Контрольная работа по дисциплине «Маркетинг»

     Основными способами продвижения строительных товаров г. Волгограда являются следующие  мероприятия:

• реклама;
• личные продажи;
• формирование общественного мнения;
• стимулирование сбыта на основе предоставления скидок постоянным покупателям и покупателям, которые приобретают большие партии строительных материалов.

     Основными средствами рекламы, которые используют руководство фирмы являются: рекламные  буклеты фирм изготовителей. Буклеты  оформлены очень красочно. На них  представлена информация о потребительских  свойствах продукции. Кроме буклетов, на стенде в торговом зале представлены листовки и плакаты с характеристикой  различных видов керамзитной  плитки и других строительных материалов. Особенно отличаются рекламные альбомы  производителей зарубежных производителей.

     Большой процент в реализации строительных материалов принадлежит торговым агентам (личные продажи), то есть когда реализация осуществляется через разъездных представителей торговой фирмы «Регионстрой». Договорные отношения с клиентами строятся по следующей схеме:

1. посещение торговым агентом «Регионстрой» потенциально (или постоянного) клиента среди которых: строительные фирмы, магазины, индивидуальные предприниматели;
2. ознакомление с ассортиментом предлагаемой к реализации строительной продукции происходит при помощи прайс-листов, рекламных буклетов, либо непосредственно в офисе фирмы «Регионстрой», где на стенде представлены образцы товаров;
3. оформление заявки и товара на поставку, продажу отобранной строительной продукции (в документе предусматриваются формы оплаты, размер партии, условия отгрузки и доставки товара до места назначения;
4. отгрузка и доставка до места нахождения клиентами транспортом фирмы «Регионстрой», либо самовывоз;
5. оплата товара по безналичному расчету или же наличными деньгами;
6. проверка по количеству приобретенной продукции и всей необходимой документацией, удостоверяющей качество строительной продукции (сертификат соответствия, гигиенический сертификат).

     Иногда  в виде исключения заявки на приобретение товара принимаются по телефону. Этой привилегией пользуются постоянные и хорошо зарекомендовавшие себя клиенты (те, кто в срок оплачивает и вывозит приобретенную строительную продукцию).

     Данные  о клиентах, а именно: юридический  адрес, номер расчетного счета, форма  оплаты заносятся в компьютерную программу раздела «покупатели-поставщики». Договоры регистрируются в специальном  журнале, им присваивается номер  входящих документов. Затем сами тексты договоров подшиваются в специально отведенные для этих целей папки.

     Договорные  отношения с поставщиками строится в принципе по такой же схеме, с  той лишь разнице, что представители  заводов-производителей рекомендуют  ассортимент своей продукции  к продаже, сопровождая ее всей необходимой  документацией (транспортные накладные, сертификаты).

     Работая несколько лет на рынке строительных товаров фирма «Регионстрой»  зарекомендовала себя весьма с положительной  стороны. Она умело и грамотно строит отношения, как с покупателями, так и с поставщиками строительных материалов.

     Формирование  общественного мнения предполагает создание положительного имиджа торговой компании, как надежного поставщика и ответственного партнера по бизнесу. ООО «Регионстрой» является поставщиком  строительных материалов крупных строительных фирм г.Волгограда. Имидж предприятия формируется в процессе участия различных тематических выставок, благотворительной деятельности (предоставление строительных материалов для ремонта квартир малоимущих граждан) и т.д.

     Помимо  стимулирования сбыта посредством  материального поощрения торговых работников на предприятии широко используется стимулирование сбыта путем заинтересованности оптовых покупателей. При этом стимулирование сбыта осуществляется по нескольким направлениям.

     Так, для постоянных клиентов, соблюдающих  режим оплаты за предоставленный  товар «Регионстрой» предлагает специальные условия:

• поставка товаров без предварительной оплаты;
• поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты;
• предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель.

     Доставка  партии строительной продукции транспортом  фирмы в соответствии с графиком завоза.

     В пределах целевой группы оптовое  предприятие стремится выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы  о товарном ассортименте и комплексе  услуг, ценах, методах стимулирования.

     С учетом того, что продукция ООО  «Регионстрой» носит достаточно специализированный характер, для продвижения  товаров используются следующие  виды рекламы:

• размещение рекламы в местной прессе;
• размещение рекламы в специализированных периодических изданиях: журнал «Стройка», каталог «Оптовик», «Строительные материалы»;
• рассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на заводах, чью продукцию реализует торговое предприятие;
• рассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов);
• обмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок-распродаж, выставок;
• размещение рекламы на транспортных средствах (троллейбусы).

     При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с  качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые  могут свести на нет эффект рекламы.

