Особенности банковского маркетинга (на примере ОАО ЕАТПБанк)

Клиентурный признак разбивает рынок на юридические  и физические лица, корпорации, банки  – корреспонденты, государственные  органы.

Объектами географической сегментации являются территориальные образования, экономические  районы, административные единицы.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения по возрасту, доходам, и др.

Психокультурная сегментация – это отношение  физических лиц к предлагаемым банками  услугам.

Поведенческая основывается на изучении досье каждого  клиента банка.

Сегментация и определение целевых рынков необходимых банку. Выгоды от определенного вида услуг целесообразны лишь для определенных групп клиентов. Для других групп такие услуги могут быть или дорогими или бесполезными в данный момент. Группа клиентов, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок⁷.

Следует отметить, что существуют и другие популярные приемы маркетинговых исследований. К ним относится активный и  пассивный маркетинг.

Активный  маркетинг включает:

1. прямой (рекламный). Создание на местах у клиентов систем управления финансами. Цель прямого маркетинга – заставить клиента действовать немедленно.
2. использование средств связи (почта, телевидение). Телемаркетинг – это продолжение банковского обслуживания на дому, основанный на применении персональных компьютеров.
3. опрос широкой группы населения.
4. личное общение с потенциальным клиентом.
5. создание фокус – групп. «Фокус - группы» это логическое продолжение методов маркетинга, основанных на личных контактах с клиентами. Цель – выяснение пожелание клиентов.

Пассивный маркетинг – это опубликование  в прессе материалов о деятельности и положения банка.

Банки должны в своей деятельности использовать как активный, так и пассивный маркетинг. Однако практика показывает, что предпочтение отдается активному маркетингу.

Банковский  маркетинг полностью направлен  на развитие банковских услуг и это  достаточно широкое взаимосвязанное  понятие⁸.

 

 

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЕВРО-АЗИАТСКОГО ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННОГО БАНКА

2.1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ЕАТПБанка

Открытое акционерное общество Евро-Азиатский Торгово-Промышленный Банк (Public Joint Stock Company Euro-Asian Trading-Industrial Bank), далее ОАО ЕАТПБанк, представляет собой универсальную кредитную  организацию, обладающую лицензией  на проведение всех банковских операций, предусмотренных законом "О банках и банковской деятельности". Лицензия ЦБ РФ N 1765 от 30.10.2002 г. Ограничений на осуществление банковских операций и сделок ЕАТП Банк не имеет.

В соответствии с решением Общего собрания акционеров внешним аудитором Банка является Закрытое акционерное общество "Донаудит Финансовые рынки". Место нахождения: 344002, г. Ростов на Дону, ул. Московская, д.43/13, оф. 401. Номер лицензии Е003936 от 07.04.2003 г. Дата последней проверки 19.03.2010г.

Этапы развития ОАО ЕАТП Банка:

·  15 апреля 1992 года. Регистрация ТОО "Астраханский торгово-промышленный банк" в Центральном Банке РФ;

· 4 июня 1992 года. Получение лицензии на совершение банковских операций в рублях;

· 30 апреля 1993 года. Открытие филиала "Восток" в г.Астрахани;

·  3 ноября 1993 года. Получение лицензии на совершение банковских операций в иностранной валюте;

·  29 сентября 1995 года. Преобразование ТОО "АТП Банк" в общество с ограниченной ответственностью "Евро-Азиатский Торгово-Промышленный банк";

·  30 декабря 1995 года. Открытие Трусовского дополнительного офиса Банка в г. Астрахани;

·  26 октября 1998 года. Преобразование ООО "ЕАТП Банк" в Открытое Акционерное Общество "ЕАТП Банк";

·  7 августа 2002 года ЕАТП Банк зарегистрирован в Министерстве Российской Федерации по налогам и сборам и внесен в Единый государственный реестр юридических лиц. Регистрационный номер свидетельства 1023000817388;

·  В 2004 году ЕАТП Банк был принят в систему страхования вкладов, в числе первых 20 банков России;

·  Банк расширил филиальную сеть путем открытия в октябре 2005 года дополнительного офиса N1 по адресу: ул.Б.Алексеева, 61, к.1 и N2 по адресу: ул.Савушкина, 4, к.1;

·  В 2006 году открыт новый дополнительный офис N3 в Трусовском районе г.Астрахани;

·  В 2007г. ЕАТПБанк стал аффилированным членом системы Master Card;

·  В 2008г. открыты первые банкоматы ЕАТПБанка в г.Астрахани;

· 1 апреля 2009г. открыт ДО4 в Советском районе г.Астрахани.

Открытое  акционерное общество Евро-Азиатский  Торгово-Промышленный Банк (ОАО ЕАТПБанк), регистрационный номер 1765, зарегистрирован  Центральным Банком Российской Федерации  «15» апреля 1992 года.

Головной  офис ОАО ЕАТПБанк находится по адресу: Астраханская область, г.Астрахань, ул. Ногина, д. 3. Банк имеет 6 дополнительных офисов, расположенных в г.Астрахани.

ОАО Евро-Азиатский  Торгово-Промышленный Банк представляет собой универсальную кредитную  организацию, обладающую лицензией  на проведение всех банковских операций, предусмотренных законом «О банках и банковской деятельности». А именно:

–  привлечение  денежных средств физических и юридических  лиц во вклады;

– размещение привлеченных во вклады денежных средств физических и юридических лиц от своего имени и за свой счет;

–  открытие и ведение банковских счетов физических и юридических лиц и ссудных  счетов физических лиц;

–  осуществление  расчетов по поручению юридических  и физических лиц, в том числе  банков-корреспондентов, по их банковским счетам;

–  инкассация денежных средств, векселей, платежных  и расчетных документов и кассовое обслуживание физических и юридических  лиц;

–  купля-продажа  иностранной валюты в наличной и  безналичной формах;

–  выдача банковских гарантий; осуществление  переводов денежных средств по поручению  физических лиц без открытия банковских счетов.

Ограничений на осуществление банковских операций и сделок ОАО ЕАТПБанк не имеет.

На протяжении 19 лет Банк занимает стабильную позицию  на рынке банковских услуг Астраханского  региона, являясь надежным финансовым партнером своих клиентов.

Ключевыми факторами успеха Банка являются: уровень организационной работы по увеличению собственного капитала Банка, совершенствование системы  управления и формирование кадрового  состава, способного решать современные  задачи развития банка.

ОАО ЕАТПБанк имеет ряд преимуществ перед  конкурентами, к которым, безусловно, относятся:

–  Стабильная клиентская база и тенденция ее укрепления за счет повышения качества обслуживания;

–  Мобильность  системы управления, оперативное  принятие решений, разумное сочетание  риска и консерватизма, нацеленность на новации;

–  Хорошая  деловая репутация Банка на рынке  и опыт работы, развитая филиальная сеть;

–  Профессионализм  Топ менеджеров и отсутствие текучести  среди основного кадрового состава. Банк в дальнейшем планирует более эффективно использовать имеющиеся конкурентные преимущества.

2.2 АНАЛИЗ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЕАТПБанка

2.2.1 Приоритетные  направления деятельности ОАО  ЕАТПБанк.

ОАО ЕАТПБанк – универсальный коммерческий банк, удовлетворяющий потребности различных групп клиентов в широком спектре качественных банковских услуг.

Кредитование  является ключевым направлением в деятельности Банка. Кредитные вложения составляют значительную долю в активах Банка  – 49,03%. Кредитные возможности Банка  позволяют предлагать выгодные условия  финансирования инвестиционных проектов и оборотного капитала компаний реального  сектора экономики. Сегодня с ОАО ЕАТП Банком сотрудничают организации различных отраслей экономики. Кредитные ресурсы размещаются на различные сроки, преимущественно среди предпринимателей и организаций, имеющих хорошую кредитную историю, занимающих стабильное и надежное положение в своем виде бизнеса, имеющих четкие налаженные связи с поставщиками и покупателями, а также стабильные показатели производственно-хозяйственной деятельности. В зависимости от характера деятельности и потребностей клиентов, кредитование может производиться в различной форме: целевой разовый кредит, кредитная линия, кредитование расчетного счета, услуги овердрафта, покупка векселя клиента.

Банк  может предоставить клиентам банковскую гарантию, которая позволяет организациям: гарантировать поставщикам возвратность товарных кредитов, отправлять заявки на участие в тендерах и конкурсах, гарантировать возврат авансовых  платежей в случае неисполнения контрактов. Предоставление банковской гарантии осуществляется в рублях и иностранной валюте. ОАО ЕАТПБанк предоставляет следующие виды банковских гарантий: тендерные гарантии; гарантии  возврата аванса; гарантии исполнения контрактных обязательств.

