Совершенствование товарной политики предприятия на рынке фитнес услуг города Коломна (на примере ООО «Юность»)

Уровень цен  на стоимость фитнес-услуг в разных центрах города Коломна, конечно, разный, но разброс цен невелик. Стоимость услуг . одна из значительных характеристик, на которые

потребитель обращает внимание при выборе фитнес-клуба, поэтому более

доступные цены . более лояльные покупатели. Когда  покупатель лоялен, он

может простить и более высокие цены, и отдельные погрешности в

обслуживании. Чтобы в будущем выработать лояльность у потенциального

покупателя, необходимо (всего-то) заставить его  совершить первую пробную

покупку, то есть хотя бы один раз воспользоваться  предлагаемыми фитнес-

клубом  услугами.

Наиболее  выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным  сроком действия – год или полгода. Для людей с меньшим достатком  сразу заплатить всю сумму бывает затруднительно, поэтому они обычно покупают полугодовые карты, хотя две полугодовые карты в совокупности стоят на 20% дороже, чем одна годовая. Некоторые клиенты предпочитают платить и вовсе разово за каждое занятие.

      Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль за оказание дополнительных услуг, зависят от уровня цен и уровня платежеспособности клиентов. Обеспеченные граждане готовы тратить деньги солярии или в массажном кабинете. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.

      При грамотной организации дела прибыль  от продажи клубных карт может составлять 60%, а от продажи дополнительных услуг – 40%. Ниже приведен расчет финансового результата фитнес-клуба «Юность» (без учета налогов).

     Таблица 4. Схема доходов  и расходов фитнес-центра «Юность» (без учета налогов).

 
 
 
 

Фитнес-клуб «Юность» поддерживает цены на относительно высоком уровне, но на уже существующие услуги цены не выше, чем у

конкурентов. На новые виды развлечений (силовые классы, программы пилатес, фитнес-йоги, детские программы, программы для пожилых) они достаточно высоки. Ценовая политика клуба строится на принципе: высокое качество – высокая цена,  и

на принципе максимизации нагрузки производственных мощностей. 

 
 
 
 
 
 

Для максимального  использования возможностей фирмы  используются скидки,

клубные карты для постоянных посетителей, льготное время и т.д.

При анализе  ценообразования учитывается:

    . себестоимость услуг;

    . цены конкурентов на аналогичные  услуги или услуги заменители;

    . уникальность данной услуги;

    . цену, определяемую спросом на  данную услугу.

На услуги, предоставляемые конкурентами такого же качества, как и в «Юность»

установлены цены на 5-10% ниже, а на услуги, предоставляемые  только клубом

«Юность», цена выше на 10-20% по сравнению с ценами на услуги заменители. 

Стандартная клубная карта включает в себя неограниченное время посещений  и занятия в спортивных секциях  по выбору. За дополнительные услуги придется платить отдельно – так, солярий  обойдется в 20 рублей за минуту, массаж – от 500 рублей в час, персональный тренер – 400 в час.

Посетить  фитнес-центр можно оплатив разовое  посещение, или приобретя членскую карточку – клубную карту или , иначе, абонемент, сроком действия от одного месяца до одного года.

Клубная карта  дает право на неограниченное пользование  всеми основными возможностями  фитнес-клуба «Юность.

Уникальные  особенности Фитнес-клуба 

Можно приобрести абонемент на 6- или 12 месяцев. Конечно, годовой абонемент самый выгодный. Он предоставляет максимально возможный  пакет услуг с максимальной скидкой. Стоимость абонемента на год – 10400 рублей. В стоимость не входяит  услуги: персональный тренинг, консультации диетолога, массаж, солярий.

Дети с 7 до 12 лет могут рассчитывать на 50% -ю скидку от полной стоимости абонемента.

Чтобы приобрести абонемент достаточно заполнить  форму и передать ее вместе с 2-мя фотографиями.  

