Контрольная работа по дисциплине «Маркетинг»

     Крупные предприятия должны предложить предприятиям местной промышленности свою помощь в изучении покупательского спроса путем совместного проведения целевого опроса по определенным группам товаров  при помощи опросных листов. Можно  даже составить график проведения регулярных опросов для предприятий-производителей с участием их представителей.

     Товароведы  очень неохотно принимают на себя функцию постоянного контроля за скоростью реализации. Они считают, что проще обратиться к продавцам  и те по памяти назовут ходовой  товар поставщика. Однако когда дело доходит до оплаты поставщиком, то начинаются споры, кому в первую очередь оплачивать поставки товара, какому поставщику можно  сделать предоплату, а с каким  можно работать только по результатам  реализации. Разумеется, что за скоростью  реализации должен следить один человек  — желательно, чтобы это был  работник из отдела маркетинга.

     В отделе маркетинга должен быть обязательно  специалист, который занимается продвижением товара, а именно рекламой, стимулированием  продаж. Обычно на крупных предприятиях розничной торговли этим на свое усмотрение занимаются орготделы, в результате возникают определенные разногласия между орготделом и маркетологом.

     Необходимо  отметить, что деньги на мероприятия  по продвижению должны распределяться и контролироваться отделом маркетинга. Данные мероприятия планируются, под  них закладывается бюджет, после  их проведения осуществляются расчеты  по эффективности, и на основе полученных результатов планируются дальнейшие мероприятия. Специалист по продвижению  товаров должен знать, следует ли обратиться в рекламное агентство, а когда можно обойтись своими силами, составляя план мероприятий  по продвижению самим.

     Возникают проблемы и при внедрении дисконтной системы. Это проблемы доверия к  продавцам, покупателям, обусловленные  возможным использованием дисконтных карт другими лицами. Если предприятие  заинтересовано в увеличении товарооборота, то его это волновать не должно, так как если любой покупатель или продавец, официально не являющийся держателем дисконтной карты (может  быть, попросивший ее в долг), приобретает  товар на большую сумму с небольшой  скидкой, то это все равно приведет к увеличению товарооборота. Принципиальная особенность современных дисконтных карт — то, что они не индивидуализированы (нет фотографии, подписи), их можно  передать другому покупателю, и дисконтная система в таких случаях решает задачу привлечения не только постоянных покупателей, но и новых, которые  даже свою первую крупную покупку  в магазине совершают со скидкой.

     Если  же предприятие в качестве главной  цели своей деятельности ставит получение  приемлемой величины прибыли, можно  на несколько процентов больше делать наценку на товар, к которому будут  применяться скидки. Например, поступила  партия из 100 штук телевизоров, которые  предполагается продавать по 4000 руб. Примерно 50 штук из них пойдут со скидкой 4%, следовательно, необходимо каждый телевизор  наценить дополнительно на 81 рубль 63 копейки, что составляет 1,99%. Способ введения дисконтной системы в данном случае должен привести к небольшому увеличению товарооборота.

     Как дополнение к вышесказанному, сделаем  вывод о необходимости организации  службы маркетинга на предприятиях. При  этом должен быть создан отдел маркетинга, а не одна штатная единица, так  как в этом случае работа маркетолога  будет иметь только консультационный характер. В отделе маркетинга должно быть иметь не менее трех специалистов: по связям с покупателями; по продвижению; по ассортиментной политике и работе с товароведами. Если руководство  предприятия решило создать у  себя службу маркетинга, оно должно задуматься и о бюджете маркетинга (2—5% от товарооборота).

2.2 Предложите методы  стимулирования сбыта  продукции конкретного  предприятия. Обоснуйте  возможность их  применения на  данном предприятии.

     Прежде  чем рассмотреть методы стимулирования сбыта строительных материалов на исследуемом  нами предприятии кратко охарактеризуем основной ассортимент предлагаемых к реализации товаров.

