Маркетинговая деятельность на предприятии

 

 

Исходя из представленной таблицы видно, что самая слабая конкурентная позиция у ОАО «Дубравкамолпром». Итог бальной оценки здесь составил 23 балла, а итог взвешенной оценки 2,43. Самая сильная конкурентная позиция у ОАО «БМК». Его бальная оценка составила 46 баллов, что на 23 балла больше чем у ОАО «Дубравкамолпром» и на 19 больше чем у ООО «СМЗ». Взвешенная оценка составила 5,29.

ООО «Смоленский молочный завод» занимает среднюю конкурентную позицию, его взвешенная оценка составила 5,29.

Таким образом, владея информацией о внешней и внутренней среде предприятия необходимо провести SWOT анализ.

 

                  

            3.5  Результаты SWOT анализа по ООО «ЖМЗ»

 

                                                                                                                              Табл.3.2

 

 

	Возможности 1. Увеличение денежных  доходов населения (в 2006 г. Выросли по сравнению с 2005г. на 22%) 2. Повышение инвестиционной активности в регионе 3.  Расширение продуктовой линии 4.  Развитие новых технологий производства молочной продукции	Угрозы 1. Дорогостоящие законодательные требования (санитарно-гигиенические требования, поправки в законодательство) 2.  Инфляция 3.  Несовершенное налоговое законодательство 4.  Зависимость от поставщиков сырья 5.  Уменьшение поголовья КРС 6.  Неблагоприятная демографическая обстановкам (увеличение смертности, снижение
	5.  Увеличение рождаемости 6.  Увеличение потребления молочных продуктов 7.  Национальный      приоритетный проект развития АПК 8.  Отдача потребительского предпочтения отечественной продукции	трудоспособного возраста населения) 7. Постоянное увеличение цен на топливно-энергетические ресурсы 8. Повышение стоимости молочного сырья 9. Социальная напряженность в обществе 10. Наличие большого числа крупных конкурентов
Сильные стороны   A.  Социальная значимость предприятия B. Наличие основных потребителей молочной продукции (торговая сеть района, школьные и дошкольные учреждения) C. Конкурентоспособные цены D. Наличие квалифицированного персонала E.  Выпуск продукции из натурального сырья F.  Близкая расположенность к рынку сбыта	увеличение объемов  реализации увеличение объемов производства расширение ассортимента молочной продукции	повышение конкурентоспособности  молочной продукции  поиск возможностей  освоения нового производства (выпуск детского молочного питания)
Слабые стороны   A.  Неизвестность на рынке за пределами района B.  Устаревшее оборудование C.  Устаревшие методы управления D.  Нехватка инвестиционных ресурсов E.  Отсутствие собственных сбытовых сетей	расширение круга постоянных потребителей  открытие собственной торговой сети   поиск новых рынков сбыта создание имиджа предприятия  создание единой службы  маркетинга на предприятии	поиск новых рынков сбыта за пределами Смоленской области поиск новых поставщиков сырья  совершенствование системы  управления

 

 

Из проведенного анализа видно, что основными сильными сторонами предприятия ООО «СМЗ» являются:

-  социальная значимость предприятия;

-  наличие основных потребителей молочной продукции (торговая сеть района, школьные и дошкольные учреждения);

-  конкурентоспособные цены;

-  наличие квалифицированного персонала;

-  выпуск продукции из натурального сырья;

-  близкая расположенность к рынку сбыт.

Слабыми сторонами предприятия являются:

-  неизвестность на рынке за пределами района;

-  устаревшее оборудование;

-  устаревшие методы управления;

-  нехватка инвестиционных ресурсов;

-  отсутствие собственных сбытовых сетей.

Так же в таблице рассматривались основные возможности и угрозы предприятия ООО «СМЗ».

Учитывая все информацию и сопоставляя возможности и угрозы с сильными и слабыми сторонами предприятия можно определить стратегические альтернативы деятельности завода . К таким альтернативам например относятся:

-  увеличение объема реализации;

-  повышение конкурентоспособности молочной продукции;

-  расширение ассортимента;

-  расширение круга потребителей;

-  расширение рынков сбыта;

-  поиск новых поставщиков сырья и др.

Из всего выше сказанного следует, что наличие слабой маркетинговой деятельности на предприятии ООО «Смоленский молочный завод» может привести к ухудшению его положения на рынке, а именно, к снижению доли рынка и прибыли, потери постоянных клиентов и, как следствие этого, снижению жизненно важных показателей деятельности. При чем руководству предприятия следует уделить достаточно внимания формированию маркетинговой службы и маркетинговой стратегии. Одним из направлений маркетинговой стратегии может быть создание собственной сбытовой сети. Для начала можно создать около двух объектов, на которых будет продаваться собственная продукция.

