Разработка плана маркетинга

5. Низкая осведомленность потребителей о фирме.

Фирма теряет своих потенциальных клиентов из-за того, что они не знают о ее существовании.

6.                       Отсутствие имиджа фирмы сказывается на привлекательности ее для потребителей.

Возможности:

1.                       Политика реставрации памятников культуры, проводимая государством может привести к увеличению объема заказов на фирме.

2.                       Неактивное продвижение фирмами-конкурентами своих услуг.

Конкуренты фирмы не имеют четко определенной маркетинговой стратегии.

3.                       Повысились барьеры входа на рынок. Для того чтобы получить лицензию на осуществление строительно-монтажных, ремонтных и реставрационных работ в настоящее время фирма должна иметь функционирующую систему обеспечения качества СМР.

Угрозы:

1. Рост числа конкурентов. Строительная отрасль является привлекательной, поэтому число конкурентов фирмы постоянно увеличивается.

2. Низкий уровень заработной платы населения оказывает влияние на спрос на услуги фирмы.             

3. Задержка оплаты услуг, оказанных предприятием.

Матрица SWOT состоит из четырех квадратов, каждый из которых имеет свое значение и название (см. табл. 12).

Таблица 12

Первое поле показывает, может ли фирма использовать благоприятную ситуацию на рынке для своего развития.

Благодаря имеющемуся опыту работы в данной отрасли, высокому качеству СМР, стандартизации и сертификации материалов, применению современных технологий фирма может создать конкурентные преимущества, а, воспользовавшись низкой активностью конкурентов и барьерами, ограничивающими вход в отрасль, попытаться расширить свою долю на рынке.  Также сильные стороны организации позволяют ей участвовать в тендерных торгах на реставрацию памятников культуры.

Второе поле показывает, есть ли у фирмы возможность приспосабливаться к рыночным условиям или как она может, используя свои сильные стороны, противостоять угрозам внешней среды.

Сильные стороны, которые имеются у организации, позволяет ей быть конкурентоспособной на рынке.

Третий квадрат носит название «Что изменить?» и показывает можно ли, используя возможности среды, компенсировать свои слабые стороны.

Неактивное продвижение конкурентами своих услуг позволяет фирме с помощью разработки эффективной маркетинговой стратегии, включающей создание имиджа организации, повышения осведомленности потенциальных потребителей о фирме и расширения номенклатуры оказываемых услуг захватить значительную долю рынка.

Четвертый квадрат представляет собой список стратегических угроз и отвечает на вопрос что мешает предприятию развиваться и достигать целей, выявленных в квадрате.

В условиях роста конкуренции такие слабые стороны фирмы как финансовая неустойчивость, высокая себестоимость продукции и низкая рентабельность производства могут стать серьезными препятствиями для расширения ее доли на рынке.

2.5. GAP-анализ.

GAP-анализ – это метод сопоставления, согласования целей и путей их достижения или анализа стратегического разрыва.

В GAP-анализе присутствует 2 составляющие: цель фирмы и стратегия ее достижения.

Стратегия не только показывает путь достижения целевого ориентира, но и предполагает наличие ресурсного потенциала для ее достижения.

На рисунке 3 представлен GAP-анализ фирмы  «Злата-2».

Рис. 3. GAP- анализ фирмы «Злата-2»

Точка А – прогноз адаптивного роста предприятия при неизменности выбранной стратегии и относительной стабильности внешней среды, т.е. структура ресурсного потенциала предприятия неизменна. В данном случае это прибыль до налогообложения за 2004 год (1959 тыс. руб.).

Точка B – прогноз роста фирмы, при увеличении продуктивности деятельности предприятия без изменения стратегии. Он связан со снижением себестоимости производства основных видов СМР. Потери фирмы, связанные с задержками поставок сырья и поставки материалов ненадлежащего качества составляют 0,5% от себестоимости выполненных работ. При установлении постоянных хозяйственных связей с поставщиками этих потерь можно избежать. 79793*0,005=399 тыс. руб.

