Разработка стратегии организации с целью выхода ее на внешний рынок

До поездки были подготовлены контракты на двух языках которые подготовил Центр внешних связей и развития экспорта совместно с договорно-юридическим бюро.

После совместного подписания контракта на поставку изделия научно-производственный комплекс начал разработку проектную документацию, расчета трудоемкость работ и других необходимых мероприятий связанных с разработкой изделия.

 

 

3.3. Оценка эффективности стратегии  выхода на внешний рынок

Сравним показатели экспортного заказа на 2013 г. с показателями государственного заказа аналогичного изделия полученного в 2011 г. (Табл. 3.2.)

Таблица 3.2.

Сравнение основных финансовых показателей

Показатели	ГОЗ 2011(руб.)	ЭКСПОРТ 2013 (руб.)	Абсолют. Изменения 2013-2011
Договорная цена	138 245,000	449 750,000	311 505,000
Себестоимость работы	18 300,000	146 000,000	127 700,000
Контрагенты	113 000,000	276 350,000	163 350,000
Материалы и комплектующие	1 000,000	1 200,000	200,000
Авторское вознаграждение	2 600,000	2 600,000	0,000
Содействие	600,000	1 700,000	1 100,000
Рентабельность продаж, %	8%	23%
Чистая (нераспределенная) прибыль 15 %	2 745,000	21 900,000	19 155,000

 

По заключенному контракту «Концерн «Гранит-Электрон» с DCNS Cherbourg цена на изделие твердо фиксированая, платежи разбиты на несколько частей: в первом квартале 2013 году предприятие получает предоплату в размере 134 925 тыс. руб., в третьем квартале 2013 года предприятию оплатят стоимость материалы и комплектующие в размере 1 000 тыс. руб., а в четвертом квартале будет начислен промежуточный платеж в размере 100 000 тыс. руб. В 2014 году пройду швартовные испытания по итогам которых опытный образец будет введен в эксплуатацию и  «Концерн «Гранит-Электрон» получит окончательный платеж в размере 213 825 тыс. руб.

В плане действии  по реализации выхода «Концерн «Гранит-Электрон» на внешний рынок определен бюджет мероприятий, который составляет     4 070 тыс. руб.

Определим эффективность разработанной стратегии по выходу на внешний рынок.

Объем реализации изделий после введения рекомендованной стратегии выхода организации на внешний рынок должен быть  равен 449 750 тыс. рублей.

Соответственно прибыль от реализации составит около 21 900 тыс. рублей.

Текущий эффект (ЭТt) можно оценить, например, как прирост годовой прибыли в результате внедрения предлагаемого решения. Он может быть рассчитан по формуле:

, (1)

где П't , П"t – прибыль, полученная на t-м шаге, руб., соответственно без внедрения и с внедрением предлагаемых мероприятий.

21 900– 2 745 = 19 155 тыс. рублей.

Таким образом текущий эффект составит 19 155 тыс. рублей.

Рассчитаем индекс доходности. Индекс доходности (ИД) представляет собой отношение суммы приведенных текущих эффектов к величине приведенных единовременных затрат:

, (2)

где К - приведенные единовременные затраты.

19 155 \ 4070 = 4,7

Индекс доходности составляет 4,7

Эффект, достигаемый на t-м шаге, определяется разностью достигнутых результатов и понесенных затрат. Он равен

, (3)

где Rt  – результат, достигаемый на t-м шаге, руб.;  Зt  – затраты, производимые на t-м шаге, руб.;  ЗТt  – текущие затраты, производимые на t-м шаге, руб.; Кt – капитальные (единовременные) затраты, производимые на t-м шаге, руб.,  ЭТt  – текущий эффект (без учета капитальных затрат), достигаемый на t-м шаге, руб.

19 155 – 4 070 =15 485 млн. рублей

Найдем интегральный эффект. Интегральный эффект (чистый дисконтированный доход) Эинт может быть рассчитан по формуле:

, (4)

где t – шаг расчета (например, год); T – горизонт расчета, равный количеству шагов; Эt – эффект, достигаемый на t-м шаге, руб.; Е – норма дисконта, равная приемлемой для инвестора норме дохода на капитал.

