Совершенствование маркетинговой деятельности на примере авиакомпании «Аэрофлот – Российские авиалинии»

13. Подушка с  надписью (вышивкой) «Мягкой посадки!».

14. Будильник  (можно в форме стилизованного  самолета). Вместо звонка – песня типа «Мимино» или «Под крылом самолета…».

15. Меховой пингвин-игрушка  с флажком «У нас взлетит  даже пингвин!».

Рис.3.5.2 примеры сувенирной продукции

Следующая рекомендация касается совершенствования сайта компании «Аэрофлот», а точнее карты маршрутов. Карта маршрутов - это инструмент для интерактивного планирования Ваших поездок, охватывающий сеть направлений, по которым летают самолёты Аэрофлота. Какой бы рейс Вы не выбрали - прямой или с пересадками, Карта маршрутов подскажет все возможные варианты вылета из указанного Вами аэропорта. После этого, буквально одним «щелчком» компьютерной «мыши», Вы сможете забронировать билет. Карта маршрутов отличается простотой в использовании. Многочисленные интерактивные опции помогут  быстро и удобно определить маршрут со всеми возможными вариантами пересадок.

Опции карты маршрутов могут быть следующими:

• выбор аэропорта вылета (чтобы увидеть все прямые и стыковочные рейсы, осуществляемые из него).
• Ввод функции поиска аэропорта вылета и аэропорта назначения;
• Просмотр отдельных маршрутов с прямыми ссылками на страницы бронирования.

Благодаря тому, что все маршруты сведены в  единую карту, найти оптимальный  вариант поездки совсем несложно. С помощью Карты маршрутов можно будет просмотреть сеть направлений, узнать о новых маршрутах, и сразу же забронировать билет на подходящий рейс, не отходя от компьютера. А если будет направление, куда Аэрофлот не летает, то будет указан рейс оптимально-удобной стыковки другой компании из альянса Sky Team.

Следующая рекомендация –это дополнение к программе лояльности «Аэрофлот-Бонус» , можно заключить сотрудничество с журналами такими как  Forbs, Cosmopolitan, News Week. Таким образом клиент осуществляющий годовую или полугодовую подписку на данные журналы получает дополнительные мили.

Также «Аэрофлот» может сотрудничать с такими бонусными  программами в сети Internet как: Groopon Darberry, Купи Купон, Kupibonus, Boombate и другие.

6. Рекомендации по предоставлению скидок и льгот

Стимулирование  сбыта осуществляется путем введения и использования различных систем скидок и тарифов (сезонных, молодежных, пенсионерам, семейных, скидки молодоженам, и др.).

Цена билета зависит от многих факторов: базового тарифа; класса; страны; срока пребывания; условий бронирования; возраста; наличия льгот, скидок и др.

В мире не существует единых тарифов на международные  перевозки. Это, как правило, относится  и к национальным перевозчикам внутри страны.

Обычно Правилами  перевозчика или другими нормативными актами устанавливаются базовые тарифы, предполагающие перелет "туда" - "обратно", в рамках которых утверждается система скидок и льгот. Базовые тарифы изменяются в зависимости от сезона. Билеты, купленные по базовым тарифам, подлежат обмену и возврату практически без ограничений.

От базового тарифа для различных категорий  льгот устанавливаются скидки. Тарифы бывают двух типов:

• специальные тарифы, регламентируемые Конвенцией и действующие на всех авиакомпаниях;
• рекламные тарифы, устанавливаемые каждой авиакомпанией в рамках внутренних Правил (рекламные перелеты, бесплатные или льготные полеты для пассажиров, налетавших на самолетах данной авиакомпании определенное количество часов или километров, и др.).

К специальным  тарифам относятся: молодежные; пенсионные; групповые; туристские; экскурсионные и др.

Молодежные  тарифы предусматривают, как правило, предоставление билета с открытой датой, который действителен в течение одного года. Выкуп такого билета производится за 3-7 дней до вылета.

Молодежный  тариф предусматривает специальные  льготы. Кроме того, для пассажиров с такими льготами действуют следующие ограничения. По льготному тарифу нельзя изменить дату бронирования. Устанавливается так называемый период "дедлайн" до начала перевозки (от 7 до 28 дней в зависимости от маршрута), после которого запрещается продажа билетов по данному тарифу. При возврате билета до начала действия "дедлайна" пассажир получает всю затраченную сумму, после - всю сумму за вычетом штрафа.

