Теоретические аспекты разработки и совершенствования системы управления

35. Управление персоналом организации. Учебник./Под ред. А.Я. Кибанова.- М.: Инфра-М 2000.

36. Управление по результатам.  Тимо  Санталайнен,  Эеро Воути,  Пертти Поренне, Йоуко Х. Ниссенен. - М.: Прогресс, Универс, 2003.

37. Управление современной компанией: Учебник / Под ред. Б.Мильнера и Ф.Миса. – М.: ИНФРА-М, 2001.

38. Устав предприятия ООО "Лэк".

39. Уткин Э.А.  Курс  менеджмента:  Учебник  для  вузов  /  Финансовая  Академия при Правительстве РФ. - М.: Зерцало, 2001.

40. Уткин Э.А. Профессия - менеджер. - М.: Экономика, 2002.

41. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент.  Учебник для вузов - М.:  ЗАО "Бизнес-школа", "Интел-Синтез", 2004.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение 1

Разработка  положения о коммерческом отделе

УТВЕРЖДАЮ

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР 
______________

 

________________Ф.И.О.

 

«__» _________ 200__ года

 

Положение

о Коммерческом отделе

 

1. Общие положения

• Коммерческий отдел является структурным подразделением в составе ООО «Лэк».
• Общее руководство Коммерческим отделом осуществляется Начальником коммерческого отдела.
• В своей деятельности Коммерческий отдел руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, уставом компании, приказами и другими регламентами, касающихся деятельности отдела, а также настоящим Положением.

2. Функции

1. Проведение переговоров с клиентами.
2. Подготовка проектов договоров на оказание услуг.
3. Подписание договоров на оказание услуг.
4. Контроль выполнения договоров на оказание услуг.
5. Организация сервисных работ у клиента.
6. Осуществление претензионной работы.
7. Организация гарантийного и послегарантийного сервисного обслуживания.
8. Участие в спорных вопросах связанных с деятельностью отдела.

 

3. Права

1. В установленном порядке использовать сбытовую сеть компании.
2. Осуществлять в установленном порядке переговоры с компаниями, предприятиями и организациями, по вопросам, входящим в компетенцию отдела.
3. От имени и по поручению компании, по доверенности выдаваемой генеральным директором компании:
0. - Заключать договора на оказание услуг.
0. - Представлять и рассматривать претензии.
4. Запрашивать и получать от функциональных отделов и служб компании материалы, справки и другую информацию, необходимые для выполнения поставленных перед отделом задач.

4. Оценка работы  отдела

Эффективность деятельности Коммерческого отдела оценивается на основе выполнения за определенный период бизнес-планов, планов работы или каких-либо других видов планов и нормативов, установленных для отдела.

5. Взаимодействия

Коммерческий отдел  в пределах возложенных на него функций  взаимодействует со следующими структурными подразделениями компании:

• Склад.
• Отдел закупок.
• Отдел кадров.
• Юридическая служба.
• Отдел бухгалтерии.
• Транспортный отдел.
• Отдел маркетинга.

 

 

Начальник коммерческого  отдела:

 

____________________/Ф.И.О./  «__»__________200_ г.

Приложение 2

Должностная инструкция Менеджера по развитию территории

Утверждаю  Генеральный директор   компании _________________   ____________________ Ф.И.О.   «___» __________ 200__ года

I. Общие положения     

1.1. Наименование  структурного подразделения: Филиал.     

1.2. Подчиняется (должность  руководителя): Коммерческий директор.     

1.3. Замещает (должности,  функции которых исполняет сотрудник,  при их отсутствии): Руководителя  представительства.     

1.4. Заместитель  (должности, которые исполняют  функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор.

II. Должностные обязанности     

2.1. Проводит  анализ работы дистрибуторов  и представительств, выявление возможностей  по увеличению эффективности  их работы.     

2.2. Контролирует  выполнение стандартов работы каждым сотрудником представительства.     

2.3. Контролирует  выполнение задач, поставленных  представительству.     

2.3.1. Участвует  в формировании стратегического  и тактического планов развития  рынка.     

2.3.2. Обеспечивает  выполнение тактических планов, поставленных представительству.     

2.3.3. Контролирует  выполнение планов продаж и  развития территории.     

2.3.4. Проводит  аудит торговых точек при каждом  посещении представительства.     

