Курс лекций по "Анализу коммерческой деятельности"

 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ 

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования 

Южно-Российский  государственный  университет  экономики  и сервиса

(ГОУ  ВПО «ЮРГУЭС») 
 
 
 

Анализ  коммерческой деятельности 

Конспект  лекций

для студентов специальности 080109 «Бухгалтерский учет»

очной, заочной  и дистанционной  форм обучения 
 
 

Разработал: к.э.н., доцент Проскурина В.А. 
 
 
 
 
 
 
 
 

2007 г.

 

      ТЕМА 1. ТОРГОВЛЯ КАК ВИД КОММЕРЧЕСКОЙ

                       ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ЕЕ РОЛЬ И ФУНКЦИЯ 

     1. Понятие и сущность коммерческой работы 

     Что такое коммерция? Умение перепродать  дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммерция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

     Коммерция — вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

     Коммерция — слово латинского происхождения (от лат. соттегсшт — торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом — торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли — торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Толковый  словарь живого великорусского языка  В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти

     понятия предполагают осуществление актов  купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

     Однако  такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

     Коммерческая  деятельность — более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство — это .организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

     Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

     Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения — смене формы стоимости: Д—Т и Т'—Д'.

     Из  этого вытекает, что коммерческая работа в торговле — понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т. д.

     Простая перепродажа товаров с целью  получения прибыли, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса). 

     2. Характер и содержание процессов,  выполняемых в торговле 

     Как уже отмечалось истинной чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные (производственные) функции, связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения.

     (Однако  К. Маркс, основоположник учения  о товарном обращении, эти производственные функции называл гетерогенными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагировался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде.)

     Соответственно  по характеру выполняемых функций  процессы, совершаемые в торговле, также можно подразделить на два основных вида:

     • коммерческие (или чисто торговые);

     • производственные (или технологические). Коммерческие процессы — процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-продажи, реклама и др.).

     Основные  коммерческие процессы в торговле можно  подразделить на следующие виды:

     • изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

     • выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

     • организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др.;

     • организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д.);

     • организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;

     • рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

     • формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле.

     Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов — живого труда, средств труда и предметов труда.

     Средствами  труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде всего орудия труда, а также производственные здания, склады, транспортные средства и др. Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

     К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

     Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины — организации и технологии торговли, важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой — вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.

     Помимо  коммерческих и производственных процессов  в торговле выполняются так называемые дополнительные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли-

     продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти  дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.).

     По  своему функциональному содержанию дополнительные торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

     Торговые  услуги в зависимости от того звена  сферы товарного обращения, где  они оказываются покупателям, можно  подразделить на два вида:

     • услуги оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам (оптовые торговые услуги); • услуги, оказываемые покупателям в магазинах. Первый вид услуг связан, как правило, с процессом оптовой продажи товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, как по функциям назначению, так и по источникам финансирования, видам расчетов и т. д. Например, по функциональному назначению услуги могут быть технологическими (хранение товаров, подсортировка, фасовка, упаковка, транспортировка и др.), коммерческими (комиссионные, рекламные, маркетинговые и т. д.), организационно-консультативные (консультативно-информационные, торгово-расчетные). Услуги, оказываемые покупателям в магазине, можно

     подразделить  на три вида:

     • связанные с покупкой товара (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковка товара, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателя и др.);

     • связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров (раскрой купленных в магазине тканей, мелкая переделка и подгонка готового платья и т. д.);

     • связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.). 

     3. Родь и задачи развития коммерческой работы на современном этапе 

     Рыночные  условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

     В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар Эти качества прививаются студентам — будущим коммерсантам во время их обучения в университетах и колледжах.

     На  лекции в Гарвардском университете (США) лектор поставил в пример будущим коммерсантам некоего продавца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четырех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вынужденного безделья сумел уговорить лифтера купить подержанный автомобиль марки "Додж". В одном из американских штатов лучшим продавцом был признан коммерсант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

     Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных  условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников торговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых орга-

     низациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.