Организация процесса продаж ООО ПРОДО коммерц

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты  процесса продаж

1.1 Формы и стили продажи

1.2 Этапы процесса продажи

1.3 Реклама

1.4 Стимулирование сбыта

2. Организация процесса  продажи на производственном  предприятии ООО «Продо коммерц»

2.1 Общая характеристика  предприятия

2.2 Организационная структура ООО «Продо Коммерц»

3. Сбытовая деятельность предприятия
4. Организация процесса продажи на ООО «Продо коммерц»

2.5 Основные мероприятия по стимулированию процесса продажи

3. Организация презентации  на ООО «Продо коммерц»

4. Основные направления  по совершенствованию инструмента  продажи ООО «Продо коммерц»

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

Введение

Современное состояние экономики  России характеризуется завершением  первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой  конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Актуальность выбранной темы заключается  в возрастающей важности создания взаимовыгодного  сотрудничества фирм-производителей и  предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские  взаимоотношения обеспечить выполнение маркетинговых целей и задач  обоих сторон, а именно оптимизации  уровня продаж и прибыли в краткосрочном  периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Сбыт (продажи) - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал  над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских  нужд, разработка подходящих товаров  и установление на них соответствующей  цены, налаживание системы их распределения  и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставиться  перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых  изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения  максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Цель данной курсовой работы заключается в приобретении навыков  сбора, систематизации, обработке и  анализа маркетинговой информации. Анализ процесса продаж, разработка рекомендации по совершенствованию процесса продаж на ООО «Продо коммерц».

Постановка данной цели обусловила необходимость решения следующих  задач:

1. Изучить теоретические аспекты процесса продаж и управлению ассортиментной политики.
2. Проанализировать процесс продажи на конкретном предприятии.
3. Рассмотреть мероприятия по стимулированию сбыта.
4. Предложить направления по совершенствованию процесса продаж.

Предметом исследования в  рамках поставленных задач становится организация процесса продажи на производственном предприятии.

Объектом данной курсовой работы, на примере которого в работе проводится исследование организации  процесса продажи, выступает ООО  «Продо коммерц».

В написании курсовой работы были использованы, различные методы сбора информации:

Первичная - информация, которая  собиралась впервые для конкретных целей.

Вторичная - информация, которая  уже существовала до исследования, будучи уже собранной для других целей. К ней относится: реклама, отчеты предприятия, внутренняя информация.

 

 

 

 

 

 

1. Сущность процесса продажи

1.1 Формы и стили продажи

Продажа принимает разнообразные  формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она  облачилась в конкретном случае. Между  продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной  торговли, и продажей в розничном  магазине, где контакт часто близкий, есть, разумеется, определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

В первом случае большую  роль сыграет характер выкладки товаров  на полках и эффект товарной массы, во втором – качество общения и  личный контакт. Точно так же при  продаже « на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе в зале продаж, во время торгов, существует большая  разница в форме, как экономической, так и юридической.

Определим некоторые переменные, позволяющие идентифицировать все  типы продажи:

1. Прежде всего, установим место встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот?
2. Характер контакта между покупателем и поставщиком.
3. Размер торговой площади.
4. Дистанция, разделяющая две стороны.
5. Тип клиента: идет ли речь о широкой публике, которая приобретает товар от своего собственного имени, или о профессиональном промышленном покупателе, который заключает сделку от имени предприятия.

Освоение искусства продажи  следует начать с прямых устных и  непосредственных контактов, затем  можно обратиться к таким вопросам техники торговли, как выбор места  продажи, обустройство торгового зала, выкладка товара и т.п. После этого  наступает черед контактов, опосредованных косвенными средствами связи – письменными и изобразительными. Если проще, то можно сказать что одни виды продаж держаться на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие – на качестве материального обеспечения (оборудование и оформление торгового зала, музыкальный фон, легкость подхода к месту продажи и парковки, витрины, методы выкладки товаров, легкость платежа и возможность получения кредита).[8,с47]

Вопросы, связанные со стилями  продажи, интересуют также психологов, особенно в метрологических работах, касающихся проблем определения  склонности к профессии продавца. Так, в работе, которая представляет по существу, тест-вопросник для  определения способностей в сфере  торговли, упоминается о двух крупных  формах продажи – «воспринимающей» и «агрессивной».

«Воспринимающая» форма  больше подходит к продажам на определенном месте, устоявшимся, или к товарам, надежно внедренным на рынок, т.е. к  ситуациям, когда речь идет главным  образом о поддержании хороших  отношений с клиентом, понимание  его проблем, его трудностей. И  напротив, «агрессивная» форма в  большей степени соответствует  продажам на дому, ситуациям, в которых  важное значение приобретает конкуренция, или когда нужно найти новых клиентов, внедрить на рынок новый товар.

