Маркетингові дослідження фитнес-клубу “Апельсин”

 

Определение характеристик рынка и их изучение – это конкретная экономическая ситуация, сложившаяся на рынке в данный момент или ограниченный период времени.

 

В данном случае примером может служить рейтинг спортивных клубов

(фитнес-клубов) портала «Стакан - отдых, развлечения, свадьба и модная жизнь Одессы» ( составлен посетителями):

 

Место	Название фитнес-клуба
1	Стрекоза
2	BS Sport
3	Мистраль
4	Форма
5	Фреш
6	Шторм
7	Затеряный мир
8	Аркадия
9	Глория
10	Галактика
11	Папилон

 

 Такие клубы как: Maximus, Дельта, МИО, Стронг Джейн, Формула, Цунами и прочие, не вошли в рейтинговую таблицу.

 

На данный момент отдельных  клубов больше, чем сетевых. «Динамику  соотношения указать сложно, поскольку на сегодняшний день понятно количество сетевых игроков на рынке Одессы. Какие клубы пользуются большей популярностью - дорогие или в среднем ценовом сегменте, можно отметить, что успешно работают и те, и другие. «Клубов среднего ценового сегмента (годовое членство – не более 5000 грн.) больше, и этот сегмент сейчас активно развивается, но, вместе с тем, открываются и фитнес-центры класса «премиум». Так сложилось, что в Украине индустрию начали осваивать именно в формате «премиум», поэтому бум в мидл-сегменте слегка «задержался». По мнению специалистов, наибольшие возможности для расширения бизнеса дает именно средняя ценовая ниша, стоимость годовой карты в которой составляет от 2000 до 4000 грн.

Дорогие клубы всегда считались местом не только для занятия спортом, но и своеобразной «тусовкой». В сознании многих людей образ этой индустрии до сих пор имеет гламурный оттенок. Кто-то выбирает карту, исходя из совокупности различных параметров, удовлетворяющих спортивные потребности. А кому-то более важно оказаться среди своего круга, войти в «тусовку», и здесь существует принцип – чем выше цена, тем лучше.

В последнее время одесские компании стали активно осваивать регионы. В первую очередь профессионалы фитнеса поглядывают на города-миллионники, где более-менее развита инфраструктура. Этот рынок интересен для многих игроков, прежде всего тем, что он является развивающимся, а, следовательно, имеет большой потенциал роста, причем во всех сегментах, как люкс и премиум, так и в демократичном. Стоимость сопоставимых услуг в столице и регионах отличается в разы. Клубная карта в регионах может стоить в пять и более раз дешевле, чем в столице. Ввиду отсутствия опыта ведения бизнеса в сфере фитнеса, многие клубы, открывающиеся в регионах, продают кратковременные (месячные, разовые) абонементы. Лишь в некоторых городах начинает появляться тенденция к стратегическому подходу в формировании стоимости клубных карт - продажа годовых членств. Это объясняется тем, что во многих регионах люди психологически не готовы платить вперед за год занятий. Но ведь и для клуба, и для его членов более выгодным является сотрудничество именно на долговременной основе. Я читаю, что перспективы развития региональных сетей огромны. Развивающийся рынок Украины будет становиться все более

ёмким со временем, и на нем будет место как единичным клубам, так и сетевым игрокам.

Прогнозы аналитиков World Class относительно рынка фитнес-услуг более чем оптимистичны: рынок фитнес-услуг в Украине ближайшие годы будет активно расти, и структурироваться, он будет развиваться как количественно, так и качественно. Вероятен вывод на рынок новых узкоспециализированных «продуктов», таких как студии и залы. Скорее всего, произойдет укрепление крупных сетей за счет приобретения и переоснащения различных спортивных объектов, которые в данный момент не соответствуют требованиям рынка. Фитнес будет становиться все более доступным, будут открываться демократичные клубы, вовлекая более широкие слои населения.

