Маркетинговая деятельность на предприятии

 

 

                                                                   ВВЕДЕНИЕ 
      

Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле (или искусстве торговать) сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и различных приемов, личных усилий.                                                                   Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы.

Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, поставка средств производства промышленным потребителям происходит совершенно иначе, чем продажа товара индивидуальному покупателю. Или доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие «продажа» включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства. 
       Понятие «продажа» - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. непосредственно в момент продажи. 
Требования к организации продаж и квалификации персонала различаются в зависимости от выбранного канала распространения продукции. В случае использования «короткого» канала менеджеры по продажам превращаются в менеджеров по развитию, основной задачей которых является именно управление каналом распределения с использованием всех маркетинговых инструментов. 
       В обстановке обострения конкуренции и ускорения рыночной динамики цели многих предприятий заметно изменились. Если несколько лет назад на первом плане маркетинговой стратегии стояло завоевание новой клиентуры, то в последнее время в центре внимания находятся лояльность клиента, его верность фирме. Причиной таких перемен является осознание того, что поддержание связей с клиентом обеспечивает предприятию значительный экономический успех благодаря регулярным закупкам. 
        Характерной чертой развития розницы – усиление конкуренции, которая заставляет задуматься что и насколько сильно влияет на выбор клиентом той или иной торговой точки. Покупатель привык к разнообразию товаров, к дополнительным услугам, к определенному уровню сервиса, поэтому быстро определяет места, где это ему могут предоставить. Свобода выбора – это привилегия современного покупателя и его «ответ» будет ли торговая организация существовать на рынке услуг завтра.  
       Понять, почему покупатель выбирает тот или иной магазин, отчасти помогают маркетинговые исследования, цель которых состоит в определении значимости и удовлетворенности потребителей теми или иными характеристиками розничных магазинов. Однако значительная доля покупателей не может четко обосновать собственный выбор места совершения основных покупок, т.к. сильная конкуренция привела к тому, что стало меньше видимых традиционных конкурентных преимуществ у различных торговых организаций (удобство расположения магазина, уровень цен, стабильность и сбалансированность ассортимента). Покупатель достаточно часто стал основывать свой выбор на личном отношении к той или иной торговой организации. В связи с этим, для многих торговых предприятий актуальным становится построение системы взаимоотношений с клиентом, призванной усилить его лояльность, что может стать дополнительным уникальным конкурентным преимуществом. Лояльность – это, прежде всего, положительное отношение покупателя к магазину. Это эмоции клиента, который приходит в какой-то магазин, несмотря на наличие других, финансово более выгодных и привлекательных для него и других предложений на рынке.                          В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость. Как привлечь клиента к продукции предприятия? Как определить тенденции рынка и спрогнозировать спрос, цены и, в целом, — свое будущее? Как активно воздействовать на клиентов и конкурентов и управлять рынком? Создание разветвленной системы маркетинга на предприятии позволяет решить эти и множество других вопросов именно силами предприятия.

Управление экономикой и финансами предприятия невозможно без хорошо работающих маркетинговых служб. Необходимо всегда контролировать рынок, на котором действует предприятие. Надо всегда знать какие соотношения цены, качества, сервиса и объема продаж существуют на рынке, каковы его тенденции и объемы, что предпринимают конкуренты, в чем они сильнее или слабее. Для этого необходимо постоянно корректировать и совершенствовать работу службы маркетинга.

Для ее нормальной и четкой работы необходимо хорошее информационное обеспечение, т. е. маркетинговые работники должны обладать сведениями о ситуации на предприятии. Они должны, знать какие на предприятии подразделения или виды деятельности наиболее прибыльны, как происходят денежные потоки, какие перспективы ожидаются у предприятия и многое другое. Данная информация является основой для управления издержками и себестоимостью. На основании ее служба маркетинга может разработать гибкую систему оптовых скидок и политику ценообразования.

Таким образом можно сказать что маркетинг является одной из наиболее важных функций на предприятии. Отсутствие этой службы может отрицательно сказаться на деятельности предприятия.

