Маркетингові дослідження фитнес-клубу “Апельсин”

2. Достижение обслуживания экстракласса на основе всей корпоративной культуры фирмы

С этой целью необходимо разработать уникальную систему, в основе которой лежит принцип постоянного сопровождения гостя прикрепленным специалистом из числа персонала клуба, в задачи которого входит:

- разработка индивидуальной  тренировочной программы с учетом  физиологических особенностей гостя  и его приоритетов на основе  комплексного подхода к организации  посещения клуба гостем,

- осуществление функций  персонального секретаря в клубе:  напоминания, информирования о различных изменениях по телефону, on-line консультации по текущим вопросам, связанным со здоровым образом жизни (питание, режим, организация доставки, выезд специалиста на дом и т.д.)

3. Качественное изменение формы предоставления базовых и дополнительных услуг.

Эта цель основывается на повышении качества, совершенствования форм и методов проведения программ посредством инновационного и индивидуального подхода к занимающимся.

Задачи маркетинга фитнес-клуба «Апельсин»:

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных клиентов. 
2. Маркетинговое обеспечение разработки новых услуг. 
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития в области фитнес-индустрии, на которых оперирует фитнес-клуб «Апельсин», включая исследование деятельности конкурентов. 
4. Усовершенствование ассортиментной политики фитнес-клуба «Апельсин». 
5.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фитнес-клуба «Апельсин». 
6. Усовершенствование сервисного обслуживания.

 

4. Стратегии маркетинга.

Стратегия – это комплекс принимаемых менеджментом решений  по размещению ресурсов предприятия  и достижению долгосрочных конкурентных преимуществ на целевых рынках. Стратегия  устанавливает направления деятельности предприятия: в какие конкретно товары и рынки компания направляет денежные и трудовые ресурсы, а также как именно это будет сделано, то есть каким образом будет организована работа по формированию потребительских предпочтений в данных областях.

Для фитнес-клуба «Апельсин» предлагается применить марочную стратегию и стратегию позиционирования.

Основная задача марочной стратегии — развитие прочной  цепи позитивных ассоциаций, идеи связанной  с данной маркой. Хорошая идея – это не только путь продвижения услуги, это еще и великолепный инструмент мотивации (персонала, инвесторов, партнеров, собственной мотивации).

Стратегия позиционирования обсуждается и принимается в ходе рабочей встречи всех руководителей высшего звена, которой предшествует стадия тщательного планирования и подготовки.

Необходимо подвести итоги анализа потребителей, конкурентов, а так же отношения и взглядов сотрудников, оценить их результаты. Владельцу фитнес-клуба «Апельсин» рекомендуется поощрять открытое обсуждение вариантов стратегии и способов их реализации.  
 
Цель работы – принять решение о: а) выборе наиболее перспективного целевого рынка для деятельности компании; б) эффективном рыночном позиционировании торговой марки для расширения и развития клиентской базы.  
        Конечная цель разработки стратегии позиционирования — завоевание признания потребителей.

Этапы стратегии позиционирования:

1. Уточнение стратегии бизнеса и стратегических задач (проверка на прочность связки «цели менеджмента – цели маркетинга»);
2. Уточнение неудовлетворенных потребностей рынка (выводы исследований потребителя);
3. Уточнение ключевых и косвенных конкурентов (выводы исследований конкурентов);
4. Услуги - заменители и степень угрозы от них;
5. Уточнение рыночных тенденций и анализ отраслевой канвы (Каковы тенденции изменения спроса? Как меняется потребитель? Какие потребности клиентов, пользователей еще не удовлетворены? Какие появятся вскоре? Что хотят и будут иметь?);
6. Сегментирование рынка по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому принципам;
7. Анализ сегментов рынка по прибыли исходя из пожизненной стоимости потребителя, если они сохраняют лояльность к марке (lifetime value);
8. Сегментирование клиентской базы по прибыли приносимой клиентом в компанию и сравнение с рыночными сегментами;
9. Оценка привлекательности сегментов и определение целевого рынка;
10. Выделение целевой аудитории (сегментация потребителя);
11. Брэнд-позиционирование (индивидуальность марки, отличительное преимущество).