     Но  всё же реклама должна подкрепляться  мерами по стимулированию продаж, иначе  она потеряет большую часть своей  эффективности. Поэтому для оптимизации  мер ФОССТИС ООО «Регионстрой»  старается включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж.

     Подобные  меры используются с учетом сезонного  потребления товаров, то есть на те товары, которые не пользуются особым спросом, например, зимой, устанавливаются 5% скидки при полной предоплате. Скидки также предоставляются при закупке  крупной партии товара.

     В качестве меры стимулирования сбыта  используются гарантийные сроки. В  случае брака торговое предприятие  обязуется заменить продукцию аналогичной. К тому же, по желанию покупатель может вернуть продукцию на предприятие.

     Упущение  сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на торговой фирме «Регионстрой» - это участие в выставках и  ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и  стимулирования сбыта:

1. Паблик рилэйшнз. Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить отношение их к ООО «Регионстрой» и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.
2. Стимулирование сбыта. Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой торговой фирмой, определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество.

     В настоящее время ООО «Регионстрой»  принимает участие в волгоградских  и московских выставках, не прибегая к услугам посредников. На выставках  присутствует полномочный представитель  предприятия, как правило, это либо начальник отдела продаж, либо его  заместитель.

     Основная  цель ООО «Регионстрой» – получение  прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки  зрения ее взаимодействия с клиентами  строиться с учетом трех основных типов отношений:

  - максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам – ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);

  - партнерские отношения на равноправных  взаимовыгодных условиях – паритет;

  - категорирование и селективный  отбор клиентов по определенным  признакам; установление дифференцированных  отношений с ними в зависимости  от уровня предпочтительности  для фирмы взаимоотношений с  той или иной группой клиентов.

     Следует отметить, что торговое предприятие  «Регионстрой» работает на достаточно высоко конкурентном рынке, так как  в Волгограде представлено порядка 28 фирм, предлагающих к реализации строительные материалы. Среди них реальными  конкурентами исследуемого предприятия  являются ООО «Термостройкомплект», ООО «Сайвер» и ООО «Белт». Это  предприятия примерно с одинаковым численным составом работников и ассортиментом, предлагаемых к реализации строительных материалов.

     Организационно-экономическая  характеристика ООО «Регионстрой» и методы стимулирования сбыта, используемых данной компанией показал, что:

1. Предприятие успешно осуществляет торговую деятельность на потребительском рынке Волгограда и области. Основное направление реализация строительных материалов и предоставление дизайнерских услуг.

     Торговое  предприятие работает прибыльно  в 2007 году на долю прибыли, полученной от основной – торгово-коммерческой деятельности предприятия – приходилось 75,3% балансовой прибыли, оптовой и  розничной продажи отделочных материалов и только 8,2% от прочей реализации, что  указывает на углубление торговой специализации  предприятия, рост интенсификации коммерческой деятельности. Показатели чистой прибыли  ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. увеличилась  на 337,75 тыс. руб.

2. Предприятие работает по следующим системам комплектования оптовых партий товара: «Эконом», «Стандарт», «Премиум». Для постоянных клиентов «Регионстрой» предлагает специальные условия: поставка товаров без предварительной оплаты; поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты; предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель; скидки с оптовой партии товара.

     Таким образом, торговое предприятие имеет  в своем арсенале различные методы стимулирования сбыта по таким направлениям как стимулирование персонала и  стимулирование покупателей.

     Однако, на предприятии имеются и недостатки, связанные со стимулированием сбыта, а именно: отсутствует учет постоянных покупателей и оценка их рейтинга с учетом их покупательной способности; не достаточно проводится мероприятий  по формированию положительного имиджа предприятия, слабо используется реклама.

     Литература

1. Баркан, Д. О маркетинге [Текст] /Д.Баркан. - М.: РОСТИНТЕР, 2008. – 120 с.
2. Белоусова, С.Н., Маркетинг [Текст] /С.Н. Белоусова, А.Г. Белоусов – Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.– 224с.
3. Веснин, В.Р. Основы менеджмента [Текст] : учебное пособие /В.Р. Веснин. – М.: ТД «Элит-2000», 2007. – 729 с.
4. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология [Текст] /И.Н. Герчикова- М. Высшая школа, 2006. – 258 с.
5. Дихтель, Е., Практический маркетинг [Текст] /Е. Дихтель, Х. Хершген. – М.: Высшая школа, 2006.- 312 с.
6. Завьялов, П.С, Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст] /П.С. Завьялов. - М.: Инфра-М, 2009.- 200 с.
7. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: [Текст] / Ф.Котлер. – СПб.: Питер, 2004.- 688 с.