Оптимальные управленческие решения в организации продаж

Повышение качества труда работников. 
Анализ эффективности труда персонала и его квалификационного уровня показал, что никаких принципиальных изменений не требуется. Единственное, что можно предложить – это оптимизировать график работы, что практически не требует финансовых вложений. Так как, по существу, на качестве продукции сказывается, в большей степени, сырье и оборудование, чем квалификация работников, и сравнивая эти две альтернативы с точки зрения экономических и временных факторов, становится очевидным, что для данного предприятия наиболее приемлемый вариант – повышение качества сырья и расходных материалов. 
Организация выполнения принятого решения.  
Распоряжение оформляется за подписью генерального директора и начинает действовать с момента подписания. 
План реализации решения представлен в таблице 6. 

Таблица 6. План реализации решения.

Содержание этапов выполнения решения	Конкретные действия	Ответствен-ный исполнитель	Срок исполнения	Контролиру-ющее должностное лицо
Работа со старыми поставщиками	Пересмотр догово-ров и проведение пе-реговоров на пред-мет предоставления скидки на продукцию	Генеральный директор	2 недели	Генеральный директор
Поиск новых поставщиков	Анализ рынка предложений по фарфору сырья, выбор подходящих поставщиков	Начальник снабжения	1 месяц	Генеральный директор
Заключение дого-воров с новыми поставщиками	Получение «пилот-ной» партиии про-дукции, проведение переговоров, заклю-чение договоров	Начальник снабжения	1 месяц	Главный бухгалтер

 

 
Глава 3. Рекомендации по принятию управленческого решения при выборе оптимальной системы обслуживания

 

При планировании и практической реализации оптимальной системы обслуживания должен учитываться случайный характер процессов торговли. Установлено, что игнорирование этого факта может привести к существенному снижению прибыли. Вероятностный характер торговых процессов объясняется самой их природой. Например, покупатели приходят в магазин в случайные моменты времени. Причем интервалы между этими моментами непрерывно изменяются под воздействием множества причин случайного характера. Также случайным является число покупателей за единицу времени (интенсивность потока). Следовательно, нагрузка на систему обслуживания торгового предприятия может быть достоверно представлена только с использованием аппарата теории вероятности и математической статистики. Результаты расчетов приведены в табл. 7.

 

Таблица 7

Сравнение систем для принципа «обслуживание без очереди»

Характеристика	Система обслуживания		Отличие
	Внедренная	Оптимальная
Число кассовых узлов	5	1	4
Расход на кассовые аппараты и з/п кассирам	28410	10700	17710
Средняя пропускная способность, ч	100	20	80
Вероятность системы простоя обслуживания	0,368	0,5	-0,132
Среднее время ожидания обслуживания	1	10	9
Сумма среднего чека	360	360	-
Прибыль, ч	36000	7200	28800

 

Отсюда 28800 / 17710 = 1,63

Поэтому при планировании и практической реализации внедренной системы обслуживания в 1,6 раза повысится и величина прибыли. Таким образом, создание и анализ оптимальных систем обслуживания должны обязательно основываться на учете вероятностного характера процессов торговли.

Важнейшей особенностью систем обслуживания являются принятые при проектировании и реализуемые на практике принципы (дисциплина) обслуживания покупателей. Конкретный принцип обслуживания может складываться стихийно, вытекать из обычаев и традиций, может быть установлен исходя из технологических, организационных, экономических или иных соображений. Принцип обслуживания в общем случае предусматривает:

— правило отбора покупателей, поступающих в систему обслуживания;

— наличие или отсутствие приоритета в обслуживании и правила применения приоритета;

— ограничение на допустимый размер очереди покупателей, ожидающих обслуживания;

— ограничение на допустимое время ожидания покупателей в очереди.

