Ассортиментная политика (на примере ОАО «Магнит»)

 

Можно произвести расчет следующих  показателей ассортимента. В  следующей таблице представлен коэффициент полноты ассортимента: Кп = Рф / Рн.

Таблица

Коэффициент полноты ассортимента

Наименование	Количество по ассортиментному  перечню	Фактическое количество на момент проверки	Кп
Молоко и кисломолочные продукты, сыры фасованные	50	38	0,76
Колбасы и колбасные изделия, мясные деликатесы	45	39	0,87
Мясные полуфабрикаты собственного производства ИСО стороны	60	50	0,83
Рыбные полуфабрикаты собственного производства и со стороны:	20	20	1
Куриные полуфабрикаты и  со стороны	40	48	1,2
Салаты, фасованные от поставщика и собственного производства	30	37	1,23
Продукты производства кулинарного  цеха	30	35	1,17
Птица	20	10	0,5
Яйцо	5	3	0,6
Рыба разной переработки и морепродукты фасованные	30	30	1
Хлеб и хлебобулочные изделия	40	40	1
Кондитерские изделия, торты, пирожные, шоколадные изделия	50	70	1,4
Фрукты, овощи, сухофрукты, грибы, ягоды	70	80	1,14
Чай, кофе, какао фасованные и весовые	150	170	1,13
Специи и пряности, приправы, соусы	80	72	0,9
Соки, воды газированные напитки, минеральные воды	130	110	0,85
Сок	10	10	1
Детское питание	50	53	1,06
Мука, крупяные, сыпучие товары	40	29	0,73
Масло животное, растительное, жиры, маргарины	70	52	0,75
Консервированная продукция разная	200	210	1,05
Сухие завтраки, продукты быстрого приготовления	50	47	0,94
Продукты глубокой заморозки	100	70	0,7
Вино - водочные изделия, пиво	700	900	1,29
Горячая выпечка из полуфабрикатов	20	13	0,65
Табачные изделия	70	50	0,71
Корма для животных	50	40	0,8
Промышленные товары с хранением  на отдельном складе	1000	1235	1,24
ИТОГО	3225	3571	1,12

 

Исходя из данных таблицы, можно  сделать вывод, что в основном показатель стремится к единице (1). Это хороший факт, который свидетельствует о внимательной работе товароведов. В супермаркете на одного товароведа приходится две, три группы товаров, но не больше. Это позволяет товароведу более подробно изучать спрос, на какой – либо товар, а также поиск поставщиков.

Товары объединяться по одному или нескольким общим признакам:

• исходное сырье или материал изготовления;
• технология;
• удовлетворяемая потребность (назначение);
• принцип действия изделия;
• тип потребителей;
• тип торгового заведения.

Товар - основа комплекса маркетинга предприятия. Успешный товар должен удовлетворять потребность покупателей, быть способным продаваться в условиях конкуренции, приносить прибыль предприятию. Чтобы выяснить, насколько товары, выпускаемые предприятием или планирующиеся к выпуску, соответствуют этим условиям, проводится маркетинговый и экономический анализ этих товаров.

На построение ассортимента в магазине влияют следующие факторы:

• экономические - т.к. магазин находится в центре, цены на товары довольно высокие и основными покупателями являются люди с высоким уровнем доходов, живущие или работающие в этом районе.
• социальные – потребителями являются образованные люди, которые работают в офисах,
• демографические – по возрасту в основном преобладают молодые семейные пары.
• специфические – площадь торгового зала – 600 кв.м., по типу продажи является магазином самообслуживания, специализируется на продаже продовольственных и непродовольственных товаров, наличие стабильных источников позволяет повысить условия товароснабжения.

Состав и своевременное обновление ассортимента товаров в магазине в значительной мере удовлетворяет  спрос, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров, количественные и качественные показатели хозяйственной деятельности супермаркета.

Присутствие в магазине отдельных  товаров, их широкий стабильный и  соответствующий запросам покупателей  ассортимент порождают удовлетворенный спрос, уменьшают затраты времени населения на поиск нужных товаров и положительно сказываются на экономической эффективности супермаркета.

Потребители привыкли к постоянному  ассортименту и знают наверняка, что, придя в магазин за каким- либо товаром, то они его обязательно найдут в магазине, потому что опытные товароведы достигли стабильности в формировании ассортимента, обеспечивая их бесперебойную продажу.