Вариант тарифной политики, который может использовать у себя «Аэрофлот» - это специальные экскурсионные тарифы:

• экскурсионный тариф для любых категорий пассажиров. Сроки пребывания за рубежом: минимальный включая воскресенье, максимальный - 3 месяца. Бронирование в течение года. Изменение даты вылета возможно при уплате штрафа в пределах действия данного тарифа;
• месячный тариф. Ограничены сроки пребывания за рубежом: минимальный - включая воскресенье, максимальный - 1 месяц. Продажа и бронирование билетов в один день. Возможно также изменение даты вылета (в пределах этого тарифа).

Однако авиакомпания вправе не применять такие тарифы на маршрутах, где большой спрос  на билеты.

Новый тариф предусматривает ряд ограничений, более строгих. Самое главное - его нельзя бронировать, а надо выкупать сразу, что называется с открытого листа. Продажа при этом начинается не ранее, чем за неделю до полета, и будет проводиться лишь при наличии свободных мест на рейсе. Наконец, предусматривается, что пассажир, приобретающий билет по данному тарифу, должен находиться в стране пребывания не менее шести дней и не больше месяца.

По моему  мнению, низкие тарифы привлекут в полеты широкие социальные слои общества, которые при обычных ценах никогда бы не воспользовались услугами авиации. Не исключено при этом, что даже после завершения краткосрочной рекламной кампании "Аэрофлот" приобретет в лице многих из них новых постоянных клиентов. Нельзя забывать и о финансовой стороне акции. Если учесть, что новый тариф рассчитан исключительно на дозагрузку уже распроданного рейса, то авиакомпании выгодно продать невостребованные места практически по любой цене, чем возить "воздух".

Также для дозагрузки рейса и привлечения новых  клиентов можно предоставлять пассажирам такие скидки:

• 15% - скидка группам туристов от 10 человек;
• 30% - скидка студентам, пенсионерам, учащимся (с 12 лет), группам школьников от 10 человек;
• 50% - скидка многодетным матерям, имеющим трех и более детей;
• 50% - скидка сопровождающим детей-инвалидов в возрасте до 16 лет;

Ряд перечисленных скидок должны иметь сезонный характер.

Учитывая опыт зарубежных компаний, мне бы хотелось предложить «Аэрофлоту» следующую рекомендацию. В салоне экономического класса для обеспечения дополнительного пространства для ног, когда клиенты путешествуют на дальние рейсы «Аэрофлот» позволяет зарезервировать место с дополнительным пространством, Seat Plus. Это ограниченное количество мест, расположение которых клиент сможет найти на сайте и там же его забронировать за дополнительную плату

Эта услуга доступна в следующей ценовой категории:

• € 40 за место и в полете, если продолжительность полета меньше или равна 9 часов,
• € 60 за место и в полете, если продолжительность полета больше 9 часов.

Как нам известно, «Аэрофлот» строит свою сеть маршрутов с ориентацией на бизнес-пассажиров это видно из портрета пассажира так в бизнес классе процент деловых перевозок составляет 88% а в экономическом 32%. Таким образом, это должно предполагать прямые маршруты, высокую частоту рейсов (не менее 5-7 раз в неделю на маршрут), удобное для бизнесменов расписание. Также сделать специальные бизнес-проездной, который будет подразумевать несколько вариантов. Бизнесмен сам выбирает пункты в которые ему нужно добраться и это может быть не только один город ,а несколько.

• на 14 дней – 2 поездки туда – обратно
• на 1 месяц – 4 поездки туда – обратно
• на 2 месяца – 10 поездок туда – обратно
• на 6 месяцев – 20 поездок туда – обратно

В зависимости  от срока действия будет колебаться цена, чем дольше действие проездного, тем дешевле выходит поездка. Естественно это должно быть ограниченное количество поездок, но с «открытой датой», то есть пассажир за трое суток сам может определить дату и время своего полета.