Обычно принят естественный порядок обслуживания покупателей: «первым встал в очередь

— первым будешь обслужен». Отклонения от этого порядка не способствуют репутации торгового предприятия и вносят дезорганизацию в процессы торговли и обслуживания. Кроме того, данный порядок соответствует морально-этическим правилам, обычаям и традициям населения нашей страны. Конечно, некоторые категории покупателей, например пожилые люди или родители с маленькими детьми, могут быть обслужены в приоритетном порядке. Однако при анализе и оптимизации системы обслуживания крупных торговых комплексов такой приоритет можно не учитывать.

Более важными аспектами принципа обслуживания являются ограничения на допустимые значения времени пребывания в очереди или числа покупателей, ожидающих обслуживания. От правильного выбора этих параметров напрямую зависят экономические показатели работы торгового предприятия.

Комплексное исследование и оптимизация системы обслуживания торгового предприятия дают возможность получить необходимую информацию и подготовить основания для принятия решений руководством относительно режима функционирования предприятия, улучшения организации торговых процессов, управления ресурсами. Если торговое предприятие уже существует, выработанные решения должны быть направлены на повышение качества обслуживания, снижение расходов и увеличение прибыли, снижение потерь времени и улучшение иных операционных характеристик. Для проектируемых предприятий результаты предварительных исследований используются для оценки и прогнозирования их экономических параметров и организационно-технического облика. В частности, оценивается вероятность возникновения нежелательных событий. Основой для принятия решений являются операционные характеристики системы обслуживания торгового предприятия. Цена ошибки, связанной с тем, что вместо истинно оптимальной системы обслуживания торгового предприятия будет создана другая, имеющая фактически недостаточно хорошие характеристики, обычно значительна. Поэтому крайне важно в процессе аналитических исследований обеспечить наличие исходной информации не только полного объема, но и удовлетворяющей требованиям по точности. Необходимо учитывать, что существуют два вида причин, вызывающих ошибки при реинжиниринге или проектировании систем обслуживания и обусловленных:

— неточностью определения исходных данных;

— упрощением моделируемых явлений и отсутствием учета некоторых факторов.

Методы принятия управленческих решений при характеристике потоков покупателей и процессы их обслуживания выявляются с помощью анализа и обработки информации. При этом выделяются следующие этапы.

1. Сбор исходной информации. На этом этапе определяются структура и объем данных, необходимых для оптимизации системы обслуживания, анализа результатов и принятия решений. Основными характеристиками процедуры сбора исходной информации являются способ получения данных и объем выборки. Для увеличения полезности собранных данных при необходимости возможны пересмотр и корректировка соответствующих планов.

2. Проверка данных на стационарность. На этом этапе необходимо установить наличие и свойства нестационарных процессов. Особенно важно выявить циклы и тренды. По результатам проверки производится оценка погрешности, связанной с использованием стационарных моделей и усредненных данных. Также устанавливается дискретность, которая допускается при расчетах и анализе результатов.

3. Проверка независимости событий. На этом этапе оценивается  истинность предположения о независимости моментов обслуживания покупателей и длительностей этого обслуживания.

4. Подбор распределений. На этом  этапе осуществляются оценка параметров и проверка гипотез относительно видов распределений.

Вывод. Таким образом, выбранное распределение должно в наибольшей степени соответствовать статистическим данным и сути решаемой проблемы. После создания и ввода в эксплуатацию оптимальной системы обслуживания необходимо осуществлять ее постоянное аналитическое сопровождение и обеспечение. Это связано с тем, что условия, при которых происходило проектирование и создание такой системы, изменились и будут непрерывно изменяться в дальнейшем. Основная функция аналитического сопровождения и обеспечения обслуживания заключается в мониторинге и анализе всех существенных изменений.

 

 

 

Заключение

Экономическая эффективность торгового предприятия непосредственно зависит от размера денежных средств, взимаемых за покупки, и, соответственно, числа покупателей, которые приобрели и оплатили товар. Количество покупателей изменяется в широких пределах в зависимости от времени суток, дня недели, сезона, а также иных факторов.

