распространенная в интернете (в основном на сайтах турорганизаций);
2. Стимулирование сотрудников фирмы и клиентов;
3. Участие в туристских выставках, форумах, конференциях.

     Под влиянием кризиса и в поисках  новых возможностей для продвижения  своего продукта иностранные туроператоры спешат выйти на перспективный рынок Сибирского региона. В Новосибирске ежегодно проходит рабочая встреча турфирм «Турфест», которая объединяет представителей российских и зарубежных туристических компаний, санаториев, пансионатов, домов отдыха, гостиниц, страховых фирм и авиакомпаний. Организаторы проекта отмечают особую заинтересованность в экспозиции иностранных туроператоров. Наибольшую активность проявляют турфирмы из Тайланда, ОАЭ, Турции, и MIBS Group (Кипр). Среди причин, побудивших компании к участию, экспоненты называют стратегически важное местоположение Новосибирска, желание закрепиться на рынке Сибирского региона. По мнению участников, выставка дает возможность презентовать свой продукт целевой аудитории – сибирским турфирмам, позволяет проанализировать интерес к направлению, привлечь туристов из Сибири. Стратегию продвижения в регионы последнее время выбирают и многие московские компании, проявляя интерес к региональным выставкам. Среди преимуществ выставки «Турфест» – широкая география посетителей, более 80% которых составляют специалисты туриндустрии из Алтайского края, Республики Алтай, Кемеровской области, Красноярского края, Новосибирской, Омской, Томской областей. Привлечению иногородних посетителей в этом году будет способствовать программа «Гость выставки», которая была разработана совместно Новосибирской ассоциацией туристских организаций и компанией «ITE Сибирская Ярмарка» и впервые запущена в апреле на выставке «Турсиб-2009». Программа предусматривает трансфер в Новосибирск из Барнаула, Томска, Кемерово и Новокузнецка, посещение мероприятий выставки, праздничное мероприятие в одном из развлекательных заведений города. Генеральным спонсором программы на выставке «Турфест» выступает компания «Agia Napa Protaras», Кипр. «ITE Сибирская Ярмарка» и Новосибирская ассоциация туристских организаций ежегодно приглашают представителей туристического бизнеса принять участие в осенней рабочей встрече турфирм. [6]

     Таким образом, самым эффективным методом  продвижения пляжных туров турфирмами города Новокузнецка является участие в подобных туристских выставках, ярмарках и др.  
 
 

3. Особенности взаимоотношений с клиентами

     В туризме качественная сторона обслуживания туристов – одна из актуальных проблем. На туристском рынке качества услуг  и культура обслуживания – самое мощное оружие в конкурентной борьбе. Цель турфирмы – удовлетворить потребности клиента.

     Процесс продажи туристского продукта включает:

• прием клиента и установление контакта с ним;
• установление мотивации выбора турпродукта;
• предложение туров;
• оформление правоотношения и расчет с клиентом;
• информационное обеспечение покупателя.

     Обслуживание  клиента не ограничивается элементами продажи. [10]

     Каждый  клиент, приходя в фирму «приносит» с собой свое настроение. По мимике, жестам менеджер определяет как себя вести с клиентом. В это время менеджер начинает настраиваться на состояние клиента. Если приходит серьезный деловой турист, то менеджер ведет с ним себя официально. Если клиент в хорошем расположении духа, то менеджер слегка улыбается ему.

     Первое  впечатление клиента играет большую роль, так как при вхождении клиента в офис фирмы турист сначала смотрит на дизайн, а потом на то, как выглядит сам менеджер. По опросам клиентов было определено почти одинаковое впечатление клиента. Клиент говорил, что ему казалось, будто он на мгновение перенесся в какую-то экзотическую страну, так как в дизайне фирмы присутствует большое количество экзотических статуэток, картин скульптур. При входе стоит небольшое пальмовое дерево и плетеные стулья. После знакомства с интерьером клиент обращал внимание на то, как одет менеджер. Все менеджеры на фирме им казались жителями тех экзотических стран и располагали к приподнятому настроению. Таким образом, при первом визуальном знакомстве с фирмой клиенты немного раскрепощались и не были уже такими замкнутыми.