По-моему мнению не стоит  спешить с прогнозами, поскольку пока их строить сложно: еще пару лет назад никто не мог представить, как активно эта индустрия будет развиваться сегодня, ведь во многом ее рост зависит от благосостояния наших граждан и экономики в стране. Основные проблемы, сдерживающие рост индустрии – это высокие арендные ставки на недвижимость и желание инвесторов быстро вернуть вложенные деньги (сегодня клубы с хорошо продуманной маркетинговой политикой способны окупаться за 3 года). Если данные проблемы будут решены, то фитнес сможет «подешеветь» и стать доступным для более широкой аудитории.

Что касается тенденций  финтес-направлений, то в ближайшее время усилится влияние направлений wellness, таких как йога, пилатес, различных видов восточных единоборств. К людям пришло понимание, что работа над телом невозможна без работы над внутренним миром. Все больше людей убеждается, что только гармония души и тела является основой для здоровья всего организма, залогом долголетия и интереса к жизни.

 

2) Исследование потребительских свойств услуг может зависеть от :

• расположения и дизайна помещений клуба, оборудованных тренажерами определённых производителей;
• ассортимента клубных карт, учитывающего любые пожелания клиентов;
• состава персонала и тренеров;
• индивидуального подхода к каждому клиенту;
• от выбора фитнес-программ, помимо традиционных, есть новинки – современные танцевальные направления, программы по методу Пилатеса (с применением различного оборудования), занятия на специальных балансировочных подушках Body Pad.
• специалистов медицинского кабинета, помогающие составлять индивидуальную программу рационального питания с учетом цели и задач занимающегося.

3)Исследование рекламы, стимулирование сбыта и «Паблик рилейшинз»

 

Спрос на услуги оздоровительных  спортивных центров в крупных  городах Украины превышает предложение. На сегодняшний день фитнес-клубы уже сформировали базу постоянных клиентов. Теперь нужно их удержать, не забывая привлекать новых.

Главная задача рекламы  фитнес-клуба в продвижении клуба  и привлечении новых клиентов.  Наиболее активно и эффективно реклама фитнес-клуба действует средствами  наружной рекламы.

Реклама фитнес-клуба  должна учитывать целевую аудиторию  клубов, материальный достаток клиентов, а также используемые клубом программы. 

Реклама фитнес-клуба  может быть выполнена в виде световых вывесок, светового короба, объемных букв, стенда, панель-кронштейна, козырька.

Для привлечения внимания новых посетителей рекламные  конструкции фитнес-клуба должны быть снабжены подсветкой (возможно использование  неона) в вечернее и ночное время суток.

 

2.3. Выбор предпочтительных  методов сбора первичной 

           информации по выбранным направлениям  маркетинговых 

           исследований

 

Наблюдение - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. Примером данного метода может являться – ведение дневника тренировок как конкретного клиента так и целой группы клиентов.

Все, кто будут пользоваться фитнес программой, могут смотреть на листок, на котором написаны 4 неизменных параметра:

• Упражнение
• Вес отягощения
• Количество подходов
• Количество подъемов в подходе.

 

Чтобы делать анализ тренировки на каждого человека, на каждой тренировке заполняются две таблицы: дневник  тренировок и дневник самоконтроля.

В дневнике тренировок заполняются графы:

• Дата тренировки
• Время тренировки
• Упражнение
• Уровень нагрузки
• Число подходов
• Число повторений
• Объективная реакция организма на нагрузку
• Субъективная реакция организма на нагрузку
• Номер тренировки с данной нагрузкой
• Прогноз на дату увеличения нагрузки

 

В дневнике самоконтроля указывается:

• Продолжительность сна за последние 24 часа
• Глубина сна
• Самочувствие
• Активность
• Настрой
• Вес
• Аппетит
• Количество питания за 24 часа
• Качество питания за 24 часа
• Уровень сопутствующей активности
• Нарушение режима
• Задание на дом

Все параметры классифицируются особым образом и дают целое видение  эффективности тренировочной программы.

