Технология повышения эффективности продаж

Этап

Характеристика

1. Поиск потенциальных клиентов

Поиск клиентов осуществляется по базе пользователей, которую менеджеры  формируют двумя способами.

1. Поиск потенциальных клиентов  через рекомендации своих клиентов. Такая база данных называется  – "горячей".

2. Поиск потенциальных клиентов  ведется методом слепого поиска: через телефонные справочники  – "холодная база".

2. Предварительная проверка

Маркетолог обзванивает клиентов по сформированным базам данных и узнает у потенциальных клиентов: наличие желания ознакомиться с пылесосом компании "KIRBY", удобное время встречи, возраст респондента, семейное положение, количество детей, машины и мебели. При положительном исходе разговора менеджер заносит данные в заявку (Приложение Б). Эти данные передаются менеджерам по продажам. Менеджер изучает потенциальных клиентов более детально. Приоритетной считается полная семья с 1 или более ребенком, машиной, коврами. Разрабатывается план, на основе которого будут осуществляться время контакта и презентация.

3. Установление контакта

Контакт с потенциальным клиентом устанавливается непосредственно  в квартире или собственном доме клиента. По телефону менеджер согласовывает  удобное время для посещения  и демонстрации пылесоса "KIRBY". За день менеджер проводит 3 встречи в 12:00, 16:00, 20:00. Встреча длится 1,5 – 2 часа.

Самое удобное время встречи  – это 20:00, семья в полном составе  присутствует на презентации пылесоса.

4. Представление, презентация товара

Встреча – менеджер по продажам презентует товар.

Вид презентации - "удовлетворение потребностей"

4.1. Система ОПЦ

4.1.1. Товар

Пылесос "KIRBY" серии "Sentria"

4.1.2. Особенности

Размер;

Дизайн;

Договор;

Цена;

Условия оплаты, доставки;

Упаковка.

4.1.3. Преимущества

1. Пылесос Kirby выполняет более 40 функций (Очистка воздуха от пыли и неприятных запахов, глубинная чистка ковровых изделий, чистка ступеней лестницы с ковровым покрытием, поднятие ворса при чистке ковров, глубинная чистка матрасов, чистка мягкой мебели, чистка твердых полов, полировка паркета и ламината, чистка потолка и стен, чистка штор, гардин и тюли, чистка драпировок и нежных тканей, чистка предметов интерьера, чистка одежды, чистка салона автомобиля, химическая чистка ковров и ковровых покрытий, химчистка мягкой мебели и салона автомобиля, удаление пятен с мягкой мебели и ковра, функция наждачной турбо-зачистки, функция пневмонасоса, распылитель водных растворов, устранение засоров в канализации, уборка пыли в труднодоступных местах)

2. Привод колес TechDrive® помогает при помощи легкого касания передвинуть систему.

3. Ножной педальный регулятор  - позволяет установить необходимую высоту, не нагибаясь.

4. Светодиодные лампочки освещают  самые темные углы.

5. Чистит самые труднодоступные  места благодаря наличию различных  насадок.

6. Натирает и полирует деревянные  и кафельные полы до сияющего  блеска.

7. Удаляет до 99,97 % бытовой пыли, пыльцы, домашних клещей и других  частиц.

8. Улучшает качество воздуха  внутри помещения

9. Большой выбор насадок позволяет  вам эффективно осуществлять  уборку практически любых типов  покрытий, начиная от твердых  полов и заканчивая коврами  с большой длиной ворса.

10. Легкий и долговечный корпус  из литого алюминия

11. Компактные размеры

12. Kirby Sentria имеет также функцию химчистки и удаления пятен. Это актуально, в том числе, и для уборки салона автомобиля.

13. Долговечность пылесоса - компания гарантирует вам работу пылесоса в течение 30 лет.

