Повышение эффективности сбыта

Продажи являются ключевым элементом финансового плана. Финансовый план является сбалансированным, если прирост продаж уравновешивается  источниками ресурсов для роста. Если планируемый прирост (объем) продаж превышен, то он несбалансирован по ресурсам (возникает недостаток ресурсов), в этом случае предприятию необходимы краткосрочные заимствования. Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности. Данный механизм представлен на Рис. 1.

                                                           

                                                                                       

 

 

 

 

    0                                                                  

Рис. 1. Экономическая модель, сбалансированного роста продаж.

 

Где: ∆S – увеличение продаж в плановом периоде; ∆О – оборотные активы, запасы; ; О – оборотные активы  отчетного периода; S – продажи отчетного периода; – оборачиваемость;

Принцип составления прогнозного баланса  может быть представлен в виде следующего балансового уравнения:

     (7)

Если  принять, что рентабельность продукции (прибыль с единицы продаж) не меняется, т.е. , прибыль предприятия за период равна:

  , где - коэффициент реинвестирования (для упрощения может быть принят равным 1), П – прибыль, r – рентабельность продаж, ∆S – план прироста продаж.

В общем  случае, условие сбалансированного экономического роста предприятия (роста продаж) следующее:

• если < , для выполнения планового прироста продаж  требуются краткосрочные заимствования,
• если > , у предприятия после финансирования роста продаж остается «резерв прибыли», который может быть направлен на возмещение (погашение) уже имеющихся краткосрочных заимствований.

Точка баланса определяется из условия:

, прирост продаж в точке  балансирования равен

(8)

Максимизация роста продаж предприятия ограничивается возможностями собственного и внешнего финансирования роста, т.е. наличием прибыли предприятия, которая может быть направлена на финансирование роста продаж и привлечением заимствований для финансирования роста, которые ограничиваются требованиями ликвидности (L):

Таким образом, рост продаж предприятия приводит к увеличению чистого денежного  потока, капитализированная величина которого трансформируется в рыночную стоимость предприятия. В соответствии с концепцией так называемого «стоимостного подхода», согласно которой увеличение рыночной стоимости предприятия является индикатором эффективности его деятельности, можно судить об эффективности деятельности предприятия по приросту его рыночной стоимости в результате роста продаж.

Использование стоимостного подхода позволяет  получить критерий эффективности механизма  создания дополнительной стоимости  предприятия.

Для оценки РСП нами был применен обобщенный мультипликатор:

 – мультипликатор рыночной стоимости; (9)

где – рыночная стоимость предприятия;

E – денежный поток предприятия, операционная прибыль до уплаты налогов, процентов плюс амортизационные отчисления (амортизация);

При приближенном подсчете, последнее слагаемое отбрасывается, как имеющее более высокий порядок. Из формулы следует, что прирост РСП определяется двумя факторами – приростом мультипликатора и приростом показателя Е. Прирост мультипликатора равен:   .(10)

фактическое и нормативное значения мультипликатора;

 – прирост рыночной стоимости предприятия.

Использование стоимостного подхода позволяет  получить критерий эффективности механизма  создания дополнительной стоимости предприятия. Такой критерий необходим, поскольку абсолютный показатель прироста РСП нельзя использовать в качестве критерия эффективности.

Логическая модель принятия решения об эффективности  деятельности (на предприятии) на основе стоимостного подхода с использование мультипликатора стоимости в качестве критерия эффективности представлена на схеме (рис.2).

 

Рис. 2. Критерий эффективности при стоимостном подходе.

 

Если  фактическое значение мультипликатора  стоимости на основе показателя Е  больше нормативного, то это значит, что создана дополнительная стоимость . Цепочка создания стоимости работает эффективно. Управление стоимостью эффективно. В противном случае цепочка создания стоимости действует неэффективно, и необходимы дополнительные меры по ее совершенствованию.

Для ООО «ПРОМТ» предприятия этот показатель составит:

 

Таблица 3.

Расчет мультипликатора стоимости  для ООО «ПРОМТ»

Показатели	2010 г.	2011 г.
EBITDA (тыс.руб.)	819 131	120 642
Рыночная  стоимость предприятия (V) (тыс. руб.)	851 407	492 125
Мультипликатор  стоимости	1,04	4,08

 

Расчет  мультипликатора стоимости для  предприятий-аналогов приведен в тексте диссертации. В результате данного расчета получили среднее значение (норматив) мультипликатора стоимости равное – 1,63.

Таблица 4.

Оценка эффективности ЦСС.

Показатели	2010 г.	2011 г.
Норматив ( )	1,63	1,63
Фактическое значение ( )	1,04	4,08
Прирост мультипликатора по отношению к  нормативу ( )	-0,59	+2,45
Прирост РСК ( )	-483 287 тыс. руб.	295 572 тыс. руб.
Оценка	ЦСС не эффективна	ЦСС эффективна

 

Как видно из таблицы, в 2010 году ЦСС работала не эффективно. В 2011 году, после внедрения разработанной нами системы управления сбытом продукции, ЦСС предприятия работала эффективно, и стоимость повысилась на 295572 тыс. руб.

