Проблемы выхода и направления усовершенствования маркетинговых стратегий

 доходов, сокращение затрат, обслуживание клиентов.

     2. Ситуационный анализ, включает в  себя SWOT-анализ, анализ отрасли, конкурентный анализ.

     3. Анализ рынка и продуктов, включает  сегментирование Интернет-

     рынка, дифференцирование продуктов и  услуг компании, позиционирование.

     4. «4Р» маркетинга .

     На  основе исследования и анализа отечественных  и зарубежных работ по планированию маркетинговой активности компаний в Интернете, автором статьи предлагается следующий алгоритм выхода компании на зарубежные рынки через Интернет-среду:

     1. определение цели выхода компании  на зарубежный рынок;

     2. ситуационный анализ целевого  рынка, оценка шансов компании на международном рынке;

     3.  подготовка уникального портфеля  предложений компании, позиционирование и сегментирование;

     4. стратегия выхода на зарубежный  рынок;

     5. разработка концепции корпоративного web-сайта, в соответствии с принятым позиционированием и целями компании;

     6. международный маркетинг-мих (4Р);

     7. оценка и контроль.

     Рассмотрим  предложенные выше этапы подробнее. Целями выхода компании на зарубежные рынки через Интернет могут быть: привлечение новых клиентов, партнеров и инвесторов для расширение бизнеса;  расширение рынка компании;  получение прибыли; освоение опыта ведения бизнеса в зарубежных странах; укрепление бренда компании,  придание ему статуса международного;  экономия затрат;

     поддержка программы оффлайнового выхода компании на зарубежные рынки при помощи мероприятий в Интернете.

     Второй  этап алгоритма, ситуационный анализ целевого рынка и оценка шансов компании на нем.  На данном этапе необходимо определить сильные и слабые стороны компании,  возможности и угрозы ее деятельности на целевом зарубежном рынке. Интернет представляет собой виртуальное экономическое пространство, в котором сосредоточено огромное количество полезной информации экономического, политического, научного и практического характера. Через Интернет можно получить первичные и вторичные данные о конкурентах, отрасли, вкоторой выработаете, потребителях, конъюнктурерынка. Эти данные необходимы для оценки потенциала и шансов компании на мировом рынке.

     Международные маркетинговые ресурсы в Сети можно сгруппировать по следующим направлениям:

     а) информация о странах: история стран, ресурсы, население, экономические  показатели страны, политическая ситуация, инвестиционный климат.

     б) Отраслевые ресурсы:

     сведения  об отрасли, в которой фирма конкурирует, очень полезны при

     оценке  результатов деятельности фирмы. Можно  выделить маркетинговые

     отраслевые  ресурсы в Сети

     - отраслевые данные и исследования  рынка 

     в) Данные торговли:

     - всемирная торговая организация 

     г) Международный маркетинг:

     - международные ресурсы

     - евро-монитор 

     Третий  этап алгоритма, подготовка уникального портфеля предложений компании,  позиционирование и сегментирование. Многие теоретики и практики поясняют провал новых проектов и идей отсутствием существенных отличий,  которые выделяли бы их среди конкурентов.

     Важным  является подготовка уникального товарного  предложения и выбора такой стратегии позиционирования, которые бы выгодно отличали компанию от конкурентов.

     Четвертый этап,  стратегия выхода на зарубежный рынок. Учитывая специфику и особенности организации виртуального экономического пространства,  в рамках данной статьи выделим две стратегии выхода компании на зарубежные рынки через Интернет-среду.  Первая, самостоятельное продвижение web-ресурса, направленное на привлечение зарубежных клиентов,  партнеров и инвесторов.  Вторая,  привлечение местных экспертов для реализации и продвижения Интернет-ресурса компании.

     Пятый этап,  разработка концепции корпоративного web-сайта,  в соответствии с принятым позиционированием и целями компании. По мнению Войчук И.В.,  для достижения поставленной цели необходимо предложить уникальную идею сервера, его дизайна или модели продаж, для того, чтобы пользователи Сети могли однозначно идентифицировать его среди многочисленных серверов конкурентов .

