Ассортиментная политика (на примере ОАО «Магнит»)

Теоретические знания реализуются  через определенные товароведные навыки, поэтому товаровед должен уметь:

• классифицировать, анализировать и обобщать результаты оценки товаров по различным признакам (назначению, надежности, составу и т.п.) для более полного удовлетворения спроса потребителей разных сегментов рынка, а также для создания потребительских предпочтений и обеспечения конкурентоспособности товаров;
• определять и анализировать показатели ассортимента для достижения рациональной ассортиментной политики организации с учетом направления развития и совершенствования товаров однородных групп;
• оценивать качество товаров путем выбора наиболее приемлемой номенклатуры свойств и показателей, определения фактических значений и сопоставления с регламентируемыми значениями;
• проводить диагностику дефектов, выявлять причины их возникновения для принятия решений о возможности (или невозможности) предъявления претензий и материальных исков виновным лицам, а также использования для пищевых, кормовых целей, промышленной переработки или уничтожения;
• идентифицировать товарные партии, рассчитывать и отбирать пробы в соответствии с установленными требованиями;
• определять приемочные и браковочные числа для проведения приемо-сдаточного и текущего контроля качества в соответствии с установленными требованиями;
• проводить измерения товаров и товарных партий для установления их количественных характеристик при учете на разных этапах товародвижения;
• учитывать формирующие факторы для прогнозирования качества и конкурентоспособности товаров, а также для оценки возможности изготовителя выпускать товары, уровень качества которых соответствует потребностям конкретного сегмента рынка;
• регулировать факторы, влияющие на сохранность товаров при хранении и подготовке к реализации;
• осуществлять контроль над созданием и поддержанием климатического и санитарно-гигиенического режимов хранения, размещением товаров;
• участвовать в выборе наиболее приемлемых видов торгового оборудования для хранения, подготовки к продаже и реализации с учетом особенностей товаров или товарных групп, для которых это оборудование будет предназначено;
• разрабатывать и осуществлять мероприятия по предотвращению и снижению потерь;
• обеспечивать подготовку товаров к реализации для формирования надлежащего качества и количества, улучшения товарного вида и предупреждения реализации товаров, не соответствующих по качеству установленным требованиям;
• работать с товарно-сопроводительными документами для определения и/или проверки всех характеристик товарной партии, изготовителя и поставщика, других сведений, необходимых для дальнейшей работы с товаром;
• выявлять с помощью различных средств основополагающую, коммерческую и потребительскую информацию для наиболее полного ознакомления с товаром и создания потребительских предпочтений, что позволяет стимулировать сбыт товаров;
• идентифицировать товар с помощью маркировки разных видов, расшифровывать информационные знаки на маркировке и товарно-сопроводительных документах для предоставления потребителям достаточной и достоверной информации;
• работать с конкретными товарами — идентифицировать их к определенной ассортиментной группе и виду, оценивать качество, обеспечивать сохранение товаров на всем пути их движения к потребителю.

Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования, которые применяются в работе супермаркета «Лакмин» по этим направлениям.

Для улучшения восприятия продукта покупателем и формирования позитивного  имиджа магазина проводятся мероприятия, цель которых донести информацию о возможности выгодной покупки.

В супермаркетах и универсамах  «Лакмин» проводятся акции для покупателей к различным праздникам. В основном это лотереи и розыгрыши, но кроме этого в праздничные дни каждый покупатель может получить подарок от Системы Магазинов «Лакмин». За прошедший год среди покупателей магазинов «Лакмин» было разыграно большое количество призов и подарков, например, к весенним праздникам - бриллиант, а к Новому году «Лакмин» приготовила своим покупателям настоящий сюрприз – семь незабываемых поездок в Африку.

Все розыгрыши и лотереи, проводимые Системой Магазинов «Лакмин» – это настоящие праздники, которые компания рада подарить своим покупателям.

На сегодняшний день существует две системы информирования покупателей:

1. «Новинка»

Новый товар, появившийся в магазине, выделяется среди других продуктов специальным ценником: НОВИНКА. Это специальный шаг для информирования покупателя и повышения узнаваемости продукта.

 

Рис. Ценник «Новинка»

 

2.  «Корзина здоровья»

Полезные продукты, употребление которых  важно для поддержания здорового  образа жизни, выделяются среди других продуктов с помощью специальных воблеров, которые информируют покупателей о профилактических и оздоровительных свойствах продукта.

Стимулирование торгового персонала  осуществляется с применением следующих  методов: премии, конкурсы, конференции  продавцов, путевки и т.п.

Товарная политика предприятия - это система решений и действий предприятия, связанных с разработкой и управлением его товарами. Наличие у предприятия продуманной товарной политики позволяет правильно формировать ассортимент, поддерживать удачные товары и устранять нежелательные, извлекать из товаров наибольшую выгоду, своевременно и с пользой внедрять новые товары. Основная цель товарной политики, проводимой в супермаркете «Кора» состоит в том, чтобы товары, продаваемые предприятием, оптимально соответствовали, с одной стороны, рыночному спросу по количеству и качеству, с другой стороны - ресурсам фирмы. На основе этой общей цели предприятие ставит конкретные цели товарной политики по отдельным товарам и для определенных ситуаций на рынке.

Обобщающие выводы об эффективности проводимой в супермаркете товарной политики можно представить в виде таблицы.

Таблица

Состояние товарной политики в супермаркете «Лакмин»

Характеристика товарной политики	Фактическое положение  дел	Желательное положение  или необходимые меры
Целевая направленность товарной политики	Сегменты рынка точно  не определены	Точное установление целевых сегментов
Характеристики продаваемых  товаров	Проводится устное обсуждение	Использование специальных  методик оценки товаров
Порядок внедрения новых  товаров	Определенного порядка  нет	Установление точного  порядка
Учет потребностей и  спроса при разработке товаров	Устные беседы с покупателями	Организация тестирования новых товаров
Слежение за жалобами покупателей	Нет механизма слежения	Организация работы с жалобами
Использование  упаковки	Только в соответствии с требованиями стандартов	Использование упаковки для дополнительного стимулирования покупателей
Ассортиментная политика	Специализация в рамках небольшого количества ассортиментных групп	Расширение числа ассортиментных групп

 

Определение в потребности товара невозможно без его учета. Учет производится как в стоимостном выражении, днях продажи, так и в физическом выражении – в штуках, единицах, массах, упаковках.

Так как супермаркет большой, с  широким ассортиментом и большими товарными массами, здесь предусмотрены специальные системы сбора такой информации. Основным техническим средством решения этой задачи является применение в узлах расчёта магазина контрольно-кассовых машин, которые аккумулируют и выдают расчлененные итоги.

При продаже весовых товаров  применяются весы типа «масса –  цена – стоимость»; стоимость тоже печатается на чеке, и одновременно вся информация об акте продажи вводится на сервер. Машина корректирует хранящиеся в ней данные о товарном запасе и объеме реализации.

Однако, результаты, выдаваемые ПК немного «запаздывают», т. е. например, в одиннадцать часов утра, можно узнать остатки на девять часов утра. По некоторым скоропортящимся товарам это недопустимо, так как их заказывают каждый день, а в некоторых случаях и два раза в день. Поэтому товаровед специально выходит в торговый зал, чтобы узнать остатки на данный момент времени.

Сокращение количества оборотов товарной массы отрицательно влияет на эффективность  коммерческой работы предприятия, так как увеличивает издержки.

Закупка товара непосредственно зависит  от сбытовой политики супермаркета. Значение этого показателя напрямую связано  как с организацией работ непосредственно  в службе сбыта, так и со сложившейся  структурой взаимодействия между структурными подразделениями предприятия. В целях совершенствования этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту предлагается организовать оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров.

Цель организации такого учета состоит не столько в том, чтобы создать базу данных потенциальных потребителей, сколько в выявления конкретных причин, почему переговоры не завершились подписанием договора. Ежемесячно эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от заключения договора, обобщаются и передаются руководителям предприятия и структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений.

Прозрачность информации по учету  и движению продукции уже сама по себе становится главным и решающим фактором в организации всей деятельности предприятия и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль над соблюдением условий заключения договоров на поставку, но и делает также прозрачной историю потребителя. Последняя в первую очередь необходима тем исполнителям на предприятии (товароведам), которые непосредственно заключают договоры на поставку.

На крупных предприятиях к решению  этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на предприятии.

Анализ организации сбытовой деятельности супермаркета «Лакмин» показывает, что в настоящее время, с одной стороны, роль руководителя службы сбыта стала более значимой, так как именно на него возлагается вся ответственность за реализацию произведенной продукции и поступление финансовых средств. С другой стороны, он, как и раньше, практически лишен всяких рычагов воздействия на производственный процесс. Даже планирование, которое осуществляется под заказ, может быть скорректировано производственниками исходя порой просто из местнических интересов.

2. Анализ особенностей ассортимента супермаркета «Лакмин»

 

Инструментом регулирования ассортимента товаров в супермаркете служит ассортиментный перечень товаров.

Частью товарной политики предприятия  является ассортиментная политика. Она включает все решения по формированию ассортимента. Другими словами, ассортиментная политика - это принципы формирования набора товаров (услуг), которые производит или продает предприятие. Цель этой политики состоит в том, чтобы ассортимент предприятия, с одной стороны, наиболее точно соответствовал спросу покупателей, с другой стороны, позволял оптимально распределить ресурсы предприятия и получить наибольшую прибыль. Чтобы выяснить, насколько ассортимент предприятия соответствует этим целям, необходимо провести его маркетинговый и экономический анализ.

В супермаркете реализуются продовольственные  и непродовольственные товары согласно ассортиментному перечню. Наличие  данного перечня позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Знакомясь с фактическим наличием товаров, можно сделать вывод, что  в супермаркете присутствуют все  группы товаров, причем имеются их разновидности  от трех и более наименований.

Товары, включенные в перечень, присутствуют постоянно и бесперебойно за исключением редких непредвиденных ситуаций.

Но в некоторых случаях неэффективно формировать ассортимент, опираясь на ассортиментный перечень, так как  он не ориентирован на гибкое реагирование изменения спроса. В этом случае формируется ассортимент по потребительским комплексам, что позволяет более полно удовлетворить определённые потребности, обеспечивая экономию времени покупателей, облегчая выбор товаров и услуг.

При формировании нового ассортимента предприятия и при анализе существующего ассортимента с целью его рационализации необходимо определить, в первую очередь, маркетинговые характеристики, к которым относятся структура, ширина, полнота, глубина, устойчивость, новизна. Эти характеристики показывают, насколько ассортимент соответствует сложившейся на рынке структуре спроса, сколько и какие потребности показателей он может удовлетворить, какую возможность выбора предоставляет покупателям и, следовательно, каким потенциалом прибыли он обладает, насколько конкурентоспособным делает данное предприятие.

Но перед расчетом названных  показателей необходимо дать общую  характеристику ассортимента и ассортиментной политики предприятия.

В таблице ниже представлен основной перечень товаров супермаркета «Лакмин».                                                                                                                 Таблица

Ассортиментные группы товаров

№ п/п	Наименование ассортиментных групп	Приблизительное количество позиций
1	Мясные полуфабрикаты	15 – 20
2	Колбасы и колбасные изделия	40 – 45
3	Пельмени, вареники	10 – 15
4	Рыба, пресервы	25 – 30
5	Молочные продукты	20 – 25
6	Мороженое	25 – 30
7	Йогурты, десерты	2 – 10
8	Сыры	5 – 10
9	Масло, майонез	20 – 30
10	Выпечка длительного хранения	7 – 11
11	Орешки, чипсы, жевательная резинка, жевательные конфеты	40 – 60
12	Печенье, сухари, пряники, вафли	25 – 35
13	Конфеты (в коробках, шоколадные, карамель)	20 – 25
14	Сухие завтраки	3 – 5
15	Пасты, крема	3 – 5
16	Шоколад	25 – 30
17	Вино - водочные изделия	80 – 90
18	Пиво	40 – 50
19	Напитки, соки	40 – 50
20	Чай, кофе	60 – 80
21	Фрукты, овощи	5 – 15
22	Мука, крупы	10 – 15
23	Соль, сахар	3 – 6
24	Табачные изделия	90 – 100
25	Птица	1 – 5
26	Хлеб, сдоба	10 – 25
27	Соусы, кетчупы, горчица, уксус	5 – 10
28	Консервы	15 – 20
29	Продукты быстрого приготовления	15 – 20
30	Пряности, приправы	20 – 25
31	Макаронные изделия	10 – 15
32	Прочее	20 – 50