В настоящее время существуют предприятия, на которых нет или плохо развита служба маркетинга. К таким предприятиям относится и Смоленский молочный завод. Именно поэтому и была выбрана данная тема дипломной работы.

Основная цель данной работы является оценка маркетинговой деятельности предприятия ООО «Смоленский молочный завод» и разработка предложений по ее совершенствованию.

Для достижения данной цели в курсовом проекте поставлены следующие задачи:

-  рассмотрение основных теоретических аспектов касающихся маркетинговой деятельности;

-  анализ хозяйственной деятельности предприятия ООО «СМЗ»;

-  анализ маркетинговой деятельности предприятия;

-  проведение маркетинговых исследований для предприятия;

-  выявить основные сильные и слабые стороны завода;

-  разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой системы на предприятии;

-  выбор стратегии дальнейшего развития.

Объектом исследования в данной дипломной работе является предприятие ООО «Смоленский молочный завод».

Предметом исследования является необходимость совершенствования системы маркетинга на предприятии ООО «Смоленский молочный завод».

Основные методы применяемые в работе:

-  статистический;

-  SWOT – анализ;

-  метод сравнений;

В качестве источников исходной литературы в данной дипломной работе использовались:

-  учебные пособия;

-  экономическая литература;

-  периодические издания;

   В первой главе  курсового проекта раскрывается сущность маркетинга, выделяются основные его цели и задачи, приводятся основные его функции. Выявляется, кто именно на предприятии занимается вопросами, связанными с маркетингом, описываются их основные задачи. Также рассматривается организация системы маркетинга на предприятии, как формируется служба маркетинга, как проводятся маркетинговые исследования окружающей среды и как используется вся полученная информация. В этой же главе приводятся основные рекомендации по совершенствованию системы маркетинга.

Во второй главе дипломной работы проводится анализ состояния предприятии ООО «Смоленский молочный завод». Здесь дается общая характеристик предприятия, оценивается состояние экономической и социальной сфер.

В третьей главе уже проводится анализ маркетинга на предприятии. Оценивается состояние службы маркетинга, а так же проводится анализ факторов внешней и внутренней среды. Проводится анализ системы управления на предприятии.

В четвертой главе на основе полученной информации разрабатываются рекомендации по совершенствованию системы маркетинга на предприятии и выбираются стратегии для дальнейшего развития

 

 

 

 

 

 

 

 

          ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

    

      1.1.  Сущность маркетинговой деятельности предприятия

 

Маркетинг является одной из самых важных деятельностей предприятия. Это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли. Маркетинг собственно нужен для того, чтобы знать заранее какие именно свойства товара волнуют потребителя в первую очередь, что позволит определить стратегию поведения фирмы.

В основе термина «маркетинг» лежит слово «market», что означает «рынок». Поэтому часто под маркетингом понимают философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение потребностей конкретных потребителей.

Маркетинг направлен на выполнение следующих функций ;

-  Аналитическая. Изучение рынка, изучение потребностей (потребителя), изучение фирменной структуры рынка, изучение товарной структуры, изучение среды предприятия (внутренней и внешней).

-  Стратегическая функция. Сегментирование целевых рынков, замеры и прогнозирование спроса на продукцию, выбор целевых сегментов рынка и стратегии поведения предприятия, обеспечение прибыли от реализации товаров и услуг и финансовой стабильности функционирования предприятия.

-  Производственная. Организация производства новых товаров, разработка новых технологий, организация материально - технического снабжения, управление качеством и конкурентоспособностью продукции (предприятия).

-  Стимулирующая функция. Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта, выбор видов рекламы, темы и девиза рекламной кампании, средств рекламы, создание образа предприятия, планирование личной продажи, выбор наиболее эффективного продвижения.

-  Сбытовая. Организация системы товародвижения, сервисного обслуживания, организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, проведение (изучение) ценовой политики, проведение товарной политики.

-  Функция управления и контроля. Организация стратегического и оперативного планирования предприятия, информационное обеспечение управления предприятием, управление рисками, контроль.

