Анализ прогнозирования и планирования оборота оптовой торговли

     Проведенный анализ динамики оптового оборота базы «Партнер» показал, что оптовый оборот исследуемого предприятия за анализируемый период в действующих ценах динамично развивался.

     В сопоставимых ценах к базисному  году оптовый оборот исследуемого предприятия по сравнению с 2006 годом повысился на 5%.

     Анализ  состава и структуры оптового оборота базы «Партнер» по видам и формам продажи представлен в таблице 2.3.

     Таблица 2.3 Анализ состава и структуры оптового оборота базы «Партнер» по видам и формам продажи

     Проведенный анализ оптового оборота базы «Партнер» показал, что по видам оптовый оборот исследуемого предприятия состоит из оборота по реализации.

     Анализ  состава и структуры оптового оборота базы ТД «Партнер» по формам продажи

     Анализ  оптового оборота торгового предприятия по формам продажи показал, что оптовый оборот базы «Партнер» состоит из складского оптового оборота и транзитного оборота с участием в расчетах оптовой базы. При этом по структуре оптовый оборот распределяется следующим образом: 70,3% - складской оборот в отчетном году, что меньше прошлого года на 0,3% и 29,7% - транзитный оборот отчетного года, что больше на 0,3% прошлого года. Сумма складского оборота в отчетном году возросла на 19,0% или 5166,0 тыс.руб. Сумма транзитного оборота повысилась на 20,6% или 2334,0 тыс.руб. Далее следует провести анализ динамики оптового оборота базы «Партнер» по кварталам анализируемого периода (табл. 2.4).

     Таблица 2.4 Анализ оптового оборота торгового предприятия по кварталам анализируемого периода, тыс. руб.

     Анализ оптового оборота базы «Партнер» показал, что в первом квартале отчетного года оптовый оборот увеличился на 30,4% и составил 26,65% от всего оборота.

     Во  втором квартале 2008 года повышение оборота составило 22,35%, а по удельному весу оборот увеличился на 0,61%.

     Сумма оборота третьего квартала отчетного  года повысилась по сравнению с аналогичным  периодом прошлого года на 12,06%, а по удельному весу - снизилась на 1,61%.

     Оптовый оборот предприятия в четвертом  квартале повысился на 15,16% и составил 25,95% от суммы оптового оборота отчетного года, что на 0,99% меньше прошлого аналогичного периода. 
 

     2.3. Пути повышения оптового товарооборота

     Проведенный анализ позволяет предложить пути повышения оптового товарооборота ТД «Партнер».

     Для увеличения товарооборота большую роль играют внешние факторы. Совершенно точно можно сказать, что чем активнее рекламируется товар, тем больше он привлекает к себе внимания. Поэтому чем больше информации о товаре дойдет до потенциальных клиентов, тем выше шансы увеличить товарооборот за счет привлечения к сотрудничеству новых организаций.

     Также товарооборот можно увеличить за счет системы скидок, которые в  большинстве случаев являются привлекательным  предложением для покупателя. Заинтере6совать потенциального покупателя и составить конкуренцию продавцам аналогичного товара, можно таким способом как предоставление скидки с суммы предоплаты, с суммы превышающий определенный уровень или при покупке определенного вида товара.

     Также повысить спрос на имеющийся товар, а, следовательно, и товарооборот можно открытием сети розничных магазинов. Таким образом, значительно увеличится область покупателей. Если в данный момент ТД «Партнер» занимается продажей только оптом, и имеет только оптовых покупателей, то при открытии розничных магазинов сможет обеспечить потребности розничных покупателей, и таким образом увеличить товарооборот.

     Естественно, то, что интенсивным продажам способствует ликвидный, пользующийся спросом и  отвечающий нынешним требованиям покупателей  товар. Следовательно, необходимо принять меры исключающие приобретение устаревшего товара. К таким мерам можно отнести:

     -посещение ответственными за продажу данного вида товара сотрудниками выставок;

     -проведение опроса покупателей;

     -запросы компаниям-изготовителям на приобретение образцов новой продукции, каталогов и т.д.

     Значительное  внимание нужно уделять формированию ассортимента. Таким образом, для  лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, следует  рассматривать их с позиции конечного  звена в механизме любой компании. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли предприятие получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

     Важную  роль имеют и внутренние факторы. Таким образом, чтобы сотрудники стремились продать товар, нужно их заинтересовать в продаже. Так как в торговле продуктами питания, бытовой химии довольно сложно сделать бонусы за продажу единицы товара, то выходом может служить бонус за продажу свыше определенной суммы, т.е. применяется материальный стимул.

     Этот  же стимул стоит применить и для  сотрудников занимающихся поиском  новых клиентов, и поддержкой деловых  связей с уже имеющимися.

     ИП Плетнер М.Ю. следует улучшить сервисное обслуживание клиентов. Создав для покупателей наиболее удобные формы оформления покупки, ИП Плетнер М.Ю. тем самым сможет привлечь больше покупателей и соответственно увеличить объем реализации. К таким формам оформления можно отнести оформление договора на продажу и саму покупку у менеджера, что само по себе очень удобно. Также очень благоприятно повлияет на объем продаж система загрузки транспорта, т.е. чем быстрее и качественнее загрузят транспорт и меньше потратят время на простой автомобиля, тем привлекательнее фирма будет выглядеть для клиентов.

     Как следствие этих действий можно ожидать увеличение клиентской базы, увеличение количества заключенных договоров, и увеличение товарооборота.

     И конечно, неотъемлемым условием увеличения товарооборота является анализ поступления, реализации и ассортимента товара. Именно анализ позволит закупить товар, который будет пользоваться спросом, что позволит в кратчайшие сроки сбыть приобретенные партии и закупить новые. Анализ реализации позволит не допустить залеживания товара и нерационального использования складских помещений, а также избежать переизбытка товара. На примере ИП Плетнер М.Ю. видим, что именно ситуация с переизбытком товара присутствует. Таким образом, можно сделать вывод о не регулярном проведении анализа товара, о закупках, не основанных на данных покупательского спроса. Для того чтобы этой ситуации избежать в дальнейшей хозяйственной деятельности ИП Плетнер М.Ю. стоит регулярно, желательно ежемесячно, проводить анализ движения товара. На основании данных проведенного анализа делать выводы о необходимости закупке той или иной группы товаров. При выборе ассортимента также стоит руководствоваться данными анализа и проведенных опросов, а так же внедрением новинок. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент.