Совершенствование товарной политики предприятия на рынке фитнес услуг города Коломна (на примере ООО «Юность»)

Сформировался приблизительный состав сопутствующих  услуг, которые привлекают клиентов: солярий, массаж и консультация диетолога. Одной из самых востребованных услуг в клубе является солярий.

Развитие сферы  услуг клуба в основном идет за счет трех направлений:

1. Улучшается качество технического оснащения фитнес-центра.
2. Отношение к клиенту становится более индивидуальным.
3. Вводятся новые эксклюзивные  или популярные массовые тренировочные программы (например, фитнес-танцы различных направлений, среди которых популярны танцы с элементами стриптиза, классические, фитнес-йога).

Стандартная годовая  клубная карта включает в себя неограниченное время посещений  и занятия в спортивных секциях  по выбору. За дополнительные услуги придется платить.  Клиенту предложено оплатить оказываемые услуги в сроки и в порядке, которые согласованы с администрацией(наличный расчет, кредитные карточки, безналичный расчет). В свою очередь администрация обязуется выдавать гостям документ, подтверждающий их оплату – кассовый чек, счет.

Кроме комплекса услуг, если не брать во внимание такие вещи, как месторасположение, уровень ремонта и количество помещений для занятий, получается, что главное — каким оборудованием  оснащен центр и какие тренеры  работают с вами.

Оборудование тренажерного зала кардиотренажерами и профессиональным оборудованием зависит, в первую очередь, от "целевой аудитории" зала. Комплекты тренажёров для "элитного" и клубов среднего ценового сегмента существенно не отличаются.

Современное техническое оснащение центра должно обладать сочетанием эффективности, надежности и качества. Женщины ценят еще  и дизайн тренажеров, а мужчины  — универсальность. Поскольку каждый посетитель центра в ходе занятий  преследует свою цель, то и тренажеры  по своему назначению разные: силовые  и кардиотренажеры. На сегодняшний  день, большинство спортивно-оздоровительных  центров и клубов отдают предпочтение профессиональным кардиотренажерам известных  фирм Johnson, Matrix ,если речь идет о профессиональных силовых тренажерах, то это Vasil. К  кардиотренажерам относятся: беговые  дорожки, велотренажеры, эллиптические, степперы, гребные тренажеры. Они  объединены тем, что предназначены  для укрепления сердечно-сосудистой системы, снижения веса и повышения  общего тонуса мышц.

Пожалуй, самыми удобными и популярными тренажерами  этой группы являются беговые дорожки  со встроенными компьютерными датчиками. Эти датчики в сканирующем  режиме позволяют выдавать информацию (пульс, дистанцию, сожженные калории) о вашей тренировке, что само по себе достаточно удобно. Они могут  также менять уровень наклона  бегового полотна, увеличивая или уменьшая нагрузку.

Вторые  по популярности среди кардиотренажеров — эллиптические тренажеры. Они  имеют преимущества перед дорожкой в том, что здесь не происходит сотрясения позвоночного столба, то есть шире круг показаний к занятиям (на этом тренажере можно заниматься даже при радикулите), а движения напоминают движения лыжника, часть  движений происходит по инерции. Эллипс позволяет объединять разные виды нагрузок, задействовать все группы мышц, используя  в качестве нагрузки собственный  вес. Тренировка на них позволяет  эффективно бороться с лишним весом.

Не менее  востребованы и велотренажеры. Они  имеют те же возможности, что и  беговая дорожка. Особым видом кардиотренажеров, созданных специально для тренировки сердечно-сосудистой системы, являются степперы, позволяющие имитировать  ходьбу по ступенькам. Многие из них  оснащены эспандерами, позволяющими одновременно с мышцами ног тренировать  и мышцы рук. На степперах с  усиленной системой нагрузки можно  устанавливать индивидуальную нагрузку для каждой ноги. Этот тренажер пользуется огромным успехом у женщин, так  как ему нет равных в придании идеальной формы женским ягодицам.

Силовые тренажеры популярны как у  мужчин, так и у женщин, и используются для увеличения мышечной массы тела, увеличения силы и поддержания мышц в тонусе.