     Чаще  всего при первой встрече с  клиентом менеджеры официально приветствуют своих посетителей. Например «Здравствуйте, меня зовут Катерина, а как вас  зовут?». Перед тем как обращаться к клиенту менеджер уточняет, как  бы клиент хотел, чтобы к нему обращались «В процессе нашего разговора как вам удобней, чтоб я к вам обращалась по имени отчеству или просто по имени».

     Если  клиент остается сжатым и «закрытым», тогда менеджер старается раскрепостить  клиента по средствам следующих  вопросов: «как вы доехали?», «Мне кажется что мы с вами уже встречались, вы в прошлом году не ездили с нашей фирмой?», «У вас красивая шляпка, вы случайно не приобрели ее на Кипре?». При помощи таких вопросов менеджер не только раскрепощает клиента, но и собирает информацию о нем.

     Пред  тем как начать беседу менеджер уточняет, сколько у него есть времени, для  того чтобы сориентироваться какой  объем информации и как его  представить клиенту. Например: «Вы  никуда не торопитесь?», «Сколько у  вас времени, чтобы я вам все  рассказала».

     Менеджер  клиенту предлагает план встречи, который  может максимально сократить  время. Например: «Для того, чтобы максимально  сократить время работы, я сначала  задам несколько вопросов, а потом  мы обсудим те варианты, которые  могут быть вам интересны. Вас устраивает такой план нашей встречи?».

     Для того чтобы определить для чего пришел клиент на фирму, нужно выяснить какие  проблемы у него существуют, и что  бы он хотел.

     1. Понять что нужно клиенту.

     Для того чтобы понять, что клиенту  необходимо, нужно определить его ценности. Например «В семье вы один зарабатываете деньги?», «Достаточны ли доходы?», «Есть ли у вас какие-нибудь сбережения?»

     2. Определение проблемы клиента

     Правильно определенные проблемы клиента помогают менеджеру с решить ее с помощью имеющихся услуг. Например: «Что бы хотели улучшить в вашей недавней поездке? Почему?»

     3. Показать проблему.

     Для того чтобы подтвердить о существовании  проблемы клиента менеджер описывает  проблему клиента. Например: «Правильно ли я вас понимаю вас интересует безопасность вашего ребенка на маршруте?»

     4. Решение проблемы.

     Менеджер  предлагает обсудить дальнейшие действия решения значимой проблемы.

     Например: «Сначала мы составим несколько вариантов  решения этой ситуации, затем вы выберете тот, который вас устраивает больше всего. Вы согласны с такими действиями?»

       Если клиент отказывается от  каких-то вариантов решения проблемы, менеджер начинает работу с  возражениями:

       «Я не готов приобрести этот  тур»

     «Конечно, ведь сначала нудно определиться с направлениями»

     «На каком основании я должен доверять вашей фирме? Почему нужно приобретать именно у вас?»

     «Да конечно, вы можете не доверять нам, но мы имеем книгу отзывов о нашей  фирме, кроме того, мы уже 15 лет работаем на рынке, наши поставщики услуг известны во всем мире! »

     Найти вариант решения.

     После определения проблемы клиента менеджер предоставляет варианты ее решения.

     Первый  вариант: «Ваш тур будет всего 8 дней, но в него будут включены все услуги, а цена будет подходящей для вас»

     Второй  вариант: «Данный тур эксклюзивен, мы разрабатываем его специально для вас»

     Выгоды  для клиента

     Менеджер  определяет, что выгодно для клиента: Больше сервиса и дорогой тур  или сервис минимальный - тур дешевый.

     Ориентировка  клиента в деньгах.

     Менеджер  интересуется у клиента на какую  сумму тот рассчитывает.

     После сбора всей информации менеджер подбирает  оптимальное решение, которое будет  выгодно клиенту и переходит  к заключению сделки. [4]

     Важным  элементом обслуживания клиента  является документальное оформление взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:

     - документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение бронирования)

     - документы для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой полис, билет на транспорт)

     - документ, утверждающие личность туриста (паспорт, доверенность на детей и т.п.).

     Перечень  документов применительно к конкретному  туру зависит от множества факторов: набор услуг, вид тура, страна назначения, индивидуальный или групповой тур, наличие малолетних детей и т.д., и должен соответствовать нормативно-правовым документам России и страны пребывания.

     Заявка  туриста (группы туристов) на бронирование тура должна быть оформлена на специальном  бланке. Заявка содержит сведения о  намерении приобрести те или иные туруслуги.