Посмотрев на такой бланк дневника тренировок и самоконтроля за 20 дней, опытный тренер без труда скажет о причинах отсутствия результата и даст рекомендации о том, как исправить положение.

 

Также примером такого метода сбора  первичной информации может служить  услуги спортивного врача. В процессе занятий человек улучшает свою концентрацию, становится более выносливым, имеет больше шансов побеждать жизненные трудности и преодолевать стрессы. С помощью фитнеса можно достичь хорошей физической формы и предотвратить появление различных заболеваний, а также улучшить качество жизни при различных хронических патологиях.

Для того, чтобы получить желаемый эффект от тренировок, перед началом  занятий необходима консультация спортивного  врача. Опираясь на информацию о состоянии  здоровья и данные, полученные от клиента, он порекомендует определенные фитнес-программы, а также научит методам контроля интенсивности нагрузки во время занятий.

Первичная консультация спортивного  врача включает сбор информации о  здоровье клиента, врачебный осмотр, пробу с физической нагрузкой  – оценку физической работоспособности  и реакции организма на нагрузку. На основании собранной информации врач рекомендует клиенту посещение тех или иных групповых занятий, работу в тренажерном- и кардио- залах.

Эксперимент - метод сбора первичной информации, при котором исследователь отбирает сопоставимые между собой субъекты, создает для этих групп разную обстановку и осуществляет контроль за переменными составляющими основных характеристик субъектов. На основании результатов контроля анализируются причинно-следственные связи и делаются заключения о первичной информации.

Пример: наличие фито-бара или введение различных видов чая (прочих напитков). Вследствие чего ведётся наблюдение за физическим состоянием клиента.

 

Опрос - метод сбора первичной информации при описательных исследованиях. Формой опроса является интервью, которое может проводится по телефону. Это лучший метод скорейшего сбора информации. В ходе его интервьюер имеет возможность объяснить непонятные для респондента вопросы. Самым универсальным из всех методов проведения опроса, но самым дорогим из них, является личное интервью. Оно требует тщательного планирования и контроля; бывает индивидуальное и групповое.

 Примером может служить: проведение  телефонного опроса, целью которого будет выяснение критериев выбора фитнес-клубов среди посетителей фитнес-клубов и среди тех, кто хотел бы их посещать, но на данный момент по тем или иным причинам не посещает.

Основными вопросами  могут быть:

 «Посещаете ли Вы  регулярно (по крайней мере, раз  в месяц) какой-либо спортивно-оздоровительный  клуб?» ( чаще всего результатом такого вопроса есть:  фактические посетители фитнес-клуба являются 7-15% респондентов).

 

«Хотелось ли бы Вам, в  принципе, регулярно посещать спортивно-оздоровительные  клубы?» (данный вопрос можно задать тем респондентам, которые не посещали фитнес-клубы на момент опроса). Предлагаемые варианты ответов:

1. Безусловно, да 
2. Скорее да 
3. Скорее нет 
4. Безусловно, нет 
5. Затрудняюсь ответить

Таким образом, потенциальными посетителями фитнес-клуба чаще всего оказываются  70-80% опрошенных.

15% опрошенных обычно затрудняются ответить на вопрос о желании посещать фитнес-клубы, либо совершенно не намерены их посещать.

 

 «Какие критерии  для Вас наиболее важны при  выборе спортивно-оздоровительного  клуба?».

Результаты такого вопроса обычно распределяются следующим образом: 
Наиболее часто называемым критерием оказался критерий «цена» - так считают 61% опрошенных. Следующим по частоте упоминания критерием является критерий «близость к дому» - его назвали 49% респондентов. Третьим среди наиболее популярных ответов стал критерий «набор спортивных программ» - так ответили 28% респондентов. За ними следуют критерии «квалификация и приветливость тренеров» - его назвали 16%, «наличие бассейна» - 14%, «уровень технической оснащенности» -13% и «отсутствие тесноты и очередей» завершает варианты ответов, которые назвали более 10% респондентов.