В работе проведён анализ организации управления предприятием, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товаров. Проанализировав данные ООО «Торг-Сервис» за 2012 - 2013 годы, мы видим, что оно обладает высоким производственным потенциалом, показатели по объёму производства и реализации увеличились на 7,9%  и 9,6% соответственно. Но в связи с увеличением затрат на 14,1% предприятие убыточно, достаточно велика вероятность банкротства.

Постоянно ведётся работа по расширению и обновлению ассортимента. ООО «Торг-Сервис» обеспечено высококвалифицированными кадрами. Из года в год возрастает среднемесячная заработная плата. Среднемесячная оплата труда поднялась на 7,2%, что явилось не последним фактором увеличения производительности труда. Производительность труда работающих выросла на 8,8%.

Выпуск продукции в натуральном выражении в 2013 году возрос по сравнению с 2012 годом на 3,8%. Это связано с расширением рынков сбыта. Соответственно увеличилась товарная продукция в денежном выражении – на 7,9%. Эти данные свидетельствуют о том, что спрос на продукцию с каждым годом растёт, так как сувенирная продукция имеет отличные характеристики и сравнительно недорогую цену. За период 2012 – 2013 годы на предприятии наблюдается повышение темпов роста показателей полной себестоимости товарной и реализованной продукции на 14,1%. Главной задачей любого предприятия является извлечение максимальной прибыли от своего производства.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации.

Постоянные очереди, возникающие при плохой организации обслуживания, отнимают значительное время покупателей, ведут к их последующему сокращению и снижают    доход    торгового    предприятия.  

С    другой стороны,  совершенствование  системы обслуживания, включая увеличение количества мест расчета за покупки  (кассовых узлов,  точек обслуживания или каналов распространения и продажи товаров) требует определенных затрат, связанных с арендой, приобретением и эксплуатацией помещений, торгового  оборудования,  технических систем,  оплатой труда кассиров, контролеров, охранников и другого персонала. Таким образом, для любого периода времени существуют оптимальное число каналов обслуживания,  а также  наилучший  режим  их  работы, обеспечивающие максимальную прибыль торгового предприятия.

Это направление имеет хорошие перспективы и будет, очевидно, развиваться в дальнейшем.

 

Список использованной литературы

1. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2006.- 718с
2. Баркан Д. Управление продажами. С-Пб.: СПБГУ, 2008
3. Гончаров В.В. Важнейшие понятия и концепции в современном управлении. – М.: МНИИПУ, 2005
4. Джоббер Д. Продажи и управление продажами. М.: Юнити-Дана, 2002
5. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепция и методы планирования: Учеб.пособие. – М.: Финпресс, 2006
6. Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы: Пер. с англ. - М.: Экономика, 2005
7. Лебедева С.Н. и др. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие по спец. "Мир. экон.и междунар. экон. отн." для вузов/ С.Н.Лебедева, Н.А. Казиначикова, А.В. Гавриков; Под ред. С.Н. Лебедевой.-2-е изд. - Мн.: Новое знание, 2005.-240с.
8. Мескон   М.Х.,   Альберт   М.,   Хедоури   Ф.   Основы  менеджмента. М.: Дело, 2005
9. Мерчендайзинг. «Управление розничными продажами». М., изд-во Жигульского, 2005.
10. Райфа Х. Анализ решений. - М.: Наука,1977.
11. Усманова К.Ф. Основы предпринимательства. М.: Финансы, 2008
12. Цыгичко В.Н. Руководителю - о принятии решений. - М.: ИНФРА - М, 1996.
13. Фатхутдинов Р.А. Разработка управленческого решения: Учебник. – 3-е изд. – М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2006.
14. Экономика торгового предприятия: Учеб. пособие для уч-ся проф. лицеев и училищ /Авт. сост. М.Н.Греховодова. Ростов н / Д. : Феникс, 2005. - 190с.
15. Эффективность управленческих решений. - Киев,1976.Головнев Ю.К.,Третьяк В.И.
16. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова и др. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009.
17. www.torg-s.ru