Разработка плана маркетинга

В отчетном периоде существенно выросли запасы предприятия на 16484 тыс. руб. (с 1045 тыс. руб.  по 17529 тыс. руб.) или в 16 раз по сравнению с началом периода. Увеличение запасов рассматривается в данном случае как негативный фактор, так как для их формирования не достаточно имеющихся в наличии собственных средств.

Показатель рентабельность основной деятельности в динамике уменьшается (на 0,03 руб.), что свидетельствует о росте затрат, превышающем темп роста прибыли. Рентабельность продаж также уменьшилась в отчетном году на 0,027 руб.(с 0,058 руб. по 0,031 руб.). Это говорит о том, что темп роста выручки выше темпа роста прибыли от продаж. Уменьшение данных показателей в динамике является отрицательным фактором.

Итак, выделим ключевые проблемы фирмы:

1. Темп роста заемного капитала опережает темп роста собственного капитала.

2. Недостаток собственных оборотных средств.

3. Темп роста себестоимости продукции превышает темп роста прибыли.

Было выявлено, что предприятие приносит прибыль. Выручка от продажи даже увеличилась по сравнению с прошлым годом на 49075 тыс. руб. или на 586,66 % и составила 59159 тыс. руб. Однако чистая прибыль увеличилась незначительно всего лишь на 313,82%.

Анализ маркетинговой среды предприятия.

Ситуационный анализ.

Сущность методики ситуационного анализа заключается в последовательном рассмотрении элементов внешней и внутренней среды маркетинга, их влияния на маркетинговые возможности предприятия.

Основное внимание при проведении ситуационного анализа уделяется изучению положения предприятия в его фирменной среде (т.е. микросреде): знания о состоянии рынка, учет поведения потребителей, оценка реакции предприятия на действия конкурентов, политика относительно поставщиков и посредников.

Основными конкурентами являются предприятия, специализирующиеся в основном на строительстве объектов, но также оказывающие ремонтно-реставрационные услуги. Это: ООО фирма «Руслан», строительный концерн «Вант», строительная компания «Донстрой», ЗАО «Ростов-ЦентрСтрой», ЗАО «Стройсервис», ООО «Единство»; ОАО «Строитель», ООО «Комплекс-строй». Их сильными сторонами являются: наличие достаточных производственных мощностей, налаженные хозяйственные связи с поставщиками, авторитет в правительственных кругах и в глазах заказчиков.

Также конкуренцию фирме ООО «Злата-2» составляют фирмы, занимающиеся оказанием ремонтных услуг частным лицам. Это компания «Южстрой», строительное бюро «Альмира». Их конкурентным преимуществом перед фирмой «Злата-2» является наличие широкой номенклатуры услуг, которые являются привлекательными для частных лиц.

Необходимо учитывать конкуренцию частных лиц, предлагающих услуги по ремонту квартир, офисов, коттеджей, осуществляющие сантехнические и электромонтажные работы. Их отличительной особенностью по сравнению  с фирмой «Злата-2» является низкая цена, однако качество оказываемых услуг значительно хуже. Кроме того, частные лица редко предоставляют гарантию на оказываемые услуги, и у них отсутствует система контроля качества используемых материалов.

Клиентами предприятия являются Министерство культуры РФ, Администрация Ростовской области, пансионат «Луч», а также частные лица. Проблемами для фирмы здесь является низкая осведомленность потребителей о фирме. Для органов власти фирма является не очень привлекательной, так как себестоимость оказываемых ею услуг выше, чем у конкурентов. Фирма «Злата-2» выигрывает тендерные торги, объявляемые государственными учреждениями на осуществление крупных проектов реставрации памятников культуры только при условии назначения ею цены ниже, чем у конкурентов.  Но для фирмы это означает работу практически без прибыли или даже в убыток. Кроме того, оплата за оказанные фирмой услуги поступает не в срок.