2.2.7 Конкурентная оценка предприятия 

Конкурентоспособность - один из важнейших элементов позиционирования компании, а также один из ключевых факторов

ценообразования и других стратегических вопросов маркетинга. Внутренние и внешние конкурентные преимущества товаров (услуг) оказывают влияние на конкурентоспособность организации на рынке. Услуга в какой-то мере

отличается  от товара, а в какой-то является товаром, так как имеет свою цену и ценность, а так же множество характеристик присущих только ей. С помощью различный методов можно определить уровень конкурентоспособности

предприятия, то есть его слабые и сильные стороны, а так же угрозы и возможности. В целом, его конкурентные преимущества и определят конкурентоспособность организации относительно конкурентов на рынке.

У фитнес-клуба «Юность» возникла проблема, которая и привела к проведению маркетингового исследования - открытие спортивно-оздоровительного центра «Арнольд – Премиум», который уже успел переманить лучших клиентов. Чтобы не

действовать в слепую по их удержанию и привлечению  новых, требовалось узнать, кого и сколько может потерять данный фитнес-клуб, то есть лояльность/приверженность потребителей к данному фитнес-клубу, их удовлетворенность/неудовлетворенность. В ходе исследования выяснилось следующее

- степень удовлетворенности  фитнес-клубом в целом оказалась  высокая .

84% респондентов  поставили высокие оценки (10, 9,8), то есть это

говорит о  том, что основная часть клиентов FitLand абсолютно им

удовлетворены;

- 30% опрошенных  сказали, что уйдут из клуба,  если другой фитнес-клуб

откроется ближе; 26% - если предложит более расширенный  перечень

услуг;

- Основной  и важной задачей проведения  данного исследования было

выявление % лояльных потребителей. Приверженность (20%) . к

данному типу относятся полностью удовлетворенные  потребители,

которые не уйдут  ни при каких обстоятельствах  и не обратят внимания на

конкурента; Истинная лояльность (44%) . к ней относятся  постоянные

клиенты, которые  могут уйти из данного фитнес-клуба  при появлении

нового конкурента; Латентная лояльность (18%) . клиенты, которые

посещают фитнес-клуб в силу своей потребности. Потребитель  не в состоянии постоянно посещать в силу дороговизны предоставляемых услуг; Ложная лояльность (18%) . периодический клиент, который может

уйти при  любых обстоятельствах, по любой  причине. 

Случилось именно так как и предполагалось . очень  много клиентов перешли заниматься к сильному конкуренту - «Арнольд – Премиум». Данное исследование направлено на изучение конкурентоспособности маркетинговой деятельности фитнес-клуба «Юность» на рынке фитнес-услуг города Коломна.

В основном, потребители  в первую очередь называли именно тот клуб,

который посещают в настоящее время, а также  его рекомендуют своим

знакомым, друзьям  или родственникам.

Естественно, что «Арнольд – Премиум» заняла первое место, так как они

имеют бренд, то есть его (фитнес-центр) знают все  потребители, независимо от

того посещали они его или нет. Но данный клуб рассчитан только на определенный сегмент рынка - людей среднего и выше среднего класса по уровню дохода.

64% опрошенных  сказали, что посещают тот или  иной фитнес-клуб по

причине его  удобного местоположения. Данный вариант  ответа совпадает с

мнением реальных потребителей, которые утверждали, что покинут «Юность»,

если другой фитнес-клуб откроется ближе к  его дому.

Для того, чтобы  узнать чем мотивируется человек  при выборе фитнес-

клуба мы задались вопросом, что наиболее важно для  потребителя и

выяснилось  следующее:

Наиболее значимые:

1. Профессионализм  инструктора (7,14);

2. Местоположение (7);

Значительные:

3. Комфорт  и уют в помещениях (6,16);

4. Стоимость  услуг (5,9);

5. Внимательное  отношение персонала клуба к  клиентам (5,82);

6. Современное  оборудование (5,52);

7. Набор услуг  (5);

8. Возможность  заниматься в любое удобное  для Вас время (4,86);

Незначительные:

9. Престиж  клуба (3,84);

10. Условия  оплаты (3,76).

В ходе исследования выяснилось, что «Арнольд – Премиум» лидирует по

всем критериям, то есть пока у данного фитнес-центра только положительные

стороны. Это  естественно, так как он новый  в нашем городе, его открытия

ждали.

По стоимости  услуг показатель у всех клубов практически  одинаковый, с

незначительной  разницей. Получается, что цены на предлагаемые услуги

доступны для  потребителей. У фитнес-клуба «Дара» доступнее, чем в других.