15 485\ (1+0,24)1 =12 487, 903 тыс. рублей

Интегральный эффект составляет 12 487, 903 тыс. рублей

Участие в Военно-морском салоне, на котором компании-производители представляют свои разработки, для презентации потенциальным заказчикам показало свою эффективность. Это возможность выхода со своей продукцией на французский рынок, т.к. французский судостроительный завод заинтересовался разработками предприятия в сфере радиолокационных станций. Интегральный эффект разработанной стратегии выхода на внешний рынок составляет 12 487,903 тыс.руб.

Прибыль от заказа составит 21 900, что во много раз выше, чем прибыль от государственного заказа. Таким образом, можно сделать вывод, что разработанная стратегия выхода «Концерн «Гранит-Электрон» на французский внешний рынок абсолютно обоснована и положительно повлияет на деятельность предприятия. Организация получит хорошую прибыль от выполнения данного заказа, получит известность на мировой арене, что привлечет потенциальных заказчиков, а прибыль покроет все затраты на мероприятия связанные с осуществлением стратегии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время для многих предприятий изучение и применение международного маркетинга необходимо вследствие открытости по отношению к внешним рынкам и в целях совершенствования их отношений с этими рынками. В связи с этим и была выбрана данная тема дипломной работы.

В соответствии с поставленной целью проводимого исследования в дипломной работе были решены следующие задачи:

- определена  сущность маркетинговой стратегии  при выходе предприятия на  внешний рынок;

- осуществлена  оценка финансово-хозяйственной  деятельности предприятия «Концерн  «Гранит-Электрон»;

- проанализирована  деятельность ОАО «Концерн «Гранит-Электрон»  и обоснован выход предприятия  на внешний рынок;

- разработана  маркетинговая стратегия для  ОАО «Концерн «Гранит-Электрон»  при выходе на внешний рынок.

В первой главе данной дипломной работы были рассмотрены теоретические основы маркетинговой стратегии предприятия при выходе на внешний рынок. На основании этого можно сказать, что маркетинговая стратегия - элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям.

Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Виды международных маркетинговых стратегий классифицируются по следующим признакам:

• по положению предприятия на рынке и направлению его развития;
• по динамике отношений с рынком;
• по отношению к риску;
• по типу конкурентной борьбы.

После принятия фирмой решения о выходе на рынок конкретной страны необходимо сделать выбор способа выхода на зарубежный рынок, а именно разработать оптимальную стратегию проникновения и присутствия на данном рынке: косвенный экспорт, прямой экспорт, лицензирование, совместные предприятия, прямые инвестиции. Каждая из перечисленных стратегий подразумевает повышение ответственности, риска, контроля и потенциальной прибыли.

При работе на внешних рынках компаниям приходится так или иначе приспосабливать свою маркетинговую стратегию к местным условиям.  Влиять на потребителей целевого рынка, чтобы вызвать у них желаемую реакцию, предприятия могут только на основе разработки комплекса маркетинга («marketing-mix»). Известна четырехфакторная классификация этого комплекса:

• Р – «Product» (товар);
• Р – «Price» (цена);
• Р – «Place» (место продажи, распространения товара);
• Р – «Promotion» (продвижение товара, стимулирование продажи).

В силу ряда причин, такой подход может быть дополнен еще двумя Р:

• Р – «Person» (личность, в частности – менеджер по маркетингу);
• Р – «Profit» (польза) или «Profits» (прибыль).

Для каждого предприятия процесс внедрения маркетинга, а в последующем и его использования, индивидуален.

Рассмотренные в первой главе теоретические основы международной маркетинговой стратегии стали базой для разработки маркетинговой стратегии предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» при выходе на внешний рынок, представленного в третьей главе дипломного исследования.

Во второй главе дипломной работы описывается деятельность предприятия «Концерн «Гранит-Электрон». Основным видом деятельности ОАО «Концерн «Гранит-Электрон» специализируется на создании комплексов радиоэлектронного вооружения для Военно-Морского Флота. Предприятия расположено в Санкт-Петербурге.