У фирмы практически отсутствуют постоянные поставщики. Хозяйственные связи с поставщиками не налажены, вследствие чего фирма сталкивается с периодическими задержками поставок сырья и поставок материалов ненадлежащего качества, что существенно увеличивает издержки фирмы. Единственным критерием оценки поставщиков сырья является цена, в то время когда следовало бы использовать также такие параметры как надежность поставщика, качество поставляемой продукции и продолжительность выполнения заказа.

Для фирмы «Злата-2» наибольшую опасность представляют следующие факторы внешней среды:

- отсутствие налаженных хозяйственных связей с поставщиками;

- периодические задержки в поставках материалов и поставки сырья ненадлежащего качества, что вызывает сбои в работе фирмы и нарушение сроков сдачи объекта;

- отсутствие некоторых услуг, предлагаемых конкурентами. Например: профессиональный дизайн интерьеров, в том числе «под ключ», ландшафтный дизайн, консультации архитекторов, согласование перепланировки жилья специалистом фирмы. Для клиентов данные услуги часто являются определяющими при выборе фирмы;

- задержки выплат средств из федерального бюджета за оказанные фирмой услуги. Подобные задержки существенно отразятся на финансовом состоянии и платежеспособности фирмы;

- расширение фирмами-конкурентами своей материально-технической и ресурсной базы, улучшение финансового состояния, что приведет к укреплению их позиции на рынке.

Известно, что некоторые фирмы-конкуренты планируют:

- внедрить логистическую систему управления;

- провести маркетинговые исследования, включая сбор информации по конкурентам, потребителям и поставщикам, имеющимся на рынке;

- повысить осведомленность потребителей об услугах оказываемых фирмой, путем проведения рекламной кампании;

-  участвовать в тендерных торгах на осуществление престижных проектов;

- расширить свою материально-техническую  и ресурсную базу, обновить основные фонды;

- расширение номенклатуры оказываемых услуг.

Для успешного функционирования фирмы в ближайшее время большое значение будут иметь следующие факторы:

- предоставление фирме долгосрочного кредита;

- уменьшение доли рынка ремонтных услуг, оказываемых частными лицами;

- рост благосостояния потенциальных клиентов;

- увеличение спроса населения на ремонтные услуги;

-  неактивное продвижение фирмами-конкурентами своих услуг.

2.4.2. STEP-анализ.

STEP–анализ представляет собой методику анализа ключевых факторов макросреды предприятия. Сюда включаются следующие факторы:

1.      Социально-демографические.

. Они включают в себя: численность, плотность населения, разделение на группы по признаку возраста, пола, расы, рода занятий и других статистических признаков. Население оказывает непосредственное влияние на деятельность фирмы.

В настоящее время в Ростовской области, равно как и в целом по России, наблюдается падение рождаемости и рост уровня смертности, в результате чего население сокращается большими темпами. Если данная тенденция не изменится, то в перспективе число потребителей фирмы резко сократится.

Однако, несмотря на падение уровня рождаемости, население города Ростова-на-Дону растет. Это связано с миграцией населения в крупные города. Это означает, что фирме следует рассматривать в качестве целевого рынка население города Ростова-на-Дону.

2. Технико-технологические.

Регулярно появляются новые строительные материалы, что сказывается как на себестоимости продукции, так и на уровне ее качества, а также отражается на конкурентоспособности продукции; кроме того, совершенствуется технологический процесс строительного производства, что также сказывается на себестоимости продукции и уровне ее качества.

Поэтому для повышения конкурентоспособности своих услуг фирме необходимо отслеживать появление новых материалов, сырья и усовершенствование технологического процесса.

3.      Экономические.

Здесь рассматриваются следующие вопросы:

- Каков ожидаемый темп роста ВВП?

- Каков ожидаемый уровень инфляции?

- Каков уровень заработной платы населения?

Всемирный банк прогнозирует рост ВВП в России в 2005 году на уровне 6,2%. В конце текущего года Россия  достигнет уровня ВВП на душу населения свыше $10 тысяч. Уровень инфляции составит 9,8-10%. В целом в 2005 году экономический рост в России не достигнет прошлогоднего уровня.