2. Этапы продажи

Продажа – это сделка между людьми, в которых каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная  встреча, не простая беседа, которую  два участника затевают, чтобы  провести время. Нет, это деловая  встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности  и, в конце концов, обменивается услугой  с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.

Этап 1: Отыскание и оценка потенциальных покупателей.

Первым этапом продаж является выявления потенциальных покупателей. Для этого можно воспользоваться  следующими приемами:

1. запрашивания имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;
2. освоения прочих источников информации, таких как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкирами, должностные лица торговых ассоциаций;
3. вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;
4. поддерживание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
5. изучение источников данных (газет, журналов, в поисках имен потенциальных заказчиков;
6. выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты;
7. посещение различных учреждений без предварительной договоренности.

Продавец должен уметь  отсеивать неперспективных потенциальных  покупателей.

Этап 2: Предварительная подготовка к визиту.

Продавец должен как можно  больше узнать о компании - потенциальном  клиенте (ее нужд и потребностях, круге  лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих  покупателях (о чертах их характера  и стиле покупательского поведения).

1.Перед каждым визитом  он должен поставить себе определенные  задачи: либо оценить потенциального  клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу.

2. Принять решение о  способе наилучшего подхода к  клиенту: личный визит, звонок  по телефону или написания  письма.

3. продумать общий стратегический  подход к организации торговых  отношений с клиентом.

 Этап 3: Подход к клиенту

Продавец должен знать, как  следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношением. В этом деле играют главную роль и внешность  продавца, и его вступительные  слова, и его последующие комментарии.

Этап 4: Презентация и демонстрация

От этого этапа зависит, приобретет клиент товар или нет. Продавец излагает клиенту «рассказ»  о товаре, демонстрируя, каким образом  товар поможет заработать или  сэкономить деньги. Он рассказывает о  свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар  несет покупателю.

Фирмы используют три разновидности  презентации:

1. Метод заранее отработочного подхода, при котором продавец заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
2. Подход с позиций формулирования нужд и запросов клиента, при этом подходе продавец сначала выявляет его нужду и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала продавец вытягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить их нужду.
3. Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем.

Качество торговых презентаций  можно повысить за счет применяя таких  наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и  натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше  запомнит он его свойства и выгоды.

Этап 5: Преодоления возражений

Как в ходе презентации, так  и при предложении выдать заказ  у клиента почти всегда возникают  возражения. Его противодействие  может объясниться либо психологическими особенностями, либо логическими соображениями. Столкнувшись с возражениями, продавец продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его  возражения и ставит вопросы таким  образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения.

Продавец отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

Этап 6: Заключение сделки

После этого продавец пытается совершить сделку. Некоторым продавцам  не удается достичь этого этапа, другие не умет как следует провести его. Им либо не хватает уверенности, либо они чувствуют себя виноватыми за то, что настаивают на получения  заказа, либо не чувствуют наступления  подходящего психологического момента  для завершения сделки. Продавец должен уметь разбираться в признаках  готовности покупателя, таких как  определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы. Для завершения сделки продавец может воспользоваться  одним из нескольких приемов. Он может напрямую попросить выдать заказ, повторить основные пункты соглашения, предложить свою помощь конторскому персоналу в оформлении заказа, спросить, какой именно товар – «А» или «Б» - хочет получить покупатель, заставить сделать покупателя какой – то мелкий выбор – например, выбрать цвет или размер – или дать понять, что покупатель прогадает, если не разместит заказ немедленно. Продавец может предложить покупателю и определенные льготы, скажем выгодную цену, бесплатную поставку определенного количества товаров или подарок.

Этап 7: Доведения до конца  работ по сделке и проверка результатов

Этот последний этап необходим  в тех случаях, когда продавец хочет удостоверить в удовлетворенности  заказчика и рассчитывает на повторные  сделки.

Тотчас при заключении сделки продавец должен завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условия поставки прочих моментов в связи со сделкой. Он должен спланировать свой последующий визит  таким образом, чтобы к этому  времени покупатель уже получил  товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечены ли надежный инструктаж и надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы и убедить покупателя в интересе к нему со стороны продавца.[12,с38]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Реклама

Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях, начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать или поддерживать интерес к этому физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний.

Реклама (рекламное сообщение) – любая форма распространения  рекламодателем сведений (информации), независимо от используемых им технических  или иных средств, в том числе  их обнародование путем опубликования, передачи в эфир, публичного показа, публичного исполнения или сообщения, репродуцирования (репрографического  воспроизведения) и т.п. в отношении  третьих (неопределенного круга) лиц  о рекламодателе, его товарах (работах, услугах), их свойствах и характеристиках, условиях производства, приобретения и использования, иных обстоятельствах, служащих формированию или поддержанию интереса указанных лиц к рекламодателю, его товара (работам, услугам), направленных на повышение конкурентоспособности их на рынке.[2,с326]