Банк  занимается ипотечным кредитованием. ОАО ЕАТПБанк предлагает следующие программы ипотечного кредитования: ипотечный кредит на вторичном рынке, в т.ч. на новостройки и долевое участие; военная ипотека; материнский капитал; реструктуризация ипотечных кредитов; ипотечный кредит со страхованием ответственности в случае отсутствия достаточных средств на первоначальный взнос.

Партнером банка по ипотечному кредитованию является рефинансирующая организация ОАО  «Ипотечное агентство Астраханской области» и ОАО « Каспийская финансовая компания», а также оценочные  и страховые компании.

Потребительское кредитование физических лиц - один из приоритетных направлений работы Банка. Банк проводит активную розничную кредитную политику, ориентированную на население со средним уровнем дохода. Банк предоставляет различные кредитные продукты: экспресс-кредитование, кредит «живые деньги», кредитование сотрудников своих корпоративных клиентов. В ОАО ЕАТПБанк для удобства клиентов заявки на получения кредита могут приниматься по телефону сотрудниками банка, также клиент самостоятельно по интернету может заполнить заявку на кредит. После рассмотрения заявки в удобное для клиента время в банке оформляется кредит. Удельный вес кредитного портфеля физических лиц в совокупном портфеле на 01.01.2011г. составляет 74,02%, кредиты юридическим лицам составляют 25,98%.

Особое  внимание Банк уделяет формированию долговременных партнерских отношений  со своими клиентами. Разработанная  в рамках программы потребительского кредитования система бонусов позволяет  клиентам, работающим с Банком на постоянной основе и имеющим хорошую кредитную  историю, получать кредиты по льготным ставкам.

Банк  уделяет особое внимание надежности кредитных вложений и управлению кредитными рисками. Главными задачами являются качество кредитного портфеля, надежность заемщиков. Для этого  Банк ведет постоянный мониторинг финансового  положения заемщиков, принимает  необходимые меры по обеспечению  возвратности кредитов.

Банк  осуществляет переводы денежных средств для физических лиц без открытия счетов. Для этого используются системы переводов «Контакт», «Мигом», «Вестерн Юнион», «Быстрая почта», «Юнистрим» и «Золотая Корона». Клиентам Банка предлагаются услуги по переводам с самыми разнообразными условиями. Это и выбор самых дешевых по тарифам платежей, разную скорость прохождения платежей от 3 - 4 часов до 5 минут, а самое главное в данных системах переводов представлены в полном объеме все страны мира и вся Россия.

В банке  заключаются контракты и подписываются  паспорта сделок, причем не только в иностранной валюте, но и в валюте РФ со странами Ближнего зарубежья. В Банке оказываются консультационные услуги клиентам по осуществлению ими экспортно- импортных операций. Банк стремится развивать розничные (неторговые) операции. Через валютные обменные пункты оказываются услуги по покупке – продаже у населения наличной иностранной валюты.

Важным  направлением работы с физическими  лицами Банк считает предоставление услуг физическим лицам – осуществление  расчётов с использованием пластиковых  карт Master Card. Банк учитывает интересы разных категорий клиентов, от держателей демократичных карт Maestro или MasterCard Standard до владельцев премиальных карт MasterCard Gold. По расчетным картам с овердрафтом клиент может получить возобновляемый кредит без обеспечения, поручительства и залога. Банк продолжает реализацию зарплатных проектов. Завершилось тестирование системы дистанционного банковского обслуживания Телебанк и Мобильный банк. В 2010 году. внедрены неименные и отпускные карты.

В 2010 году банк приобрел 10 платежных терминалов на 1.01.2011г., всего в банке 15 терминалов. Итоги 2010 года показывают эффективность  этого направления банковского  бизнеса. Через терминалы оплачиваются услуги федеральных и местных  поставщиков. Теперь оплата кредитов банка, пополнение банковского счета может проводиться через терминалы. Таким образом нагрузка на работников кредитного и депозитного отделов сократилась.

Традиционной  услугой для клиентов остаётся расчётно-кассовое обслуживание. Банк проводит политику, связанную с сохранением клиентской базы. В банке регулярно проводится работа, связанная с привлечением на обслуживание новых клиентов и  укреплением отношений между  банком и клиентами путем проведения переговоров, направленных на выявление  новых путей для стабилизации клиентской базы, а так же на выяснения  пожеланий клиентов для улучшения  качества обслуживания и в целях  повышения качества корпоративного управления. Средства клиентов составляют значительную долю в пассивах банка  – 29,61%.