Организация продаж

 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ 

Государственное образовательное учреждение высшего 

профессионального образования 

РОССИЙСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ГУМАНИТАРНЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ 

Факультет управлениия

 
 

КАФЕДРА  МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ

Юркевич Снежана Васильевна

Студентка 1 курса «маркетинг»

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА ПО ПРЕДМЕТУ

«ВВЕДЕНИЕ В СПЕЦИАЛЬНОСТЬ»

(на  примере компании  «SELA»)

 
 
 

Преподаватель

Зав. кафедрой, д. э. н., профессор

Шевченко  Дмитрий Анатольевич

 
 

Москва 2010

Содержание

Корпорация SELA…………………………………………………………..3

История создания компании “Sela”……..……...……………………….…4

Дистрибуция………………………………….……………………………...7

SELA: центральный  офис в Москве………………………………………....8

Ассортимент товара.………………………………………………….…......9

Косметика Sela…………………………………..............................................11

Потребители продукции……………………………………………………..11

Скидки и акции  в магазинах SELA………………………………………….12

Реклама………………………………………………………………………..14

Конкуренты компании. …………...….……………………………………...15

Маркетинговые стратегии продвижения……………………………………16

Заключение…………………………………………………………………….17

Словарь………………………………..………………………………………19

Список использованных источников и литературы………………………..20 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Корпорация SELA это:

1. Торговая марка SELA — одежда и аксессуары. Одежда городского стиля, удобная, комфортная, яркая, для всех групп покупателей: для женщин, мужчин и детей. Для тех, кто молод душой и активен в своей жизненной позиции. Для тех, кто в любых условиях (в том числе и во время кризиса), в жестком ритме современности хочет всегда и в любых ситуациях, выглядеть соответственно случаю. Немаловажным достоинством одежды ТМ SELA является ее весьма привлекательная цена в соотношении с проверенным качеством.
2. Сеть магазинов — в 14 странах и 325 городах. В состав Корпорации сегодня входит 557 розничных магазинов, из них 424 предприятия расположены на территории России. Первый фирменный магазин SELA был открыт в Санкт-Петербурге в 1997 году. Общая площадь торговых предприятий порядка 85 000 кв. м. По системе франчайзинга с Корпорацией SELA работают более 270 партнеров.
3. Система франчайзинга — возможность открыть предприятие фирменной торговли, пользуясь технологиями бренда и не выплачивая никаких франчайзинговых сборов.
4. Собственно Корпорация SELA — это международная вертикально интегрированная корпорация по производству и продаже одежды в стиле casual в среднем ценовом сегменте. Статус интернационального брэнда сегодня обеспечивают торговые офисы SELA в России, Украине, Эстонии, Казахстане, Китае, Израиле и торговая сеть, открытая в 14 странах. Дизайн одежды разрабатывается и утверждается ведущими дизайнерами Корпорации, офис расположен в городе Тель-Авив Израиль. Контроль качества и размещение заказов на производстве обеспечивает офис Корпорации, расположенный в Шанхае Китай. Хранение и обработку товаров для России обеспечивают склады в Москве и Санкт-Петербурге, для Европы — склад в Таллинне Эстония. Офисы в России, Украине, Польше, Казахстане обслуживают розничную сеть SELA, передавая Партнерам технологии франчайзинга. Начиная с 2000 года, компания не занимается оптовой дистрибуцией, реализуя стратегию сбыта исключительно посредством сети фирменных магазинов.
5. Количество сотрудников Корпорации SELA — превышает 2000 человек.

 
 
 
 
 

История создания компании  “SELA”

 

Компания  SELA была основана двумя братьями – Борисом Остробродом и Аркадием Пекаревским в начале 90-х годов. Название было выбрано не случайно. SELA в переводе с иврита означает «скала». И сегодня компания действительно похожа на скалу. По крайней мере, на территории СНГ, где вместе с Benneton и «Глория Джинс» является крупнейшей сетью одежды в России и странах СНГ. А началась история SELA с того, что Борис Остроброд переехал в Израиль. 

Начало

Это был 1990 год. Борис, инженер по образованию, проработавший по специальности  некоторое время, эмигрировал в Израиль в поисках лучшей жизни. На новом месте он попробовал себя сразу же в большом количестве дел, но как ни странно, самое удачное было неразрывно связано с его бывшей родиной. Вместе с братом – Аркадием Пекаревским, он начал продавать израильскую одежду в России. Первая же партия, привезенная братьями, была практически моментально разобрана еще на складе местными розничными торговцами. Это было начало.

Первые  товары, которыми торговали братья – это купальники. Именно с них, можно сказать, начиналась история SELA. Хотя, конечно, в это время ни о каком бренде речи не шло. Остроброд с братом просто продавали готовую продукцию российским розничным торговцам. Достаточно быстро братья поняли, что пользуется в России самым большим спросом, и стали возить туда только эти товары. Розничные торговцы сменились универмагами Санкт-Петербурга. Пришло время для основания компании, которая была зарегистрирована в Англии под названием SELA. 

Сотрудничество с китайцами началось с того, что Борис познакомился с русскими китайцами, занятыми в торговле. Они свели его с предпринимателем из Гон-Конга, который и заключил договор о поставке товаров Остроброду. Основатели SELA считали, что смогут реализовать в России, по крайней мере, определенное количество этой одежды. Кроме того, это была первая половина 90-х годов, и Китай сотрудничал с Россией на достаточно мягких условиях. В частности, можно было сначала взять товар на реализацию, а потом уже расплатиться за него. Во многом именно благодаря такой схеме сотрудничества у SELA и появился шанс для закупки китайских товаров.

Впрочем, китайцы оказались не самыми обязательными  людьми: они часто нарушали сроки, а вместо двух контейнеров одежды SELA могла получить больше 10. Тем не менее, братья решили попробовать продать  все. Получилось. Начав свой бизнес, с кредитов, которые шли на покупку одежды в Израиле, Остроброд и Пекаревский перешли в более выгодное сотрудничество с китайцами, где они могли бесплатно брать товар на реализацию, а расплачиваться уже после.

Однако  дела шли далеко не идеально. Продукция, которую привозили из Поднебесной, далеко не всегда была качественной, и вообще не очень нравилась Борису Остроброду. Именно тогда он решил, что для того чтобы получать то что нужно, и полностью контролировать качество, нужно полностью взять весь производственный процесс в свои руки.

Речь  шла не только о качестве, но и  потребностях потребителей. Китайские  товары не совсем соответствовали тому, что хотели видеть на себе петербуржцы. А потому основатели приняли твердое  решение – организовать свое производство.

Было  решено начать производство товаров  в Китае. Почему именно там? Во-первых, это было достаточно дешево, во-вторых, у китайцев было все. К тому времени  они уже сотрудничали с рядом  известных мировых брендов, а  потому многие заводы могли в кратчайшие сроки создать любую интересующую заказчика модель.

Компании  SELA повезло. В то время, когда она входила на китайский рынок, фабрики боролись за клиентов. Сегодня ситуация противоположная – поставщики борются друг с другом, чтобы получить доступ к ряду лучших фабрик в Китае, где действительно могут выполнить работу высококлассно. Интересно то, что Остроброд много раз отмечал, что в целом китайцы являются достаточно пунктуальным народом, и работать с ними приятно. Какие-то неожиданности случаются редко, но бывают. Нужно понимать, что в Китае вполне возможны проблемы с электроэнергией, из-за которой производство может остановиться на некоторое время. Это не считая погодных условий, вроде землетрясений или какой-нибудь сильной жары, которая может остановить работу. Проблема заключается в том, что на многих китайских заводах просто отсутствуют кондиционеры, и в сильную жару работать становится невозможно.

Первый  магазин.

Сегодня для SELA работает несколько десятков фабрик, так что выбор и определенная страховка есть всегда. Первый магазин компании открыл свои двери в 1996 году в Москве. Это было сделано как раз в то время, когда оборот компании уже почти равнялся 100 тысячам долларов. Пожалуй, самым успешным шагом на тот момент для SELA стал грамотный выбор целевой аудитории, которой стали люди, покупающие одежду на рынках. В магазинах SELA этим людям предложили более качественную продукцию по доступной цене, вежливое обслуживание, удобство расположения и все прочие преимущества покупок в магазинах. Кроме того, продуманное оформление магазинов наводило покупателей на мысли о зарубежном происхождении бренда, что в 90-е считалось безусловным преимуществом.

SELA стала работать именно для этого сегмента потребителей, предлагая им более качественную продукцию (по крайней мере с точки зрения восприятия).  Кроме того, название бренда пишется латинскими буквами, а потому многие люди приняли его за иностранный, что только повысило доверие граждан к SELA.

Несколько этих факторов и стали ключевыми  в успехе SELA. Люди повалили в небольшие магазинчики компании. Но настоящий рывок компания смогла осуществить, как это ни странно, именно во время кризиса 1998 года. В тот самый момент, когда резко подорожал доллар, SELA заморозила все рублевые цены, благодаря чему сумела практически моментально распродать все залежи товара.

Как результат  – серьезные потери в финансовом плане, но масса новых клиентов, которые  сумели оценить качество продукции. Многие их них были намерены еще  не раз вернуться в магазин SELA. Именно с этого момента начинает расти популярность бренда на территории России. А компания начинает продвижение через франчайзинг.

К 1998 году относится начало качественно нового этапа развития дизайна и технологий, используемых Sela. С 1998 года все заказы размещаются только на производствах, оснащенных новейшим швейным оборудованием. Sela работает с теми производствами, на которых изготавливаются модели Quelle, Otto, C&A, Benetton, Nike и другие.

Швейное производство Sela, кроме Израиля, размещено  в странах Юго-Восточной Азии. Количество производимых изделий контролируется сотрудниками офисов Sela в Тель-Авиве (Израиль), Шанхае (КНР) и Дакке (Бангладеш) и полностью соответствует международным стандартам.

С 2000 г. Sela начала меняться, столкнувшись с  привередливостью москвичей — в первый столичный магазин компании целый год почти не заходили покупатели. Компания изменила цветовую гамму, логотип и в шесть раз увеличила среднюю площадь магазинов. 

Дистрибуция

Дистрибуция (от англ. distribution - распределение) — это оптовые закупки товара и последующая реализация этого товара на региональном рынке с учетом количества всех позиций данного вида товара относительно других товаров. В зависимости от этого отношения определяется уровень дистрибуции, т.е. распределения.

Расширение магазинов шло не так быстро, как хотелось основателям, вплоть до того момента, пока они не поняли, что надо в какой-то мере менять саму концепцию SELA. Небольшие магазинчики, которые сумели прижиться в Санкт-Петербурге, совершенно не устраивали жителей столицы. С этого момента началось расширение магазинов в сети SELA. Им выделялось существенно больше площади, чем ранее.

Стоит отметить, что в это же время  произошло некоторое репозиционирование бренда. Если раньше SELA ориентировалась на семьи, то теперь стала делать акцент на молодых и активных людей от 16 до 30 лет.