     Фирма ООО «Регионстрой» уже более 4-х  лет работает на рынке керамического  гранита – новейшего материала, стремительно приходящего на смену  керамической плитке благодаря своим  уникальным физико-механическим и декоративным качествам. Плитка из керамгранита занимает более 70% в общем объеме реализации отделочных материалов фирмы.

     Ассортимент продукции постоянно обновляется, учитываются самые современные  достижения технологии (искусственное  старение) и требования европейской  моды (эксклюзивная матовая плитка, плитка с натуральным камнем или  ультрасовременные «кислотные»  оттенки). Дизайнеры фирмы подбирают  по вкусу клиента несколько вариантов  оформления помещений, которые можно  оценить «вписав» в интерьер квартиры с использованием компьютерных технологий. Расширяется и ассортимент элитного керамгранита для жилых помещений – большой выбор цветов, форматов и фактур (шлифованный, полированный, противоскользящий, «рваный камень», 100% имитация натурального мрамора, гранита, камня, мозаики и т.п.) удовлетворяют вкусам самых взыскательных дизайнеров и архитекторов. Помимо этого, оставшиеся 30% товарооборота составляют моющие, чистящие средства и др.

     Заметим что ООО «Регионстрой» относится  к узкоспециализированным торговым предприятиям, так как на долю основной продукции – керамгранита и керамической плитки – приходилось в среднем за 2009-2010 гг. 86,7% всего товарооборота фирмы.

     Основным  методом стимулирования персонала  с целью сбыта продукции предприятия  является материальное поощрение сотрудников, которое строится исходя из показателей  товарооборота и фонда оплаты труда с учетом производительности труда персонала торговой фирмы.

     В целях повышения материальной заинтересованности работников в достижении высоких  результатов работы, а также выполнения работ меньшей численностью, установлены  различные виды доплат.

     Доплаты и надбавки могут быть отменены при  ухудшении качества труда, нарушении  трудовой дисциплины, а также при  ухудшении финансового состояния  организации. Источником премирования работников организации являются имеющиеся  финансовые средства.

     Дирекция  совместно с профсоюзным комитетом  постоянно совершенствует действующие  системы премирования с тем, чтобы  обеспечить необходимую материальную заинтересованность каждого работника  и коллектива в целом в повышении  культуры обслуживания населения, расширения ассортимента продаваемых товаров, экономии финансовых и материальных ресурсов. Премирование руководителей, специалистов и служащих производится по результатам работы за месяц в  размере 10-30% от должностного оклада при  условии наличия прибыли.

     Специалистами предприятия на предстоящую перспективу  разработан эффективный план маркетинга, включающий в себя анализ рыночной ситуации, сильных и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ), анализ конкурентного окружения и стратегии привлечения клиентов, основываясь на стратегиях рекламы, представленных в третьей главе работы.

     Это стратегические цели среднесрочного характера, которые подлежат реализации в течение 3-5 лет:

• выйти на объем по отделочным материалам до 10000 тыс. руб. ежемесячно;
• держать ведущее место по продаже импортной керамической плитки в г. Волгограде;
• расширить ассортимент за счет ассортимента новых поставщиков по производству керамической плитки, в частности работа с таким материалом как керамический гранит «Грес», не уступающий природному материалу;
• наладить работу со строительными организациями в г. Волгограде по продаже керамической плитки, бордюров, декоров.

     Все эти направления являются реалистичными  для исследуемого торгового предприятия  и будут способствовать увеличению его прибыли.

     Однако  в ООО «Регионстрой» отсутствует  специализированная служба, занимающаяся непосредственно стратегией поведения  фирмы на рынке и привлечения  клиентов. Функции планирования, в  том числе и финансового, в  целом по предприятию выполняет  бухгалтерия, частично планирование деятельности осуществляется на уровне структурных  подразделений – магазинов рознично-оптовой  торговли.

