Примечание. Источник [37]
По доле занимаемой на рынке лидирующее
положение у ОАО «Беларусьрезинотехники»
и ОАО «Курскрезинотехника».
Для того чтобы ОАО «Беларусьрезинотехника»
смогла удерживать свои позиции, а также
расширить долю рынка необходимо решить
ряд проблем. Одна из главных - это снижение
цены на продукцию. Использование скидок
обусловлено рядом причин: усиление спроса
в период его спада, помогает управлять
конечной продажной ценой, стимулирует
клиентов к приобретению больших партий.
Однако маневрирование ценами приводит
к снижению рентабельности продукции
и выживанию оборотных средств.
Оценка позиции ОАО «Беларусьрезинотехника»
среди основных конкурентов по основным
показателям представлена в таблице 11,
и на рис.5.
Таблица 11. Оценка позиции ОАО «Беларусьрезинотехника»
среди основных конкурентов
| |
Предприятия
Показатели |
Доля рынка, % |
Ценовая политика
в баллах |
Иннова-ционная политика в баллах |
Техно-логии в баллах |
Энерго-емкость в баллах |
Участие в выставках в
баллах |
|
ОАО «Саранский завод РТИ» |
19 |
15 |
3 |
4 |
6 |
4 |
|
ОАО«Курскрези-нотехника» |
23 |
20 |
4 |
5 |
5 |
7 |
|
ОАО«Беларусьре-зиноехника» |
20 |
15 |
7 |
5 |
5 |
6 |
|
«РТИ-Каучук»
Москва |
15 |
15 |
5 |
3 |
5 |
6 |
|
РТИ Тамбов |
12 |
10 |
2 |
4 |
7 |
4 |
|
«Кварт» Казань |
11 |
25 |
2 |
3 |
6 |
4 |
|
| |
|
|
|
|
|
|
|
Примечание. Источник [37]
Рисунок 5. Круговая диаграмма структуры
рынка резинотехнических изделий
Примечание. Источник: собственная
разработка
Сильные стороны конкурентов: дешевые
ресурсы, более дешевое продвижение.
Слабые стороны конкурентов: НИОКР,
СТИС.
Наши сильные стороны: большая
доля рынка, сложная конфигурация продукции.
Слабые стороны дорогие ресурсы,
продвижение; отсутствие поддерживающих
кредитов. Большую роль играет имидж
предприятия ОАО «Белорусьрезинотехника»:
постоянно участвует в выставках, ярмарках,
есть свой сайт в Интернете, проводятся
мероприятия по ФОСТИС.
2.3. Интернет в маркетинговой
деятельности предприятия
Одним из основных методов
повышения конкурентоспособности
продукции на предприятии является
известность фирмы - реклама.
Электронная реклама придает
всей рекламной деятельности новое
измерение: с помощью Интернет вы
получаете возможность передавать
свои рекламные объявления на компьютеры
целевых групп потребителей в
режиме реального времени.
Одним из основных способов
рекламы в Интернет является размещение
информации о товаре, услуге на Web-сайте.
Эффективным инструментом является
рекламное обращение к аудитории
с помощью различных рекламных
носителей (баннеров, электронных писем,
и т. д.). Использование того или
иного инструмента зависит от
задач рекламной кампании. Последовательность
задач, выполняемых рекламным обращением
в Интернет, аналогична задачам, стоящим
перед традиционными средствами
рекламы:
-привлечение внимания
к рекламному обращению. За
привлечение внимания отвечает
как место размещения, так и
само рекламное обращение (его заметность
и контраст с окружением).
-вызов интереса к предмету
рекламы. Задача - задержать внимание
пользователя и заинтересовать
его. Особое значение имеет
исполнение и рекламная новизна,
обращение к аудитории;
-стимуляция желания воспользоваться
рекламируемым предложением;
-действие. В большинстве
случаев переход на Web-сайт и
просмотр дополнительной информации,
покупка и т.д.
Таким образом, при разработке
рекламной кампании решаются вопросы
размещения, содержания и оформления
рекламных носителей.
Содержание рекламного обращения
зависит от его основной задачи:
если это реклама продукции, услуги,
то в обращение представляет продукцию
и кратко ее основные преимущества.
Если основная задача - привлечение
посетителей на Web-сайт, то реклама
дает понять, что может увидеть
посетитель на Web-сайте, или содержит
приглашение (типа «Click here»). В случае если
основная цель рекламного обращения -
популяризация торговой марки, т.е. брэндинг,
то оно должно содержать логотип, товарный
знак или другой узнаваемый элемент, ассоциирующийся
с данной торговой маркой.