     Шестой этап, международный маркетинг-микс (4Р). При выходе на зарубежный рынок через Интернет, компании необходимо разработать стратегии по каждому из элементов маркетинга-микс.  По мнению Р.Уилсона, основным товаром в Интернет-пространстве является web-сайтвыступающий своеобразной виртуальной компанией . Web-сайт является основным объектом продвижения в Интернет-маркетинге, через него происходит реализация продукции и установление цены на товары и услуги компании.

     Заключительный  этап, оценка и контроль деятельности компании на зарубежном рынке. Войчук И.В. предлагает следующую формулу оценки эффективности web-сайта предприятия:

     Е = П/Вп,

     где П – результаты от размещения web-сайта компании (посетители, совершенные покупки, обратная связь на рекламные обращения и др.);

     Вп  – затраты на разработку и эксплуатацию web-сайта  

 

      РАЗДЕЛ 2. ИССЛЕДОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ  СТРАТЕГИЙ ВЫХОДА НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК  НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ «1С Франчайзинг» 

      

     2.1 Общая характеристика компании «1С Франчайзинг» 
 

     В законодательстве нашей страны термин «франчайзинг» встречается только один раз , где утверждается, что «коммерческая концессия» является синонимом «франчайзинга». Однако самый поверхностный анализ этой главы позволяет утверждать, что, во-первых, коммерческая концессия значительно уже понятия «франчайзинг»; во-вторых, франчайзинг в нашей стране базируется на комплексном договоре, основанном на ряде статей ГК РФ и законодательных актов, т.е. на обходных правовых схемах.

     Поэтому очень часто компании, использующие франчайзинговый механизм, предпочитают не афишировать это.

     Лидером здесь является компания «1С», занимающаяся разработкой и реализацией программного обеспечения для обслуживания предприятий.

     «1С:ФРАНЧАЙЗИНГ» — это сеть предприятий, осуществляющих комплексные услуги по автоматизации учетной и офисной работы.

• Помощь в выборе программных средств
• Продажа программных продуктов
• Доставка
• Установка
• Настройка
• Внедрение
• Послепродажное обслуживание
• Консультации
• Обучение пользователей
• Информационно-технологическое сопровождение
• Индустриальное качество обслуживания.

     Современная технологическая платформа «1С:Предприятие» дает широкие возможности по настройке  системы на решение любых отраслевых и специализированных задач, по адаптации  к специфике учета на конкретном предприятии и по интеграции системы с программными и аппаратными средствами других производителей.

     Франчайзинговая сеть партнеров-внедренцев создана  и развивается фирмой «1С» для  квалифицированного выполнения работ  по обслуживанию пользователей системы  «1С:Предприятие» и гарантирует качество оказываемых услуг. На сегодня эта сеть не имеет аналогов в России, она сформирована и развивается на базе коллективов, не просто продающих программные продукты, но и имеющих опыт до- и послепродажного обслуживания клиентов, внедрения, сопровождения, а зачастую и разработки программ.

     Фирмы - франчайзи работают под единой маркой «1С:ФРАНЧАЙЗИНГ», имеют в  своем составе аттестованных  фирмой «1С» специалистов, что гарантирует  высокое качество выполнения типового набора услуг, начиная от простой инсталляции и элементарной настройки прикладной конфигурации до интеграции программы с другими пакетами, обучения пользователей и постановки учета на предприятии в полном объеме.

     Фирма «1С» и ее партнеры прилагают совместные усилия для постоянного повышения качества обслуживания пользователей. Фирма «1С» разрабатывает типовую систему качества 1С:Франчайзи, которая позволяет даже небольшим фирмам организовать работу в соответствии со стандартом качества ISO 9001 и получить сертификат международного образца. Сертификация по стандарту ISO 9001 гарантирует, что компания хорошо организована, в ней четко распределены обязанности, процедуры, соблюдается технология работы, имеются оперативные инструкции, документированные и известные всему персоналу, процедура контроля выполняемых работ и, конечно, профессиональный и хорошо обученный персонал, способный выполнять свою работу качественно и в срок. Первыми фирмами-франчайзи, прошедшими сертификацию по международным стандартам ISO 9001, стали московские фирмы «И.К.С.» и «АВРО-БУС».