Набор оборудования фитнес-клуба «Юность» состоит из: тренажеров (кардио; блочных; загружаемых дисками), свободных весов (штанги, диски, гантели), стоек, подставок, скамеек.  
Критерии подбора оборудования:  
1. Соответствие концепции фитнес-предприятия (сегмент рынка фитнес-услуг и стоимость посещений клуба).  
2. Соответствие площади(размерам) тренажёрного зала.  
3. Вариативность тренировок, т.е. набор представленных в фитнес-клубе тренажёров должен позволять полноценно тренировать различные мышцы.  
Правила расстановки тренажёров:  
1. Зональность размещения оборудования: кардио, блочного, свободных весов.  
2. Удобство для клиента и персонального тренера подхода к каждому тренажёру и работы на нем.  
3. Последовательность проработки мышечных групп на соответствующих тренажёрах.  
Самым важным элементов товарной политики  в фитнес-клубе «Юность» , является оказание услуг потребителю. К оказанию услуг, связанных непосредственно с обслуживанием клиентов, в фитнес-клубе «Юность» относятся очень серьезно, поэтому важное значение имеет подбор персонала.

     Открывающиеся клубы, в основном, "переманивают" персонал из фитнес-предприятий, уже  известных на рынке. Это проще  и дешевле, чем отобрать и обучить  новичков в бизнесе. Фитнес-менеджеры, в лучшем случае, проводят тестирование инструкторов и тренеров клубов, дублируя экзаменационные вопросы университета физкультуры. В худшем – только беседуют. В тестах они, как правило, перепроверяют  знание лекций по анатомии и физиологии. Сложность и большое количество вопросов маскируют неопытность  и неуверенность менеджеров. В 50ти-70ти вопросах теста проверяется всего  пять-шесть из тех, которые практически  необходимы в ежедневных тренировках.  
На практике, тренер, занимающий последние места по результатам такого тестирования, может быть одним из первых по продажам персональных тренировок и по количеству тренирующихся у него Клиентов. А отличник-теоретик не показывает ожидаемый результат в работе.  
Для хозяев клубов упоминание тестирующим менеджером большого количества специальных терминов, вероятно, является показателем профессионализма. Но для клиента клуба важней умение тренера слушать и слышать, мотивировать, планировать тренировки и делать их безопасными, эффективными и приятными! Но, к сожалению, именно это остаётся за рамками тестов.  
Стандартные критерии отбора персонала фитнес-клуба «Юность»:  
1.Профессиональный уровень.  
2.Личные качества.  
3.Отношение к работе.  
4.Образование.  
5.Инициативность.  
6.Как человек себя позиционирует.  
7.Как работает с клиентами и с персоналом.  
Руководством клуба отбираются люди, получившие высшее физкультурное, педагогическое или медицинское образование, специалисты, которые очень активно занимаются самообразованием, выезжая на всевозможные конгрессы, конвенции и подобные мероприятия.  
Проводится тестирование для определения уровня знаний. По результатам теста - обучение. В дальнейшем, регулярно проводятся тренинги и аттестации персонала клуба. Результаты аттестаций влияют на уровень оплаты труда. В итоге, создается команда, состоящая из хороших спортсменов и достаточно квалифицированных кадров.  
Сотрудники клуба независимо от категории с самого начала должны осознавать, что работают в организации с определённой структурой, состоящей из конкретных блоков. Этих блоков, в зависимости от направлений (многофункциональности) деятельности, несколько:  
Фитнес-персонал.  
Задачи: выполнение фитнес-программ для клиентов клуба.  
Подчинение фитнес-менеджеру.  
Сервисный персонал.  
Задачи: обеспечение пропускной способности клуба, сервис,  
координация информации для того, чтобы качество обслуживания клиентов клуба было высоким. Подчинение - менеджеру рецепции.  
Технический персонал.  
Задачи: эксплуатация как здания, так и фитнес-клуба  
(оборудование, тренажёры). Подчинение - менеджеру технической службы.  
Администрация.  
Задачи: обеспечение административно-хозяйственной деятельности  
клуба. Подчинение - менеджеру клуба.  
Весь персонал можно разделить на 3-и группы:  
1. Наёмные сотрудники, работающие полный рабочий день.  
2. Сотрудники, работающие на сдельной основе.  
3. Управленческая команда.  
Организационная структура фитнес-клуба «Юность» является функциональной и представляет собой трехуровневую систему. Такая структура управления представляет собой схему подчинения нижестоящего подразделения ряду функциональных подразделений, решающих отдельные вопросы управления. В этом случае указания поступают более квалифицированные.