Таким образом, если маршрутная сеть будет расширена, то провозные емкости, необходимые  Аэрофлоту для удовлетворения растущего спроса на авиаперевозки, будут обеспечены путем поддержания высокого уровня исправности существующего парка, приобретения новых самолетов и развития партнерских отношений с другими авиакомпаниями.

7. Рекомендации по развитию открытой отчетности

Следует отметить, что  подготовка открытой отчетности влияет на имидж компании, в том числе в глазах потенциальных инвесторов и клиентов. К сожалению, предприняв попытку выпустить социальный отчет в 2008 г., Аэрофлот отказался от этой идеи в дальнейшем.

Тем не менее, анализ информации на сайтах в сети Интернет [49] [50] [51] показал, что практика подготовки информации для различных заинтересованных сторон в области устойчивого развития используется всеми крупными авиакомпаниями мира (например, Delta, KLM, Lufthansa).

Учитывая масштаб деятельности Аэрофлота, в качестве рекомендации по выбору формата открытого отчета следует предложить публикацию отчета в соответствии с Глобальным руководством в области устойчивого развития [27].

На начальном этапе  подготовки открытых отчетов в области  устойчивого развития подготовка отчета в соответствии с Руководством GRI может оказаться чрезмерно сложным, длительным или затратным мероприятием.

Руководство GRI рекомендует  подготовку полных отчетов для всех организаций. В то же время, оно учитывает  возможные трудности реализации полномасштабной программы отчетности в области устойчивого развития, а также потребность некоторых организаций в поэтапном накоплении опыта в этой области. Для таких организаций может оказаться нецелесообразным начинать с подготовки полномасштабного отчета, отвечающего всем требованиям Руководства GRI. Вместо этого они могут использовать при подготовке своих отчетов общие принципы и подходы этого документа и поэтапно расширять область отчетности, ориентируясь, в конечном счете, на подготовку полного отчета в соответствии с Руководством GRI.

Поэтапную работу по развитию отчетности можно начинать с подготовки отчета по определенной части деятельности организации (подразделение, производство, регион), постепенно распространяя отчетность на другие области деятельности. С другой стороны, организация при подготовке первого отчета может охватить всю свою деятельность, однако сосредоточиться лишь на определенном ее аспекте, например экологической результативности. При подготовке следующих отчетов к ним может быть добавлена информация об экономических и социальных аспектах и, наконец, описание взаимосвязи между этими сферами.

Организациям, готовящим  такие отчеты, важно четко формулировать, информация о каких видах деятельности включена в отчет, а о каких  — нет. Им следует также кратко описывать свои планы расширения охватываемой им области, в отношении сфер деятельности и аспектов (экономических, экологических и социальных).

Следует отметить, что  согласно требованиям международного стандарта в области открытой отчетности  [27], организация должна представлять результаты своей деятельности в связи с более широкими условиями и целями устойчивого развития, отраженными в признанных публикациях отраслевого, местного, регионального и/или глобального уровней. Важно, чтобы в отчет попали информация и показатели результативности по наиболее существенным аспектам деятельности компании.

На  рисунке 3.7.1 приведены характеристики выбросов парниковых газов от различных видов транспорта [55]. Как видно, использование самолетов занимает второе место после передвижения на большой машине в одиночку.

Рис. 3.7.1 Выбросы парниковых газов от различных видов транспорта на одного человека на 1000 км

Поэтому проблема сокращения выбросов авиатранспортными  компаниями должна быть обязательно  освещена в открытой отчетности. Анализ сайтов крупных иностранных авиакомпаний (Delta, KLM, Lufthansa) [51] [49] [49]показал, что все эти компании большое внимание уделяют вопросу снижения выбросов парниковых газов, помещая результаты своей деятельности  в открытые отчеты в области устойчивого развития.

Так, например, цели компаний Delta и Lufthansa как членов Международной ассоциации воздушного транспорта (the International Air Transport Association – IATA) по сокращению выбросов парниковых газов выглядят следующим образом:

• 1,5% снижение среднего потребления топлива ежегодно до 2020 г.;
• начало углерод-нейтрального роста с 2020 г.;
• 50% снижение выбросов CO₂ к 2050 г. по сравнению c 2005 г.

Авиакомпания  планирует достичь это благодаря: