Разработка стратегии организации с целью выхода ее на внешний рынок

Анализ состава и структуры прибыли показал, что чистая прибыль на предприятии «Концерн «Гранит-Электрон» в 2011 году составила 6 047   тыс. руб., т.о. на развитие предприятия выделено 3 250 тыс.руб., что составляет достаточно большую сумму. Исходя из этого, можно сделать вывод, что у предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» имеется достаточно средств для реализации новой международной маркетинговой стратегии при выходе на внешний рынок.

После проведения SPASE-анализа было выявлено, что существующая стратегия предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» - консервативная.  В данном случае эта стратегия не является негативной в силу того, что предприятие занимает определенный сегмент рынка и довольно успешно функционирует на нем, имея достаточно высокую прибыль. Поэтому возможно сохранение данной стратегии.

Для усовершенствования стратегии можно предложить предприятию  «Концерн «Гранит-Электрон» увеличить рынок сбыта продукции путем выхода на внешний рынок.

Мы собираемся удовлетворить спрос французских оборонно-промышленных предприятий Франции на береговые радиолокационные станции.

Для начала мы должны рассмотреть французский рынок радиолокационных станций для определения нужд организаций и проанализировать целесообразности выхода на него.

Французское правительство передало судостроительному заводу Арсеналу Шербург оборонный заказ на изготовление трех атомных подводных лодок нового поколения. Следовательно у завода появилась потенциальная потребность в заключении контракта по изготовлению прибора«Концерн «Гранит-Электрон»

Под общим понятием радиолокационные станции объединены абсолютно различные по назначению изделия. В зависимости от сферы применения различают военные и гражданские РЛС. Так же по назначению различают РЛС обнаружения, управления и слежения, панорамные,  метеорологические и РЛС целеуказания.

Самым новейшим и изысканным в области радиолокации является корабельная радиолокационная станция целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э.

 

 

3.2. Разработка международной маркетинговой  стратегии для «Концерн «Гранит-Электрон»

Эффективность внешнеэкономической деятельности предприятия в значительной степени зависит от того, насколько правильно выбрана маркетинговая стратегия поведения данного предприятия на внешнем рынке.

Было решено удовлетворить спрос оборонно-промышленных предприятий Франции на радиолокационные системы, так как прогнозируемые клиенты охватывают большой сегмент потребителей.

С этой целью была выбрана корабельная радиолокационная станция целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э которая решает задачи боевого применения ракетного оружия, обнаружение, распознавание и определение координат надводных и воздушных целей и работу  в навигационном режиме.

План действий для реализации будущей стратегии представлен в табл. 3.1.

Поскольку военно-техническое сотрудничество рассматривается как одна из задач государства, вследствие чего посредником между РФ и Францией будет ФГУП «Рособоронэкспорт», который осуществляет контроль во время переговоров, заключения контракта и выполнения контракта в сроки.

 

Таблица 3.1.

План действий для реализации будущей стратегии

№	Шаг	Мероприятия	Ответственные	Сроки	Затраты
1.	Поиск потребителей	Исследование французского рынка Изготовление буклетов продукции (на двух языках: английском и русском) Участие в Военно-морском салоне	Центр внешних связей и развития экспорта	01.06.2012-15.06.2012	Изгот. буклетов. 500 тыс.руб. Участие в салоне 1 500 тыс.руб.
2.	Выбор продукта	Изучении потребностей оборонно-промышленных предприятий Франции возможность дополнения и изменения состава сопрягаемой аппаратуры	Центр внешних связей и развития экспорта, производственно-конструкторский центр	20.02.2012-10.03.2012	620 тыс.руб.
3.	Изучение покупателей	- Изучение политической обстановки на мировом	Центр внешних связей и	15.03.2012-15.05.2012	200 тыс.руб.
Продолжение таблицы 3.1
№	Шаг	Мероприятия	Ответственные	Сроки	Затраты
		рынке - Отслеживание тендеров для судостроительных компаний	развития экспорта
4.	Заключение намерений о договоре	Отсылка оферты DCNS Cherbourg Ведение переговоров (дружественный визит к компании-покупателю) Расчет прибыли и затрат на изготовления прибора Заключение договора.	Отдел организационно-технического сопровождения заказов	01.07.2012-30.11.2012	Тел.перего-воры, факс – 100 тыс. руб. Трансп.затра-ты – 600 тыс.руб. Подготовка док-в-300 тыс.руб. Непредвид. расх.-250 тыс.руб
	Итого:				4 070 тыс. руб.

