Организация процесса продаж ООО ПРОДО коммерц

Основные виды деятельности предприятия: животноводство, мясопереработка, производство колбасных изделий и полуфабрикатов, забой скота, оптовая и розничная торговля.

Предприятия Группы ПРОДО расположены  в одиннадцати регионах РФ: на территориях, богатых естественным сырьём, в экологически благоприятных зонах. Значительная часть сырья поставляется на производство собственными хозяйствами и птицефермами.

Управление предприятиями Группы ПРОДО осуществляет ООО «ПРОДО Менеджмент»  через сеть филиалов. 
Продукцию Группы реализует торговая компания ООО «ПРОДО Коммерц», осуществляя взаимодействие с поставщиками, местными дистрибьюторами и розничными сетями через собственные филиалы. Группа обеспечивает продукцией население, практически, всех федеральных округов.

Принятая в Группе стратегия  развития предполагает дальнейшее расширение и укрепление лидирующего положения  на рынке за счет увеличения мощностей  существующих предприятий и приобретения новых профильных производств в регионах присутствия.

В Группе работает более 22 000 сотрудников по всей России.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Организационная структура ООО «Продо Коммерц»

Организационная структура  Группы ПРОДО включает в себя:

• Управляющую компанию ООО "ПРОДО Менеджмент" и ее региональные Филиалы;
• Торговую компанию ООО "ПРОДО Коммерц" и ее региональные Филиалы;
• 6 Мясоперерабатывающих предприятий;
• 8 Птицеводческих предприятий;
• 2 Животноводческих предприятия;
• 2 Кормопроизводственных предприятия;
• 1 Растениеводческое предприятие

 

Рис.1организационная структура

 

2.3 Сбытовая  деятельность предприятия

На данный момент предприятие использует одноуровневый канал распределения своей продукции, который представляет собой следующее:

 

 

Через этот канал  реализуется  более 80% продукции. Наличие одноуровневого канала распределения обусловлено  географическим месторасположением филиалов относительно своих традиционных рынков сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4  Организация процесса  продажи на ООО «Продо коммерц»

 

К основным элементам системы  организации процесса продажи на ООО «Продо коммерц» относится: отдел сбыта, оптовая торговля, торговые агенты.

Организация работы службы сбыта.

Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно  организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта – помочь в достижении поставленных целей  по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно  просчитана, чтобы она соответствовала  общей стратегии фирмы.

ООО Продо коммерц» в данное время ставит во главу угла расширение доли рынка, поэтому основными задачами службы сбыта являются поиск новых клиентов.

Перед службой сбыта, работающей с торговцами в розницу, стоит  задача представлять им новый ассортимент, обеспечивать выкладку рекламных образцов, стремиться к увеличению площадей и  улучшению условий хранения для  своих товаров и привлекать заказчика  к участию в программах продвижения.

Служба сбыта работает с оптовыми покупателями на мясную продукцию, анализ спроса проводится посредством  заявок, поступающих на предприятие. Производство работает полностью под  заявку клиента.

Со всеми покупателями заключаются долгосрочные договоры на поставку продукции. Сотрудники службы определяют, и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Неотъемлемой частью работы службы сбыта является планирование продаж: на основании приказа о составлении проекта бизнес-плана, а также планов работ службы сбыта, разрабатывается план маркетинга, прогнозируется и утверждается объем продаж продукции (в том числе проектно-рыночные цены на продукцию), смета расходов на рекламу.

Планирование осуществляется с учетом стратегических целей организации, политики и целей в области  качества. Основными источниками  информации при планировании являются прогнозирование объемов производства продукции на год, данные анализа  цен на продукцию ООО «Продо коммерц» и предприятий-конкурентов, информация по рынку мясной продукции.

Организация работы торговых агентов.

У ООО «Продо коммерц» имеются свои собственные представительства на  каждой территории. В них работают торговые агенты, которые занимаются поиском новых потенциальных клиентов, сотрудничают со старыми клиентами.

В их обязанности входит:

Продажи:

- поиск зацепок

- планирование посещений

- организация встреч

- ознакомление с историей сотрудничества  с заказчиками

- подготовка предложений

- проведение презентаций

- преодоление препятствий

Работа с заказами:

- решение проблем с доставкой

- повторные заказы

Обслуживание заказчика:

- решение проблем заказчика

- составление спецификации на  товар или систему

- заказ сопутствующих принадлежностей

- предоставление рыночной информации  о конкурентах заказчика

- организация знакомства заказчика  с производственными и сервисными  возможностями фирмами

От работы торговых агентов зависит  очень многое, ведь именно благодаря  их хорошей, правильной работе зависит  рынок сбыта на той или иной территории.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.5 Основные мероприятия по стимулированию  процесса продажи на ООО «Продо коммерц»

 

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи, пропаганда и методов связи с  общественностью.