     Почему  обслуживанием пользователей занимается не сама фирма «1С», а ее партнеры-франчайзи? Дело в том, что франчайзинг —  наилучший на сегодняшний день метод  обеспечить индустриальное качество услуг, позволяющий сочетать эффективность, энергию, высочайший профессионализм и подвижность сотен небольших частных предприятий с мощью признанной торговой марки, технологическими достижениями и гарантиями ведущего российского разработчика программного обеспечения. Только небольшие частные предприятия реально могут оказывать внимание конкретным нуждам конкретного клиента. При этом наличие у франчайзи за спиной самой фирмы «1С» дает клиенту уверенность, что предложенные ему решения по автоматизации будут совершенствоваться и поддерживаться на регулярной и долговременной основе.

     Отраслевая  специализация фирм-франчайзи обеспечивает существенное повышение эффективности  их деятельности за счет хорошего знакомства с предметной областью и способствует появлению конфигураций, хорошо отражающих специфику конкретных отраслей. Фирма «1С» регулярно публикует сборник «Внедренные решения на основе системы программ «1С:Предприятие», в котором содержится информация об использовании системы «1С:Предприятие» в конкретных организациях в самых различных отраслях. В этом сборнике представляются материалы об оригинальных конфигурациях, разработанных фирмами франчайзинговой сети «1С», а также примеры внедрения типовых конфигураций «1С». Наиболее отработанные решения партнеров оформляются в виде тиражных типовых конфигураций для системы «1С:Предприятие» и передаются в фирму «1С» для сертификации. После тщательного тестирования на соответствие определенному набору требований, такие продукты получают сертификат «Совместимо! Система программ 1С:Предприятие» и продаются фирмой «1С» клиентам в режиме дистрибьюции через партнерскую сеть. В настоящее время уже есть решения для автотранспортных предприятий, бюджетных и военных организаций, гостиниц, интернет-технологий, для расчета квартплаты, для медицинских учреждений, международных и национальных стандартов учета, некоммерческих организаций, образования, общественного питания, планирования, управленческого учета и финансового анализа, для производственных предприятий, страховых организаций, строительства, для торговли различными видами товаров (автомобили, медикаменты, алкоголь и т.д.) и стыковки с торговым оборудованием, специальный расчет зарплаты и кадровый учет, а также различные утилиты для «1С:Предприятия» и решения, предоставляющие дополнительные сервисные возможности.

     Договора  на абонементное сопровождение и  консультирование пользователей системы  «1С:Предприятие» являются в настоящее  время уже

     стандартной формой работы многих фирм франчайзинговой сети «1С». С одной стороны, имеется объективная тенденция постоянного развития учета и изменения учетного законодательства в странах бывшего СССР. С другой стороны, фирма «1С» постоянно наращивает разработку методических и консультационных материалов по организации учета. Мы считаем, что должны поставлять не только программы, но и систему знаний о том, как следует организовать учет, технологию ведения учета.

     С весны 1999 г. для официальных пользователей  «1С:Предприятия» начал ежемесячно публиковаться CD-ROM информационно-технологического сопровождения (ИТС), включающий разовую информацию и постоянно обновляемые разделы: новые формы документов, релизы программ, учебные и методические материалы по эксплуатации, настройке и конфигурированию системы, практические рекомендации по ведению бухучета и составлению отчетности, консультации, обзоры, архивы ведущих экономических изданий и аудиторов. ИТС включает в себя систему правовой поддержки компании «Гарант-Сервис», интегрированную с «1С:Предприятием». Это позволяет фирмам-франчайзи повысить эффективность и качество абонементного обслуживания своих клиентов, а пользователям — оперативно получать на своем рабочем месте электронное издание, не имеющее аналогов на настоящий момент.