14. Переключатель скоростей –  можно выбрать нужную вам мощность;

15. Защитные выключатели - два  выключателя для двойной защиты;

16. Двигатель со сдвоенным вентилятором - один для чистки, другой для  охлаждения

17. Ножной педальный регулятор  Toe-Touch Control - удобная настройка на нужную высоту;

18. Колеса - большие, с резиновыми  протекторами, не оставляющие царапин  и бесшумные.

4.1.4. Ценность

Здоровье;

Экономия времени и денег;

Престиж.

4. 2 Коммерческое предложение

Менеджер по продажам заинтересован  в увеличении объёмов продаж, так  как его заработная плата напрямую зависит от этого показателя. Менеджер предлагает клиенту прайс-лист на пылесос. (Приложение В)

В компании существует гибкая система  оплаты товара, которая составляется индивидуально под каждого клиента.

5. Проверка готовности клиента

После проведения презентации менеджер узнает готов ли клиент совершить  покупку товара. Если у клиента  нет возражений, то менеджер переходит  к завершению сделки. В случае возникновения  возражений, менеджер переходит к  следующему этапу.

6. Определение возражений

Возможные виды возражений:

Материальные: высокая цена.

Нематериальные: "нужно посоветоваться с мужем (женой)".

7. Способы снятия возражений

При преодолении  возражений необходимо:

• выслушать покупателя;
• прояснить его возражения;
• понять озабоченность покупателя;
• ответить на возражения.

1. Когда покупателя не устраивает цена, менеджер предлагает несколько способов снятия возражения:

1) Во-первых цена пылесоса зависит качества продукции. Компания "KIRBY" обращает на него большое внимание, каждый аппарат Kirby собирается вручную. Во-вторых, на разработку и на совершенствование системы Kirby работает целый институт, для того чтобы сделать уборку в доме максимально легкой и максимально эффективной. Каждый аппарат, прежде чем сойти с конвейера, проходит 44 теста: на вибрацию, на шум и на многие другие параметры. А затем, из Америки, где и производится эта техника, пылесосы высылаются официальным дистрибьюторам, которые сегодня есть по всему миру. В-третьих цена зависит от комплектации.

2) "Если Вы не можете заплатить всю сумму сразу, мы можем предложить удобные для Вас условия оплаты в кредит или рассрочку".

2. Если потенциальный клиент  не может принять решение сам,  то менеджер предлагает приехать  вечером, чтобы снова провести  презентацию перед всей семьей.

8. Проверка готовности приобрести  товар

При идеальной работе с клиентом все возражения должны быть сняты. Менеджер переходит к следующему этапу.

9. Завершение сделки

Клиенту предлагают поехать в офис компании (г. Екатеринбург, ул. Репина, д.99) для  заключения договора "купли-продажи", составления акта "приема-передачи товара" (Приложение Г) и получения товара.

Сотрудникам компании важно мнение каждого клиента, поэтому после  каждой презентации менеджеры просят заполнить клиентов анкету о качестве презентации (Приложение Д).

10. Послепродажное обслуживание

Гарантия на пылесосы компании "KIRBY" составляет 3 года (в течение полугода после покупки, если пылесос выйдет из строя, клиент сможет вернуть его). В нее входит: ежегодное техобслуживание, а так же профилактические мероприятия. Работник сервисной службы каждый год приезжает к клиенту домой, чтобы осмотреть состояние пылесоса. В случае поломки, товар отправляется на экспертизу. Если он сломан по вине клиента, то компания осуществляет бесплатную замену деталей по цене себестоимости, при наличии гарантии.

Когда гарантия заканчивается менеджер предлагают клиенту приобрести новую  гарантию на 3 года по цене 8000 рублей.

Компания предлагает своим клиентам пожизненную программу модернизации системы Kirby Sentria, которая предполагает полное восстановление первоначальных характеристик системы, а также добавление новых разработанных специалистами функций.

Компания "KIRBY" предоставляет поставку расходных материалов необходимых для пылесоса (мешки для мусора, дополнительные насадки, моющие средства). Для этого достаточно лишь обратиться в сервисный центр.