Организационная структура предприятия построена по функциональному принципу и представлена в Приложении № 2. Общая численность персонала на предприятии составляет 1 124 сотрудника.

В данной главе был проведен подробный финансовый анализ предприятия «Фрегат», на основе которого можно сказать, что предприятие финансово независимо и достаточно обеспечено собственными оборотными средствами, ликвидное и рентабельное.

После анализ общих финансовых показателей можно сделать вывод, что за последние 2 года чистая прибыль на предприятии «Концерн «Гранит-Электрон» увеличилась на 2 280 тыс. руб.  и в 2011 году составила 6 047 тыс. руб. Впоследствии часть этой суммы реинвестируется. Таким образом, на развитие предприятия выделено 3 250 тыс.руб., что составляет достаточно большую сумму. Исходя из этого, был сделан вывод, что у предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» имеется достаточно средств, для реализации новой международной маркетинговой стратегии при выходе на внешний рынок.

ОАО «Концерн «Гранит-Электрон» реализует следующие изделия: радиолокационная станция "Ряд", медицинская техника: Рокус-АМ компьютеризированный комплекс, радиолокационная станция «Мыс-М1Э», малогабаритный противолодочный комплекс для надводных кораблей «Медведка», корабельная радиолокационная станция целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э, система управления торпедной и бомбовой стрельбой «Пурга».Что касается заказчиков изделий, то их насчитывается более 35-ти предприятий по всей России.

После проведения SWOT-анализа для предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» была предложена стратегия развития рынка - использование сильных сторон предприятия для реализации изделий, с привлечением новых пользователей путем выхода на внешний рынок. А по ходу проведения SPASE-анализа была определена существующая стратегия предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» - консервативная.  В данном случае эта стратегия не является негативной в силу того, что предприятие занимает определенный сегмент рынка и довольно успешно функционирует на нем, имея достаточно высокую прибыль (за 2011 год чистая прибыль предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» составила 6 047 тыс. руб.). Поэтому возможно сохранение данной стратегии.

Для усовершенствования данной стратегии, было предложено предприятию  «Концерн «Гранит-Электрон» увеличить рынок сбыта продукции путем выхода на внешний рынок.

 В третьей главе был обоснован  выход ОАО «Концерн «Гранит-Электрон»  на внешний рынок с экспортом  корабельной радиолокационной станции  целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э. Для начала был проведен анализ французского рынок радиолокационных станций для определения нужд организаций в изделия «Концерн «Гранит-Электрон».

Во второй части третьей главы была разработана маркетинговая стратегия по выходу ОАО «Концерн «Гранит-Электрон» на внешний рынок с экспортом корабельной радиолокационной станции целеуказания РЛС ЦУ 3Ц-25Э.

Далее была собрана подробная информация о будущем заказчике: Французское судостроительное предприятие Арсенал Шербур (DCNS Cherbourg) сегодня является основной площадкой подводного кораблестроения DCNS. Основан в 1813 г. Арсенал проектирует и строит корабли, а так же многоцелевые атомные подводные лодки.

 Также было принято решение участвовать в Военно-морском салоне, который проводиться один раз в год, на котором компании-производители представляют свои разработки для презентации потенциальным заказчикам. В связи с этим было принято решение изготовить буклеты для ознакомления потенциальных заказчиков со своей продукцией.

Далее была дана оценка эффективности разработанной стратегии для «Концерн «Гранит-Электрон». Стратегия показала себя как перспективная и эффективная, т.к. участие в  Военно-морском салоне дало возможность поиска потенциальных покупателей, которым стал французский судостроительный завод, а интегральный эффект разработанной стратегии выхода на внешний рынок составляет 12 487,903 тыс.руб.

Исходя из всего вышеперечисленного, можно сделать вывод, что для предприятия «Концерн «Гранит-Электрон» данная стратегия является выгодной, т.к. при относительно не больших затратах на ее осуществление (около 4 070 тыс.руб.) она позволяет расширить свой рынок сбыта продукции, поучит известность на мировой арене и значительно увеличить свою прибыль и количество заказов возрастет.