 

На первом этапе ОАО «Концерн «Гранит-Электрон»  необходимо исследовать французский рынок и решить, какое именно изделие будет экспортировать фирма. Предприятие «Концерн «Гранит-Электрон»  остановилось на экспорте корабельной радиолокационной станции целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э. Обоснование  и исследование рынков представлено в главе 3.1.

Так как судостроительному заводу Арсеналу Шербург оборонный заказ на изготовление трех атомных подводных лодок нового поколения, то «Концерн «Гранит-Электрон» пригласил его на Военно-морской салон проходящий в Санкт-Петербурге.

Было необходимо изготовить буклеты для ознакомления потенциальных заказчиков с предприятием в целом и новой разработкой «Концерн «Гранит-Электрон». Буклеты будут изготавливаться в рекламном агентстве «TiM Group» дизайнером, текст буклета представлен ниже. Данный буклет будет распространяться возле стенда с нашей продукцией на Военно-морском салоне.

Текст буклетов

Открытое акционерное общество «Концерн «Гранит-Электрон» создано в 2006 году путем преобразования ФГУП ЦНИИ «Гранит». В настоящее время включает в себя ОАО «Северный Пресс», ОАО «Равенство», ОАО  «Завод им. А.А. Кулакова», ОАО «Равенство-Сервис», ОАО «Саратовский радиоприборный завод». Это слияние – естественный шаг в развитии бизнеса, ведь все предприятия обладают огромным потенциалом. Центральным звеном стал «Концерн «Гранит-Электрон».

ОАО «Концерн «Гранит-Электрон» - крупное научно-производственное предприятие России - специализируется на создании комплексов радиоэлектронного вооружения для Военно-Морского Флота, и является аккредитованной научной организацией Российской Федерации.

На протяжении многих лет предприятие создает принципиально новые виды военной техники и вооружений. Военно-морскому флоту переданы десятки уникальных комплексов, которыми оснащены корабли практически всех классов, в том числе тяжелый крейсер «Петр Великий», авианесущий корабль «Адмирал Кузнецов», БПК типа «Адмирал Чабаненко», атомные подводные лодки типа «Акула», а также объекты берегового базирования. Все эксплуатируемые в России дизельные подводные лодки оснащены созданными на предприятии автоматизированными радиолокационными станциями.

ОАО «Концерн «Гранит-Электрон» представляет Вам новую разработку которая является самым новейшим изысканным в области радиолокации:

Корабельная радиолокационная станция целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э  (Приложение № 4)

Корабельная радиолокационная целеуказания станция (РЛС ЦУ) ЗЦ-25Э решает задачи боевого применения ракетного оружия, и обеспечивает:

• помехозащищённое с высокой степенью скрытности освещение дальней надводной (и частично воздушной) обстановки высокопотенциальными активными (за счет применения сложных сигналов) активными и высокочувствительными пассивными радиолокационными средствами;
• обнаружение, автоматическое сопровождение, определение координат и элементов движения надводных целей;
• обнаружение, распознавание и определение координат надводных и воздушных целей по излучениям их радиоэлектронных средств;
• выработку и выдачу целеуказания в корабельную автоматизированную систему управления ракетным (торпедным) оружием, а также выдачу данных о дальней надводной обстановке в информационно-управляющую систему корабля;
• взаимодействие с внешними источниками информации с использованием корабельных штатных средств связи;
• работу в навигационном режиме в интересах обеспечения безопасности плавания;

В РЛС ЦУ заложены возможности по дополнению и изменениям состава сопрягаемой аппаратуры и систем за счет наличия набора стандартных интерфейсов, а также интерфейса для стыковки с радиолокационными индикаторами и тактическими дисплеями.

В состав РЛС ЦУ 3Ц-25Э входят:

• Совмещенное антенное устройство
• Приемно-передающее устройство активного канала
• Приемное устройство пассивного канала
• Устройства обработки информации от активного и пассивного каналов
• Пульт управления каналами, отображения информации и выдачи ЦУ

 

Масса аппаратуры без преобразователей напряжения не более	3 000 кг
Потребляемая мощность не более	30 кВ.А

Условия эксплуатации

• Рабочая температура от минус 10°С до плюс 55°С для приборов, устанавливаемых в отсеках корабля и от минус 40°С до плюс 55°С для приборов, устанавливаемых на открытых палубах
• Относительная влажность воздуха 98% при температуре 35°С для приборов, устанавливаемых в отсеках корабля и 100% при температуре 35°С для приборов, устанавливаемых на открытых палубах

 

 

ОАО «Концерн «Гранит-Электрон»

Контактная информация

Адрес: Россия, 191014, Санкт-Петербург, ул. Госпитальная, 3

Телефоны и факсы

Приемная генерального директора 
Тел.: +7 (812) 271-45-85

Канцелярия 
Тел.: +7 (812) 578-94-17 Факс: +7 812 274-63-39

E-mail: cri-granit@peterlink.ru

Web : www.granit-electron.ru, www.granit-electron.com

___________________________________________________________________________

В июне 2012 года будет проводиться Военно-морской салон на котором будут представлены образцы изделий на стендах и новые разработки «Концерн «Гранит-Электрон». После участия в военно-морском салоне французское предприятие проявило интерес к выпускаемой продукции «Концерн «Гранит-Электрон».

Для реализации второго пункта плана необходимо собрать подробную информацию о будущем заказчике и о характеристике предлагаемой продукции. Что и было сделано.

О фирме. Французское судостроительное предприятие Арсенал Шербур (DCNS Cherbourg) сегодня является основной площадкой подводного кораблестроения DCNS. Основан в 1813 г. Арсенал проектирует и строит корабли, а так же многоцелевые атомные подводные лодки.

О предлагаемой продукции. Корабельная радиолокационная станция целеуказания (РЛС ЦУ) ЗЦ-25Э решает задачи боевого применения ракетного оружия, и обеспечивает:

• помехозащищённое с высокой степенью скрытности освещение дальней надводной (и частично воздушной) обстановки;
• обнаружение, автоматическое сопровождение, определение координат и элементов движения надводных целей;
• обнаружение, распознавание и определение координат надводных и воздушных целей по излучениям их радиоэлектронных средств;
• выработку и выдачу целеуказания в корабельную автоматизированную систему управления ракетным (торпедным) оружием, а также выдачу данных о дальней надводной обстановке в информационно-управляющую систему корабля;
• взаимодействие с внешними источниками информации с использованием корабельных штатных средств связи;
• работу в навигационном режиме в интересах обеспечения безопасности плавания;

В РЛС ЦУ заложены возможности по дополнению и изменениям состава сопрягаемой аппаратуры.

Для налаживания контактов между организациями компании DCNS Cherbourg поступило приглашение приехать с дружественным визитом в Россию в ОАО «Концерн «Гранит-Электрон». DCNS Cherbourg согласилось недели представители французской стороны изучало производство Концерна. После «Концерн «Гранит-Электрон» получило ответное приглашение на визит во Францию к DCNS Cherbourg, для заключения контракта на изготовления корабельной радиолокационной станции целеуказания (РЛС ЦУ) ЗЦ-25Э.