В процессе реализации данной стратегии могут возникнуть следующие  проблемы:

1. Отсутствие концептуальной и технологической связи между стратегией и используемыми организационными решениями;
2. Контроллинг деятельности маркетинга сосредоточен лишь на финансовых аспектах;
3. Контакты с рынком не связанны между собой и не ориентированы на стратегию. Цели и показатели не сбалансированы;
4. Разработанные в организации бюджеты и система мотивирования не имеет четкой связи с маркетинг-стратегией;
5. Трудно оценить эффективность рекламных и PR-мероприятий, программ лояльности и акций стимулирования сбыта.

План стратегии:

1. Определение сегментации рынка → разрабатывать особые предложения для каждого сегмента рынка
2. разработка отличительных преимуществ, призванных помочь ей занять достойное место в сознании потребителей.  
    
   

Сегодня, нам важно  понимать, что свободная экономика  создала не только изобилие товаров и услуг, но и демократию выбора для потребителя, у которого появилась возможность выбирать, руководствуясь не только прагматичными мотивами. И чтобы не потерять своих позиций, фитнес-клубу «Апельсин» нужно более чутко прислушиваться к изменению поведения и конкурировать на уровне эмоциональной привязанности своих клиентов (доверие, взаимоуважение).

 

5. Ценообразование  

 

Цена фитнес – услуг  в условиях рыночной экономики не складывается только на основе понесённых затрат на производство продукции, а диктуется сложившимся на рынке соотношением спроса и предложения.

Для установления цены на услугу выбран маркетинговый метод, то есть цена устанавливается в зависимости  от спроса при различной конъюнктуре  рынка, а так же от цены конкурентов. Прайс-лист  на услуги фитнес-клуба «Апельсин» уже существует, с учетом на украинский рынок и конкурентов.

Цена может корректироваться. Основными видами корректировки  будут:

• скидки в зависимости от объема и условий формирования пакета документов
• наценка за учет индивидуальных пожеланий клиента
• введение инфляционных поправок

 

Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании  цены, которую продавец хочет получить за свой товар (услугу). Определение  цены, как правило, производится исходя из трех подходов:

- цена должна покрывать  затраты, связанные с производством  данного продукта;

- предприятие нацелено  на получение максимальной прибыли,  поэтому необходимо проверить  какую цену готовы принять  отдельные сегменты рынка;

- в рыночной экономике продавцы, в основном, конкурируют между собой, поэтому цена, которую потребитель готов заплатить существенно зависит от предложения конкурентов.

Первоначально цена на продукт  будет назначаться исходя из политики низких цен, ориентированной на затраты, т.е. она будет определяться издержками. Затем на этапе освоения рынка (увеличение спроса) цена будет поднята, но не намного, т.к. спрос на данный товар является эластичным.

Организация дополнительных услуг в фитнес-клубе «Апельсин» позволяет:

— получить дополнительный доход; 
— обеспечить частичное покрытие затрат на коммунальные расходы;  
— создать дополнительные рабочие места; 
— повысить престиж данного клуба.

 

Прейскурант цен 

 

Студенческий абонемент + 15 минут солярия!

С 01 февраля по 31 мая мы предлагаем абонемент "СТУДЕНЧЕСКИЙ" - это 10 занятий тренажерного зала (действительных в течение 1 месяца) и 15 минут солярия, которые может использовать не только Владелец абонемента, но и любой его друг/подруга/родственник/знакомый по согласию Владельца. Посещение по абонементу "СТУДЕНЧЕСКИЙ" возможно по будням с 11.00 до 17.00. Стоимость - 210 грн.

Стоимость занятий для корпоративных клиентов

Первая цена*:

Цена одного занятия  зависит от приобретаемого количества:

• до 400 занятий –  40 грн/занятие;
• 400-800 занятий – 39 грн/занятие;
• 800-1500 занятий – 38 грн/занятие;
• От 1500 занятий  – 37 грн/занятие;

Вторая цена*:

При последующей оплате, в случае, если цены Исполнителя (фитнес-клуб «Апельсин») не изменялись и Заказчик делает оплату в установленный по договору срок, цена за одно занятие остается прежней. Срок действия первой цены устанавливается в зависимости от количества приобретаемых занятий:

• до 400 занятий – два месяца;
• 400-800 занятий – три месяца;
• 800-1500 занятий – шесть месяцев;
• От 1500 занятий – один год.