Для повышения эффективности
рекламной кампании может использоваться
комплексный подход, т.е. в сочетании
с инструментами прямой рекламы
могут проводиться PR - акции, осуществляться
мероприятия по продвижению предприятия
в Интернет - брэндинг, Direct-маркетинг.
При разработке web-сайта в
первую очередь следует исходить
из потребности фирмы в нём. Это
может быть распространение информации
о фирме, ее продукции и услугах,
реклама и брэндинг, организация
обратной связи с потребителями, консультирование,
техническая и информационная поддержка
клиентов, проведение маркетинговых исследований
путем размещения на Web-сайте различных
анкет и опросов, оценка целевой аудитории
методом установки специального счетчика
посещений.
Потребители и партнеры связывают
с вашим Web-сайтом разные ожидания; однако
и те, и другие рассчитывают, что
доступ на ваш Web-сайт будет открыт 24
часа в сутки и они смогут обращаться
к вам с вопросами в любое удобное мула
рекламирования - ВИЖД (Интернет позволяет
потребителям вести прямой диалог с производителями
товаров, минуя магазины, в которых эти
товары обычно продаются. Это означает,
что, как только производитель открывает
свой сайт, он обязан немедленно открыть
и электронный центр обслуживания потребителей.
Потребители считают, что они имеют право
напрямую обращаться со своими проблемами
и вопросами к производителю.
Нужно всегда помнить, что
навигация по сайту должна быть удобной,
а оформление должно базироваться на
корпоративных логотипах и стандартах.
В онлайновые сервисы Web-сайта следует
интегрировать поддержку потребителей.
Если ваши потенциальные клиенты, придя
на ваш сайт, обнаружат объявление
«Сайт находится в стадии подготовки»,
они очень скоро найдут другие
компании, которые встретят их более
приветливо. Еще до начала рекламной
кампании необходимо закончить разработку
Web-сайта и добиться его безупречного
функционирования.
В маркетинге следует учитывать:
1. Заголовок. Внимание
посетителя должен привлечь мощный
заголовок. Если ваш заголовок
привлекает внимание посетителя
менее чем на секунду, он
просто уходит. Заголовок должен
быть сделан так, чтобы намертво
держать внимание посетителя.
2. Создайте интерес. Первая
часть Вашего коммерческого письма
- критическая для вашего успеха.
Вы получили внимание посетителя,
но Вы еще должны заинтересовать
его. Задать вопрос, обсудить проблему,
соответствующую заголовку, сообщить
историю - все это является
хорошими способами увеличить
интерес посетителя.
3. Желания и немедленные
выгоды посетителя. Выгоды или результаты - вот
что ищут Ваши посетители. Если Вы, к примеру,
продаете книгу о том, как успешно зарабатывать,
имея всего 100 посетителей в день, то читатели
хотят не чтение как таковое, их интересует
информация и секреты внутри книги. Включите
выгоды в Ваши маркеры (небольшие заголовки)
и, используя мощные слова, создавайте
желание, подчеркивая выгоды и пути решения
затруднений Ваших посетителей. Усильте
желание, показывая свидетельства, отзывы
предыдущих клиентов.
4. Доверие. Один из самых
трудных аспектов продаж в
Сети Интернет - вызвать доверие
к Вашему предложению. Один
из самых лучших способов разрушить
недоверие скептиков - включать
в содержание письма отзывы! Люди
любят читать отзывы и свидетельства,
и это действует гораздо больше,
чем все, что говорите Вы!
5. Просите о немедленном
действии! Людям не нравится принимать
решение. Поэтому Вы должны
помочь им, говоря о крайнем
сроке принятия решения, напоминайте
им, что они могут упустить, если
не будут действовать немедленно.
И объясните абсолютно ясно, что
они должны сделать дальше. Не
стоит полагать, что посетители
знают, что Вы от них хотите!
Сообщите им, как они могут
сделать заказ. Делайте предложения,
от которых посетитель не в
силах отказаться! Это могут быть
самые разные предложения, начиная
гарантией возврата денег и
заканчивая скидками - все зависит
от продукта, который Вы продаете,
и от вашей фантазии.
Следующим этапом после разработки
Web-сайта является его «раскрутка»,
параллельно с которой проводится
контроль эффективности Web-сайта. Можно
выделить три основных способа попадания
посетителей на Web-сайт:
-сервер может быть обнаружен
с помощью поисковых машин;
-на сервер можно попасть
по гипертекстовым ссылкам;
-о сервере можно узнать
из других источников информации,
в том числе традиционных (газеты,
журналы, радио и т.д.).
