Маркетингові дослідження фитнес-клубу “Апельсин”

 

* - РЕГУЛЯРНОЕ ПРОДЛЕНИЕ  - для абонементов "unlimited" - в  день окончания срока действия  абонемента + 3 дня. Для абонемента  на 12 занятий/год - каждый месяц (оплата дата в дату).

 

 

Льготные условия посещения  фитнес-клуба «Апельсин»:

• разрешается бесплатное посещение тренажерного зала детям в возрасте от 12 до 15 лет  в дневное время (с 8.00 до 17.00) и в выходные дни,  при условии, что они приходят на занятие вместе с родителями/родителем, которые являются клиентами фитнес-клуба;

 

Льготные абонементы (на данный вид скидки не распространяются):

• при индивидуальном оформлении абонемента детям до 15 лет  - стоимость 12 занятий/год - 200 грн. При условии, что хотя бы один из родителей имеет действующий абонемент  - 180 грн. Без сопровождения родителей (опекунов) дети допускаются к занятиям в тренажерном зале с 14-летнего возраста только при наличии персональной тренировки с инструктором; в фитнес-группы – в дневное время (с 8.00 до 17.00), а так же в выходные дни
• «СТУДЕНЧЕСКИЙ» (посещение по будням с 11.00 до 17.00), сроком действия 1 месяц, на 10 занятий тренажерного зала+15 минут солярия - 210 грн. (по предъявлению студенческого)

 

Гостевое посещение

(единоразовое для каждого нового клиента, приведенного постоянным клиентом) - 30 грн.

 

Восстановление утерянного абонемента - 50 грн.

Оформление бланкового абонемента - 50 грн.

 

Дополнительные услуги спортивных залов «Апельсин»:

• Одна персональная тренировка в тренажерном зале - 100 грн. (90 грн. - при оплате 12 тренировок на одного тренера), 2 в 1 - 150 грн.
• Одна персональная тренировка в фитнес зале – 120 грн. (110 грн. - при оплате 12 тренировок на одного тренера), 2 в 1 - 180 грн.
• Одна комбинированная тренировка (или спарринг-тренировка) -  200 грн. (190 грн. - при оплате 12 тренировок на одного тренера)

О системе скидок:

• Скидки по дисконтным картам «Апельсин - КАРД» («АК») - суммируются со всеми скидками, кроме скидки за одновременное оформление 2-х и более абонементов:

• 5% на основные абонементы в фитнес-зону;
• 7% на услуги солярия, настольного тенниса (кроме аренды ракеток) – для абонементов и разовых посещений; на долгосрочную (от 1 месяца) аренду шкафов в раздевалках и приобретение второй дисконтной карты «АК».

• Скидка на оплату любых услуг и абонементов в день рождения клиента (только при оформлении абонементов для этого клиента) – 5%, по предъявлению подтверждающего документа (паспорт, свидетельство о рождении, водительские права).
• При оформлении/продлении 2-х и более основных абонементов (кроме бланковых)  

      родственниками  или знакомыми – скидка 3% для  каждого абонемента.

• Скидка 5% за наклейку на машине. Скидка суммируется только со скидками:
• за регулярную оплату;
• по дисконтной карте «Апельсин -CARD»;
• за постоянное пользование услугами фитнес-клуба «Апельсин» (год и более).

 

 

6. Каналы сбыта.

Канал распределения услуги – совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на услуги на пути их следования от производителя к потребителю.

Для распределения услуг  руководство фитнес-клуба «Апельсин» будет использовать прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, оказываемых услуг. Каналом распределения будет розничная торговля (продажа абонементов, клубных карточек), так как фитнес-клуб – розничное предприятие услуг.

Современный рынок не позволяет фирмам и предприятиям прекращать держать «руку на пульсе»  потребителя. Маркетинг требует  гораздо большего, чем просто предоставить хорошую услугу, назначить на неё привлекательную цену и обеспечить её доступность для целевых покупателей. Фирмы, предприятия должны поддержать общение со своими клиентами.

Целенаправленное и  систематическое воздействие на потребителей и непрерывный сбор информации об их реакции на это воздействие и на саму услугу являются сегодня обязательными элементами деятельности фитнес-клуба «Апельсин»

Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

• Реклама;
• Стимулирование сбыта;
• «Паблик рилейшнз»;
• Личная продажа.