8% опрошенных затруднились  ответить на вопрос о критериях  выбора фитнес-клубов.

Частое упоминание критерия «цена» говорит о том, что существенно  более половины тех, кто хотел бы посещать фитнес-клуб, чувствительны к стоимости услуг фитнес-клубов.

«Близость к дому»  важна, так как если клуб находится  далеко от места проживания, временные  затраты не оправдываются даже невысокой  ценой.

Таким образом, основные критерии выбора – цена, близость к дому и набор спортивных программ – дополняются множеством индивидуальных, которые не менее важны для посетителей фитнес-клубов.

 

2.4. Направления  и объекты маркетинговых исследований.    

 

   2.4.1. Исследования рынка.

 

Сегодня отличный внешний вид и здоровье важен для успешного человека, также как хорошее образование и солидный опыт работы. Спрос на фитнес-индустрии растет, рынок готов предоставить инвесторам широкое поле для деятельности.

После года успешной работы фитнес-клуб способен приносить прибыль в 5-15 тыс. доллар. ежемесячно. Первоначальные затраты – от 100 тыс. долларов до 1,5 млн. долл. – при грамотном ведении бизнеса окупятся за два года. Годовой оборот отечественного фитнес-бизнеса неуклонно растет. По оценке менеджеров сети фитнес-клубов World Class, он составляет 200-350 млн долл. При этом на одесский рынок услуг приходится примерно 20-80 млн долл. Спортивные клубы открываются по всей Украине. В Одессе их более 20: от элитных комплексов с бассейнами до небольших, почти домашних заведений. Их посещают более 100 тыс. человек. Как и в былые времена, дамы активнее, чем кавалеры, посещают спортивные заведения. Основная возрастная категория для обоих полов – 20-38 лет. Женщины предпочитают занятия аэробикой и модной йогой. Мужчины – занимаются в тренажерных залов и боксерских рингах. Если разделить любителей фитнеса по профессиональному признаку, то лидерство достанется сотрудникам преуспевающих компаний и банков. В дневное время в клубах много подростков. В их среде растет увлечение восточными единоборствами. Фитнес-бизнес одним из перспективных направлений украинского предпринимательства. При стремительно растущей численности потенциальных потребителей фитнес-услуг количество подходящих по цене, месторасположению и качеству клубов остается недостаточным даже в Киеве и Донецке. Поэтому в некоторых регионах, построив качественный клуб, легко можно оказаться вне конкуренции. Спрос на услуги продолжает увеличиваться подогреваемый модой и ростом осознания в обществе того, что занятие фитнесом приводит к улучшению качества жизни.  
Растущий спрос на спортивные услуги привлекает на рынок капитал не только частных лиц, но и крупных корпораций. Управление заведениями постепенно переходит от случайных людей к профессиональным менеджерам, которым интересны масштабные проекты. Большой профессиональный клуб площадью 3000 кв. м с бассейном требует существенных вложений. Затраты на разработку проекта клуба составят 20-25 долл. на кв. м, на строительные работы - 250-350 долл./кв. м, на отделочные работы - 450-550 долл./кв. м., на оборудование клуба - 1-1,2 млн долл. В принципе фитнес-бизнес не отличается от любого другого вида бизнеса, поэтому вложенный капитал начинает приносить прибыль только через три-пять лет. 
Конкуренция вынуждает фитнес-центры бороться не только за территорию или помещение, но и за клиента, главным достоинством которого является постоянство. Более эффективным способом привлечения клиента является кредитование покупки клубных карт. Условия, предлагаемые некоторыми организациями, более чем льготные. Первый взнос составляет треть стоимости, оставшаяся часть равными долями выплачивается в течение нескольких месяцев. 
У инвестора есть три варианта открытия предприятия. Можно купить готовый и развитый бизнес у прежнего владельца, самостоятельно построить с нуля или обратиться в компанию, создающую предприятие «под ключ».