 

 

                         3.6 Разработка предложений по совершенствованию                               маркетинговой  деятельности предприятия

 

 

Так как маркетинговая стратегия ООО «СМЗ» направлена на все категории потребителей, доминирующим моментом будет являться концентрация усилий на региональном рынке молочной продукции с целью увеличения своей рыночной доли, и как следствие, увеличение объемов продаж. А это значит, что весь комплекс маркетинговых мероприятий маркетинговых мероприятий должен учитывать особенности выбранной стратегий.

Следовательно, необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса и дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. Поэтому при потере крупного клиента молочной продукции ООО «СМЗ» за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1.  Формирование сбытовой команды.

2.  Подготовка и обучение сбытового персонала.

3.  Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

4.  Изучение и анализ потенциальных рынков.

5.  Ежеквартально проводить опросы покупателей в крупных магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6.  Отделу маркетинга необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7.  Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8.  Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

9.  Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Формирование сбытовой команды. Вопросом сбыта в образованной службе маркетинга будет заниматься специалист по сбыту. Так как ООО «СМЗ» является малым предприятием, то будет достаточно одной штатной единицы.

Следующим шагом в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «СМЗ» может быть – подготовка и обучение сбытового персонала, т. е. это – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары молокозавода были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1.  Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

1.  Возраст и пол

2.  Образование

3.  Уровень дохода

4.  Стиль, образ жизни

5.  Затраты молочную продукцию: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

6.  Потребительские предпочтения:

-  требования к качеству, внешнему виду;

-  ценовые предпочтения;

-  место приобретения.

2.  Одним из методов определения приоритетности продукции с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса: 

I.  Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

 Выставке-продаже, распродаже  предшествует мощная рекламная  кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу: 

II.  Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

  Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.  

III.  Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

 

         

            3.7 Оценка эффективности предложенных мероприятий

 

 

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет получен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем соответствующие затраты на период в 3 года

1. Исследование предпочтений  потребителя: создадим флаера (форматом  А5) по ценам городской типографии, в которых будет содержаться  краткая анкета с опросом предпочтений  потребителя (предложенная выше), с  кратким описанием ассортимента  товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

Sпот. = Sф + Змер.

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;

Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. - 2000экз. х 48 руб. = 96000р.;

Змер. – зарплата мерчендайзеров (2000р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 6 студентов т. е. 2000р х 6 = 12000р.

Sпот. = 96000р + 12000р = 108000руб.

2. Налаживание связи с  потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк. к + Sэ 

где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

Sк. к – затраты на создание карманного календаря – 2000экз. х 17р = 34000р.;

Sэ – затраты на создание  этикетки (формата 7 х10) с фирменным  логотипом предприятия, с целью  поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «СМЗ». Эти этикетки будут раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы ООО «СМЗ» – 20000 экз х 5р = 100000руб.;

Sсв.= 34000р + 100000р = 134000руб.

3. Для создания имиджа  фирмы создадим вывеску (на метало  каркасе): 1 кв метр стоит 11000руб. Объем вывески составит 3 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу

где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

Sс - затраты на стоимость  самой вывески - 3кв. м х 11000р = 33000руб.;

Sу - затраты на монтаж  и установку вывески – 33000р х 30% =9900 руб.

Sв = 33000 + 9900 = 42900руб.

4. Исследование конкурентов  – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т. е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т. д.).

5. Для увеличения объемов  продаж проведем рекламную компанию. Реклама будет проводится по  радио и в местной газете. Стоимость рекламы на радио 50000 руб. Реклама в газете: «Молочную продукцию из натурального сырья вам предложит ООО «СМЗ», приобретайте нашу продукцию в магазинах города». Стоимость одного слова 60 рублей. Для начала планируется сделать рекламу 10 раз. Сумма за это равна 9000 рублям.

Отдадим предпочтение рекламе в газете и затраты составят 27000руб.

6. Рассчитаем суммарные  затраты на совершенствование  маркетинговой деятельности исходя  из предложенных мероприятий.

Sобщ. = 108000 + 134000 +42900 + 50000 + 27000 =362900 руб.

7. Прирост прибыли от  соответствующих мероприятий должен  составить 25% ежегодно.