Также следует учитывать
распространённость интернета у
потенциальных клиентов.
Для увеличения посещения Web-сайта
в его состав включить коллекцию
рефератов, гороскоп и (или) набор электронных
фотографий.
Public relations - это мероприятия,
направленные на установление и усиление
связей с общественностью. Связи с общественностью
необходимы для формирования положительного
облика компании в целом среди конкурентов.
Предприятию необходимо работать не только
над имиджем своей продукции в глазах
потенциальных покупателей, но и над формированием
положительного облика компании в целом
среди широкой общественности. PR может
помочь добиться большей известности,
повысить имидж компании, провести косвенную
рекламу.
Обоснованием проведения
PR - акций является то, что публикация
вызывает больше доверия и меньше
предвзятости по сравнению с оплаченной
рекламой.
К PR - мероприятиям в Интернет
можно отнести публикацию пресс-релизов,
обращение к представителям СМИ,
работу с аудиторией в конференциях,
дискуссионных листах, рассылках, проведение
в сети розыгрышей, лотерей, конкурсов,
спонсорство.
Воздействие на аудиторию
возможно посредством публикации материалов
и новостей в Интернет - СМИ, сетевых
обозревателях, сайтах информационных
агентств и СМИ, специализированных
и тематических серверах. Пресс-релиз
может информировать Ваших читателей
об открытии или существенной переработка
сайта, запуске нового проекта, предоставлении
новой услуги, награды, достижения,
партнерские соглашения, альянсы, события,
интересные факты и т.д.
Хорошие результаты обычно дает
работа с аудиторией в on-line конференциях,
дискуссионных листах, рассылках, которые
представляют собой инструменты направленного
воздействия на целевую аудиторию.
Список рассылки обычно представляет
собой средство вещания на определенную
целевую группу и часто имеет
тысячи подписчиков, он является действительно
эффективным инструментом маркетинга.
Предприятие может участвовать
в рассылках специализированных
рассылочных серверов (таких как www.Subscribe.Ru) или открыть собственную рассылку.
Размещая в рассылке интересную и актуальную
информацию, компания поддерживает постоянный
интерес подписчиков к своей деятельности.
На таком же принципе основана работа
в конференциях и дискуссионных листах.
Проведение в сети розыгрышей,
лотерей, конкурсов поможет привлечь
внимание большого числа пользователей
к сайту компании.
Брэнд (brand) - это некое впечатление
о товаре у потребителей, ярлык, который
мысленно наклеивается на товар, восприятие
товара потребителем. Управляемый брэнд
выявляет все достоинства товара, выделяет
его из общей массы похожих предлагаемых
товаров или услуг в выгодном свете. Интернет
предоставляет широкие возможности для
брэндинга товаров и услуг. Одним из самых
эффективных средств является web-сайт
и баннерная реклама. Процесс создания
брэнда и управления им называется брэндингом
(branding). Брэндинг - наука и искусство создания
долгосрочного покупательского предпочтения
к определенной товарной марке.
Брэнд может создаваться как
обычными средствами в реальной жизни
(традиционный брэнд), так и прямо в Интернет
(Интернет - брэнд). В первом случае Интернет
является одним из инструментов брэндинга
и используется на некоторых его этапах.
Второй случай применим к тем товарам,
которые создаются и используются только
в Интернет. Примером удачного брэндинга
в Интернет может служить поисковая машина
Yandex или Rambler.
В общем случае схема создания
брэнда включает следующие этапы:
1. Позиционирование брэнда
- определение места, которое занимает
брэнд в восприятии целевого сегмента
по отношению к конкурентам, т.е. определение
достоинств брэнда, которые выделяют его
из числа конкурентов. Интернет позволяет
провести исследования целевой аудитории
и ее потребностей.
2. Определение стратегии
брэнда, т.е. путей, по которым будут использоваться
ресурсы организации для создания ценности
брэнда.
3. Создание идеи брэнда
- обещание преимуществ, которые получит
покупатель, выбрав данный товар. Эту идею
нужно донести до сознания потребителя.
4. Выбор названия товара
(брэнда). В Интернет имя сайта зачастую
заменяет понятие торговой марки в реальном
мире. И хотя компании не обязательно иметь
сайт с именем, аналогичным товарному
знаку (www.торговая марка. ru), тем не менее,
на практике доменное имя становится материальной
ценностью. Ему верят, на сайт с популярным
именем чаще заходят. Имя может подсказать
новому посетителю, какая информация содержится
на данном сетевом ресурсе.