 

Если оплата не происходит в установленный срок, то занятия оплачиваются по следующему тарифу:

• до 400 занятий – 45 грн/занятие;
• 400-800 занятий – 44 грн/занятие;
• 800-1500 занятий – 43 грн/занятие;
• От 1500 занятий – 42 грн/занятие;

* На сумму покупки действует корпоративная скидка:

• от 150 занятий – 10%
• от 250 занятий – 15%

 

Дополнительное предложение  по beauty-услугам:

Beauty-услуги фитнес-клуба «Апельсин» - это солярий и гидромассаж:

• Наш гидромассаж «HotSpring» оснащен специальными форсунками, через которые под мощным напором подаются струи воды, направленные на массаж спины, шейно-воротниковой зоны и поясницы.
• У нас установлен вертикальный турбо-солярий «TanziOpal» мощностью 7200 Вт. Минимальный сеанс загара от 4-5 минут в зависимости от типа кожи, максимальный – 10 минут.

Данные услуги рекомендуются  офисным служащим, для поддержания  активного жизненного тонуса: гидромассаж  – как «профилактика» здоровья позвоночника и общее расслабление после напряженного рабочего дня; солярий – как «антидепрессант» в периоды межсезонья.

Срок действия приобретенных  услуг для корпоративных клиентов – один год с момента покупки. Вы можете лимитировать каждого сотрудника в количестве услуг или решать разделение услуг в бонусном порядке (длительность работы в Компании, премия, подарки к дням рождения, праздникам и пр.). Зачисление услуг на сотрудников может происходить ежемесячно или по мере необходимости.

Стоимость 1 минуты солярия:

До 600 минут –  3 грн. 30 коп.

От 600 до 1000 минут – 3 грн. 20 коп.

От 1000 минут – 3 грн. 00 коп.

Стоимость 1 сеанса гидромассажа:

До 50 сеансов – 60 грн.

От 50 до 100 сеансов – 50 грн.

От 100 сеансов – 45 грн.

 

При общей оплате услуг солярия  и гидромассажа на сумму покупки  действует скидка 7%.

 

Цены на абонементы

 

 

 

Прейскурант цен на абонементы «Апельсин»                                                                                                                                                        

При первичном оформлении (кроме спецпредложения для новичков) и, в дальнейшем, при регулярном продлении, на покупку абонементов действует  скидка10%.

 

 Цены указаны в гривнах

Абонемент «Апельсин-Beauty»: позволяет посещать  тренажерный  зал, залы групповых занятий (аэробика), инфракрасную сауну, а так же пользоваться услугами солярия, массажа и гидромассажа с помощью  Beauty card «Апельсин». Beauty сard «Апельсин» это фиксированное количество единиц, которые можно обменять на Beauty-услуги «Апельсин» по специально установленному обменному курсу.
Обменный курс: 1 минута солярия –  «1,5» beauty-единицы 1 сеанс гидромассажа  – «20» beauty-единиц 30 минут массажа –  «25» beauty-единиц	ДНЕВНОЙ	ПОЛНЫЙ
	Пн-Пт с 8.00 до 17.00 + выходные дни	Пн-Пт с 8.00 до 22.00 + выходные дни
Предложение для новичков «Активный старт» 1 месяц "unlimited" +100 beauty-единиц + две персональные  тренировки	690	750
1 месяц "unlimited" +100 beauty-единиц	680	720
12 занятий /год +100 beauty-единиц	710	750
3 месяца "unlimited" + 200 beauty-единиц (пауза - 3 недели) +1 персональная тренировка	1710	1830
6 месяцев  "unlimited" + 300  beauty-единиц (пауза - 6 недель) +2 персональные тренировки	3120	3360
Абонемент «Апельсин-Classic»: позволяет посещать  тренажерный  зал, залы групповых занятий (аэробика) и инфракрасную сауну
Предложение для новичков «Активный старт» 1 месяц "unlimited" + две персональные  тренировки	490	550
1 месяц "unlimited"	460	500
12 занятий /год	490	530
3 месяца "unlimited" (пауза  - 3 недели) +1 персональная тренировка	1290	1410
6 месяцев  "unlimited" (пауза - 6 недель) +2 персональные тренировки	2520	2760