     Финансовое  планирование на фирме осуществляется в основном в форме текущего планирования периодом на квартал, составляются такие  документы как план движения денежных средств, плана отчета о прибылях и убытках, план бухгалтерского баланса. Это является существенным недостатком  в деятельности предприятия, так  как на предстоящую перспективу  не разрабатывается грамотная стратегическая программа по увеличению получаемых доходов за счет рационального стимулирования сбыта продукции сотрудниками ООО «Регионстрой».

     Для того, чтобы обеспечить себе как  можно большую рыночную долю, фирма  ориентируется на обслуживание клиентов с различным уровнем платежеспособности и потребностей. Как правило, при  закупке оптовых партий строительных материалов, фирма предлагает три  варианта: «Эконом», «Стандарт» и «Премиум».

     «Эконом»  предполагает поставку наиболее дешевых  строительных качественных товаров  местных производителей. В основном это продукция волгоградских, волжских и областных производителей.

     Вариант «Стандарт» предусматривает формирование оптовой партии строительной продукции  с оптимальным соотношением «качество / цена».

     Вариант «Премиум» предполагает поставку дорогих  и элитных видов строительных товаров, в основном импортного производства. Основной объем поставок ООО «Регионстрой»  приходится на вариант «Стандарт».

     Ассортиментная  политика торговой фирмы направлена на строгий отбор предлагаемых покупателям  товаров. Фирма ориентируется только на зарекомендовавшую себя продукцию  с высоким соотношением «качество / цена». Такой подход неизбежно приводит к сужению товарного ассортимента, однако в последствие ограждает  фирму от претензионной работы с  оптовыми покупателями, сокращает издержки обращения.

     Ценовая политика ООО «Регионстрой» основана на стратегии лидерства за счет экономии на издержках и предполагает лидерство  в ценах на все ключевые позиции  товарной номенклатуры среди реализуемой  продукции, пользующейся повышенным спросом. Способность обеспечить низкий уровень  цен на выбранном сегменте рынка  или направлении деятельности за счет лидерства в минимизации  издержек является одним из немногих, но при этом очень серьезным конкурентным преимуществом ООО ООО «Регионстрой». Фирма стремиться обеспечить уровень  базовых цен как минимум на 5 % ниже уровня цен конкурентов.

     Менеджеры отдела продаж ООО «Регионстрой»  регулярно (два раза в месяц) отслеживают  изменения цен основных конкурентов, и корректируют прайс-лист фирмы.

     Предприятие арендует расположенные в непосредственной близости друг от друга офис-магазин  и склад. В офисе фирмы организована экспозиция ключевых позиций товарной номенклатуры, имеются каталоги и  альбомы с фотографиями ведущих  групп строительных материалов, их свойств и качеств.

     «Регионстрой» реализует товары, как корпоративным  клиентам (розничные магазины, строительные фирмы), так и индивидуальным предпринимателям за наличный и безналичный расчет. Отгрузка товаров производится со склада, который находится в 300 м от здания, в котором расположен офис оптовой фирмы. Это не всегда удобно для покупателей. Многие из них предпочитают доставку партий товара силами и средствами оптовой фирмы ООО «Регионстрой». Для этих целей предприятие заключает договоры на оказание транспортных услуг с владельцами газелей, кроме того, имеет собственный транспорт.

     В последнее время большинство  корпоративных заказчиков в качестве основного условия заключения сделки предъявляет требование о наличие  определенного ассортимента товара на складе. Как правило, такие клиенты  готовы заплатить продавцу несколько  большую цену, но при условии немедленной  отгрузки товара. В связи с этим, способность фирмы обеспечить регулярно  пополняемые складские запасы наиболее востребованных товаров становится все более весомым конкурентным преимуществом на рынке строительной продукции Волгограда и Волгоградской  области.

     В фирме имеется демонстрационный зал, где выставляются образцы реализуемых  строительных материалов, кроме того клиенты-покупатели могут ознакомиться с ассортиментом по прайс-листам, рекламным каталогам.