Формирование маркетинговой стратегии предприятия в сфере туризма и сервиса (На примере ООО «Анюта»)

 

 

Стратегия отступления. Это, как правило, вынужденная, а не выбираемая стратегия. В ряде случаев по определенным товарам. Эта стратегия предполагает:

• постепенное сворачивание операций, при этом необходимо не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство сотрудников фирмы;
• быструю ликвидацию бизнеса (в этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении деятельности).

Стратегия отступления  предполагает, как правило, сокращение рыночной доли в возможно более короткий срок в целях резкого увеличения проблемы. Фирма может оказаться в положении, когда ей срочно необходимы значительные денежные средства и она «продает» часть своей рыночной доли конкурентам.

Стратегии (виды) маркетинга и рыночный спрос:

Стратегия конверсионного маркетинга предусматривает при негативном, отрицательном спросе на товар на рынке. В этом случае маркетинговые службы фирмы должны превратить негативный спрос в позитивный, разработав и применив меры, направленные на измерение отрицательного отношения потребителя к данному товару.

Стратегия креативного  маркетинга применяется тогда, когда спрос отсутствует или присутствует потенциально и его необходимо создать и разработать.

Стратегия стимулирующего маркетинга используется в тех случаях, когда спрос на рынке низкий и его следует оживить.

Стратегия ремаркетинга характерна для ситуации, когда спрос снижается и следует принять меры к прекращению его падения, оживлению и восстановлению.

Стратегия синхромаркетинга наиболее целесообразна, если спрос на рынке подвержен резким колебаниям и необходимо предпринять меры, направленные на его стабилизацию.

Стратегия поддерживающего  маркетинга применима тогда, когда спрос на рынке находится на оптимальном для фирмы уровне и в ее задачи входит поддержание данного уровня спроса.

Стратегию демаркетинга применяют в тех случаях, когда спрос на рынке чрезмерный, в значительной степени перекрывающий предложение и необходимо добиться его снижения, для чего, в частности, используют политику повышения цен, снижения уровня сервиса.

Стратегия противодействующего  маркетинга используется тогда, кода спрос носит с общественной, здравоохранительной, правовой или другой точки зрения иррациональный характер и маркетинг преследует цель снизить или ликвидировать такой спрос.

Выбрав для себя на определенный период времени приоритетные цели деятельности, фирма формирует  стратегию в зависимости от конкретной рыночной ситуации. Выбор комбинации стратегий зависит от позиции  товара фирмы на рынке, уровня затрат на маркетинг, в том числе и в их распределении по целевым рынкам, а также от комплекса маркетинговых мероприятий для реализации стратегии.[14, c.156-177}

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ деятельности предприятия «Анюта» на рынке туристических услуг

2.1.Общая характеристика фирмы

Согласно данным администрации  Калининградской области (отдел  по туризму Комитета по экономике)  на 2012 год на рынке Калининградской области зарегистрировано 130 фирм, из них: 82 фирм –туроператоры и 48 фирм - турагенты..[19]

Туроператор – это производитель  туристского пакета. Он занимается разработкой маршрутов и комплектацией  туров; обеспечивает их функционирование, организует рекламу, рассчитывает цены на туры по этим маршрутам, продает  туры напрямую туристам или через посредничество туристских агентств.  

Турагентская деятельность—деятельность  по продвижению и реализации туристического продукта, осуществляемая на основании  лицензии юридическим лицом и  индивидуальным предпринимателем (турагентом).

Рассмотрим калининградскую туристическую фирму «Анюта»:

Общество с ограниченной ответственностью «Анюта», имеет одного учредителя. Оно было зарегистрировано 4 ноября 1991г. Фирма прошла через все необходимые регистрационные процедуры (ИНН 3905036390, КПП 390401001, ОГРН 1023900767714, ОКПО 10784014, ОКОНХ 91620) и закрепила свои права на перспективный бренд.

 Имущество предприятия  составляют основные фонды и  оборотные средства, а так же  иные ценности, стоимость которых  отражается в балансе предприятия.  Источниками формирования предприятия «Анюта» являются:

• Денежные и материальные взносы учредителей;
• Доходы от основных видов деятельности.