2.4. Анализирует  и контролирует погашение дебиторской задолженности представительства.     

2.4.1. Разрабатывает  и внедряет мероприятия по  выявлению и сокращению дебиторской  задолженности.     

2.4.2. Контролирует  погашение дебиторской задолженности  при взаимодействии с Руководителем представительства и дистрибуторами.     

2.5. Организует  систему отчетности представительства.      

2.5.1. Контролирует  своевременное предоставление отчетов.      

2.5.2. Контролирует  внутреннюю отчетность на местах.     

2.6. Обучает  сотрудников представительства  и внедряет, либо контролирует внедрение части стандартов.     

2.6.1. Обучает  менеджеров по оптовым продажам, супервайзеров региональных продаж стандартам продаж.     

2.6.2. Проводит  обучение торговой команды представительства  во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.     

2.7. Анализирует  и развивает каналы сбыта на  территории (в т.ч. собственные продажи на новых территориях с подключением новых клиентов либо на филиал, либо на представительство).     

2.8. Налаживает  взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми Клиентами.     

2.8.1. Осуществляет  взаимодействие с дистрибьюторами  и ключевыми клиентами.     

2.8.2. Контролирует  работу дистрибьюторов совместно  с Руководителем представительства  с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.     

2.8.3. Принимает  участие в формировании заказов  дистрибуторов.     

2.9. Участвует  в разработке и несет ответственность  за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.

III. Административная работа     

3.1. Планирование: Тактическое планирование развития  территории.     

3.2. Отчетность: еженедельно, ежемесячно.     

3.3. Кадровая  работа: оценка эффективности работы  сотрудников представительства, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации Руководителю представительства по приему и увольнению сотрудников.     

3.4. Поддерживает  в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов представительства.

IV. Права     

 Имеет право  принимать решения по вопросам:     

4.1. Выбор партнеров:  дистрибьюторы, оптовые и ключевые  клиенты, совместно с Руководителем представительства.

V. Документы, регламентирующие работу    

5.1. Внешние  документы: Законодательные и  нормативные акты.     

5.2. Внутренние  документы: Стандарты ГО, Положение  о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.

VI. Ключевые показатели результативности     

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.     

6.2. Выполнение  по качеству мероприятий еженедельного  и ежемесячного планирования, за  которые несет ответственность.      

6.3. Выполнение  по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.     

6.4. Удовлетворенность  внутренних клиентов.     

6.5. Удовлетворенность  внешних клиентов.     

6.6. Выполнение  бюджетных планов.

VII . Взаимодействие с другими должностями     

7.1. Получает  информацию 

№	Поставщик	Проблематика	Форма	Периодичность
1.	Коммерческий  директор	Задачи, планы по продажам, по развитию территории	Файл (word)	Ежемесячно
1	2	3	4	5
2.	Руководитель  представительства	Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории	Отчет (excel)	Еженедельно
	-//-//-	Отчет по просроченной дебиторской задолженности	Отчет (1С)	Еженедельно
	-//-//-	Потребность в  рекламных материалах	Служебная записка	Ежемесячно
	-//-//-	Отчеты по количественной и качественной дистрибуции по каналам сбыта	Отчет (excel)	Ежемесячно
3.	Финансовый  аналитик	Дебиторская задолженность  по клиентам	Отчет (1С)	Еженедельно

 

    

 

 

 

 

 

 

7.2. Передает  информацию 

№	Адресат	Проблематика	Форма	Периодичность
1.	Коммерческий  директор	Отчеты по  командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения)	Файл (word)	Еженедельно
2.	Руководитель  представительства	Отчеты по  командировкам (цели, задачи, проблемы, возможности, предложения)	Файл (word)	Еженедельно
3.	Специалисты  представительств	Совместная  работа в соответствии со стандартами Компании	Соответствующая форма	По мере  необходимости

 

VIII. Требования к квалификации     

8.1. Образование:  высшее     

8.2. Навыки:

• Проведения переговоров;
• Управления персоналом;
• ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

 

     8.3. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж.     

8.4. Профессиональные  знания:

• Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
• Методы изучения спроса на продукцию предприятия;
• Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
• Методики преподавания.

 

     Коммерческий директор:  

 

____________________/Ф.И.О./

«__»__________200__ г.

 

 

5