Фирма ООО «Продо коммерц» осуществляла продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как реклама, стимулирование сбыта. Данная фирма не нуждается в пропаганде, так как по итогам рекламных исследований было выявлено, что для продвижения предлагаемого товара хватает таких составляющих как реклама и стимулирование сбыта

При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности: стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала.

Стимулирование сбыта (продаж)

При стимулировании сбыта, компания пользуется двумя видами этой деятельности: стимулирование потребителей и стимулирование собственного рабочего персонала.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные  меры, способствующие продаже или  сбыту продукции и услуг.

Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

Средством стимулирования сбыта  по отношению к покупателям и  торговым посредникам ООО «Продо коммерц» являются скидки.

Для своих посредников  предприятие использует дифференцированные скидки, то есть оно предусмотрело  широкую систему скидок, в зависимости  от объемов закупок (до 10%). Для клиентов, осуществляющих предоплату, вводятся дополнительные скидки.

Нужно отметить, что предприятие  уже экспериментировало с отменой  некоторых скидок, выводы получились следующие: оптовые покупатели реагируют  меньше на повышение цен, чем отдельные  социальные группы населения.

При стимулировании собственного рабочего персонала компания производит премиальные выплаты работникам, выплачивается 100% премии при выполнении 100% плана продаж и выкладки товара в торговых точках; этот шаг повышает активность продавца в привлечении  покупателей в данную фирму. Работники  заинтересованы в продвижении фирмы  на рынке своими силами.

Реклама - неличные формы  коммуникации, осуществляемые через  посредство платных средств распространения  информации, с четко указанным  источником финансирования.

Но наиболее эффективной  составляющей продвижения данного  товара оказалась реклама, а именно реклама в целях расширения сбыта. Она реализуется средствами рекламы. Фирма  использовала такие средства рекламы, как газеты, радио, телевидение, печатная рекламная продукция, наружная реклама.

Реклама на радио.

Реклама на радио носит  весьма кратковременный характер, так  что сообщения можно давать лишь в дни выставки и за несколько  дней до ее начала. Рекламный ролик  должен быть информативен.

Печатная рекламная продукция (листовки).

Листовки должны содержать  полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и  перечнем предоставляемых услуг.

Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки магазинов.

Реклама на телевидении.

На телевизионном канале показывают рекламный ролик ООО  «Продо коммерц» или конкретного мясокомбината на территории, где рассказывается об ассортименте предприятия, местах продажи продукции.

Наружная реклама.

Наружная реклама используется на общественном городском транспорте.

На них нарисован логотип  фирмы, а также даны контактные телефоны и адреса фирменных магазинов  предприятия.

Наибольший результат  для продвижения товара на рынок  для предприятия ООО «Продо коммерц» приносят следующие средства распространения рекламы:

· печатная реклама: брошюры, плакаты, ценники.

· наружная реклама: видеоролики.

Выставки и ярмарки

Выставки и ярмарки  занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность  представить покупателям товар  в подлинном виде, а также в  действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для  себя, и такое отношение активно  способствует внедрению на рынок  новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями  продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу  доверия и благожелательности, что  способствует развитию деловых отношений.

Политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая  помогает предпринимателю лучше  выяснить предпочтения покупателя и  выбрать наиболее эффективный вид  продвижения. Без знания техники  продвижения современной фирме  невозможно выжить, так как без  рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Организация презентации  на ООО «Продо коммерц»

 

«Презентация» от латинского слова praesentatio. 1. Представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платёж (трассату). 2. Общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного. Например: книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации”

Смысл и назначение презентации - передача информации презентующим в форме убеждения определенному кругу присутствующих с перечисленными целями

Итак, презентация есть представление  общественности чего-то нового, с определенными  целями.

ООО «Продо коммерц» в своей работе использует два вида презентации: Первый вид: презентация общественной организации (фирмы, акционерного общества, корпорации и т.п.). Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

Этот вид презентации ООО «Продо коммерц» использует на деловых выставках.

Сценарий по подготовке презентации:

1. Планирование и развитие вступления, основной части и заключения презентации.
2. Размещение стендов, где будет предложена разная информация о фирме.
3. Размещения столов, где будет предложена продукция предприятия.
4. Подготовка речи и наглядных пособий по работе предприятия.
5. Ответы на вопросы.

Речи и презентации  очень похожи на интервью и деловые  встречи: в процессе подготовки нужно  определить цели, проанализировать аудиторию, разработать план для презентации  своих точек зрения. Но речи и  презентации в отличии от интервью и встреч события более массового характера, они не ориентированы на эмоциональные аспекты или на персональные проблемы.