Теоретические аспекты внешнеэкономической деятельности предприятия

              Одним из преимуществ такого метода является быстрота, с которой можно создать сеть франшиз из одной или  нескольких странах одновременно и на крупных и на совместных небольших рынках. Описанная система сбыта подходит как для товаров потребительского спроса так и для продукции промышленного назначения.

В. Коммерческие посредники. Это физические или юридические лица (отдельные люди или компании), которые обычно называют агентами и которые, будучи весьма многочисленными, служат посредниками в международной торговле, оказывая услуги всех видов и зачастую занимаясь сразу несколькими видами деятельности в соответствии  с имеющимися возможностями. Коммерческих посредников можно охарактеризовать по двум критериям: способ их вознаграждения (торговая наценка или комиссионные) и прочность связей, которые объединяют их с экспортером.

Международный маклер, агент по закупкам, агент по продаже и комиссионный агент- все эти четыре категории получают вознаграждение в виде комиссионных; и связь, соединяющая их с партнером, становиться от первого к последнему все более тесной.

Присутствие на рынке без инвестирования.

              Следующие четыре формы присутствия на рынке являются фактически самыми простыми и наименее дорогостоящими, но вовсе не обязательно самыми выгодными, несмотря на их большое распространение.

Прямой экспорт, в котором задействованы только национальная компания и ее продавцы, без поддержки посредников за рубежом. Он является наиболее примитивной формой, ограничивает возможности действий.

Оплачиваемый торговый представитель. Это чуть более развитая разновидность предыдущей формы присутствия  на рынке. Служащий предприятия, временно откомандированный за  границу, работает только на свое предприятие, хорошо знает его продукцию, защищает ее и т. д.  Но в очень многих странах необходим торговый представитель как раз из местных жителей, так как он знаком с социальными и торговыми обычаями, образом мышления, практикой, со всем тем, что отличает данную страну от других.

Техническая помощь за рубежом. Это продажа услуг, выступающая в виде дополнения к продаже оборудования и других поставок. Она может принимать разнообразные форм: от помощи в составлении  проекта вплоть до запуска в эксплуатацию оборудования, включая также обучение персонала,  передачу знаний.

Контракт об управлении тоже является продажей услуг на экспорт, так как речь идет об обеспечении управления на ограниченный или неограниченный срок производственным комплексом или совокупностью услуг, которые поставил либо данный экспортер, либо кто- либо другой.

Передача полномочий с инвестирование.

Здесь возможно выделить следующие варианты: завод “под ключ”, совместный филиал. Завод “под ключ” обозначает длительную и очень сложную операцию, когда экспортируется множество элементов: как материальных объектов, так и услуг, необходимых для создания и ввода в действие производственного комплекса, который будет с гарантией производить продукцию, определенную экспортером. Совместный филиал возникает по собственному желанию экспортера или по требованию страны, в которую он хочет внедриться. На практике это совместная собственность со всеми вытекающими от сюда неудобствами: возможные расхождения более или менее долгосрочном периоде по поводу тактики, стратегии, управления, трудности взаимного контроля. Можно выделить следующие варианты совместного предприятия: ассоциация с местным партнером - общепринятая форма в развивающихся странах; ассоциация в виде смешанного общества - видоизмененная форма предыдущего объединения, в которой местным партнером является государство.

В заключение раздела выделим три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1.   Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы - экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы в том, что предприятие - экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

2.   Использование независимых торговых посредников, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная сбытовая сеть еще не создана, а может быть создание ее и не эффективно. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие  заинтересовано в обеспечении потребителей сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово- посреднических услуг.

3.Создание товара в стране, на рынок которой стремиться предприятие. Такой способ целесообразен, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обход нетарифных ограничений, а также, экономию производственных затрат. Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной степени повышает эффект от внешне-экономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие - социально-экономическая стабильность.                                                                         

Анализ, проводимый при выборе внешних рынков, дает предприятию информацию, позволяющую ему оценить свои возможности. Перед лицом рынка и конкурентов предприятие должно сравнивать свои сильные и слабые стороны. В связи с тем  возникает  два главных вопроса: каким возможностям отдать предпочтение и  какое состояние рассматривать - реальное или потенциальное. Сначала проводится сравнительный анализ возможностей  предприятия в том виде, в каком оно находятся в данный момент. Этот анализ в некотором смысле сходен с фотографией. Затем изучим ресурсы, на которые могут рассчитывать предприятие  и его конкуренты как на национальном, так и на внешнем рынке. Полученные результаты напоминают рентнограмму. Рассмотрим два случая,  когда векторы компетентности сходны. Сталкиваясь с международной конкуренцией, предприятие, как представляется, должно обеспечить себе уровень компетентности по восьми векторам:

  концепция товара или услуги, на которой базируется деятельность предприятия ;

  качество, выражающееся в соответствии продукта высокому уровню товаров рыночных лидеров и выявляемое путем опросов или сравнительных тестов;

  цена, к которой следует прибавлять возможную наценку;

  финансы- как собственные, так и легко мобилизуемые финансовые ресурсы;

  торговля с точки зрения коммерческих методов и средств;

  послепродажное обслуживание, позволяющее предприятию закрепить за собой клиентуру;

  внешняя политика, представляющая собой способность предприятия управлять в позитивном плане своими отношениями с политическими властями, прессой, общественным мнением;

  предпродажная  подготовка, которая свидетельствует о его способности не только предвидеть запросы будущих потребителей, но также убедить их в исключительных возможностях предприятия удовлетворить эти потребности.

Оценка возможностей предприятия позволяет построить “многоугольник конкурентоспособности”. Достаточно одинаково подойти к каждому конку-ренту или к конкуренции в целом, чтобы провести сравнительный анализ конкурентоспособности. Накладывая схемы друг на друга можно увидеть сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому (рис.

6).

                       Концепция                        Качество             Цены         

Предпродажная                                                                                                      Финансы

подготовка

Предприятие А                                                                                                    Предприятие Б

          Внешняя политика                                                                    Торговля  

                                                           Послепродажное обслуживание

                     Рис. 6. Многоугольник конкурентоспособности.

          Подобный анализ имеет один недостаток, он рассматривает предприятие в ситуации, обусловленной затруднениями и возможностями его нынешних рынков.  На рис.7 вводится понятие резервов конкурентоспособности, наличие или отсутствие которых, а также умение управляющих по международному маркетингу быстро использовать их в своих целях могут оказаться решающими факторами.

                            Политика в области

                                                       рабочей силы и инвестиций                              

                 Технологический                           Средства                              Структура внутреннего

                    потенциал                                  производства                         рынка, курсы валют                              

                                          НИОКР                                                                  Структура 

                                                                                                                         издержек                                       

                                                       Концеп-                                                  

                                                       ция                                                      Цены                                                   

Экономиче-             Долгосро-                        Производство                                                                   

ская и куль-             чные пос-                                                                                                                                        

турная поли-         ледствия            Подготовка к          Финансы                   Рентабель-          Банковские  

тика                        управлен-         производству                                                ность                 процентные    

                                ческих ре-                                                                                                              ставки           

                                шений                                  Послепродажное                                                                                  

                                                                               обслуживание                                                                                             

                                                        Дипло-                                                                                                         

                                                      матия                                           Продажи