Оптимальные управленческие решения в организации продаж

 

Глава 2. Процесс принятия управленческих решений в ООО «Торг-Сервис»

2.1. Характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью  "Торг-Сервис" осуществляет оптовую и розничную торговлю промышленными товарами.

Общество образовано в 1995 году.

Имущество общества образовано за счет следующих источников:

- вкладов учредителей в денежной  форме, в том числе в иностранной  валюте, в форме имущества, а также  имущественных и неимущественных  прав;

- доходов от собственной деятельности;

- кредитов финансовых и других  учреждений;

- добровольных взносов юридических и физических лиц.

ООО «Торг-Сервис» самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги и необходимое обеспечение производственного и социального развития фирмы, повышения доходов его работников.

На предприятии применяется иерархическая структура управления, суть которой заключается в том, что содержит следующие принципиальные положения: четкое разделение труда; иерархичность управления, при котором нижестоящий уровень подчиняется и контролируется вышестоящим; наличие формальных правил и норм, обеспечивающих однородность выполнения своих задач и обязанностей, осуществление найма на работу в соответствии с квалификационными требованиями к данной должности.

В схеме 1 представлена организационная структура ООО «Торг-Сервис».

 

Схема 1

Организационная структура ООО «Торг-Сервис»

 

 

Характеристика продукции предприятия.

 

ООО «Торг-Сервис» производит более 50 видов промышленных товаров.  
Основными из них являются: аквариумы, фигурки со стразами, шкатулки, открытки и рамки.

Несмотря на то, что предприятие выпускает широкий ассортимент продукции, качество изделий не в полной мере отвечает запросам потребителей.

 

2.2. Организация управления продажами  на предприятии

 

Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. Поэтому анализ плана реализации продукции имеет большое значение. Его основные задачи:

- оценка степени выполнения  и динамики плана реализации  продукции;

- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

- выявление внутрихозяйственных  резервов увеличения выпуска  продукции;

- разработка мероприятий по  освоению выявленных резервов.

Вначале изучается динамика реализации продукции

Далее необходимо сравнить темпы роста производства и реализации продукции. Превышение темпов роста производства над темпами реализации продукции свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной заказчиком.

 

 

 

 

 

 

 

 

Виды продукции	Объём реализации		Отклонение
	2012 г.	2013 г.	абсолютное	относительное
Открытки	1680	1750	70	104,2
Рамки	1720	1780	60	103,5
Зеркала	1730	1630	-100	94,2
Полистоун	1740	1750	10	100,6
Шкатулки	1840	1870	30	101,6
Шарики	1100	1050	-50	95,4
Магниты	1370	1400	30	102,2
Храпящие игрушки	1800	1710	-90	95,0
Мягкие игрушки	1230	1240	10	100,8
Статуэтки	1170	1100	-70	94,0
Фигурки со стразами	800	840	40	105,0
Аквариумы	900	1200	300	133,3
Брелки	900	880	-20	97,8
Итого	17980	18200	220	101,2

Таблица 3                  

Динамика объёмов реализации продукции ООО «Торг-Сервис»

 

  Как показывают данные таблицы 1, объём реализации продукции ООО «Торг-Сервис» в отчётном периоде по таким видам, как аквариумы, фигурки со стразами, шкатулки, открытки и рамки увеличился. Объём реализации других видов товара сократился.

Таблица 4

Сравнительный анализ закупки и реализации продукции

в 2012году

 

Вид продукции	Закупка продукции		Реализация продукции		Отклонение
	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Веса, %
Открытки	14306	8,5	13821	8,4	-485	-0,1
Магниты	16465	9,8	16124	9,8	-341	-
Зеркала	18449	11,0	18263	11,1	-186	+0,1
Полистоун	16465	9,8	16188	9,9	-177	+0,1
Шкатулки	16187	9,6	16124	9,8	-63	+0,2
Шарики	10360	6,2	10365	6,3	5	+0,1
Магниты №1	12876	7,7	12504	7,6	-372	-0,1
Храпящие игрушки	16465	9,8	16124	9,8	-341	-
Мягкие игрушки	11470	6,8	11024	6,7	-446	-0,1
Статуэтки	11008	6,6	11024	6,7	16	+0,1
Фигурки со стразами	7122	4,2	7075	4,3	-47	+0,1
Аквари умы	8418	5,0	8226	5,0	-192	-
Брелки	8232	5,0	7568	4,6	-664	-0,4
Итого	167755,5	100	164530	100	-3225,5	-

 

Таблица 5

Сравнительный анализ закупки и реализации продукции

в 2013 году.

