Повышение эффективности сбыта

На  правах рукописи

 

 

 

Ляпунов Алексей Дмитриевич

 

 

 

 

МОДЕЛИ И МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗВИТИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

 

 

 

Специальность: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством (по отраслям и сферам деятельности  в т.ч.: экономика, организация и управление предприятиями, отраслями, комплексами – промышленность)

 

 

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени 

кандидата экономических  наук

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Санкт-Петербург – 2012

 

 

Работа выполнена  в Федеральном государственном бюджетном образовательном  учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский национальный исследовательский университет информационных технологий, механики и оптики» на кафедре Экономики промышленности и организации производства, Института холода и биотехнологий

 

Научный руководитель:	доктор  экономических наук, профессор Макарченко  Марина Арнольдовна
Официальные оппоненты:	Колесников  Александр Михайлович доктор  экономических наук, профессор, ФГБОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный университет аэрокосмического приборостроения», профессор кафедры «Экономики и финансов»   Демиденко Даниил Семенович доктор  экономических наук, профессор, ФГБОУ ВПО «Санкт-Петербургский государственный политехнический университет», профессор кафедры «Финансы и денежное обращение»
Ведущая организация	ФГБОУ ВПО  «Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов»

Защита  состоится «21» сентября 2012 года в 12:00 часов на заседании диссертационного совета Д 212.236.05 при Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет технологии и  дизайна» по адресу:  191186, г. Санкт-Петербург, ул. Большая Морская, д. 18, ауд. 241.

 

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный университет технологии и  дизайна».

Текст автореферата размещен на сайте СПГУТД: http://www.sutd.ru

Автореферат разослан «23» июля 2012 г.

Ученый  секретарь

диссертационного  совета         Шульгина Людмила Анатольевна

 

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Постоянно растущая конкуренция на мировом рынке программных продуктов возносит значение эффективности сбытовой деятельности предприятия на особый уровень. Среди современных проблем эффективности стоит отметить: постоянно меняющиеся и усложняющиеся бизнес-процессы, постоянно растущую стоимость человеческих ресурсов и увеличивающуюся стоимость денег. Эти проблемы негативно влияют и на эффективность процесса сбыта. Система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Представленный в диссертации метод оценки эффективности позволяет руководителям компании точнее определять взаимосвязи между затратами на сбыт и результатами от сбытовой деятельности, что позволяет получить дополнительный рычаг повышения эффективности.

В связи  с вступлением России во Всемирную  Торговую Организацию усилится конкуренция на всех товарных рынках, и поэтому внедрение на предприятии структурно-аналитической модели управления продажами (предлагаемой в диссертации), как одного из методов повышения эффективности развития системы управления сбытом,  позволит повысить конкурентоспособность предприятия.

В связи  с высоким развитием рынков программных  продуктов, на многих из них установилась ценовая конкуренция. Одним из рычагов  воздействия на клиента при ценовой  конкуренции является отсрочка платежа, которая позволяет улучшить результаты процесса сбыта, поэтому разработанная модель роста продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), учитывающая величину отсрочки платежа, позволяет повысить объемы продаж.

Все вышеуказанное свидетельствует  о высокой актуальности выбранной темы исследования.

Степень разработанности научной проблемы. Вопросы экономической категории эффективности, методы ее оценки и повышения отражены в работах зарубежных и отечественных экономистов: В. Парето, П. Хейне, П. Друкер, А.В. Архипов, Ю.А. Бабань, Д.И. Баркан, Д.С. Демиденко, А.В. Демидов, Т.Г. Долгопятова, И.В. Ильинский, Г. Б. Клейнер, А.М. Колесников, Ф.С. Крейчман, Ю.В. Крючкова, А.Н. Литвиненко, Л.М. Макаревич, Л.Б. Миротин, Н.Н. Погостинская,  Ю.А. Погостинский, О. Романова, В.С. Ручкин, И.О. Семенов, В.В. Симонов, П.В. Смирнов, О.С. Сухарев, М.Н. Титова, В.Ф. Уткина, С.В. Черемных, Д.К. Шевченко, Л.А. Шульгина, А. А. Яковлев.

Теоретическими  основами организации развития системы  сбыта и особенностями управления сбытом программных продуктов, использованными в диссертационном исследовании, занимались такие ученые, как В. Даненбург, Дж. Додсон, К. Ролницки, Л. Дж. Фридман, Т. Р. Фьюри, Р. Баззелл, Ф. Басс, Х. Гатиньон, С. Калиш, Т. Кришнан, В. Кумар, Г. Лилиен, Р. Манкриф, В. Махаджан, Е. Мюллер, П. Паркер, Р. Петерсон, А. Рао, В. Тейлор, С. Шарма, Г. Шмален, Ю.А. Аванесов, Л.В. Балабанова, Д. И. Баркан, А.Н. Брынцев, В.В. Бурцев, А.Е. Варшавский, А.В. Зырянова, Л.И. Кардашин, А. Н. Козырев, В.Л. Макаров, Л.В. Осипова, С.В. Серебряков, И.М. Синяева.