Управляющий клуба (менеджер) обеспечивает финансовый результат (выполнение бюджета клуба); отвечает как за персонал и хозяйственную часть, так и за взаимоотношения с клиентами и контролирующими органами (лицензирование, налоговая инспекция, гор- и рай- администрации). Это человек, знающий рынок фитнес-услуг. На нем лежит ответственность за проведение всех мероприятий по выполнению бизнес-плана, по "раскрутке" клуба, контролю за деятельностью всех подразделений и т.д.  
Фитнес-менеджер - задает спортивное "настроение" клуба. Направления в фитнесе меняются каждый сезон, как мода. Поэтому хороший фитнес-менеджер всегда должен знать, что популярно и хорошо продается сегодня, а что уже популярно "у них", и значит, "у нас" будет хорошо продаваться завтра. И исходя из этого составляет, внедряет и развивает программы, которые предлагает клуб, подбирает инструкторов. На нем лежит ответственность за проведение всех фитнес-мероприятий.  
Менеджер технической службы отвечает за инженерно-техническую службу и обеспечивает: бесперебойную работу всех систем и оборудования клуба, текущие ремонты, снабжение расходными материалами, взаимоотношения с пожарной инспекцией и санэпидемстанцией, с ЖЭКом, городскими водо- и энергоснабжающими организациями - горводоканалом и горэнерго и т.п..  
В  каждом зале фитнес-клуба «Юность» постоянно присутствует тренер, готовый бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование, многие являются действующими спортсменами. Периодически они проходят аттестацию, подтверждая свои знания в области современного фитнеса.  
 

2.2.4 Исследование вопросов  ценовой политики

     Перед всеми коммерческими и многими  некоммерческими организациями  в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. В условиях рынка  ценообразование представляет весьма сложный процесс, подвержено взаимодействию множества факторов.

Этапы ценообразования

На решение  руководства фирмы оказывает  влияние многие внутренние и внешние факторы. Маркетинговые цели и издержки фирмы служат лишь приблизительными ориентирами для определения цен на товары и услуги. Прежде чем установить окончательную цену, фирма учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклоненияуровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара.

     Прежде  всего, фирме предстоит решить, каких  именно целей она стремиться достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к проблеме цены довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. Зная спрос, сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формирования спроса. Однако перед назначением окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений. Продавец должен учитывать не только экономические, но и психологические факторы цен. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Метод установления цены с учетом престижности товара оказывается особенно эффективным к применительно к духам, дорогим автомобилям и тому подобное.

     Предложенную  цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен. Многие фирмы выработали установки  относительно своего желательного ценового образа, предоставления скидок сцены  и принятия соответствующих мер  в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

     Помимо  всего прочего, руководство должно учитывать реакцию на предлагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности.

     Установление  цен на новые товары относится  к наиболее сложной области ценовой  стратегии и маркетинговой деятельности предприятия. Эта сложность обусловлена  следующими моментами:

• необходимостью завоевания рынка для нового товара, получения на нем определенной доли и признания потребителем. Главная задача – выявить скрытые за любым товаром нужды потребителя и продавать не свойства товара, а выгоды от него;
• ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара, его апробации покупателем, поскольку появление этого товара на рынке – дело будущего. Относительно высока доля риска в оценке исходной информации;
• определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры рынка и восприятия им нового товара, в том числе сложностью предвидения воздействия на потребителя рекламы и других маркетинговых мероприятий.

     В условиях рыночной экономики успех  любого предприятия или предпринимателя  во многом зависит от того, как правильно  они будут устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так то просто сделать, потому что  на цены оказывает существенное влияние  комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться количеством затрат на производство товара, а завтра ее уровень может  зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль.