Ассортиментная политика (на примере ОАО «Магнит»)

r_ба = 1; r_бв = 0,98

r_бг = 0,77; r_бд = 0,87

r_бе = - 0,62

Таким образом, на объем продаж наибольшее влияние оказывают: объем спроса населения Московской области (линейная зависимость); среднедушевой доход населения; доля покупок продовольственных товаров в общем объеме покупок населения. Меньшее, но также достаточно значительное влияние на объем продаж оказывает рост числа семей и рост цен на продовольственные товары (обратно-пропорциональная зависимость).

 

Рис. Динамика потребительского спроса и его наиболее существенных факторов

Таблица

Расчетные значения спроса и объема продаж

Год	Объем спроса, млн. руб.	Объем продаж, тыс. руб.
2004	15948	69067
2005	24036,33	83279
2006	28767,71	97491
2007	32124,67	111703
2008	34728,53	125915
2009	36856,04	140127
2010	38654,83	154339

 

В нашем случае значение для объема спроса равно 8%, а для объема продаж продовольственных товаров равно 4%.

Следовательно, выбранные уравнения  регрессии можно считать адекватными  реальному процессу формирования спроса и прогнозирования объема продаж.

Используя полученные формулы, прогнозируем объем продаж и объем спроса на 2012.

Получаем прогноз объема продаж продовольственных товаров в размере 168551 тыс. рублей, а объем спроса населения в размере 40213 млн. рублей.

Используемая на предприятии методика планирования ассортимента по товарным группам на основе коэффициента эластичности не имеет существенных недостатков, поэтому для прогнозирования  спроса на продовольственные товары она хорошо подходит.

Используя данную методику, а также  данные маркетинговых исследований доли супермаркета «Лакмин» на потребительском рынке для прогнозирования спроса на потребительские товары «Лакмин», получаем следующие данные.

 

 

 

 

Таблица

Прогноз спроса на отдельные группы товаров

Товарная подгруппа	Объем спроса в 2012 г., млн. руб.	Объем продаж в 2012 г., млн. руб.	Соотношение прогнозного объема спроса и фактического объема продаж, %
Фрукты, овощи	5,99	7,5917	0,79
Молочные	35,97	33,2808	1,08
Мясоколбасные	55,95	55,3523	1,01
Напитки	25,98	15,042	1,73
Хлебобулочные	29,97	29,6588	1,01
Конфеты	6,99	9,2939	0,75
Всего	160,856	150,22	-

 

Таким образом, видим, что согласно нашему прогнозу в структуре потребительского спроса на продовольственные товары компании произойдут значительные сдвиги. В первую очередь это касается напитков – спрос на данный товар должен возрасти почти в два раза. По остальным товарным группам ассортимента изменений не предвидится.

Итак, согласно прогнозу, предвидится  рост спроса на напитки. Оценим данную товарную позицию с точки зрения экономической привлекательности.

Таблица

Оценка экономической привлекательности  напитков

Показатель	Расчет значения	Экономический смысл	Значение
Рентабельность (Р)	Р = (Цена-Себестоимость - Затраты)/ Цена	Показывает, какую  часть (%) составляет прибыль от реализации товара в его цене	12,11
Коэффициент вклада на покрытие (КВП)	КВП = (Цена - Затраты  пер.)/Цена	Вклад каждого  наименования продукции в покрытие постоянных издержек предприятия. Если рентабельность этой товарной позиции низкая, а КВП высокий - надо увеличивать объем продаж.	0,17
Операционный  рычаг (ОР)	ОР = (Выручка - переменные издержки)/(выручка-себестоимость)	Характеризует насколько увеличиться прибыль  при изменении выручки на 1%.	1,79
Точка безубыточности (ТБ)	ТБ= Постоянные затраты/(Цена единицы- Переменные затраты на единицу)	Характеризует объем продаж, при котором выручка от продаж равна издержкам производства	1821,65
Запас финансовой прочности (ФП)	(выручка - точка безубыточности)/выручка)	Показывает на сколько можно снизить объем продаж до достижения точки безубыточности	8430,25

 

Таким образом, прибыльность напитков не является высокой, однако она имеет высокое значение коэффициента вклада на покрытие, следовательно, объем продаж данной товарной группы ассортимента необходимо увеличивать.

По мере роста спроса на данный товар, фирма сможет также увеличивать  цену (торговую надбавку) на данную ассортиментную позицию, тем самым, увеличивая ее прибыльность.

Увеличивая объем продаж напитков, компания тем самым будет увеличивать долю данного сегмента рынка. Напитки, как один из бизнесов, входящих в состав ассортиментного портфеля, из «трудных детей» будет переходить в разряд «звезд», развивающихся и приносящих основную прибыль, рис.

Рис. Динамика основных групп ассортиментного портфеля

Таким образом, у компании не останется  «трудных детей», т.е. объектов финансирования и развития, ассортиментных позиций, призванных приносить основную прибыль  в будущем.

В таблице приведены основные показатели оптимизированного ассортимента торгового предприятия, рассчитанные с использованием метода директ-костинга. Таким образом, оптимизация торгового ассортимента позволит увеличить валовую маржу предприятия до 280904,5 тыс. рублей.                                                     Таблица

Показатели оптимального торгового  ассортимента на 2009г., тыс. руб.

Показатели	Ассортиментные группы
	Фрукты овощи	Молочные	Мясные	Напитки	Хлебобулочные	Новая
1. Выручка	7591	33280	55352	20042	29658	1324
2. Себестоимость	5616	25970	43807	13504	22815	754
3. Переменные затраты	710,4	1764	2319,9	1025,82	1857,9	332,5
4. Валовая маржа	1264,6	5546	9225,1	5512,18	4985,1	237,5
5. Валовая маржа в целом по  ассортименту:   26770,48

 

Сравнительная характеристика имеющегося и оптимального ассортимента приведена в таблице.                                                                                               Таблица

Сравнительная характеристика рентабельности торговых ассортиментов

Показатель	Имеющийся торговый ассортимент	Оптимальный торговый ассортимент	Соотношение показателя оптимального и имеющегося ассортимента, %
Валовая маржа, тыс. руб.	25036,54	26770,48	106,9
Рентабельность, %	17,5	18,2	104,0

 

Видим, что оптимизация торгового  ассортимента увеличит валовую маржу  предприятия на 1733,94 тыс. рублей, примерно 7 %, а также увеличит рентабельность ассортимента по валовой прибыли на 4%. Следовательно, оптимизация ассортимента экономически выгодна для предприятия.

           Заключение

 

Управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления. Он содержат планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования. Организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента. Координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок).  Контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании  различных методик анализа. Поэтому  наряду с проведением операционного  анализа необходимо проводить  ABC - анализ в комплексе.

В настоящей работе проведено исследование управления ассортиментом на примере супермаркета «Лакмин» в г. Ступино. По результатам работы можно сделать следующие выводы. Анализ ассортимента супермаркета «Лакмин» показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на рынке продовольственных товаров в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм и торговых посредников.

Наиболее стабильными группами являются напитки и фрукты, овощи, которые наименее рентабельны и весомы в объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны потребителей на данную продукцию. Спрос на мясоколбасные изделия, молочные товары более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции. Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

Управление ассортиментной политикой на рассматриваемом торговом предприятии организовано по упрощенной схеме. Управлением ассортиментной политикой занят отдел по работе с клиентами. Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента. Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Необходимо отметить, что планирование ассортимента на данном предприятии  требует совершенствования, так  как при прогнозировании объемов  продаж по ассортиментным группам используются упрощенные методы, не учитывающие  множества факторов, в результате прогноз является излишне оптимистическим. Неточность прогнозирования сказывается на ухудшении управления товарными запасами и снижении эффективности их использования.

Существуют разнообразные методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует об эффективности многовариантных расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно. Поэтому для объекта анализа было рекомендовано использование комплексной методики планирования ассортимента в целях повышения точности прогнозирования объема продаж товарных групп.

Методы управления ассортиментом  содержат недостатки и требуют совершенствования. Это касается в первую очередь  финансового обоснования ассортимента. Традиционный подход, использующийся при обосновании ассортимента, основывается на принципе максимизации прибыли, Основные его недостатки заключаются в том что, при его использовании практически не учитываются рыночные факторы, а также различное поведение постоянных и переменных издержек при изменении объема продаж. Предложенный метод «директ-костинга» является более подходящим в этих условиях и исключает данные недостатки. Он учитывает цели бизнеса, его ресурсы и внешние условия. Для учета последних в методике «директ-костинга» используется показатель адекватности рынку. Он характеризует степень приближения анализируемого товара к некому эталонному образцу, который соответствует наиболее конкурентоспособному на рынке изделию.