 

Стимулирование сбыта – это использование различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию клиентов. Руководством фитнес-клуба будут использоваться следующие виды воздействия:

• гарантирование возврата определённого процета от суммы приобретённой клубной карты денег или предоставление бесплатных дополнительных услуг при несоответствующем качестве обслуживания;

• использование “психологических цен”;

• продажа продукции по льготным ценам;

• распространение купонов для покупки со скидкой (в основном по праздникам);

• стимулирование собственного персонала посредством премий.

 

 

 «Паблик рилейшнз»  - содействие установлению взаимопонимания  и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами лиц, группами людей и обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции.

Существует также и  другое определение: «паблик рилейшнз» - это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности.  Ключевой задачей «паблик рилейшнз» является преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме.

В области «паблик  рилейшнз» руководством будут проводиться следующие мероприятия:

• будут изучаться общественное мнение, отношение и ожидания со стороны общественности, рекомендации необходимых мер по формированию мнения и удовлетворению ожиданий;
• будет устанавливаться и поддерживаться двустороннее общение, основанное на правде и полной информированности;
• будут предотвращаться конфликты и недопонимания, а также будет формироваться уважение к желаниям клиента;
• будут формироваться доброжелательные отношения с персоналом;
• будут привлекаться квалифицированные работники и по возможности будет снижаться текучесть кадров;
• соответственно будет проводиться реклама услуг;
• будет усовершенствоваться «собственный имидж».

 

Личная продажа.

 В стимулировании  сбыта услуг большое значение  придается общению персонала (в частности гардеробщиков, официантов и т.д.) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала – одна из важнейших задач и проблем современных фирм.

В отношении этого  руководителем фитнес-клуба будет производиться довольно строгий отбор квалифицированных работников.

 

7. Система продвижения услуг  фитнес-клуба «Апельсин».

Продвижение услуги - это совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуги до потенциальных клиентов и стимулированию возникновения у них желания приобрести абонемент.

Определим следующие  цели продвижения:

1. Непрерывное доведение до потенциальных потребителей информации об услугах фитнес-клуба «Апельсин».
2. В долгосрочной перспективе – постоянные клиенты агентства деловой информации.
3. Обеспечение возникновения у потенциальных потребителей желания приобрести абонемент.

 

В рекламную компанию я бы включила и создание имиджа фитнес-клуба, то есть создание как можно более положительного и современного образа ресторана, соответствующего требованиям и уровню клиента.

К основным элементам  имиджа фитнес-клуба «Апельсин» относятся: культура обслуживания; культура его оформления и его территориальное расположение; образ работников фитнес-клуба и их квалификации; реклама и т.д.

Немаловажный момент имиджа фитнес-клуба «Апельсин» – это внешняя привлекательность ее работников и особенно руководителя. Обслуживающий персонал будет одет в униформу, кроме того, нельзя упустить такой важный момент, как сервис и профессиональное обслуживание клиентов, поэтому соответствующими руководителями будет проводиться правильный отбор кадров.

Логотип фитнес-клуба «Апельсин» также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов.

 

Для продвижения услуг  мы будем использовать рекламу. Правильно выбранная идея рекламы может многократно увеличить свой интерес для клиентов.

Когда речь идёт о рекламе  такого продукта, как услуги фитнес-клубов, на ум в первую очередь приходят яркие образы персонажей из «Магазина  на диване». Чаще всего нам представляют красивое тело, о котором по-прежнему остаётся только мечтать. Фотография, как правило, сопровождается коротким слоганом, призывающим приобрести абонемент на целый год со скидкой. Неважно будь-то модуль элитного фитнес-клуба в глянцевом журнале или самодельный баннер спортзала полуподвального типа, технологии преимущественно не изобилуют особым креативом. Максимум на что можно рассчитывать – любимый приём упомянутого «Магазина на диване». Фотографии «до и после» посещения… «Таким вы сможете стать уже после трёх недель занятий с персональным инструктором в НАШЕМ фитнес-клубе».