Прибыль при этом вырастет на 399 тыс. руб. и составит 2358 тыс. руб.

Точка С - смена стратегии. Фирме следует провести рекламную кампанию, включающую размещение рекламы на радиостанции «Европа-Плюс». Стоимость размещения и изготовления ролика 26,8 тыс. руб. По данным агентства «Профит-Групп» при размещении рекламного ролика на данной радиостанции в течение  10 дней минимум 8 раз в день показатель OTS (общее количество контактов с рекламным сообщением, которое измеряется в тысячах человек) составляет 1972625,56. При этом число слушателей, хотя бы однажды вступившие в контакт с рекламным обращением, составит 8220 чел.

Минимум 1% этих слушателей заинтересует рекламное обращение то есть 82 человека. Из числа обращающихся в фирму 40% становятся ее клиентами. То есть только размещение ролика на радио позволит фирме привлечь 33 новых клиента. Средняя прибыль от оказания услуг одному клиенту составляет 17,5 тыс. руб. Итого фирма получит прибавку к прибыли 577,5 тыс. руб. Прибыль фирмы составит (1959 – 26,8)+577,5 = 2509,7 тыс. руб.

Точка Д1 – стратегия развития товара (средства на модификацию продукции). В среднем 50 человек отказываются от сотрудничества с фирмой по причине отсутствия ряда услуг. Если фирма осуществит внедрение этих услуг прибыль вырастет на 875 тыс. руб. Затраты на расширение номенклатуры оказываемых услуг составят – 150 тыс. руб. Предполагаемая прибыль от внедрения новых технологий составит: (1959+875)-150=2684 тыс. руб.

Точка Д2 – развитие рынка со старым товаром (новый сегмент рынка). При выходе на рынок Краснодара прибыль предприятия будет меньше чем на рынке Ростова-на-Дону. Это связано с тем, что численность населения Краснодара на 36% (644,8 тыс. чел.)  меньше чем численность населения Ростова-на-Дону (1007,2 тыс. чел.). Поэтому новый сегмент будет уже. Ориентировочная прибыль составит 1959+1959*0,36=2664,24

Точка Е – стратегия диверсификации (развитие рынка и модификация товара). Предполагаемая прибыль при выходе фирмы на рынок Краснодара составит 1959*0,36=705,24. При внедрении новых услуг на рынке Краснодара 18*17,5=315-150=165. Общая прибыль от диверсификации деятельности 705,24+165=870,24. Учитывая рынок Ростова-на-Дону 1959+870,24=2829,24

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Злата-2».

Перед тем, как сформулировать цели маркетинга предприятия, следует сформулировать более «высокие» потребности, т.е. цели бизнеса предприятия, которые создадут контекст плана маркетинга.

Целью бизнеса «Злата-2» является увеличение прибыли от реализации услуг до 2536,5 тыс. руб. в течение года.

Целью маркетинга является: увеличение объемов реализации услуг в 1,5 раза в течение года.

Стратегия маркетинга: увеличение доли рынка предприятия путем повышения числа потребителей фирмы на 30%. Для этого необходимо разработать рекламную кампанию фирмы. В табл. 13 приведен бюджет рекламной кампании ООО «Злата-2».

              Таблица 13

Бюджет рекламной кампании ООО «Злата-2». [10]

В рамках рекламной кампании ООО «Злата-2» разрабатываются следующие мероприятия:

1.Размещение рекламных объявлений в газете «Торговый ростовский дом» в течение 3 месяцев. Рекламно-ценовой еженедельник «Торговый ростовский дом» выходит раз в неделю. Стоимость рекламных услуг газеты приводится за месяц (публикация объявлений в каждом номере) и составляет 4637,4 руб. [9, c. 36]

2. Размещение рекламного ролика на радиостанции «Европа-Плюс»

Таблица 14

4.      Раздача рекламных буклетов потенциальным потребителям.

Рекламное агентство «Профит Групп» предлагает следующие расценки на изготовление буклетов (см. табл. 15). [10]

Таблица 15

Информация о работе Разработка плана маркетинга