Высоко  оценивая результаты проведенных исследований, следует отметить, что некоторые  аспекты проблемы управления сбытом, и в частности, проблемы повышения  эффективности и обеспечения  развития системы управления сбытом программных продуктов, изучены недостаточно полно. В настоящий момент не сформирована единая методика оценки затрат и результатов управления сбытом, эффективности сбытовой деятельности, которая бы отражала специфику процесса в современных условиях. Не в полной мере сформирован системный подход к формированию и выбору оптимальной сбытовой стратегии для предприятия. Не созданы альтернативные механизмы оценки эффективности управления продажами. Все сказанное представляет собой дополнительные факторы актуализации задачи теоретического обоснования и разработки научно-методических и практических рекомендаций по выбранной теме исследования.

Целью диссертационного исследования является разработка предложений по повышению эффективности деятельности предприятия, которая выражается ростом  рыночной стоимости предприятия (РСП) и ключевыми факторами РСП - темпами экономического роста, увеличением продаж и прибыли.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

• Исследовать теоретические основы современного «стоимостного» подхода к оценке эффективности деятельности предприятия (ЭП) на основе показателя РСП, применительно к предприятию по производству программных продуктов;

• Исследовать возможности совершенствования организации и развития систем сбыта на основе их классификации и анализа особенностей управления сбытом программных продуктов;

• Определить критерий эффективности системы управления сбытом программных продуктов и разработать модель экономического механизма управления ростом продаж на предприятии;

• Предложить пути повышения эффективности системы сбыта на предприятиях, разрабатывающих программные продукты;

• Предложить модель оптимизации системы управления сбытом программных продуктов в структурно аналитической и экономико-математической форме в целях развития этой системы;

• Провести оценку результатов внедрения разработанных моделей на конкреном предприятии.

Объектом исследования является система управления сбытом продуктов, предприятий разработчиков программного обеспечения.

Предметом исследования являются управленческие отношения, возникающие в процессе формирования и развития системы управления сбытом.

Теоретической и методологической основой диссертационного исследования стали концепции и гипотезы, обоснованные и представленные в современной экономической литературе, посвященные принципам эффективности управления предприятием, а также практические результаты внедрения различного рода нововведений в сфере сбыта. Для решения прикладных задач использовались методы системного, логического, структурного и сравнительного анализа, синтеза и обобщения, графического, логического и имитационного моделирования, а также методы и модели «математической экономики».

Информационную базу исследования составили законодательные акты РФ; публикации в изданиях по экономике, сети Интернет; данные статистической отчетности компаний ООО «ПРОМТ» и «Morphologic» LLC.

Структура диссертации и ее соответствие Паспорту специальности. Диссертация, объемом в 201 страницу, состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы, включающего 166 наименований.

Содержание  диссертации соответствует Паспорту специальности 08.00.05, разделам: 1.1.13. Инструменты  и методы менеджмента промышленных предприятий, отраслей, комплексов. 1.1.15. Теоретические и методологические основы эффективности развития предприятий, отраслей и комплексов народного хозяйства.

Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяются цель, задачи, предмет и объект исследования, отражается научная новизна и практическая значимость полученных результатов.

В первой главе «Теоретические основы оценки эффективности системы управления сбытом программных продуктов» приводится анализ представленных в литературе трактовок понятий «эффективность», рассматриваются различные виды эффектов, а также методы оценки эффективности деятельности предприятия. Представляются системы управления сбытом, их классификация, особенности управления сбытом программных продуктов, а также теоретические основы оценки эффективности системы сбыта.

Вторая глава «Модели и методы повышения эффективности системы сбыта на предприятиях производящих программные продукты». Разрабатываются авторские экономико-математические модели и методы оптимизации системы управления сбытом программных продуктов в целях ее развития.

Третья глава «Направление повышения эффективности системы управления сбытом на предприятии, на основе предложенных моделей и методов». Апробируются предложенные автором методы реализации представленных моделей повышения эффективности и оптимизации управления сбытом в компании ООО «ПРОМТ». На основе выводов по результатам исследования предлагаются методы повышения эффективности развития системы управления сбытом программных продуктов.

В Заключении изложены основные результаты исследования в виде научных выводов и рекомендаций.

2. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ, ВЫНОСИМЫЕ НА ЗАЩИТУ

 

В результате проведенного диссертационного исследования сформулированы и обоснованы следующие  положения.

1. Структурно-аналитическая модель управления продажами с использования методов стимулирования ценовой эластичности спроса.

При  управлении продажами на предприятии могут применяться различные методы, в их  числе методы ценового стимулирования спроса. Этот метод реализуется посредством применения надбавок и скидок к продажным ценам и отсрочек платежа, а также путем формирования политики продаж на основе этих подходов. Данный подход соответствует фундаментальной проблеме экономики – противоречия  между рентабельностью и ликвидностью. По нашему мнению, производственные аспекты управления продажами играют не менее важную роль, чем аспекты продвижения продуктов на после производственной стадии. Этим объясняется то, что большое внимание в диссертации уделяется производственным аспектам управления системой сбыта и на основе разработанной модели предлагаются основы построения механизма управления сбытом.

Политика  продаж предприятия направлена на максимизацию продаж определенных видов продуктов  в определенном периоде времени  и основана на применении стимулирующих  скидок и надбавок. Как известно из экономической теории, существует связь между величиной продаж и интенсивностью использования стимулирующих факторов, среди которых важное место занимает такой метод установления стимулирующих скидок, как отсрочка платежа, т.к. в текущем выражении будущие поступления средств меньше, чем текущие. Для количественной характеристики связи продаж и ценовой политики предприятия может быть использован статистический показатель «коэффициент эластичности».