По  результатам проведенного исследования системы сбыта и расчетов показателей  ее эффективности, была сформирована система управления сбытом ООО «ПРОМТ» для оптимизации ее работы. Она приведена в диссертации.

3. ЛИЧНЫЙ ВКЛАД АВТОРА В ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Вклад автора в проведенное исследование. Теоретические положения, методическая база и методика исследования, выводы и методические рекомендации, содержащиеся в диссертации, являются результатом самостоятельного исследования автора. Исследование базировалось на общенаучной методологии теории познания. В качестве общей методологии проведения исследования принят системный подход к проблемам, определяемым целью диссертации.

Личный  вклад автора в проведенное исследование и получение научных результатов заключается в следующем:

• проанализирован значительный объем исследований по теме диссертации, а также поставлены и определены цели диссертационной работы, выбран объект исследования, определена совокупность задач и их решение;
• введена векторная оценка изменение объемов продаж и затрат на управление системой сбыта;
• разработана модель оптимальной политики продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), через нахождение оптимальной величины отсрочки платежа для всего множества продуктов, разрабатываемых компанией в определенный период времени, при которой поступление денежных средств будет максимальным;
• определена стратегия и разработана система управления сбытом предприятия – разработчика программных продуктов ООО «ПРОМТ».
• оценена удельная отдача каналов сбыта, а также эффективности работы сбытовой системы с помощью стоимостного подхода для предприятия ООО «ПРОМТ».

4. НАУЧНАЯ НОВИЗНА РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Научная новизна диссертационного исследования заключается в том, что автором был сформирован комплексный подход к анализу эффективности управления сбытовой деятельностью предприятия – разработчика программных продуктов, базирующийся на принципах теории эффективности и учете особенностей современной глобальной экономики.

Наиболее существенные и значимые результаты, определяющие научную новизну диссертационного исследования, состоят в следующем:

• разработана модель оптимизации продаж продукции определенного вида (программного обеспечения), учитывающая величину оборотных активов;
• разработана структурно-аналитическая модель управления продажами с использованием методов стимулирования ценовой эластичности спроса и с учетом движения переходящих остатков продукции.
• на основе предложенного автором векторного подхода создан метод оценки изменения объемов продаж и затрат на управление системой сбыта, который предложено использовать в качестве метода оценки эффективности, и который позволяет избежать определения весов или коэффициентов значимости, которые обычно устанавливаются недостоверными методами;
• автором разработан алгоритм повышения эффективности системы управления сбытом программных продуктов, проведена его адаптация для конкретного предприятия;
• на основе анализа ключевых целей управления системой сбыта, автором предложен метод оценки показателя удельной отдачи каналов сбыта.

 

5. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЗНАЧИМОСТЬ И АПРОБАЦИЯ РАБОТЫ

Теоретическая и практическая значимость работы заключается в том, что основные научные положения и выводы могут стать: теоретико-методологической базой для дальнейшего исследования факторов развития сбыта высокотехнологичных разработок ИТ-компаний; теоретической основой при разработке национальных социально-экономических программ поддержки отечественных предприятий разработчиков программного обеспечения; основанием изучения отдельных тем, таких учебных дисциплин как: «Экономика и организация управления предприятием», «Организация производства на предприятиях отрасли», «Оперативное производственное планирование», «Экономика и управление предприятием», «Производственный менеджмент», а так же, при разработке спецкурсов по проблемам управления сбытом высокотехнологичной продукции.

Апробация результатов исследования Основные положения и выводы диссертационной работы изложены, обсуждены, и получили одобрение на международных, региональных, межвузовских научно-практических конференциях в 2009-2011 гг.

6. ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ДИССЕРТАЦИИ

1. Ляпунов А.Д. Методика построения модели процесса управления системой сбыта // Научный журнал СПбГУНиПТ. Серия Экономика и экологический менеджмент (электронный журнал), 2011. № 2.
2. Ляпунов А.Д.  Формирование и оптимизация системы сбыта на основе системного анализа // Научный журнал СПбГУНиПТ. Серия Экономика и экологический менеджмент (электронный журнал), 2010. № 2.
3. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Модель повышения эффективности управления сбытом // Современная экономика: проблемы решения, Воронежский Государственный Университет, 2012. №1. – с. 160-169
4. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Этапы управления системой сбыта программного обеспечения // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета, 2011. № 6. – c.175-179.
5. Ляпунов А.Д. Помощь партнеров по каналу сбыта в формировании поддержке бренда компании. / Социально-экономическое состояние России: пути выхода из кризиса. Сборник научных статей международных научно-практических конференций аспирантов и студентов. - СПб.: ИБП, 2009. – с.93-97
6. Ляпунов А.Д. Сильный бренд и каналы дистрибуции, как причина успешного развития компании Apple во время экономического кризиса. / Глобальный экономический кризис: реалии и пути преодоления. Сборник научных статей международных научно-практических конференций аспирантов и студентов. - СПб.: ИБП, 2009. – с.178-184
7. Макарченко М.А., Ляпунов А.Д. Механизм управления системой сбыта инновационного программного обеспечения. / Актуальные проблемы менеджмента: Стратегическое прогнозирование и стратегическое планирование. Материалы международной научно-практической конференции. – СПб.: ОЦЭиМ, 2012. – c.140-142