 

Вид продукции	Производство продукции		Реализация продукции		Отклонение
	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Веса, %
Открытки	17150	9,5	17317	9,6	167	+0,1
Магниты	17199	9,5	17317	9,6	118	+0,1
Зеркала	18704	10,3	18220	10,1	-484	-0,2
Полистоун	16916	9,3	16957	9,4	41	+0,1
Шкатулки	17955	9,9	17317	9,6	-638	-0,3
Шарики	10300	5,7	10282	5,7	-18	-
Магниты№1	13324	7,4	13529	7,5	205	+0,1
Храпящие игрушки	16537	9,1	16596	9,2	59	+0,1
Мягкие игрушки	12096	6,7	11725	6,5	-371	-0,2
Статуэтки	10584	5,8	10824	6,0	240	+0,2
Фигурки со стразами	8269	4,6	8118	4,5	-151	-0,1
Аквари умы	11434	6,3	11371	6,3	-63	-
Брелки	10594	5,9	10823	6,0	229	+0,1
Итого	181062	100	180392	100	-670	-

 

 

      Как показывают  данные таблиц 6 и 7, объём реализации на ООО «Торг-Сервис» увеличивается из года в год. Причём  наблюдается снижение объёмов реализации над объёмами производства, т. е. предприятие затоваривается и не продаёт всю произведённую продукцию со складов. Это отрицательно сказывается на финансовых результатах деятельности предприятия и его финансовом состоянии.

Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Её повышение – одна из форм  конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. Под качеством продукции понимают совокупность свойств готового объекта, обусловливающую его пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с его назначением. Качество выпускаемой продукции характеризуется совокупностью взаимосвязанных показателей в соответствии с общепринятыми нормами, стандартами. Чем выше качество производимой продукции, тем выше эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Контроль над качеством продукции производится на базе специально оборудованных лабораторий предприятия, лабораторий территориальных органов Госстандарта, санэпидемнадзора, торговой инспекции, обществ защиты прав потребителей.

Отступления от норм по качеству изготовления продукции характеризуют следующие показатели: объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции.

Рекламации – это претензии, предъявляемые поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции.

Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем нестабильности или стабильности качества продукции.

Наличие зарекламированной продукции уменьшает объём реализованной продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое состояние предприятия.

Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламаций на продукцию.

 

2.3. Разработка решения,  организация выполнения принятого решения. 
 
Повышение качества продукции возможно путем: 
- повышения качества сырья и расходных материалов; 
- обновления оборудования; 
- повышения качества труда работников. 
Рассмотрим эти альтернативы подробнее. 
Повышение качества сырья и расходных материалов. 
Средняя стоимость одной фарфоровой фигурки , которое ООО «Торг-сервис» закупает на данный момент и качество которого не устраивает, составляет 57 руб. фарфор более высокого качества стоит 65 руб.. Есть два варианта действий: 1) покупать сырье у новых поставщиков по 65 руб./кг.; 2) покупать сырье у старых поставщиков, тем более, что они готовы дать скидку 5%.  
Очевидно, что ООО «Торг-Сервис» выгодно покупать сырье у старых поставщиков, плюс к тому, там уже сложились доверительные длительные отношения. Посчитаем затраты: 39600 ((65 – 5%) – 57) = 188100 руб., где 39600 - среднемесячная закупка, (65 – 5%) – новая цена на изделие (руб.), 57 – старая цена на изделие (руб.).  
Стоимость одного метра подарочной упаковки на данный момент составляет 4 руб./м. Есть два варианта действий: 1) покупать у старых поставщиков; 2) покупать у новых поставщиков. Проведя анализ, начальник отдела снабжения нашел фирму, которая продает упаковку с более высоким качеством материала за 5,5 руб./м., тогда как у старых поставщиков такой упаковки нет. Поэтому, следуя цели, выбираем второй вариант. Посчитаем затраты: 12100 (5,5 – 4) = 18 150 руб., где 12100 – среднемесячная закупка упаковки (м), 5,5 – новая цена на упаковку (руб.), 4 – старая цена (руб.). Всего затраты составят: 188 100 + 18 150 = 206 250 руб. 
Обновление оборудования. 
Есть 2 варианта действий: 
1) Полное обновление оборудования. Включает в себя замену основного оборудования, участвующего непосредственно в производстве: 
- литейный цех – 10 млн. руб.; 
- печь (2 шт.) – 2 млн. руб.; 
- мешалка – 400 тыс. руб.; 
- сушильная камера (2 шт.) – 1 570 тыс. руб.; 
- термокамера (6 шт.) – 5 400 тыс. руб.; 
- инъектор – 200 тыс. руб. 
Итого: 19 570 тыс. руб. 
Предприятие не в состоянии выделить эти средства для замены всего оборудования. 
2) Частичное обновление оборудования. 
По результатам диагностики, проведенной главным инженером, выяснилось, что некоторые виды оборудования можно модернизировать. Например усовершенствование двух печь – 400 тыс. руб., мешалки – 150 тыс. руб., термокамер – 600 тыс. руб. 
Итого, частичное обновление оборудования, которое позволит повысить уровень качества, составит 1 150 тыс. руб.