Ассортимент в магазине сформирован хорошо. Здесь можно приобрести современные товары хорошего качества, товары – новинки и даже товары – эксклюзивного характера, за которыми покупатели приезжают именно в этот супермаркет и знают наверняка, что тут они его приобретут, что положительно, в свою очередь, влияет на доходы предприятия.

Все новинки товаров, которые появляются в г. Ступино можно найти и в супермаркетах серии «Лакмин». Предприятие не несет ущерба за непроданные товары – новинки, так как поставщики поставляют данные товары под реализацию. Новизна ассортимента определяется появлением новых разновидностей и видов товаров за определенный период времени. Она характеризует способность ассортимента удовлетворять изменяющиеся желания и предпочтения покупателей за счет появления новинок, диверсифицировать предприятие.

Товароведы расширили деятельность предприятия. В супермаркете образовали кулинарный цех, в котором теперь готовят различные салаты, причем их ассортимент постоянно обновляется, кроме того, здесь можно приобрести готовые блюда из свинины, говядины, баранины, куриного мяса и рыбы.

Однако необходимо указать и  на негативные явления, которые присутствовали при анализе ассортимента товаров  в супермаркете. Стремясь к увеличению прибыли, к удержанию покупателя, предприятие внедряет новые дополнительные товары в свой ассортимент, тем самым, увеличивая его широту и глубину. Однако перенасыщение ассортимента может привести к снижению общей суммы прибыли, так как товары одного производителя начинают конкурировать друг с другом, а покупатель теряется при их выборе. В этих условиях данные по сбыту могут указать на те товары, которые, возможно, следует исключить из ассортимента из-за их убыточности или малой доли в общем объеме реализации. Для этих целей проведем далее АВС - анализ ассортимента товаров.

3. ABC-анализ ассортимента и рекомендации по улучшению товаров в супермаркете «Лакмин»

 

Проведем операционный анализ рассматриваемого ассортимента и выявим наиболее прибыльные группы товаров.                                                                Таблица

Основные экономические показатели по укрупненным товарным группам за 2010 г.

Показатель	Фрукты овощи	Молочные	Мясные		Напитки	Хлебобулочные	Конфеты
1	2	3	4		5	6	7
1. Закупная цена за партию1	11,7	26,5	35,5		13,8	20,3	12,5
2. Количество проданных товаров,  тыс. ед.	480	980	1234		834	1126	554
3. Переменные издержки, тыс. руб.	1,48	1,80	1,88		1,23	1,65	1,48
В том числе:
- транспортные расходы	0,48	0,55	0,5		0,38	0,44	0,4
- оплата труда работников склада	0,7	0,8	0,9		0,5	0,8	0,7
- расходы на хранение	0,3	0,45	0,48		0,35	0,41	0,38
4. Постоянные издержки, тыс. руб.	4112
В том числе:
- амортизация	67
- аренда помещений	2040
- ремонт оборудования	145
- оплата труда АУП	1860
5. Продажная цена изделия, тыс.  руб.	15,82	33,96		44,86	18,04	26,34	16,78
6. Выручка, тыс. руб.	7591,7	33280,8		55352,3	15042,0	29658,8	9293,9
7. Себестоимость товаров, тыс.  руб.	5616	25970		43807	11509,2	22857,8	6925
8. Общие переменные издержки, тыс.  руб.	710,4	1764		2319,92	1025,82	1857,9	819,92
9. Валовая маржа, тыс. руб. (стр.6-7-8)	1265,3	5546,8		9225,38	2506,98	4943,1	1548,98
10. Постоянные издержки, тыс. руб.	685,33	685,33		685,33	685,33	685,33	685,33
11. Прибыль, тыс. руб. (порог рентабельности) (стр.9-10)	579,97	4861,47		8540,05	1821,65	4257,77	863,65
12. Запас финансовой прочности  (пороговая выручка), тыс. руб.	7011,73	28419, 33		46812, 25	13220,35	25401,03	8430,25
13. СВОР, раз	2,18	1,14		1,08	1,38	1,16	1,79

 

Таким образом, видим, что наибольшую часть прибыли торгового предприятия составляет прибыль от реализации мяса (41%). Также существенную часть прибыли приносят продажи молочных товаров и хлебобулочных изделий (23 и 20% соответственно). Рассматривая показатель рентабельности по анализируемым товарным группам, получаем тот же результат, рис. Наиболее рентабельными группами товаров являются мясные, молочные и хлебобулочные изделия.

 

Рис.  Долевое соотношение различных  товарных групп

 

Применяя АВС - анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп:

Группа А (41+23+20=84%) – мясные изделия, молочные товары и хлебобулочные изделия;

группа В (9+4=13%) – напитки и конфеты;

группа С (3%) – фрукты и овощи.

Такое распределение товаров ассортимента по группам сложилось на конец 2010 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции. АВС - анализ показал, что наибольшую долю в существующем ассортименте составляют мясные изделия, молочные товары и хлебобулочные изделия. Значит, в соответствии с данным распределением для улучшения недостатков существующей ассортиментной политики, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль над ассортиментом.

Существующие в настоящее время методы определения перечня наименований и соответствующих объемов продаваемых товаров с некоторой долей условности можно разделить на две группы:

• классический (традиционный) подход;
• решение на основе маржинальной прибыли.

Классический, традиционный подход предполагает нахождение оптимального ассортимента товаров по критерию максимизации прибыли. Этот метод частично используется при планировании ассортимента в супермаркете «Лакмин». При этом используются методы линейного программирования, в частности, симплекс-метод.

Согласно данной методике, продажи  напитков и фруктов необходимо сокращать, так как вклад этих ассортиментных групп в общую прибыль предприятия  незначителен.

С математической точки зрения такая  постановка задачи абсолютно верна, но с экономической она не может быть признана правильной, по крайней мере, по двум причинам. Во-первых, этот подход подразумевает, что прибыль зависит исключительно от внутренних ресурсов предприятия, что справедливо только при прочих равных условиях. Рынок в этом случае не учитывается.

Во-вторых, традиционный подход не учитывает  различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении  объема продаж. Исходя из поведения  себестоимости, известно, что величина прибыли, как и себестоимость, изменяется с изменением объема производства (продаж), и поэтому исчисленный оптимальный вариант на основе прибыли для одного объема может быть не оптимальным при реальной прибыли.

Допустим, что покупательский спрос  позволяет увеличивать продажи  мясоколбасных изделий на 22% и  руководитель отдела по работе с клиентами  на основе использования методики максимизации прибыли решает полностью исключить  напитки, овощи и фрукты из ассортиментного перечня как малорентабельный товар. Высвободившуюся сумму оборотных средств он решает направить на увеличение закупок мясоколбасных изделий, как наиболее прибыльного товара, надеясь тем самым получить большую прибыль.

Второй подход к решению ассортиментной задачи основан на системе «директ-костинг». Сущность системы состоит в организации раздельного учета переменных и постоянных затрат и использование его преимущества в целях повышения эффективности управления. Название «директ-костинг» или «директ-кост», введенное в 1936 году ученым Д. Харрисом, означает учет прямых затрат.

Методики управления ассортиментом  предприятия, основанные на системе  «директ-костинг», в качестве критерия финансовой привлекательности продаж того или иного вида товара используют не прибыль от ее реализации, а показатель, рассчитываемый как разница между ценой изделия и его переменными затратами (валовая маржа или маржинальный доход). Вышеприведенный пример наглядно иллюстрирует, как различаются классический подход и подход на основе «директ-костинга».

Проблему формирования ассортимента необходимо рассматривать с учетом всех трех переменных – целей бизнеса, его ресурсов и внешних условий. Поскольку существующие методики ориентируются  только на первую из них, то возникла потребность создать комплексную методику, учитывающую все переменные.

Для этого имеет смысл ввести новый показатель – коэффициент  адекватности рынку. Он характеризует  степень приближения анализируемого товара к некоему эталонному образцу, который по своей сути будет  соответствовать наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.

Он может быть определен по формуле:

, 

где и - нормативные и фактические значения показателей, принятых для расчета;

n – количество показателей, принятых для расчета.

Интерпретация показателя уровня адекватности рынку следующая: данная позиция ассортимента тем больше развита и тем более эффективна для предприятия, чем ближе значение ее показателя адекватности рынка к эталону.

Рассматривая динамику уровня адекватности за определенный период времени, можно определить, ухудшаются или улучшаются показатели конкретного товара или ассортиментной группы, оценить их значения по отношению другим товарам (ассортиментным группам). Это даст возможность выявить лидеров и аутсайдеров ассортимента и предпринять корректирующие действия, в зависимости от стадии жизненного цикла.