    Других источников  дохода данное предприятие не  имеет.

     На сегодняшний день «Анюта» является динамично развивающейся туристической компанией на российском туристическом рынке, предлагая полный комплекс туристических услуг. В «Анюте» работает более 12 высококвалифицированных опытных менеджеров, интернет-администратор,7 специалистов отдела международного туризма, 5 специалистов отдела приёма интуристов, 4 экскурсовода, старший менеджер, авиакассир, бухгалтер, главный бухгалтер, заместитель директора и генеральный директор (Кожахметов

Алтынбек Базарбаевич). Отношения в фирме строятся на трёх «китах» - доверии, ответственности и знаниях.

 Организационная структура предприятия изображена на рисунке 2.

Директор

Заместитель директора    Бухгалтер,гл.бухгалтер

 

Главный менеджер (Интернет-администратор)

 

Менеджер по международному туризму       Менеджер по ближнему зарубежью(интуристы)

экскурсоводы          авиакассир

Рис. 2. Организационная структура предприятия «Анюта»

   

    В лице директора  выступает учредитель. Весь персонал  имеет высшее образование, а  главный менеджер имеет 2 высших  образования. Однако следует отметить, что все сотрудники являются  штатными, за исключением бухгалтера. Фирма «Анюта» приняла на работу бухгалтера на контрактной основе.

Укреплению корпоративного духа способствуют традиционные выездные семинары в Литву, Польшу и Москву. В туристской фирме во главу угла ставится профессиональная подготовка менеджеров. Многие из них говорят на нескольких языках: английский, немецкий, есть специалисты со знанием польского языка. Высокий профессионализм менеджеров позволяет быстро найти наиболее удобное и экономичное для клиента решение, сориентироваться в нестандартной ситуации. Их основная работа сводится к корпоративному обслуживанию групп больших компаний, таких как ГАЗПРОМ и ЦБ РФ или зарубежных партнеров на комиссионных условиях. Причем, количество выезжающих постоянно растет и ежегодный прирост составляет в среднем 10-15% в год.

В настоящее время  в Калининграде открыт один офис фирмы  в хорошем районе города, что положительно влияет на деятельность фирмы (фактический адрес): г. Калининград, ул. Космонавта Леонова, д. 8.

Юридический адрес совпадает с фактическим.

Туристическая фирма «Анюта» предоставляет полный цикл услуг выездного и въездного туризма:

• Помощь в оформлении документов для поездки;
• Бронирование отелей, транспортных средств, конференц-залов, билетов на концерты и различные мероприятия;
• Организует трансферы и экскурсии;
• Оказывает визовую поддержку,
• Занимается всеми видами страхования,
• В офисе продаж имеется авиакасса

2.2 Финансово-экономические показатели  фирмы.

В таблице 3 представлены основные финансово-экономические показатели фирмы, характеризующие деятельность фирмы «Анюта» за 2010-2011 года.

Таблица 3

Отчет о прибылях и  убытках турфирмы ООО "Анюта" за 2010-2011 гг.

Показатель	По состоянию на конец (тысяч рублей)			Абсолютный прирост,тыс.р	Темп роста, %	Темп прироста,%
	2009 г.	2010г.	2011 г.	2011/2010	2011/2010	2011/2010
Выручка от реализации	1375,3	2007,5	2227,6	220,1	110,9	10,9
Себестоимость	750,1	1145,5	1295,3	149,8	113,1	13,1
Коммерческие расходы	200,3	251,7	290,1	38,4	115,2	15,2
Управленческие расходы	204,7	340,2	356,6	16,4	104,8	4,8
Прибыль от реализации	220,2	270,2	285,6	15,4	105,7	5,7
Проценты к уплате	50,3	57,4	64,8	7,4	112,9	12,9
Прибыль от финансово-хозяйственной  деятельности	118,3	154,3	161,3	7	104,5	4,5
Прочие внереализационные  доходы	20,7	25,1	26,3	1,2	144,6	44,6
Прибыль отчетного периода	58,6	90,9	114,2	23,3	125,6	25,6
Налог на прибыль	20,5	31,8	40,0	8,2	125,8	25,8
Чистая прибыль	38,1	59,1	74,2	15,1	125,5	25,5
Отвлеченные средства	24,4	44,0	66,0	22	150	50
Нераспределенная прибыль  отчетного периода	8,3	13,7	15,1	1,4	110,2	10,2

Таким образом, подводя  итог всем изложенным данным, нужно  отметить, что, в общем, рассматриваемое  предприятие имеет достаточно неплохие позиции на рынке, и довольно быстрыми темпами развивается, исходя из темпов роста. С учётом того, что вышло оно на рынок уже достаточно давно.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности фирмы

 

  Анализ маркетинговой среды включает в себя анализ на трёх уровнях:

• анализ микросреды предприятия. На этом этапе рассматриваются факторы микросреды и их характеристика;
• внутренняя среда предприятия;
• макросреда деятельности: понятия, факторы, тенденции их развития.

Туристический маркетинг  – совокупность методов и приемов  сбора и анализа данных, направленных на выявление возможностей удовлетворения потребностей людей с точки зрения психологических, экономических и социальных факторов, а так же на решение задач рационального ведения туристической организации.

1)Потребители. В этом  разделе мы должны рассмотреть  целевой сегмент данного предприятия.  Сотрудники «Анюты» на основе вторичных данных определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

1. Возраст – 25-45лет
2. Уровень дохода – средний и выше среднего ( >10 тыс. рублей)
3. Образование – обычно высшее, но роли не играет
4. Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек
5. Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый                    

торговой или управленческой    деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим  имиджем, ощущает нехватку времени  на отдых и семью, восприимчивый к новинкам      

      6.  Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей,

                                                      - желание отдохнуть за границей,

                                                      - желание получить лечение за  границей

                                                      - желание посетить экзотическую страну   

                                                        (развлечения + новизна)                                                                                                    

Так описан основной сегмент, на котором работает ''Анюта''. Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта. С другой стороны почти все Калининградские турфирмы ориентированны на тот же сегмент. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, способные приносить реальный доход. В предыдущем параграфе в качестве потенциальных потребителей были рассмотрены студенты (молодежь). Можно предложить также работу с такой категорией клиентов, как дети, подростки, люди предпенсионного возраста, с невысоким доходом и достаточным количеством свободного времени. Однако новым клиентам часто необходим новый турпродукт, разработка которого займет  время, усилия и средства.   

2) Описание конкурентов.  Конкурентов различают следующих видов:

• товарно-родовые – фирмы, предоставляющие другие способы удовлетворения потребностей;
• товарно-видовые – фирмы, предоставляющие разновидности одного товара или услуги;
• марки-конкуренты.

Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за Клиента, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.

В туристическом бизнесе  проводится политика взаимопомощи и  поддержки и многие фирмы заключают  договора на сотрудничество, для более  качественного, быстрого и удобного обслуживания клиентов, поэтому как  таковой конкурентной борьбы нет.

Рассмотрим самые крупные калининградские туристические фирмы:

 

 

 

Таблица 4

Конкуренты ООО «Анюта»

Название	Качество обслуживания	цены	Место расположения	Наличие собственных автобусов
Анюта	Высокое 5	средние	Ул Леонова 8а-выгодное	Нет, в аренду
Балтма Турс	Высокое 5-	высокие	Пр-кт Мира 94 - невыгодное	Нет, в аренду
Час Пик	Среднее 4	средние	Пл.Василевского2- выгодное	1
Арабелла	Высокое 5	высокие	Малый пер 16-17 - выгодное	Нет, в аренду
Вокруг света	Высокое 5-	высокие	2 офиса в центре  города	2
Дэдди	Среднее 4+	высокие	Пр-кт Мира48 выгодное	2автобуса, 4микроавтобуса
Универсал	Высокое5+	средние	Советский пр-т 44 выгодное	4