В таких условиях фирме не следует ожидать значительного увеличения объема реализуемых услуг и роста прибыли.

Средний уровень заработной платы по России достигает 5 тысяч рублей, однако 40% населения получают меньше 3 тысяч рублей, а число россиян, находящихся за чертой бедности, в первом полугодии текущего года выросло с 30 миллионов до 39 миллионов человек. То есть покупательский спрос на ремонтные услуги не увеличится.

4.      Экологические.

В целом используемые процессы и сырьевые материалы не создают угрозу для здоровья или окружающей среды, поэтому предприятие не станет мишенью для экологических движений.

Однако в связи с растущей потребностью населения  в заботе о своем здоровье, использование экологически чистых материалов предприятиями  стало важным условием их успеха на рынке.

Фирме необходимо отслеживать появление новых экологически чистых материалов и организовать контроль качества используемого сырья.

5.                       Этические.

Эти факторы затрагивают неписаные законы профессиональной этики, которые тоже управляют бизнесом. В хороших фирмах следят не столько за тем, как управляющие придерживаются буквы закона, сколько за тем, чтобы они «делали все как положено». В этих дорожащих своей репутацией фирмах всегда помнят о необходимости защиты долговременных интересов клиентов.

Фирме необходимо разработать рекомендации для работников в соответствии с нормами профессиональной этики. Это поможет улучшить репутацию фирмы.

6.      Политические.

В настоящее время правительство озабочено вопросами контроля качества выпускаемой продукции. Одним из методов государственного регулирования в вопросах повышения качества продукции строительной отрасли является требование о наличии на предприятии, в организации, осуществляющей строительную деятельность, функционирующей системы обеспечения качества строительно-монтажных работ, производства строительных материалов, конструкций, изделий. Данное требование является одним из условий лицензирования строительной деятельности.

Фирма «Злата-2» имеет лицензию на осуществление всех видов ремонтно-реставрационных работ, что позволяет ей быть конкурентоспособной на рынке.

Директор фирмы поддерживает хорошие отношения с представителями правящей партии и Администрации. Это немаловажный фактор успеха предприятия.

7.      Правовые.

Все строительные работы на фирме осуществляются в соответствии с требованиями ГОСТов и СНиПов и ТУ.

2.4.3. SWOT-анализ.

SWOT–анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз.

SWOT–анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон своего предприятия и предприятий – конкурентов, а также комплексного взаимовлияния  рассматриваемых факторов.

В приложении представлен  SWOT–анализ фирмы «Злата-2».

Сильные стороны:

1.Опыт, навыки, умение работы в данной отрасли. К настоящему времени в ООО «Злата-2» накоплен богатый опыт проведения СМР, капитального ремонта и реконструкции объектов, подобран высококвалифицированный состав специалистов, знающих свое дело, что и позволяет фирме выполнять работы точно в сроки согласованные заказчиком.

2. Высокое качество СМР, зависит от качества используемых материалов и используемой технической базы.

3. Стандартизация и сертификация материалов. Работы выполняются в соответствии с проектно-сметной документацией. Качество работ соответствует требованиям СНиПов, ТУ и  государственных стандартов.

4. Фирма использует современные материалы и технологии при выполнении работ.

Слабые стороны:

1. Финансовая неустойчивость.

Финансовый анализ показал наличие высокой степени зависимости организации от внешних источников финансирования и, как следствие, финансовую неустойчивость. На предприятии наблюдается недостаток собственных оборотных средств.

2. Высокая себестоимость продукции связана с высокими затратами на ее производство. В структуре издержек высока доля транспортных и накладных расходов.

3. Низкая рентабельность производства.

Рост затрат фирмы превышает темпы роста прибыли.

4. Отсутствие некоторых услуг, предлагаемых фирмами-конкурентами.

Фирмы конкуренты оказывают потребителям следующие услуги: профессиональный дизайн интерьеров, в том числе «под ключ», ландшафтный дизайн, консультации архитекторов, согласование перепланировки жилья специалистом фирмы.