Агентство DM9 DDB предложило фитнес-клубу «Апельсин» свой вариант рекламы. В первую очередь привлекает внимание креативная мысль и исполнение. Замечательное сочетание черно-белого силуэта и профессиональной фотографии. Представление того же самого атлетически сложённого тела, вырывающегося из отталкивающей оболочки, дополняется отличными слоганами:

«Сбрось свой вес со своих плеч» («Get your own weight out of your shoulders»).

«Дай шанс прекрасному телу внутри тебя избавиться от оболочки» («Give a chance for the nice body inside to get rid of you»).

В фитнес-клубе «Апельсин» будет использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение фитнес-клуба «Апельсин» из массы аналогичных, характеристику его отличий и стимулирование потребителей посетить именно этот фитнес-клуб «Апельсин». В данном случае я считаю менее затратными, и эффективными будут следующие средства рекламы:

• рассылка писем по электронной почте;
• реклама в Интернете «Бегущая строка»;
• реклама в Интернете «Баннеры динамические – gif»;
• адресная рассылка писем по почте.

 

 

Рассылка писем по электронной почте.

Несмотря на удобство для маркетолога, электронное письмо зачастую не характеризуется должной  весомостью в глазах получателя. Этим рассылка по электронной почте, несомненно, проигрывает обычной почтовой. Но при огромном количестве потенциальных клиентов преимущества e-mail неоспоримы.  При всем негативном отношении к данному виду рекламы закон эффективности рассылок по электронной почте гласит: «Рассылка рекламы эффективна и окупаема при любом отношении общественности к этому явлению». Как правило, коэффициент полезного действия составляет от 7% - 12%.

Реклама в Интернете «Бегущая строка». Как работает «бегун»?

Чтобы направить поток  посетителей на ваш сайт при помощи «бегуна», достаточно сделать три  простых шага:

• Выбрать ключевые слова, связанные с предоставляемыми услугами фитнес-клуба;

• Составить рекламное объявление.

Рекламное объявление будет  показано на самых видных местах лучших рекламных площадок. Рекламу «бегун» можно расположить на лучших украинских сайтах.

Реклама в Интернете  «Баннеры динамические – gif»

Этот вид баннера  является наиболее популярным в Интернете. Он принимается всеми баннерными сетями и рекламными брокерами. Он также как и бегущая строка располагается на сайтах, но действует на подсознание людей эффектнее.

Адресная рассылка писем  по почте.

Для расширения рынков сбыта  и увеличения общего объема продаж адресная рассылка является одним из самых действенных средств. Главным преимуществом прямой почтовой рассылки является ее высокая избирательность. Наметив потенциальных и реальных клиентов, мы имеем возможность обратиться только к ним. Эффективность рассылки составляет 1-4%. Проводить адресную рассылку необходимо после достигнувших результатов совместно с другими видами рекламы.

 

Далее мы рассчитаем все  затраты на программу продвижения, по каждому виду реклам.

 

Рассылка писем по электронной почте.

Один из самых дешёвых  и нетрудоемких способов продвижения продукции. Нам необходимо будет отослать электронные письма примерно  60-100 организациям в городе Одессы. Необходимо времени, но одно письмо около 5-10 минуты. Стоимость Интернета за час в среднем 5грн., зависит от времени и типа подключения. Тогда в среднем мы затратим около 60 грн.

 

Реклама в Интернете «бегущая строка».

В первую очередь необходимо разработать саму бегущую строку. Стоимость услуги будет стоить 100 грн. А далее мы платим за количество посещений этой бегущей строки, то есть просмотр рекламы,  по средним подсчетам примерно будет 100-300 посещений в месяц. Стоимость каждого посещения для нас будет стоить 30 коп. Таким образом, стоимость рекламы будет 190 грн.

 

Реклама в Интернете «Баннеры динамические – gif»

Данный вид рекламы  наиболее эффективнее, чем бегущая строка, по этому стоимость разработки будет составлять 200-450 грн. в зависимости от количества информации и сложность. Размещение такой рекламы стоит 150 грн. в неделю. Полная месячная стоимость рекламы равна 950 грн.

 

Адресная рассылка писем  по почте.

Стоимость одного письма за рубеж составляет 3 грн. 30 коп. Стоимость конверта – 1 грн. Количество адресов, куда необходимо будет послать письма 60-100. Себестоимость обращения в печатном виде – 80 коп. Так как будут использоваться красочные бланки для большего эффекта. Итоговая стоимость равна 264 грн.