Суть маркетинговой деятельности заключается в формировании реальной величины спроса, в воздействии на потребителя для побуждения его к приобретению товара, в разработке реальных программ действий на конкретном рынке. Главный принцип маркетинга - ориентация на потребителя и его потребности, их формирование и максимальное удовлетворение. Реализация этого принципа во всех сферах производственно-хозяйственной деятельности осуществляется через менеджмент, основные функции которого заключаются в установлении цели, планировании, организации, мотивации и непосредственно  контроле. Основная цель - определить величину спроса на конкретный товар, выраженную в показателях объема продаж и его доли на рынке, и средствами маркетинга содействовать его достижению. 
Основная цель менеджмента - обеспечить устойчивое развитие организации в достижении ее миссии и целей путем использования присущих менеджменту средств воздействия на людей для их взаимодействия в совместной деятельности. 
       При исследовании организации как целостной социально- экономической системы соотношение маркетинга и менеджмента рассматривается как части целого. 
В то же время маркетинг может быть системой управления самостоятельной функциональной организацией - маркетинговым центром, агентством, консультативной организацией. Указанное разграничение имеет формальную сторону. В действительности роль и значение маркетинговой концепции управления значительно шире. Она представляет собой тип мышления управляющих и всего персонала организации. Специфика такого подхода состоит в ориентации всей деятельности организации,ее персонала и процессов управления на конечные результаты: качество, результативность, эффективность, и конечно же конкурентоспособность. 
        Величина и динамика данных характеристик определяются рыночными возможностями организации и рыночными условиями. Ориентация организации на конечные результаты усиливает роль управления процессами последовательного прохождения производственного результата (продукта) через все стадии воспроизводства. 
          На стадии обращения происходит проверка результатов производства на общественную полезность, на стадии потребления — управление процессом реализации. 
      При этом должны быть учтены все издержки обращения и доведения продукта до потребителя. Функции маркетинга заключаются в исследовании и формировании его средствами организационно- экономических условий осуществления воспроизводственных процессов, обеспечивая их непрерывность, снижение издержек и уровень эффективности, достаточный для развития организации. 
       Эффективность маркетинга заключается в последовательности действий и комплексном использовании принципов, методов и средств маркетингового воздействия и маркетинговой информации по стадиям воспроизводственного процесса. 
Указанные особенности позволяют рассматривать маркетинг как важное условие и существенный резерв антикризисного менеджмента. В антикризисном менеджменте, особенно на стадии поиска путей выхода из экономического кризиса, существенное значение может иметь комплексный характер используемых в процессе маркетинга средств и методов выявления рыночных возможностей организации, ее сильных и слабых сторон, а также комплексный анализ обширной информации о динамике социально-экономических процессов.

 

 

                                               1.2 Виды маркетинга

 

Классифицировать маркетинг можно следующим образом :

1.  В зависимости от сферы действия различают такие виды маркетинга:

-  маркетинг услуг;

-  маркетинг организации - деятельность, предпринимаемая с целью создания и поддержания благоприятного имиджа организации;

-  маркетинг отдельной личности – деятельность, направленная на создание, поддержание либо изменение поведения общественности по отношению к конкретным лицам;

-  маркетинг места - деятельность, предпринимаемая с целью, например, привлечения туристов в места отдыха, застройки жилых кварталов;

-  маркетинг идей - деятельность, направленная на проведение прививок, сокращение потребления табачных изделий, алкогольных напитков и т. д.

2.  С точки зрения рынка, на котором действует предприятие, выделяют:

-  внутренний маркетинг;

-  международный маркетинг.

3.  По виду деятельности различают:

-  финансовый маркетинг;

-  инновационный маркетинг (в области разработки и внедрения инноваций, достижений научно-технического прогресса, ноу-хау);

-  промышленный (в области производства и удовлетворения потребности в промышленной продукции);

-  маркетинг в сфере услуг.

4.  С точки зрения перспективы задач и времени их решения маркетинг подразделяют на:

-  стратегический - совокупность согласованных маркетинговых мероприятий, реализация которых должна обеспечить достижение стратегических результатов в будущем;

-  операционный - текущая деятельность, обеспечивающая получение сегодняшних или текущих результатов по реализации продуктов фирмы.

Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Маркетинговая деятельность предприятия направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства